跨境电子商务B2B发展模式分析

跨境电子商务B2B发展模式分析

一、本文概述

在全球经济一体化的大背景下，跨境电子商务B2B

(Business-to-Business)发展模式以其独特的优势，正在逐步成为

推动世界贸易增长的重要力量。本文旨在对跨境电子商务B2B的发展

模式进行深入分析，探讨其发展历程、现状、面临的挑战以及未来的

发展趋势。

文章将首先回顾跨境电子商务B2B模式的起源和发展历程，阐述

其在全球贸易体系中的地位和作用。接着，文章将重点分析当前跨境

电子商务B2B模式的主要特点，包括交易流程、平台类型、市场分布

等，并探讨其与传统贸易模式的异同点。

在此基础上，文章将深入剖析跨境电子商务B2B模式面临的主要

问题，如物流、支付、税收、法律法规等，并提出相应的解决方案和

建议。文章还将对跨境电子商务B2B模式的未来发展趋势进行预测，

探讨新技术、新政策等因素对其发展的影响。

文章将总结跨境电子商务B2B模式的优势和挑战，并强调其在全

球贸易中的重要地位。通过本文的分析，希望能够为相关企业和政策

制定者提供有益的参考，推动跨境电子商务B2B模式的健康发展。

二、跨境电子商务B2B的发展背景

跨境电子商务32B(Business-to-Business)的发展背景，与全

球化和互联网技术的飞速发展紧密相连。随着全球化的深入推进，国

际贸易的规模和频率不断增加，各国企业之间的合作与交流日益频繁。

这种趋势推动了跨境电子商务的兴起，使得企业能够跨越地域限制，

实现更广泛的商业合作。

互联网技术的革新为跨境电子商务提供了强大的技术支持。网络

带宽的扩大、云计算技术的应用以及大数据处理能力的增强，都使得

跨境电子商务的交易过程更加高效、便捷。企业可以通过电子商务平

台，快速找到合适的合作伙伴，降低交易成本，提高交易效率。

全球经济结构的调整和消费者需求的变化，也为跨境电子商务

B2B的发展提供了动力。一方面，随着全球产业链的分工细化，越来

越多的企业开始专注于自身的核心业务，通过跨境电子商务寻求外部

资源和服务支持。另一方面，消费者需求的多样化和个性化趋势日益

明显，企业需要更加灵活和快速地响应市场需求，跨境电子商务B2B

模式正好满足了这一需求。

跨境电子商务32B的发展背景是多方面的，既包括全球化的推动

和互联网技术的支持，也包括全球经济结构的调整和消费者需求的变

化。这些因素共同促进了跨境电子商务B2B的快速发展，成为全球经

济合作与交流的重要渠道。

三、跨境电子商务B2B的主要模式

跨境电子商务B2B模式是指企'也与企业之间通过电子商务平台

进行产品或服务的交易。在全球化背景下，B2B模式已经成为跨境电

子商务的重要组成部分，其主要模式包括信息发布模式、在线交易模

式和综合服务模式。

信息发布模式是最基本的B2B模式，主要通过电子商务平台发布

产品信息，帮助买家和卖家建立联系，促进交易。这种模式的特点是

信息量大、覆盖面广，但交易过程仍需线下完成，电子商务平台主要

起到信息中介的作用。信息发布模式适用于产品种类繁多、标准化程

度不高的行业，如纺织、化工等。

在线交易模式是指买家和卖家通过电子商务平台直接进行交易，

包括在线支付、物流配送等环节。这种模式的特点是交易效率高、透

明度高，电子商务平台需要具备一定的技术实力和支付、物流等配套

服务。在线交易模式适用于标准化程度高、交易频繁的产品，如电子

产品、机械设备等。

综合服务模式是信息发布模式和在线交易模式的结合体，除了提

供信息发布和在线交易服务外，还为企业提供支付、物流、金融等一

站式服务。这种模式的特点是服务全面、功能强大，对电子商务平台

的综合实力要求较高。综合服务模式适用于对交易流程要求较高的企

业，如大型跨国企业、品牌商家等。

总结来说，跨境电子商务B2B模式的主要类型包括信息发布模式、

在线交易模式和综合服务模式。随着技术的不断发展和市场需求的不

断变化，这些模式也将不断创新和发展，为跨境电子商务的繁荣和发

展做出更大的贡献。

四、跨境电子商务B2B的发展优势与挑战

跨境电子商务B2B模式在全球化的背景下，展现出了显著的发展

优势。B2B模式能够有效地整合全球供应链资源，为企业提供更为广

泛和丰富的商品选择，从而降低采购成本。借助互联网技术的力量，

B2B平台能够实现信息的快速流通和共享，帮助企业在全球范围内寻

找合作伙伴，扩大市场份额。跨境电子商务B2B模式还有助于提高企

业的运营效率，减少中间环节，实现快速响应市场需求。

然而，跨境电子商务B2B模式也面临着诸多挑战。不同国家和地

区的法律法规、商业习惯、文化差异等因素都可能对跨境交易产生影

响，企业需要花费大量时间和精力去适应和了解这些差异。跨境物流

的复杂性和不确定性也是一大挑战，如何保证商品的及时送达和降低

运输成本是企业需要解决的问题。网络安全和数据保护也是跨境电子

商务B2B模式需要关注的重要方面，如何保障交易双方的信息安全和

数据隐私成为亟待解决的问题。

跨境电子商务B2B模式在全球化的背景下展现出了巨大的发展

潜力，但同时也面临着诸多挑战。企业需要不断创新和完善自身业务

模式，以适应不断变化的市场环境，实现可持续发展。

五、跨境电子商务B2B的发展策略与建议

随着全球化的深入发展，跨境电子商务B2B模式已经成为推动世

界经济贸易增长的重要力量。然而，面对复杂多变的国际市场环境和

激烈的竞争态势，如何制定有效的发展策略，提升跨境电子商务B2B

的竞争力，成为了业界和学术界关注的焦点。

加强基础设施建设：跨境电子商务B2B的发展离不开高效、稳定

的物流、支付和信息技术等基础设施的支持。因此，政府和企业应加

大对基础设施建设的投入，提升跨境电子商务的服务质量和效率。

深化国际合作：跨境电子商务B2B的发展需要各国之间的紧密合

作。政府应积极参与国际经贸谈判，推动贸易便利化和自由化，为企

业创造更加良好的国际营商环境。同时，企业也应加强与国外合作伙

伴的沟通与协作，共同探索跨境电子商务B2B的发展新模式。

优化供应链管理：供应链是跨境电子商务B2B的核心竞争力之一。

企业应通过优化供应链管理，提高产品质量、降低成本、缩短交货周

期，提升客户满意度。同时，企业还应加强供应链风险管理，防范各

种潜在风险。

推动技术创新：技术创新是推动跨境电子商务B2B发展的关键。

企业应积极引进和研发新技术、新模式，提升跨境电子商务的智能化、

个性化服务水平。例如，利用大数据、人工智能等技术对客户需求进

行精准分析，为客户提供更加个性化的产品和服务。

加强人才培养：跨境电子商务B2B的发展离不开高素质的人才队

伍。政府和企业应加大对跨境电子商务人才的培养力度，提升从业人

员的专业素养和国际视野。同时，还应建立完善的激励机制，吸引更

多优秀人才投身于跨境电子商务事业。

跨境电子商务32B的发展需要政府、企业和社会的共同努力。通

过加强基础设施建设、深化国际合作、优化供应链管理、推动技术创

新和加强人才培养等策略的实施，可以有效提升跨境电子商务B2B的

竞争力，推动全球贸易的繁荣与发展。

六、案例分析

在跨境电子商务B2B模式中，不同企业根据自身特点和市场环境,

采取了各具特色的发展策略。为了更深入地分析这些策略的实际效果,

本文选择了阿里巴巴国际站和全球速卖通两个具有代表性的平台进

行案例分析。阿里巴巴国际站作为全球领先的B2B电商平台，其成功

的经验对于行业内的其他企'也具有重要的参考价值。而全球速卖通则

以其独特的定位和创新的业务模式，在竞争激烈的市场中脱颖而出。

阿里巴巴国际站凭借其强大的技术实力和丰富的行业经验，为全

球中小企业提供了一个高效、便捷的贸易平台。该平台通过整合全球

供应链资源，帮助买家和卖家实现精准匹配，降低了交易成本，提高

了交易效率。阿里巴巴国际站还通过不断创新服务模式，如推出信用

保障、贸易融资等增值服务，进一步增强了平台的竞争力。这些成功

的经验为其他B2B电商平台提供了有益的借鉴。

全球速卖通则以其独特的定位和创新的'业务模式在市场中获得

了广泛的关注。该平台专注于小额批发和零售业务，通过优化供应链

和物流体系，实现了快速、便捷的全球配送。同时，全球速卖通还注

重用户体验，不断优化平台功能和界面设计，提高了用户的满意度和

忠诚度。这些创新的举措使得全球速卖通在竞争激烈的市场中脱颖而

出，成为了跨境电子商务B2B模式的一股新兴力量。

通过对比分析阿里巴巴国际站和全球速卖通两个案例，可以发现

它们在跨境电子商务B2B模式中各有千秋。阿里巴巴国际站凭借其强

大的技术实力和丰富的行业经验，在全球范围内建立了广泛的贸易网

络；而全球速卖通则通过优化供应链和物流体系，实现了快速、便捷

的全球配送。这些成功的经验为行业内的其他企业提供了有益的参考

和启示。

通过对阿里巴巴国际站和全球速卖通两个案例的分析，我们可以

得出以下几点启示：企业应该根据自身特点和市场环境选择合适的发

展策略；企业应该注重技术创新和服务创新，不断提高平台的竞争力

和用户体验；企业应该积极拓展国际市场，实现全球化运营。展望未

来，随着全球贸易环境的不断变化和技术的不断进步，跨境电子商务

B2B模式将面临更多的机遇和挑战。因此，企业需要不断创新和适应

变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

七、结论与展望

跨境电子商务32B发展模式以其独特的优势，正在全球范围内引

领着商业模式的创新和变革。本文通过对跨境电子商务B2B发展模式

的深入研究，分析了其产生背景、主要特点、核心优势以及面临的挑

战，进一步探讨了其发展趋势和未来展望。

跨境电子商务B2B发展模式的出现，是基于全球化经济、互联网

技术发展和供应链优化的多重因素共同作用的结果。它打破了传统贸

易的地理限制，实现了信息的快速流通和资源的优化配置，为企业提

供了更广阔的市场空间和更多的商业机会。

跨境电子商务B2B发展模式具有降低成本、提高效率、促进贸易

便利化等核心优势。通过线上平台，企业可以更加便捷地进行产品展

示、信息交流和交易撮合，降低了交易成本和时间成本，提高了交易

效率和客户满意度。

然而，跨境电子商务B2B发展模式也面临着诸多挑战。如不同国

家和地区的法律法规差异、文化差异、语言障碍、货币汇率波动等问

题都可能对跨境交易产生影响。因此，企业需要不断提升自身实力，

加强风险管理，以适应复杂多变的国际贸易环境。

展望未来，跨境电子商务B2B发展模式仍将继续保持快速增长的

态势。随着互联网技术的不断进步和应用场景的拓展，以及全球贸易

格局的深刻调整，跨境电子商务B2B将迎来更加广阔的发展空间和更

加激烈的市场竞争。

跨境电子商务B2B发展模式作为一种新兴的商业模式，正在全球

范围内发挥着越来越重要的作用。我们应该充分认识到其优势和挑战,

积极应对变化，加强合作与创新，推动跨境电子商务B2B发展模式不

断迈向新的高度。

参考资料：

B2B电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之

间的营销关系。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表

现形式。网商通过它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起

来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的

业务发展(BusinessDevelopment,BusinessDirectindustry)。

B2B电子商务平台是电子商务的一种模式，是英文

Business-to-Business的缩写，即商业对商'也，或者说是企业间的

电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交

换。B2B平台中的两个B均代表Business,“2”则是英语“two”

的谐音，代表“to”。因此一般来说我们把B2B仍然按照英文的读音

“B-to-B”来念，而不是把“2”作为中文发音。但有很多人已经习

惯把“B2B”按照中文读音来发音了，并且在谈论电子商务时也不至

于引起误解，因此无论怎么念，通常都可以理解。

B2B（BusinessToBusiness,在英文中的2的发音同to一样。）

是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。基于互

联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在互联网上B2B的

交易额已经远远超过B2C的交易额，B2B将达到41%的年平均增长率,

到2004年，全球范围内的B2B交易预计将达到29万亿美元。

B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅

速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各

种费用的卜降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消

费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它

的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交

易集成组织，网上及时采购和供应营运商。

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。

基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，互联网上

B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额，传统的企业间的交易往往

要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用

产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流

程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最

后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和

管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了

活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的

战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或

多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的0单打独斗的时

代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息

通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互

补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更

强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管埋的模式。

B2B电子商务平台主要包括两种基本模式：一种是企业之间直接

进行的电子商务（如制造商的在线采购和在线供货等）；另一种是通过

第三方电子商务网站平台进行的商务活动。例如，在国内著名电子商

务B2B平台上，各类企业可以进行企业间的电子商务(B2B),如发布

和查询供求信息、，与潜在客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。

面向制造业或面向商业的垂直B2B(VerticalB2B,

DirectindustryB2B)o垂直B2B可以分为两个方向,即上游和下游。

生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如

某电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。

生产商与下游的经销商可以形成销货关系。

面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B,它是将各

个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方

提供了一个交易的机会。

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信

息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台.

行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供

应链上下游企业通过该平台实现沟通和交易。但此类电子商务平台过

于封闭，缺少产业链的深度整合。

关联行业B2B模式是相关行业为了提升电子商务交易平台信息

的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来

的建立跨行业电子商务平台。

主要指在一些B2B电子商务系统提供传统行业的B2B网站二次开

发。

B2B只是企'也实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断

发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。企业要实现完善的B2B

需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源

计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并

且这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动

化。实现这样的系统需要企业投入数量可观的人力、物力和财力，多

数中小企业会对这样大的投入望而却步。

B2B是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点,

企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带

来巨额的回报。跟以前相比，企业总体战略中越来越重视与信息技术

的结合°公司的CEO们认识到，必须有所作为，才能保持企业的竞争

能力。信息技术对企业正日益变得生死攸关，新的信息技术投资能真

正增强企业实力，而不仅限于改善企业的日常运作。这种模式的交易

方主要有：用户（购买商）、交易中心（销售商）、供应商（或制造商）、

运输商（配送中心）、银行及认证机构（CA）前支付网关。例：销售计算

机

计算机供应商查询计算机库存数据，如果当前库存数量能完成这

个订单，计算机供应商进行应答，产生一个供货时间表。

运输商的系统首先核对自己的运输能力，然后提供一个运输这台

计算机的时间表。

销售商根据用户时间表、供货商时间表、运输商时间表向供货商

发出发货通知。

明确拥有网站的原因。许多组织并不知道建设网站是为什么。请

回答这个问题:你的网站对于你的组织有何帮助?对于访问者呢？

建设一个网站是为了用户，而不是你自己。这是最重要的一堂课:

你的网站是为了你的用户，而不是你自己。他们带着目的访问你的网

站，而你的工作就是帮助他们达到这些目的。所以，集中考虑用户需

要做什么，而不是你想要表达什么。

满足需求。访问者会随着你的网站建好而至吗?如果你想吸引访

问者，首先必须满足他们的需求U需求越明确，你的解决方案就越高

效，越多的访问者就会到来。

制定计划。这个简单的忠告却常常被忽略掉:在开始着手建设一

个网站之前，你就应该制定好计划，并形成文本。它将帮助你把决策

考虑的更将透彻，更好的估算成本。同时，它也确保了团队里每一个

成员都清楚，事实上自己在做什么。

协作。每一个成功的网站都是有效协作的结果，应为它需要不同

分工的人一一设计、开发、营销，共同工作。但是，他们思考的方式

不同，工作方式不同，甚至语言也不同。所以，他们需要一些帮助。

注意网站的交通状况。通过观察访问者的动向一一他们从哪来，

浏览了哪些内容，逗留了多长时间，何时离开，便可知道网站上哪一

部份在工作，或则没有工作。

不断发展你的网站。网站启动之后，真正的工作才刚刚开始。你

应该注意它的使用情况（见6）并逐步修改以更好的满足用户的需求。

保证网站的易用性。这是一条经历无数考验的方程式:你的网站

越易用，也就会有更多的人来使用它。所以，如果你想获得更大的动

力，那么确保你的网站更加简单和直接:显而易见的选择，明确的名

字，并遵从用户的习惯。

测试，测试，再测试！当一个网站被不同的浏览器，或者被不同

的用户使用，呈现的结果是不可预料的.所以，在运作之前，确保它

是经过测试的!在不同的系统上测试网站的设计和技术。同样，测试

它的可用性:用户能理解你的网站吗?他们能够达到自己的目的吗？

通过email与用户保持联系。用户总在记住你网站的前提下去访

问它。email是提醒他们最好的方式。无论你拥有什么样的网站,email

都是让访问者回头的最好方法。但要记住的是:把握好提醒还是骚扰

的切合点，切莫过火！

保证网站的焦点。以无限的时间和资源来思考一千件能做的事情,

也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。从用户的立场来看：

一个好网站首先应是一个简单的网站，画蛇添足只会造成麻烦。

网站访问速度至关重要。如果网站的页面载入的太慢，那么即使

你其它地方做的再好，也是枉然。

目录(Catalogue)、拍卖(Auction)>交易(Transaction)、

社区(Community)。

随着B2c电子商务的快速发展，B2B显得过于落寞，部分行业人

士认为B2B缺乏创新，已经遭遇发展瓶颈c因为自从阿里巴巴、网盛

生意宝上市之后，B2B整个行业发展缓慢，业绩几乎原地踏步。不

过从行业B2B这几年的发展来看，出现过很多优秀的网站，在行业内

精耕细作，找到了属于自己的模式和发展方向。

在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也能让企业在

价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签单、在线支付等方式进

行交易。它的主要特点为：此类产品一般价格变化较大，且是大宗产

品，比如：钢材、化工、塑料等；产品比较标准化，企业决定购买一

个产品的很大因素是信息和价格；交易简单，无需考察对方企业，一

般采取仓单交易模式。此类网站运营时必须要建立好诚信机制，可

采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题。

垂直B2B平台在提供专业精准的信息的同时，快速整合资源，推

出企业需求的产品，利用网络企业植根中小企业，高效、快速等特点,

设计出简单操作、紧抓客户需求的产品，提供一站式交易服务，优势

主要有以下几点：

垂直B2B交易平台由于只是涉及某一行业，因此对信息的监管较

综合型门户网站更加方便。通过专业的操作对供货商企业进行严格审

查，比如企业生产规模、年营业额、员工人数、工商注册信息等，对

产品的审核也更加严格，保证产品质量。对采购商进行注册审核，工

商信息认证等，以确保彼此信息准确。

垂直B2B交易平台进行专业网站设计，前后台完全按照行业产品

分类设计，提供更加精准、更符合行业特征的商品描述，以及符合行

业化商品特征的专业搜索引擎，这样能够为买家提供更有针对性的服

务°网络交易流程顺畅，支付体系安全保障减少双方交易风险，签约

服务第三方物流公司保证物流服务，为双方顺利完成交易提供完善服

务。

垂直B2B交易平台在行业内统一推广，通过行业媒体，行业展会

(英文表述：Exhibition,Directindustry,TradeEair,VirtualExpo)

统一宣传，借助行业协会传播，增加供应商产品的曝光率，与采购商

对接更容易，订单转化率更高。

垂直B2B交易平台运营批发业务只做细分行业，生产商店铺管理,

产品管理轻松，提供ERP、SCM、CRM等系统支持；采购商交易支付最

简便，第三方物流安全和速度有保障。

但是垂直化B23交易平台也有自身的劣势，主要是在技术服务及

商业模式上存在劣势。

在网站开发方面，无法进行延伸，因为采购商与零售商需求不同，

页面展示等均有不同，如果延续传统的B2B平台做则没有明显优势，

所以在技术上应定位各种原材料采购行'必专心为这些企事业进行电

子商务服务。

由于立足单一行业市场规模较小，且由于生产商与采购商需求单

一，业务拓展较弱，缺少竞争，自我改善动力不足，所以垂直化B2B

平台在商业模式上的可持续性发展是一大难题。

在B2B被炒得沸沸扬扬的今天。人们开始对这个行业产生新的憧

憬。可以清楚地看到，只有创新，才能使网络真正体现其经济价值，

只有真正的创新者，才能在网络模式经济时代中泰然自若。在行业

规模以及产业链问题有所解决后，下一个阶段就是模式突破。部分行

业B2B站做委托交易，网站不介入到交易环节，刚开始只做些交易的

保证金制度，比如确保钱款安全，待买家收到货后再把钱打过去。

后期网站甚至可以考虑自建物流仓储中心，等网站有一定人气的时候,

突破是很容易的事情。B2B细分行业网站由于更加细分了市场，可

以做的更加专业，其平台特点，赢利模式与B2B大行业网站有一些不

同，但也可以更灵活。中国钢铁现货网选择与国付宝共同来打造细

分行业B2B站，充当搭建电子商务与企业之间的桥梁，为企业提供集

平台搭建、运营指导、品牌推广等为一体的服务。如此一来，传统企

业就有更多的精力用于产品的研发生产方面，能够更好地立足于市

场。后期B2B细分行业网站将拥有绝对的优势，只有专业，绝对的

专业，让买家和卖家都觉得，这个平台是完全为我量身定做，才有可

能在今后的浪潮中胜出。可以说，差异化是后期B2B行业竞争最好的

策略，未来B2B细分行业网站将变的越来越专业。借用一位著名的

IT人士的一句话结尾：“之前互联网火了三把，第一把是门户，第

二把是电子商务，第三把是搜索，前三把火都是美国人告诉中国告诉

全世界怎么做；而第四把火，将是B2B,这次很可能是中国人教全世

界怎么做。

网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于

B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征,B2B网站优化面临着B2B

网站特有的问题。

B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、

企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分

类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方

法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成

用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息,

以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的

体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新,

但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之

下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为

静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处

理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，

甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜

索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也

难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜

索引擎自然检索带来的访问量越来越少。

在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及

网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户

自行发布信息的B23行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容

相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索

引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎

检索结果中的低质量网页及其成因分析”中对此有所描述。

B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优

化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己

在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，

很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的,

反而让网站出现更多的问题。

电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电

子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维

护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。

在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网

上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传

递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所

在。

在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环

节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子

商务成功与否的一个重要尺度。

电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、

咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖

于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时

数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。

电子商务平台的广告成本，是指企业所开发的电子商务平台要传

播给人知晓所需要耗费的通过的一系列途径，譬如信息门户网站、电

视、媒体、报纸、广播等所耗费的成本。

据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006

年，国内行业电子商务网站数量持续高速帝长，每年平均增速超过

15%,目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务

网站中的22%实现了盈利。其中，75%的行业电子商务网站实现了一

年的盈利，19%的网站已持续6年盈利。网站盈利主要方式如下：企

业盈利模式

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B

网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采

取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。

企业通过第三电子商务平台注册为B2B网站的会员，每年要交纳

一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我

国B2B网站最主要的收入来源。

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网

站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类

型来收费。

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自

己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不

同对排名顺序作相应的调整。

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些

独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告,

搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊

的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电

子型号做的排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。所以可以根据

行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提，共具有针对性的增值服务。

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面

对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关

于行业资讯等信息、，期刊里也可以植入广告。

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告

联盟通常是网络广告联盟。但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大

部分网站对于联盟营销还比较陌生。

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国

际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效

果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主

动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B

市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不

成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在

线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越

受到按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、

零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大

企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，

零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真

实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买

家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

不以炫目，怪异来夺人眼球，而是以专业的方式来展示独特的商

品信息和服务，符合大众审美，并有艺术感的亮点存在，能在第一时

间内给潜在客户留下印象.

探寻客户的潜在客户需求，为潜在客户提供最有价值的信息，引

导和教育客户怎样去选择和鉴定商品，并且让客户相信这些信息及服

务足够让他们付诸行动购买，提供最具商业价值的网站结构布局。

网站优化，正确运用各种设计元素，让搜索引擎更易抓取，提升

网站的营销价值。

网站建设对于B2B电子商务企业有着举足轻重的作用，是客户了

解企、也最方便最直观的途径，一个集审美、内容、实用且具营销价值

的企业网站，在以用户体验为关注点的电子商务、网络购物的互联网

经济中更具有战略意义,B2B企业一定要选择合适的网站建设服务商,

量身打造适合自己行业、产品及品牌风格的个性化营销型站点。

SEO(searchengineoptimization)的主要工作是了解各类搜索

引擎的特点和工作原理，以此为基础对网页进行优化完善，提高其在

搜索引擎的排名，从而进一步提高网站的访问量，最终提升网站的销

售能力或宣传能力。将SEO应用于B2B电子商务平台，一方面是为

了在网站平台内部争取较前的排名，以便让客户在B2B网站内部搜索

某一关键词查找商品时能轻易看到网站提供的商品；另一方面，通过

使用SEO,希望自己发布在B2B网站上的产品、供求信息、公司介绍

能够在主要搜索引擎里有一个比较好的排名。

B2B是指一个市场的领域，指企业对企业之间的营销关系。基于

互联网的B2B发展速度十分迅猛，涉及到应用B2B方式来进行生产经

营的产业有25个，主要包括电脑电子、电决方案、金融、电信等产

业。

B2B电子商务网站的营销方式包括搜索引擎优化推广、强势广告

宣传推广、邮件列表推广等方式。在众多的营销手段中，网站优化是

基本的营销策略，而决定网站搜索引擎排名的最主要参数是

PR(pagerank)值，网站的PR取值范围在1〜10之内，一般网站PR值

在5以上即可达到较好的搜索效率。ECVV外贸平台的PR值为6,很

值得做为参考。但是对国内B2B电子商务网站PR值的调查发现，高

达1%的B2B网站PR值等于或者小于3,导致网站的被搜索效果不好。

网站PR值过低说明网站存在问题，考查当前B2B电子商务网站

建设状况，存在的网站优化问题主要表现在以下4个方面：

(4)网页标题设计及网页内容的相关性问题。B2B电子商务网站

优化存在很多技术难题需要研究解决，B2B网站技术人员在网站建设

优化过程中需要不断探索完善，以便于提高网站的服务质量以及在同

行业中的竞争力。

从另外一种角度来划分,B2B行业网站分为个人用户和企业用户，

个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需

求为判断标准.比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学

习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高工作能力，更

好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们想采购一批

设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的

供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件或设备比

较好，建议选择某个品牌的设备。这个时候即使这个人在平台上是注

册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一种人，

也许他是某个企业的员工，在B2B行业网站上看行业动态，学习行业

知识，是个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这

个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。

据相关资料统计，在网络上学知识、找资料的人远远超过找商机

的人，也是目前最为成熟的网络应用模式。B2B行业门户网站，已经

做了一定的细分，行业资讯、技术、市场行情等本身就是按照科目、

行业去细分的，只有同行之间，才能更好的交流技术、市场行情等。

行业门户做技术社区，更容易做好，这里更具有行业氛围，通过网络

共享的属性，一个技术新手和一个技术高手之间，一个在一方面是高

手，另外一个方面是新手的同行，他们之间可以互相交流，互相学习；

以及网络可以跨地区，能更好的解决交流成本这个问题，以极低的成

本来满足这个需求，是信息社会同行之间技术、行情资讯等交流的最

住模式。

由于社区用户贡献的内容，绝大部分是属于原创内容，而且与行

业习习相关，搜索引擎是非常喜欢这种内容的，根据调查，具有社区

功能的网站，收录都比较多，因为更新比较快，一般的行业网站，如

果没有社区功能，更新速度要慢很多，因为社区用户可以随意发布，

无论晚上、还是节假日，社区都可能会产生高质量的内容。

如果仅仅只有商机栏目，信息的更新比较慢，比如：企业信息都

是需要审核后才发布出来的，无论什么时候发布，不经过编辑的审核,

是不可能显示出来的。同时资讯栏目也是编辑上班才能发布。所以有

社区的网站信息会发布更快、更多，只要发布的是和行'业相关的技术、

营销及管理文章，就与商机栏目相关，同时会及时显示出来，更受搜

索引擎的欢迎。同忖由于社区的模式会调动许许多多的人来创造低成

本的原创内容，而如果靠网站编辑去摘抄信息，大部分都是转载的比

较多，如果想大部分原创，运营成本太高，与取得的回报不成正比。

大量原创的行业知识进入搜索引擎，信息更新也比较快，当网站

的信息达到一定量的时候，搜索引擎会搜索几万条甚至几十万条信息,

权重也非常高，很多关键词也会排名很靠前，不仅减轻了人力、推广

资金，并且会长期健康的给网站带来优质的、源源不断的流量，每天

达到几千、几万甚至几十万的流量，或者更多的流量，这个时候网站

和搜索引擎已经达到了一个双赢的目标，搜索引擎为他们的搜索用户

提供优质的内容，B2B行业网站通过搜索引擎获得大量的流量，可以

长久的、健康的、双赢的合作。

通过搜索引擎带来了大量新用户，这些各种各样的人，开始的时

候是带着学习行业知识的目的而来的B2B行业网站，如果他们刚好有

商业的需求，或者经常访问这个网站形成习惯以后，过段时间才有商

业需求，比如：他是销售人员、他是市场部经理或他是中小企业老板，

就会去商机栏目发布供应信息、，推广其产品或服务，当他对这个网站

了解后，销售人员打电话给他，他就会考虑购买网站的广告或会员,

间接的提高了销售额，因为如果一个人没有用过你的网站，基本很难

让他来购买你的服务。

犹其在网站推广初期，如果平台及模式建立的好，您可以用极低

的成本，把行业社区的内容做好，为用户贡献知识，同时用户通过来

网站学习知识的同时也了解网站的收费服务。从市场分析的角度讲，

有大量的用户，就一定有市场，就能建立品牌知名度及影响力，赢利

模式就可以再挖掘;有了用户，就能形成强大的品牌影响力，带来收

益。以及对B2B行业门户网站做线下市场带来很大的好处，比如可以

做：行业工具书、行业会议、行业展览等。

盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式,

而销售仅仅使用电话销售°

B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布

信息，如此简单。

坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。

尽管线上价格更具优势，但常采用线上询价线卜采购的模式。

依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、

合同等问题。

网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、

供求、求购、展会等；

对于以上困惑和老思路，是B2B电商平台都普遍存在的问题，而

之所以会产生这些问题，最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的

根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声，没有听取

企业们的建议，不知道他们交易有什么困难和疑惑，更没有相关如何

去解决这些困难，匕如上文提到的安全、诚信问题，质量、售后问题,

税务、合同问题等。若想真心发展B2B,就应该以这些问题为基础，

寻求解决方案，建立既开放又封闭的B2B电商平台，启发、引导、培

养各类企业开展网上贸易，习惯电商这种交易渠道。

开放平台的意思是明确企业真实身份的前提下，降低平台使用权

限、引入流量，因为用户原创内容在B2B的发展中影响也非常大；而

封闭指的是由于当中的企业之间具有陌生性，所以必须通过平台才可

进行贸易活动，整个贸易过程中的资金、信息流都在B2B平台循环流

动，更增加了交易的安全性和可靠性。

企业间电子商务的实施将带动企业成本的下降同时扩大企业收

入来源。卜面将针对采购成本、库存成本、周转时间和扩大市场机会

四个方面进行分析。

企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可

以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业

可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采

购获取折扣。

企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系

统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限

度控制库存。

企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现

企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。

企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通

过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。

随着全球经济的不断发展和互联网技术的广泛应用，