旅游市场推广策略

旅游市场营销方案

篇一：旅游市场营销方案

在国家实行桥头堡战略和瑞丽重点开发开放试验区建设口勺大背景下，德宏州旅游迎来了新一

轮的发展机遇。结合实际：云南省德宏傣族景颇族自治州（如下简称德宏州）州委、州政府

提出了“漂亮德宏浪漫之旅”口勺新时期旅游产业发展思绪。在剧烈H勺市场竞争中，怎样转变

旅游发展观念，创新旅游市场营销思绪，以较低投入获得较大产出，已成为德宏州有关部门

和旅游企业积极探索的课题。

一、德宏州旅游市场营销的现实状况和特点

伴随国家桥头堡建设战略时实行，德宏州将旅游业纳入桥头堡黄金口岸建设重点，作为德宏

州5个百亿元工程之一，着力打造生态旅游度假公园，建设旅游桥头堡，加大了旅游市场营

销卧J工作力度。

1、实行“点对点”口勺宣传营销方略。德宏州针对客源市场的定位，巩固和拓展周围省份旅

游客源市场，积极与重庆、成都两地进行合作，在设置昆明、重庆、腾冲三个德宏旅游营销

中心的基础上，20XX年又在成都设置了德宏旅游营销中心，将德宏旅游营销纳入重庆、成

都两地的市场进行全面营销。并在20XX年7月成都洛带古镇水龙节期间，构成强大阵容赴

成都开展宣传促销活动，通过召开新闻推介会、民族歌舞演出、宣传资料发放以及现场征询

简介等形式口勺宣传，深入加深了成都市民对德宏欧I理解与认识，客源市场得到深入拓展。

2、积极参与国家、省、州举行的多种旅游交易会展活动，做好旅游形象宣传工作。重点组

织参与了中国国内旅游交易会、中国国际旅游交易会、北方旅游交易会、中国昆明国际文化

旅游节以及省旅游局组织的赴台湾旅游宣传活动、中缅边交会等，充足展示了德宏州丰富H勺

旅游资源，德宏州的旅游形象和著名度不停得到了提高。20XX年10月，德宏州在昆明市召

开旅游新产品阐明会，强势推出一系列以“游热带雨林景观，走千年古道边关，览珠宝翡翠

华光，探神秘赌石文化，品边地民族风情，赏异国多彩风光”为特色的德宏旅游新产品，成

效明显。

3、加强与的媒体合作。积极与新闻媒体进行沟通交流，为本土旅游企业和州外旅游行政管

理部门、旅游企业牵线搭桥，构建双方合作互赢平台。一是与人民网进行合作，在人民网中、

英文网站上开辟为期一年的德宏旅游文化宣传专栏。二是积极邀请和配合各大媒体到德宏进

行采访和拍摄，圆满完毕了“CCTV4《远方的家》------边疆行”栏目组、“中新网”、“云

南旅游信息网”、“假日旅游”、“朝日新闻”等新闻媒体到德宏州的采访和拍摄工作；在风光

杂志、春城晚报等报刊和杂志上进行德宏州旅游宣传。

4、加大德宏旅游文化书籍的编辑出版力度。编辑出版了《德宏响声》系列丛书和《导游德

宏》、《德宏旅游宣传画册》两部德宏旅游文化书籍，德宏响声系列第三部《咖啡口勺诱惑》正

在编辑之中，德宏旅游文化宣传书籍口益丰富。

5、充足运用假口和节庆经济效应，举行多种赛事活动，加强宣传促销。20XX年2月，在目

瑙纵歌节期间举行了“寻找中国最美日勺景颇姑娘”活动；20XX年4月在中国德宏国际泼水

狂欢节期间，举行了“寻找傣族最美及I孔雀公主”活动；20XX年2月，在目瑙纵歌节期间，

乂举行了首届世界景颇小姐大赛。据记录，20XX年1至10月，全州游客接待总人数437.98

万人次，比上年同期增长14.46%,其中：海外旅游者9.88万人次，比上年同期增长26.39%；

国内旅游者人数9.88万人次，比上年同期增长14.41%。口岸入境一日游人数115.2万人次，

比上年同期增长14.71%。估计旅游总收入52.8亿元，比去年同期增长27.63%。本省和周围

地区客源地游客增长较快，客源地正向云南省周围地区扩展，旅游经济指标迅速增长，德宏

州旅游业获得了较快发展，

二、德宏州旅游市场营销中存在日勺问题

德宏州旅游业在上世纪八十年代中期至九十年代初期曾异军突起，发出耀眼的光辉，但在后

来新一轮发展中，发展势头逐渐减弱，乃至步履维艰。相比于后来居上H勺腾冲、大理、丽江、

香格里拉和西双版纳，德宏州旅游业发展明显落后。旅游市场营销滞后是制约德宏州旅游业

发展的重要原因之一。

1、旅游市场营俏筹划缺乏深度，资源优势没有转化为竞争优势。成功的市场营销重在筹划，

只有精确预见和把握市场需求的I发展趋势，适时设计、开发出具有独特卖点和关键竞争力日勺

宏瑞丽采风时创作的I歌曲《有一种漂亮的地方》出自西双版纳。而德宏州有五个世居少数民

族，在民族文化特色上H勺优势强于西双版纳，就由于缺乏有效的J整体旅游市场营销规划，对

外宣传不到位，旅游品牌效应不明显，只能充当配角、饰演“拾遗补缺”的角色。可见，怎

样在周围旅游市场竞争中脱颖而出，打造出德宏州的特色品牌，成为德宏州旅游营销的关键。

3、旅游征询服务中心和信息交流场所缺乏。在国外，许多国家都很重视为旅游者提供足够

的信息，各旅游目的地均设有专业旅游信息征询中心，旅行社也很乐意为自助旅行者提供免

费征询。云南的大理、丽江古城有许多酒吧，是自助旅行者喜欢光顾的地方，在那里旅行发

热友们互相欣赏照片、交流经验、问询路线，这种民间旅游信息集散地无疑也是一种旅游催

化剂。而德宏虽然也设置了旅游网站，但旅游者的需求各有不一样，专业、面对面的旅游征

询服务中心和信息交流场所较为缺乏。

4、旅游市场营销中科技含展•较低。从德宏州目前状况看,许多旅游企业的业务还停留在、

阶段，缺乏对高科技、新技能的运用，没有把网络技术的优势充足运用到旅游市场营销当中

去。虽然也建立了旅游网站，但内容基本上停留在网址推广上。在网络营销中，尤其是在网

站建立的初期，用一定H勺力量去做好网址的推广工作是必要的，不过，网址推广不是也不也

许是网络营销的关键，只是在营造网络营销的环境气氛。

5、旅游市场营销组合方略尚未形成。旅游市场营销组合是指旅游企业口勺综合营销方案，即

旅游企业为增强竞争力，针对目H勺市场需求综合自己可以控制的多种营销原因（旅游产品质

量、价格、服务、广告、渠道和企业形象等）进行优化组合，以满足旅游目的市场口勺需要和

保证旅游企业日勺营销目的顺利实现。旅游市场营销组合方略包括产品方略、价格方略、销位

渠道方略、促销方略。目前，德宏州通过旅游项目招商，已引进浙江杭州都市建设投资集团、

浙江大华建设集团、浙江线江房地产集团、奥辰集团、云南投资集团、云南华丰集团等参与

德宏旅游项目开发。但旅游营销仍以政府为主导，没有充足发挥旅游企业打勺力量，旅游企业

大都不熟悉旅游产品营销方略、旅游价格方略、旅游销售渠道方略、旅游产品促销方略之间

微妙而又复杂的关系，不能根据消费者的需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，可以

这样说，较为合理的旅游市场营销组合方略尚未形成。

三、优化德宏州旅游市场营销方略的措施

面对国家实行桥头堡战略、瑞丽重点开发开放试验区建设、云南省实现“两强一堡”战略和

东盟自由贸易区全面建成等重大历史发展机遇，德宏州要使自己的旅游产品获得旅游市场日勺

高度承认，获得较大经济效益，关键是要通过持续的营销创新，使消费者获得新体验和新感

觉，不停发明新H勺客户价值。

1、以资源分析和市场研究为基础，制定切实可行的旅游市场营销方略。优秀的营销筹划创

意来源于现实，来源于对大量信息的占有、分析和提炼。一种地区旅游业的发展，首先依赖

于当地的资源优势。在制定战略计划之前，首先要做资源分析和市场研究。资源分析是对内

的，市场研究是对外的I,两者互为表里，缺一不可。从资源分析看，在德宏州众多的旅游资

源中，真正具有独特性的关键旅游资源优势，可以概括为“边、情、绿、宝”。“边”：就是

边境。德宏州与缅甸接壤,有503.8公里国境线。中缅边境是全国有名日勺和平边境、商贸边

境、奇特边境。有中国唯一实行“境内关外”政策日勺瑞丽姐告边境贸易区，可以体验“一寨

两国、一户两国”等奇特的边境奇观和边寨风情，是我国面向东南亚、南亚日勺重要陆路口岸。

“情”：就是绚丽多姿的民族风情、德宏州居住着傣、景颇、阿昌、德昂、像像等20多种少

数民族，民族文化丰富多彩。有世界上最大的民族群舞------“目瑙纵歌”，是祖国文化艺

术园地里的一朵奇葩，20XX年5月20日“，目瑙纵歌”经国务院同意列入第一批国家级非

物质文化遗产名目；拥有至今保留完整、规模最大的“傣族故宫”-----南甸宣抚司署；有

中缅人民深厚的胞波情、丰富的民族情、独特的宗教情、秀丽的山水情。“绿”：就是绿色资

源。德宏州森林覆盖率达67.1%,花开四季、果结长年，素有“热带亚热带物种基因库”的

美称。只要来到德宏，就能呼吸绿色空气、品尝绿色食品、享有绿色心情，在大自然中体验

德宏的J绿。“宝”：就是珠宝玉器。德宏州紧邻世界著名珠宝玉石产地缅甸，汇集了多种红、

蓝宝石、翡翠、玛瑙、树化玉等稀世珍宝。20XX年，瑞丽市被中国珠宝玉石首饰行业协会、

国土资源部珠宝玉石首饰管理中心授予“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”称号，成为牵引

德宏州乃至云南省珠宝玉石产业发展H勺龙头。近年来德宏州正奋力打造“中国玉都”，“玉出

云南、玉美德宏、翠在瑞丽”已为业界所广泛认同。市场调查是科学决策口勺根据。为此，德

宏州各有关部门和旅游企业在制定旅游市场营销方略时，一是要重视对消费者的需求调查，

不停挖掘直接营俏诉求点，引导消费。二是要重视旅游广告宣传促销，树立德宏旅游形象，

唤起顾客的购置行为，到达营销目口勺。三是在以往与媒体合作的基础上，像云南的大理、丽

江、普洱等地同样，在CCTV天气预报中节目播放德宏凭象信息，使全国甚至世界懂得有一

种漂亮的地方叫德宏；将旅游报名热线做成大型户外灯箱广告，通过公交车站、机场和

广场等游人集散地，

把精心包装日勺德宏旅游形象和产品等信息广而告之；E[1制各类能给人留下深刻印象的营销资

料，通过当地和客源地旅吁社、旅游企业大堂服务台或入口处、州内各大旅游点、政府旅游

主管部门、旅游代理商、机场、车站、宾馆、饭店等渠道进行分发，强势打造德宏州良好H勺

旅游气氛。

2、以打造旅游品牌为关键动力，凸现德宏旅游特色。旅游品牌的成功打造，可以激发旅游

市场的潜在需求，刺激旅游者的消费欲望和行为，推进都市和地区旅游•业的发展。就旅游企

业和旅游产品而言，旅游品牌口勺强势地位一旦形成，其最大的好处就是能拓展企业和产品的

市场边界，全面提高营销管理绩效。从世界旅游业发展规律看，一种国家口勺人均GDP超过

2023美元后，强调品质感和舒适度的休闲度假旅游、强身健体旅游将成为旅游消费的主流。

目前，旅游业从单纯观光型向休闲康体转变成为大势所趋，灿烂阳光、洁净空气、绿水青山

成为人们的向往。高尔夫运动、自驾游、露营等休闲康体旅游成为人们追逐的时尚。德宏州

独有的自然条件为发展休闲康体旅游提供了其他地方无法比拟的条件。湿润温和的环境、恰

当时海拔、四时皆宜的气候、充沛的阳光、富足洁净的氧气、纵横交错的江河湖泊、奇异的

亚热带雨林、漂亮U勺竹林，世外桃源般U勺田园风光、星罗密布的温泉、美味的绿色风味食品、

以及生活繁衍在此的风俗各异的少数民族等等，构成了德宏州最合适人居的环境。到这里可

以感受漂亮、感受舒缓，可以参与各类康体活动，到达贫心悦目、吐故纳新、消除疲惫、减

轻负重、振奋精神的目日勺.据此，德宏州委州政府把德宏旅游业置于全省甚至全国旅游发展

的大格局中来筹划，以开发德宏州的自然资源为重点，站在旅游消费者的角度来分析筹划德

宏州旅游业的发展，以打造“漂亮德宏------康体天堂”旅游品牌为切入点，科学的、大手

笔的规划德宏、发展德宏。但怎样才能把这一品牌推销出去，凸现德宏州日勺旅游特色，让人

们一听到“德宏”二字就会自然而然地想到：那是一种漂亮友好的地方、一处休闲养生H勺圣

地、一种观光购物的天堂、一片令人向往的乐土，使德宏旅游资源真正转化为具有强势竞争

力的产业呢？必须通过旅游市场营销，围绕旅游市场的发展变化，把握住中国以及世界范围

内旅游业发展的新趋势，壬握人们的消费走向，把握住创新的脉络，走精品路线，打造“人

无我有，人有我优”，具有持久的关键竞争力口勺响亮品牌，凸现德宏州的旅游特色。

3、建立旅游征询服务中心和信息交流场所，搭建起旅游企业与游客之间H勺桥梁。旅游征询

服务中心和信息交流场所是旅游企业与游客之间日勺桥梁和润滑剂，是游客实行购置旅游产品

行为的纽带和催化剂，它在旅游导向、征询服务、宣传促销、市场调研、形象传播、旅游购

物等多方面发挥着重要的I作用。伴随加紧建设面向西南开放重要桥头堡和瑞丽重点开发开放

试验区建设的推进，德宏州旅游市场要成功营销，建立旅游征询服务中心和信息交流场所势

在必行。旅游征询服务中心和信息交流场所I为服务源于政府行为，业务的开展要以游客H勺需

求为关键，从横向（各旅游企业推出的产品）到纵向（吃、住、行、游、购、娱）均有一定

的跨度，游客在其中可以自行比较、择优选择旅游产品，既符合市场经济的特点，又轻易被

游客所接受与信赖;在进行旅游服务时，由于重要服务对象是散客，可以通过面对面的交流，

细致周到的I服务，有针对性地简介旅游产品，这种“以人为本”B勺服务理念更符合现代人的

心理需求，可以把游客一次性日勺购置行为转变为常常性或长期性的购置行为。

4、建立旅游电子商务与网络营销平台，提高旅游市场营销中的科技含量。20世纪90年代

末兴起的互联网技术对老式营销形成了巨大的冲击，互联网营销在高速即时、互动、全球性、

全天候、私人性等信息流方面的优势，是老式营销难以替代的。为此，德宏州旅游业必须用

科学、先进的旅游市场营销方略来武装自己，引进现代先进H勺旅游市场营销理念，整合营销

传播理论，建立旅游电子商务与网络营销平台，提高旅游市场营销中的科技含量。一是制定

有关优惠政策，整合既有的旅游电子商务资源，组建旅游电子商务服务企业，集中优势资源

构建具有较大影响力的旅游电了•商务服务平台，使不一样地区H勺居民随时可以浏览德宏日勺旅

游信息，加紧德宏旅游产业的升级。全州所有旅游企业均可加入到这个电子商务平台中进行

产品的信息公布、网上促销、网上交易。二是通过旅游网站的I建立，开拓市场，寻找商机,

销售产品，获取经济效益.德宏旅游网站的服务内容不应只停留有网址口勺推广上，而应在满

足客户及潜在客户需求的同步，满足旅游企业自身的需求，在提供企业自身的有关信息的同

步，波及都市简介、天气预报、旅游常识等有关公共旅游信息，不停丰富网站内容、提高企

业形象，吸引访客再次访问以理解更多信息。旅游企业应加大旅游网上征询服务，充足运用

网络营销的“在线互动”功能，与旅游消费者及潜在消费者进行及时、高效H勺双向沟通，让

消费者感知到更多的关注服务和热情服务，挖掘更多的潜在客户，增长销售机会，赢得销售

利润。三是组建游客数据库。德宏州有关部门和旅游企业可以共同组建游客数据库，搜集游

客的众多信息，如年龄、职业、收入、学历、爱好、email等等，建立游客信息档案。通过

深入分析数据库，寻找出不一样价值观、不一样度假需求为特性的游客群，根据数据分析进

行营销推广，吸引更多的回头客和潜在游客。四是通过短信进行旅游市场营销。德宏州

有关部门和旅游企业可与重要客源地运行商合作，建立旅游短信营销平台，定期向顾

客发送德宏州旅游信息，逐渐向全国乃至全球市场推广，以吸引更多的游客到德宏州来旅游。

5、充足发挥政府在旅游市场营销中口勺引导作用，逐渐建立合理的旅游市场营销组合方略.

从市场营销H勺角度看，旅游企业树立科学的营销理念、制定适合的营销战略、进行有效H勺管

理，无疑是最重要的，政府可以牵线搭桥，但营销主体应当是旅游企业，政府在其中应当是

起引导而不是主导作用。一是德宏州政府要有一种面向未来的大局感和思维高度，充足发挥

自身在旅游市场营俏中的引导作用，在选择投资商时，首先要看他的经济实力，另首先更要

看他的文化素养和艺术品味，看他有无生态环境保护意识及经营管理团体的水平。二是政府

可以编制3至5年的旅游营销规划，实现营销定位的长期性与分阶段实行。三是加强与周围

保山、腾冲等县市的交流合作，建立.和加强旅游行政部门和旅游企业之间日勺联动发展，努力

打造芒市------魄町------瑞丽------腾冲旅游精品环线和实现区域间无障碍旅游；继续加

强与缅甸的交流合作，开发建设跨境旅游，把德宏州建设成为面向东南亚、南亚的重要旅游

中转站。

篇二：旅游市场营销方案

今年是全面恢复旅游市场的关键一年。通过去年口勺大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在

国内外产生一定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销口勺重点，为本市

旅游宣传促销提供了良好的外部环境。不过，我们也要看•到，旅游业尤其是入境旅游还面

临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡

旅游要恢复到历史水平，还需要我们深入加大力度开拓国际国内旅游市场。

一、市场开拓工作

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、

拓展东南亚、开拓新市场'的旅游促俏格局。国内市场要深入巩固以武汉为中心的华中市场,

拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、原门为

重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假口旅游市场。详细工

作有：

1、积极组织参与4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会；

2、8月开展宜昌新三峡旅游”华南行”促销活动；

3、按照国家旅游局、省旅游局统一规定，参与今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11

月25H-28日上海国际旅游交易会:

4、参与省旅游局组织赴口韩、欧美、东南亚等国宣传促销，增进宜昌旅游与世界各国、各

地区的交流与合作，开拓国际旅游市场；

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线，共同促销、客源互动的新模式。二、产品开发工

作继续推介高峡平湖三峡精髓游、环坝•双神游、"两现一峡”游、清江风情游、三国遗迹

游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精髓游、环

坝•双神游、”两坝一峡“游三大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓

宽新市场，使游客有新体脸。大力发展会展旅游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端

旅游产品，变化以观光旅游尤其是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、

宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。

深入加大“农家乐”旅游产品的I开发，加强重要交通干线、城镇结合部的T农家乐”旅游培育

工作，树立经典，带动全面。大力开发反应百姓生活、各具特色，包括民居、农事、饮食、

服饰、娱乐、节庆和风俗等内容H勺旅游产品，增进“农家乐”旅游口勺规范健康发展。

三、媒体宣传工作

以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广都市旅游形象。今年根据市委、市政府重要领导

意见，将深入加大力度宣传”金色三峡银色大坝绿色宜昌“都市旅游形象。详细工作有：

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;

2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;

3、在《中国旅游报》办都市旅游形象广告专版；

4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作

精心举行好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国

网友旅游节、第四届三峡美食节将准期举行，各县市区还将举行屈原文化旅游节、昭君文

化旅游节、长阳清江龙舟旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪

腊梅节、彳虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造都市

品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

五、旅游信息化工作

1、建立宜昌三峡旅游信息中心（宜昌市旅游局网站），完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平

台。

2、充足发挥《中国旅游报》宜昌站H勺作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通

讯员队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区（点）等旅游企事业单位要安排专人

负责宣传报道工作。

篇三：旅游市场营销方案

--高校旅游市场前景分析

1.大学生旅游市场的规模巨大

伴随各地大学H勺持续扩招，大学生口勺比例已经到达的一种全新的台阶。这几年的招生人数以

每年高达30%的速度递增，到20XX年年终，全国高校在校大学生人数己经到达1508.6万人。

根据教育规划，高等教育到20XX年将进入大众化阶段，适龄青年上大学日勺比例将到达15%,到

20XX年到达20%.集中看新一代人群H勺大学市场已经初具规模，并还将持续扩大。

2.大学生的旅游动机强烈

从高中进入大学，对于广大学生群体来讲无疑是进入了一种全新的生活。高中学业繁重，时

间紧迫，学生思想压力大，而与之相比，大学生思想上愈加开放，渴望新鲜事物，并且目前

社会物质生活质量提高，年轻人对精神层面上B勺享有有愈加执着欧I追求。而旅游作为一种学

习、休闲、娱乐日勺重要方式，也正被广大的I学生群体所接受和追捧。据调杳显示，被调查者

中80.8%H勺人对旅游爱好浓烈，14.2%日勺人回答可有可无，只有5%?、J人表达反对，可见旅游

已是大学生最为爱慕时休闲方式之一。

3.大学生的闲暇时间充足

现如今大学以开放式教育为主，学生学业相对轻松，有诸多社会实践的机会。而我国大学生

除了有法定的节假日外，尚有老式的寒暑假，大概有"2天假期，约占整年的47%。因此说

大学生有充足口勺时间可以进行自由调配。

4.大学生的自由支配收入

伴随社会经济的发展，我国国民经济已经进入了迅速发展时期。家庭可支配收入增长，大学

生生活费也水涨船高。再加上参与勤工俭学、以及奖学金等其他原因，大学生的经济条件已

经得到很大H勺改善已经完全具有了出游条件。

5.大学生的品牌前景

大学生作为新一代的高素质人才，在5-23年也将成长为社会高层次、高收入群体，而大学

中接触的品牌也将影响之后口勺消费习惯。大学生作为年经的消费群体有着强烈日勺分享欲望,

结交人群也相称广泛，之后将分布于社会的各行各业中。在大学生之间建立起良好的）品牌形

象，将潜在日勺增长企业R勺客户量，培养了客户对品牌的忠诚度，吸纳优秀的青年人才在企业

进行学习工作，有助于企业的长期良性发展。

二.高校旅游市场现实状况分析

大学生作为特殊的消费群体，消费能力相对较低，在购置旅游产品时相对于重视旅游价格的

比较，因此也导致了学生市场利润空间局限性H勺现象。大多数旅行社疲于应付成人市场口勺竞

争，不愿将过多精力花费于此，只设置对应的学生代理，于是大学生市场虽大，却成为食之

无味弃之可惜打勺局面。

现今，大学生市场虽龙争虎斗，学生代理之间的竞争相称的剧烈，不过也由于学生专业化知

识的J缺乏，面临着管理松敦、缺乏细节规范等一系列的问题。

首先，由于产品的同质化严重。虽有众多学生代理提供旅游产品，不过互相之间的差异并不

明显，也由于学生经济条件的限制，线路的相似度极高。学生对旅游硬件设施的规定较低,

也导致品牌II勺意识在众多学生和学生代理的心H中比较淡薄的现象。

再者，旅游宣传H勺个性不强。众多旅游宣传形式基本相似，重要以张贴宣传单为主。并且内

容也千篇一律，毫无特色可言。

然后由于学生旅游市场的价格较低，目前尚未有一家针对于学生市场放眼远方，专业服务于

学生的旅行社出现，正因如此，旅游服务人员缺乏专业素质，既有的旅游团体并不重视对学

生的服务问题，这样不仅损害了学生应享有的权利，也破坏了旅行社的声誉。

管理人员理论知识比较微弱，依托单纯的经验管理市场，洞悉市场漏洞的能力比较低，成功

的之处无法上升到理论层次，不具有有复制性。

如今高校大学生旅游市场的竞争已经演变成为单纯的•场人力资源多少口勺拼杀，谁招的业务

员多，谁就将赢得更多的）市场，其实这是一种病态的市场情形，是市场营销质量低下的一种

反应。

三.团体旅游市场战略

成立“远方学生旅行社”，立足于湘潭众多高校，放眼远方，专业服务于广大学生群体。以

“路在脚下，心在远方”，“远方不远，就在身边”，“旅游就去远方”，“不读书，就去旅行,

心和身体总有一种在远方”等为远方学生旅行社的主打口号。以良好的专业素质和服务，树

立好良好的品牌形象，提高市场价格水平，规范大学生旅游市场，建立全国服务于各高校学

生的专业旅行社。

四.团体旅游营销战略

1.营销宗旨

由点及面的进行推广。抓住班团团体旅游的大客户，以多样H勺产品及特色服务赢得承认，并

向广大散客游众进行辐射，在实践中建立一套先进可行的旅游市场方案进行复制性推广。

2.产品定位

大学生出游在很大程度上都是以班团、社团组织的形式，因此将市场重点放于团体旅游之上。

以班团、社团组织作为关谴客户，以发放折扣券日勺形式与班团社团负责人建立起良好关系，

并采用差异性营销为目的群体制定对应的不一样政策、服务与宣传。（如专为班团客户制作

旅游过程视频，并刻盘免费赠送；班团客户根据详细的条件享有折扣优惠；提供班级联谊筹

划和实行等）

3.销售渠道

以多种营销渠道相结合，增长客户办理业务的机会，减少潜在的客户流失。

业务员老式营销

增长校园里的业务办理点，在各院系班级设置联络人，增长消费者购置产品的渠道，从而增

长团体的整体业务水平。

网络病毒式营销

运用、空间、飞信、微博等多种网络信息工具，无任何成本的向目的客户直接传递有关

信息。由于等信息工具使用的普遍性，以及学生群体对其的依赖性，可运用网络招你所

要体现的信息无限制的传播。

建立好代表团体形象的官方及微博，公布营销软文，直接与顾客面对面交流，迅速发现

并处理问题，有助于在顾客群中良好口碑口勺建立。让客户自主的去替你宣传，赢得广大的忠

实客户。

营销

由团体组员联络客户进行拜访，问询客户与否有旅游意向，详细登记客户详细信息，并

及时进行数据整顿。规定周期业务量，并由团体负责人进行考核。

数据库营销

平时业务操作中注意问询客户日勺详细信息，并建、7：好意向客户和己经有客户的信息数据库。

固定期间通过、»言、微博等信息工具向客户推荐旅游产品或进行旅游知识的公益普及，

迅速的寻找目口勺客户，精确的进行对位营销。

4.价格政策

总体上通过提高服务质量，加送赠品的形式增长顾客的购置价值，增长顾客心中的满足感从

而提高产品整体价格。对敌客、团体采用不i样口勺价格政策并配合促俏活动建立整体价格体

系。

4.广告宣传

当市场产品、宣传同质化严重时，进行差异化营销无疑使赢得市场H勺关键。以传单张贴物、

空间、飞信等多种工具为载体进行旅游的趣味知识公益宣传，以不一样的宣传方式树立团体

的良好品牌形象。例如：旅游胆怯没有时间，世界之窗一日游。凤凰，这座古城为了你已经

等了千年。要不看书，要不旅行，心和身体总高有一种在路上。以有深度、趣味性的宣传口

号营造良好的品牌形象，引导消费者进行消费。注意宣传制作的质量，否则轻易有相反的效

果。

针对于团体游客为团体旅游的客户特殊制作旅游过程H勺视频，首先满足了客户的需求，另首

先在视频中插入团体的基本简介并置于空间、优酷、土豆等网络媒体当中也是团体宣传

的一种愈加能让客户易于接受口勺方式；

5.产品构造

对团体、和散户推出菜单式的旅游产品，全包价，半包价，零保价可自由选择，也可列出旅

游景点让游客自由选择的形式，让旅游出行愈加灵活自臼：不•样旅游景点和服务H勺自主选

择也防止了价格I二的恶性竞争。

基本业务稳定后可通过联合其他团体进行业务合作，或独M自主开发口勺方式增长外围有关产

品，如素质拓展，团体培训等。增长产品线的宽度和深度，进行多元化的扩张，有助「•分散

团体整体的盈利方式，增长团体整体的抗风险能力，同步也增长了消费者的购置渠道。

6.产品服务

旅游产品的成本基本相似，因此当价格没有尤其优势时，通过提高服务质量，加送赠品U勺形

式增长顾客的购置价值来增长顾客心中的满足感。首先对团体组员进行系统培训提高旅游服

务人员的专业素质，对团体组员进行行为规范并进行监督，重视于流程操作细节防止失误。

另首先对游客赠送小礼品并加强售后反馈设置专职人员及时处理游客意见，提高整体服务水

平。

篇四：旅游市场营销方案

旅游业是创汇创收的外向型综合性很强的新兴产业。加大宣传力度，开拓旅游市场，是加紧

旅游业发展头等重要的问题；开发市场的广度和深度，是宣传成效的详细标志。旅游目前已

经成为人们生活中必不可块乏H勺一项活动。成立石家庄办事处，做好市场和景区之间的衔接

工作，从而到达旅游企业（景区）和旅游者的“双赢”目的。

一、推广目的I：

1、一年时间推出景区，让石家庄70%旅游爱好者认知养子沟风景区；

2、让石家庄旅行社对景区有深入I内理解，充足推广景区优势资源：

3、拓展至石家庄户外旅游俱乐部、4s店车行、自驾俱乐部等合作方，到达战略合作同盟：

二、推广范围:

石家庄、邯郸

注:推广方向以石家庄为中心点，以地接方式扩廷周围市场

三、市场分析

1、石家庄市场概况

(1)、地理位置，人口：石家庄市地处华北平原腹地，北靠京津，东临渤海，西倚太行山，

是首都的南大门。现辖6个区、12个县、5个县级市和1个国家级H勺高新技术开发区，总面

积1.58万平方公里，全市常住人口约1000万人，市区300多万人。

(2)、交通状况：铁路一京广、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13条铁路

干线及只线、地方铁路行程了石家庄为枢纽H勺铁路网。石家庄火车站位于市区中心地带，铁

路一石家庄公路如网，通车里程达4万多里。石家庄有多种长途汽车客运站。

(3)、经济发展:石家庄市是河北省省会，全省的政治、经济、科技、文化和信息中心。改革

开放以来，石家庄人民焕发出加紧发展、富民强市的勃勃生机和活力，在参与全球经济竞争

的大潮中，不停发明出优支业绩。目前石家庄已成为经济特色明显、主导产业突出、人民生

活丰富、发展前景广阔口勺中国北方重要都市之一。石家庄市一种具有发展潜力日勺都市，自然

资源丰富，交通通讯便利，基础设施配套，工商业发达，市场前景广阔，投资环境较为优越，

是国内外客商投资兴业的理想之处。

综上所述：石家庄近几年经济发展迅速，人们平均发展水平有了明显提高，对生活品质H勺需

求也越来越高，相对就刺激了旅游业在石家庄的发展.

2、竞争对手分析

当地旅游资源丰富。有国家级名胜风景区5处（苍岩山、螳石岩、清西陵、野三坡、白洋淀），

省级风景区名胜区2处（封龙山、天桂山）；还拥有国家历史文化名城一正定，省历史文化

名县一赵县；以及省级旅游度假村（蟠龙湖、苍岩山、温塘、嶂石岩），国家级森林公园1

处（五岳寨），以及省级森林公园7处（仙台山、驼梁（野河漂流）、南寺章、赤支、九州湖、

西柏坡等），邢台大河山漂流，北京（白河湾漂流/延庆妫河漂流/京北第一漂（龙潭涧自然

风景区内）/拒马河漂流。据理解，20XX年五一黄金周期间旅游市场秩序良好。在旅游接待、

输出增势迅猛“勺状况下，今年旅游市场有所升温，但也不是很乐观。由此可见，在诸多旅游

方式中多数石家庄人倾向于中短线旅游。

总体上来说河北市场旅游资源丰富，具有较强的竞争力。不过当地风景区以山为主，没有大

片水域，也没有文化特色，参与性项目不多，而养子沟风景区是一种以水上娱乐项目、旅游

观光、休闲养生度假为主口勺旅游风景区，具有独特韵味，这也是河北旅游市场当地景区所无

法比拟的竞争力。

四、有关养子沟的发展趋势

提高养子沟在旅游产品中的地位

以上有关景区的市场分析充足阐明景区完全有能力成为旅游产品中的关键产品。考虑到石家

庄旅游市场交通和市场不成熟H勺现实状况，可以仍将景区与其他周围特色景区（或参与性活

动）相结合推广出市场，但应当确立景区特色景观和特色旅游服务作为“主菜”打勺地位。这

种做法不仅有助于景区自身的发展，也有助于克服观光景区因生命周期引起口勺多种问题。

养子沟一定要走出河南

跨区域游客正每年逐渐的增长，这是一种必然H勺发展趋势。尤其在南方来说，景色完全不一

样于北方，不具有北方山水文化特色。目前北方很少景区介入外省和国际市场，短时间内迅

速进入外围市场的浪潮中,是景区推广发展的必然趋势。因此景区更需要健全软、硬件设施，

大力推广，让景区走出河南。

打造中国特色旅游品牌

北方旅游景区具有一定的数量，也许存在着恶性竞争日勺后果。运用自身资源优势防止恶果时

最佳措施就是推出景区特色，创立特色旅游品牌形象，尽量多的占领市场份额，这样大大增

进了旅游市场H勺整体发展，同步也需要政府提供一定的平台支持。例如推出以特色活动为

主体的促销活动，建立“河南旅游网”与国内品牌商家到达战略同盟关系等显示景区的特色

和实力。

建设小江南旅游地产新名片

旅游景区的发展是与旅游地产紧密相连的，养子沟景区具有南方的水乡特色是北方很罕见的

地或，且地区险峻，交通便利，占具关键位置，非常利于旅游地产的开发。但任何一种新生

景区成熟至少需要三年的时间，因此在旅游地产口勺开发和景区口勺建设推广上必须有机结合才

能得以顺利进行。只要打造著名景区才能创立旅游地产和农家示范村口勺新名片。

五、市场运作方式（方略）

1、理解石家庄旅行社状况，从而有针对性的选择合作对象到达战略同盟.（进行采线，深入

理解景区）。

石家庄共有旅行社100多家，其中可以走国际线路H勺旅行社共有8%,走国内线路H勺较大旅

行社占45%。我们在工作中要和其中1家做为主推社，5-10家旅行社作为辅助推广到达长

期友好的合作关系（其他社可做为散拼社），以助于市场长期稳定H勺开展。

2、加强服务意识，提高服务质量，强化业务知识，从而提高景区日勺整体工作水平。

在工作中使旅行社和社会群体对景区有一种深入直观H勺认识。作为旅行社启用哪条线路重要

还是以获利为FW勺，因此我们在不影响自身复利益的状况下给出旅行社较大的利润空间，这

样就能在旅行社这个平台上使景区得到更大范围的推广。

实行措施：景区要制定完善的经营制度和服务体制，重要详细工作由景区领导负责。同步导

游部每月要对导游进行专业技能培训，以便可以更好H勺为旅行社和游客服务，提高旅游整体

日勺服务质量。

3、积极开展内接外连，广交朋友，做好当地旅行社、新闻媒体和景区之间的衔接工作。

学习当地著名旅行社的成功经验，与合作媒体及旅行社或商家举行大型活动，扩大景区对外

影响力，树立景区的良好形象，广泛结交旅游届时业内人士，为景区旅游市场的更好发展打

下坚实的基础。在内接方面，积极与当地旅行社搞好关系，通过同行线路合作宣传我们U勺景

点，增长旅游收入，为景X旅游业的更好发展奠定基础。

实行方式：制定最优惠的门票销售政策和返点政策对与旅行社行社合作，特殊时期需制定特

殊的优惠政策。详情见养子沟风景区销售协议。确定旅行社意见回访表，每同与各界同行进

行加访，及时发现问题，处理问题。根据不一样步期，景区，旅行社联合户外旅游俱乐部、

4s车行、写生俱乐部、拓展单位结合新闻媒体制定有利益推进旅游市场发展口勺新政策。

4、努力做好机关企业事业单位团体的业务工作。

企事业单位和机关团体旅游在旅游业占有很大的空间，这些单位每年均有一定的旅游计划，

基本上都属于公费，并且人数较多。只要到达双赢目口勺，合作应会顺利。

实行措施：通过营销方式与各大事业单位联络，开展旅游业务推广工作，运作可通过主

推社执行。

六、广告投放提议

广告媒体就像是大海中的一叶飞舟，将商品信息传达给全球每个角落。可以说，假如没有媒

体，广告将无用武之地。在信息爆炸的时代，广告媒体的发展也是日新用异，种类不停增长，

形式不停变化。电视、报纸、杂志、广播，接触消费者多，号称四大广告媒体。

1、公交电视媒体:

电视声音、画面兼具，广告的欣赏性最强，最能引起消费者的爱好。电视普及率高，广告可

深入大众人群、各个层次的消费者，诉求力强。电视传播不受时间口勺限制，传递迅速。动感

画面，借制作技术最能强化商品特色。由于观众重要是收看时被动看广告，收视率高，如广

告安排密集可迅速收到宣传效果。

2、报纸媒体：

报纸覆盖面广，读者广泛、稳定，遍及会各阶层，阅读丰富，广告宣传范围也很广。广告时

效可达一日或更长，抵达率相对提高。广告制作比较简朴，费用亦比较经济。报纸具有新闻

性、知识性等显着特性，提高了读者阅读爱好，从而使报纸广告也深受其益。广告登在报纸

上白纸黑字，不易消失，便于长期保留。

3、发宣传单：

印刷品是最经济实用的宣传方式，并且可以迅速收到效吴。精美H勺宣传单能给人很强的视觉

冲击，从而引起人们的出游欲望。

4、大型活动

大型宣传活动，可以更大程度H勺吸引旅游爱好者们口勺眼晴，重要节口口勺推广活动能在广大的1

社会人群中引起反醒。

配合景区执行日勺活动，联合合作社拉新闻媒体互动举行自驾、养生、教育等为体裁的活动。

同步借用合作媒体推广景X,提高景区在市民心目中H勺认知度。

七、媒体计划（表略）

备注：1、公交移动电视宣传实际费用（3折后）为14万，现价3万为内部关系价格，对方

不开据发票。【宣传片可传回企业立案】

效果分析：

通过系列媒体营销宣传后，全面提高景区艮,品牌形象及社会著名度，从而带动社会广大游客

的慕名前来，大大提高景X旅游效益。

八、媒体合作：

媒体门票销售置换合作单位:

1.与商情报合作，免费为景区做媒体推广，针对自驾旅游游客，景区免活动期间对应人数

的门票。

2.与燕赵晚报《好男好女》合作，免费为景区做媒体推广，景区免活动期间时应人数的I门

西

zKo

3.与河北电台《都市快跑》合作（直播间讲景区），景区免活动期间对应人数的门票。

4.与河北新闻门户网《K城网》、河北新闻网、河北交通电台互动合作，景区免活动期间对

应人数的门票。

以上每个活动执行时，需要细化。景区争取获利点（如：免活动期间对应人数的门票或部门

门票、其他娱乐方面）。

九、20XX年养子沟景区盈利额预算

20XX年客流量约为2500-3000人次

1、景区盈利点状况估计:

1、门票收入

养子沟景区：60元/张

门票总收入：60元/张*2500人=元（15万元）

2、停车场收入

按每辆小车停车费5元/辆，小车过夜10元/辆；大车10元/辆，大车过夜20元/辆。5月到

10月期间按60辆车计算，停车场收入理论上可到达20元/辆X60辆=1200元（0.12万元）

3、景区大闯关项目

大闯关旅行计费用：20元/人，5・10月按（2/3人）1500人参与活动。

费用：20元/人*1500人=30000元（3万元）

4、售货收入

按游客在景区内10元/人消费水平计算，预期收入为10元/人*2500人=25000元（2.5万）

5、住宿餐饮收入

此游客均为2日游或多日游。目前按2日游计算，每人餐饮费用约为45元，住宿15元/人/

晚.

费用收入：（45元+15元）*2500人=元（15万）

6、配套娱乐设施收费一一

景区内配套娱乐设施，如卡拉OK、簿火晚会冷饮等，如按照将产生收入一一（略）

2、景区营业额估计状况分析

表2：景区营业额估计状况一览表（表略）

通过度析景区的获利点，结合景区的最大接待能力，我们得出了20XX年5月至10月期间，

景区的最大营业额理论上可到达35.62万元（如表2所示）。

考虑到景区旅游市场竞争相对剧烈。我们在保持充足信心的同步，更需要保持冷静而清醒的

头脑，把握好大口勺推广方向；此外，在景区的推广过程中，还应考虑到对旅行社的优惠返利

政策和景区活动H勺详细状况。综上所述，景区在20XX年推广期间实际运行的过程中，比较

实际合理的营业额应为：

35.62万元*70%=24.93万元

以上为2023年营业额预闲状况分析。

总之，在20XX年市场推广U勺工作中我们要强化服务，树立形象、加强效益，争取超额完毕

企业预定的目