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文档简介

企业内训I:渠道销售管理

明阳天下拓展

培训主题：经销商开发管理销售渠道建设管理谈判策略沟通技巧

天数：2天

课程大纲：

1.1渠道基础知识

你认为渠道到底是什么？

你认为渠道销售如何进行？

通路渠道的演变

渠道现状的特点

经销商的价值链

经销商赢利模式

1.2厂商关系的实质

博弈关系，是进入新市场的有效入场券

经销商是厂家的销售经理

经销商是厂家的合作伙伴

1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系

厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系

经销商想跟厂家要的条件？

厂家想让经销商做的工作？

2.1渠道（经销商）管理策略与技巧

动作分解：

对经销商要像上帝一样敬起来

像防贼一样防着他

管理经销商要随时准备“撕票”

厂商与经销商的关系定位

2.2打造优质经销商的四大基本要素

经营理念先进，拥有优秀的销售团队.

服务积极，配送有一定能力.

工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高.

合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。

2.3经销商的忠诚度建立与管理.

如何树立经销商认同的“事业愿景”

如何建立与经销商共赢的市场机制.

经销商满意度与忠心度的关系

如何经销商的达到满意度与忠诚度

合力构筑区域利益共同体是长治久安的保障

3.1经销商管理

经销商管理是渠道管理的重中之重

管理内容

合同体系

货款结算

资源共享

培训人员

竞争对手活动

价格控制

促销活动等

经销商管理要点

H常价格的维护

促销时段的资源及价格管理：

分销商的激励

经销商的作用

如何制定分销政策

经销商通路职责

客户信用管理

建立销售预警系统

4.1经销商的日常拜访

拜访原则：规律联系，定期拜访

5.1市场竞品驱逐的重要性及技巧

在市场竞品驱逐前需要了解的三个关键问题

竞争对手分析与竞争策略实施

与代理商进行谈判的策略与沟通技巧

6.1经销商所服务的客户管理

经销商客户管理

客户资料

库存管理

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