攀枝花芒果销售调查

攀枝花芒果销售调查

----亡土田果

专业：2012级汉语言文学专业2班

组别：组长______________

组员：

课程：公共关系实训______________

指导教师：

实习日期：2014年4月一5月

目录

一、会议记录........................................1

二、调查报告........................................4

三、附件............................................15

四、策划书..........................................18

五、评估报告........................................28

六、组员个人心得....................................32

一、会议记录:

第一次小组会议：

1、会议名称：芒果调查讨论会

2、开会时间：2014年4月1日晚上7:30

3、开会地点：乒乓球台

4、与会人员：聂利聂影屈国辉牟太贵钟军熊及第

5、主持人员：聂利

6、记录人员：钟军

7、会议内容：

（1）讨论并确立我们的主题是关于如何扩大攀枝花芒

果的销售市场。

（2）针对这个主题确定我们调查的步骤、方式、对象。

①步骤：首先，去各类芒果销售地（小商店、水果

批发市场、水果专卖店、超市等）进行现

场调查。

其次，去果园实地考察。

②方式：问卷调查、访谈调查、资料分析

③对象：抽样调查

第二次小组会议：

1、会议名称：芒果调查讨论会

2、会议时间：2014年4月25日晚上9:30

3、开会地点：七号楼下

4、与会人员：聂利聂影屈国辉牟太贵钟军熊及第

5、主持人员：聂利

6、记录人员：屈国辉

7、会议内容：

（1）确定我们的调查地点包含：九附六水果批发市场、沃尔玛超市、

鲜又来水果专卖店、学校水果店、西区某农户果园

（2）进行全面分工（访谈调查）：

①列出访谈问题：熊及第、钟军

②采访人员：钟军、聂利

③录音：屈国辉

④笔录：牟太贵

⑤照片采集：聂影、熊及第

⑥后期整理：聂利

（3）组员就访谈问题根据实地情况与已列出问题进行灵活变通达成

共识

（4）确定大家行动一致听从组长指挥的目标，禁止组员个人单独出

行，以免产生安全问题

第三次小组会议：

1、会议名称：芒果调查讨论会

2、开会时间：2014年5月1日晚上8:00

3、开会地点：乒乓球台

4、与会人员：聂利聂影屈国辉牟太贵钟军熊及第

5、主持人员：钟军

6^记录人员：聂影

7、会议内容：

（1）讨论修改我们前期的实地考察结果

（2）适当删减访谈问题

（3）并对之后的问卷调查进行全面安排：

①确定问卷调查关于消费群体购买芒果注重什么

②分工明细：问卷设计：熊及第

问卷分发、收集：屈国辉、钟军、聂利

照片采集：聂影、牟太贵

问卷整理：熊及第

（4）确定调查报告制作人员：聂利

（5）确定策划书制作方向、人员：

①方向：如何扩大攀枝花芒果的销售量

②人员：聂影、屈国辉、牟太贵

（6）安排制作小组工作评估报告的人员：熊及第

（7）组长聂利安排组员在公共关系实训课程结束后应

每人上交一份个人心得

（8）公共关系实训课程实训日志填写人员：钟军

芒果

关于攀枝花芒果销售

调查报告

执笔人：聂利

摘要：攀枝花地区一直以来都是芒果的第二故乡，其芒果产量自是不

必赘述，但是销售却是一个长期存在同时不可忽视的大问题。攀枝花

芒果品种繁多，质量上乘，同时有一个很大的优势就是晚熟。但即便

是拥有这些优势，但攀枝花芒果生产销售存在很多问题，阻碍了攀枝

花芒果作为攀枝花特产的进展。因此，我们要从销售渠道、消费群体、

销售方式等方面着手，以扩大攀枝花芒果销量。

关键词：攀枝花芒果销售

为了熟悉攀枝花芒果产业的现状、存在的问题，我们小组东奔

西走对这种芒果销售地与芒果产地进行实地考察。通过这次考察与对

销售者的采访，我们也熟悉到一些关于攀枝花芒果的现状及问题。

一、攀枝花芒果进展现状

截至2007年底，全市芒果种植面积10.89万亩，投产面积6万

亩，产量1.7万吨，其中优良品种比例在65%以上，商品率在70%以

上；涌现了锐华、德益等一批农业产业龙头企业，形成了“仁与”、

“大祥”、“金河”、“鸿鹄”等一批芒果品牌，产品畅销北京、

上海、广东、新疆等全国各大城市。品种繁多，包含青皮芒、海顿、

凯特、金煌芒、肯特、艾文、吕宋、金白花芒、台农一号等，也深受

很多人喜爱。

攀枝花芒果进展要重点放在晚熟品种上，在全国形成唯我独有的

格局，这样独占市场，独领风骚，使产品获得很高的经济回报，也有

利于扩大市场影响力，打造名优品牌。全市芒果晚熟品种比例占60%,

中熟品种占25%,早熟品种占15%为宜。早熟品种：以台农一号为主,

以金白花为辅；中熟品种：以吉禄为主，以爱文、瓦城为辅；晚熟品

种：以凯特为主、以肯特为辅。

我市芒果产业规划布局在北面以海拔1300米下列、南面以海拔

1500米下列河谷区，年均温在21—17℃,、10℃年有效积温60。0—

7700℃,年日照时数2356-2745小时，降雨量775—1200mm的区域

内。攀枝花芒果种植现已基本达到下列布局见表一：

表一：攀枝花芒果种植布局

单位：万亩

区东西

县仁与区盐边县米易县

区区

乡大总前金布中同福仁相红永银格攀丙撒草得白新

镇龙发进江德坝德田与子格民兴江里莲谷莲场石马山

潭林坪

面1110000002000010000000

积*

5855445583782123223

二、攀枝花芒果进展存在的问题

一是思想保守满足现状，影响了芒果产业的进展；二是基础设施

建设滞后，严重地影响了果园建设速度与质量，特别是水利设施成为

果园能否建设成功的关键制约因子；三是苗木繁育混乱，市场苗木品

种混杂，良莠不齐；四是管理粗放效益低，重种植，轻管理；重产量,

轻质量；重眼前，轻长远；五是技术推广服务体系不健全，难以全面

承担起当前快速增长的生产势头对技术指导服务工作的需求；六是市

场开拓力度弱，注册商标多，商品总量少，品牌宣传不够，社会知名

度不高，影响力不大。

在我们调查中显现出来的问题还有一些小商店以我们学校为例，

学校的水果商店最大的问题就是芒果数量积压，芒果销售好坏与芒果

品种无关，也无什么所谓的淡旺季之分，商店老板自身对芒果的销售

积极性也不够，其销售的芒果的质量低劣，品种单一等。这些问题导

致芒果积压，我认为管中窥豹，很多芒果销售商家可能多多少少都会

有这些问题。

三、实地考察数据分析

（一）访谈类

1、你们销售的芒果要紧来源是哪里？

第一来源自家果园种植45%

第二来源从果农处收购30%

第三来源包果园，定时采购13%

第四来源批发商7%

第五来源其他5%

芒果来源情况表口第一来源自家果

园种植

■第二来源从果农

处收购

。第三来湿包果

园，定时采摘

口第四来源批发商

・第五来源箕他

据图所知，攀枝花芒果销售商家销售的芒果最要紧的来源是自家

果园生产。我们组通过对九附六水果市场芒果商家的采访，得知他芒

果的来源就是自家位于金江地区下面与元谋交界处，产量很高，但是

耗时相对较长。其次是收购芒果，这个方法耗时短、节约劳动力，但

价格稍高。再次就是承包果园，定时采摘，我们一致认为这是最可行

的方法，商家与农户签订合同，既保证了质量，乂帮助更多人就业，

商家自己也不要花时间在芒果种植上，攀枝花芒果进展未来能够往这

方面扩大。最后一个来源来自批发商，相对而言适合小本经营。

2、攀枝花芒果与其他地区的芒果相比有什么不一致？如品种个

头、颜色等有什么不一致？

优势：攀枝花市地处金沙江干热河谷区，海拔1400m,具有南方

充足的热量，具有特殊的“大地温室”环境，这就使得攀枝花芒果最

大的一个优势就是晚熟。攀枝花晚熟芒果在9月―10月上市，这时

候其他地区几乎没有芒果上市。

品种：攀枝花市通过对本市原有40多种芒果的对比，确定以海

顿、肯特、艾文、凯特、吕宋、金白花芒、白玉芒、台农一号8个为

主推品种。

颜色：色泽鲜艳且丰富，红、青、紫、黄等纯色芒果，还有一些

混色芒果，外形艳丽讨喜。

3、你们的消费主体有什么？

个人购买15%

学生放假作为特产购买11%

公司作为福利购买30%

工厂购买加工40%

其他4%

。个人购芟

■学生放值作为朴声呐

买

。公司作为福利呐式

。工厂购a加工

•其他

4、花芒果销售量与其他水果销售量比较

水果类型百分比

芒果14%

石榴12%

草莓10%

橘子5%

西瓜15%

桃子7%

苹果10%

梨子3%

嘤桃6%

香蕉8%

其他10%

5、销售有什么渠道？销售量如何？销售旺季是什么时候?

芒果销售渠道比例图

据图所示：

①芒果销售渠道最多的是小型水果摊，以我校水果店为例，

这类型销售方式具有体积小，便于变换销售场地，客流量大等

优势，学校水果店每天面临的学生流量大；但是这种小型水果

摊品种过于单一，质量也不太高，大多是小宗买卖。

②其次是超市里面的水果市场，我们小组去到沃尔玛超市，超市里

商品琳琅满目，芒果易于被忽略，有些受欢迎的品种售完后不及

时更新。有些品种不太受欢迎的不新鲜，卖相很差，影响顾客的

购买欲望。

③再次是水果专卖店，此种方式芒果质量上乘，水果也很新鲜，但

最大的问题便是价格昂贵，让很多人望而却步。

④然后是水果批发市场，通过我们调查走访，攀枝花水果批发市场

不太多，没有水果摊那样的随意性，但其大多是大宗购买，利润

较多，其消费群体可包含个人、工厂、公司等；同时也能够据实

际情况，比如学生6月普遍放假回家会购买芒果作为特产的契机,

适当增加一些芒果的附加服务，比如免费包装芒果，优惠邮寄费

等，以达到吸引消费群体的目的。这个方法是我们小组比较认同

的。鉴于现在攀枝花这样的芒果销售渠道较少，攀枝花芒果产量

巨大的现状，能够多多增加这样的销售方式。

⑤最后是网络市场销售，在现在网购及电子商务如此发达的情况下,

网络销售获利巨大，网上有的芒果品种销售能够达到10斤100元

钱的情况，这是攀枝花芒果销售未来潜力最大的方式。

6、最好卖的什么品种？

品种销售量所占比例

凯特35%

海顿30%

金煌芒15%

吉禄8%

艾文7%

其他品种5%

（二）问卷类

我们小组针对性别做了一份关于芒果消费群体的调查问卷，目的

是为了调查总结攀枝花芒果的不一致性别的消费群体的要求是什么

1、大概情况

①问题数量为8道题，包含性别、品和J购买频率、购买芒果注重

点、芒果对人体的好处、购买芒果的地点、购买芒果的消费额、

攀枝花芒果销售应如何改进才能吸引你购买等问题。

②调查问卷总数为100份，回收率为95%

2、具体情况

(1)其中女生占被调查人数的60%,男生40%

(2)你明白攀枝花芒果有什么品种么？

有45%的人不太熟悉芒果品种，有40%只明白凯特、海顿,

15%的人熟悉攀枝花因此的芒果品种。

说明攀枝花芒果作为特产让广大消费群体熟悉得还不够，

因此，扩大销售的第一步便是加大攀枝花芒果宣传，打出名声。

(3)你平常购买水果的频率？

有40%的人会3〜5天买水果，30%的人5〜8买水果，5%的人8

天以上的周期卖水果，剩下25%的人都是几乎天天购买水果的群

体。

说明攀枝花芒果与好多水果(比如草莓、樱桃、桃子、西瓜

等)相比还是存在存放时间较长的优势。

(4)你买芒果最看重什么？

50%的人最在意的还是新鲜度，30%的群体看重价格，15%的要

紧是大公司在意品牌，其余5%没注意。

说明芒果销售与其他水果销售有一点是共同的就是质量要好，物

美才会有销售市场。

（5）你认为吃芒果对人体有什么好处？（多选）

80%的人都不熟悉芒果对人体的好处，只有20%才有点熟悉。

说明宣传应该在这方面加大力度。据我们熟悉芒果富含维生素

A,有抗癌、清肠胃、美容、防止心血管疾病等益处。

（6）你购买芒果的地点通常是？

70%的人选择流淌摊点，20%选择水果批发市场，10%选择其他

方式。

说明水果摊依然是众多顾客的选择，由于方便、便利，但正是由

于这样，就应该保证芒果质量，尽量丰富芒果品种，增加商家销售量。

（7）你每次购买芒果的消费额是？

60%的人在5〜15块之间，25%在25块以上，5%在5块以

内，10%在15〜25块之间。

说明芒果价格有的时候候会影响顾客的选择，商家能够根

据自身的销售量适当的降低价格，或者是提出一些优惠活动，

都会扩大自己的销售量。

（8）你觉得攀枝花芒果的销售如何改进会更吸引你？

50%的顾客认为邮寄到家会更好，40%认为降价好，10%则

认为网上销售更为方便。

说明攀枝花芒果销售应该增加芒果销售的附加服务，比如

邮寄到家这种；价格就不必说，大家都喜欢价廉；网上销售的

支持率不高，由于往往是大型买卖与省外购买喜欢这种方式，

能够以这种方式针对这类消费群体进行销售。

四、附件

（一）访谈问题（制作人：熊及第、钟军）

1、你们的芒果要紧来源是哪里呢？攀枝花果农还是批发商？

2、攀枝花的芒果与其他地区的芒果相比有什么不一致吗？如品种个

头、颜色等有什么不一致吗？

3、你们的消费主体要紧是什么呢？

4、在攀枝花芒果与其他水果如苹果香蕉等销售相比有优势吗？

5、攀枝花有大量芒果销售势必造成芒果价格贬值，有考虑过销往外

地吗？是如何销售的呢？

6、高温天气芒果易腐烂，若卖不完药如何处理呢？

7、销售量如何？销售的旺季是什么时候？

8、最好卖的是哪一种品种呢？

9、每年的收入如何？

10、你们是否具有利用网络进行销售？

11、是否具有去参加过芒果品种展览，扩大销售量？

12、销售芒果还会通过什么渠道呢？最好的是哪一种？

（二）访谈照片记录（记录者：聂影）

（三）芒果问卷（制作人：熊及第）

1.你是男士还是女士（）

A.女士B.男士

2.你明白攀枝花芒果有什么品种吗（）

A.凯特B.海顿C.金黄D.青芒

3.你平常买水果的频率是（）

A.1〜3天B.3〜5天C.5〜8天D.8天以上

4•你买芒果最看重什么（）

A.价格B.新鲜度C.品牌D.其他

5.你认为多吃芒果对人体有什么好处（）（多选）

A.明目B.抗癌C.清肠胃D.美容

6.你购买芒果的地点通常是（）（多选）

A.校内水果店B.流淌摊点C.校外水果市场D.网购

7.你每次购买芒果的消费额大概是（）

A.5元以内B.5〜15元C.15〜25元D.25元以上头

8.你觉得攀枝芒果销售因如何改进更易吸引消费者？（）

A.网上销售B.邮寄到家C.降低价格D.扩大宣传

攀枝花芒果营销策划书

执笔人：聂影修改人：牟太贵、屈国辉

前言：攀枝花位于海拔1400m下列的河谷地区，气候干热、无台

风、无霉雨、无霜冻，是四川省唯一适宜种植芒果的地区，也是我国少

有的几个种植芒果区域之一。众所周知攀枝花芒果产量高但是由于产

品品牌策略、产品策略、市场策略与销售策略层面的不足造成芒果销

售不出去，价格较低，果农的收入相对较低。针对这些问题，我们制

定出扩大攀枝花芒果销售市场的策划。

一、策划目的

1、大力宣传攀枝花芒果品牌，提高品牌亲与力与顾客接收度、

忠诚度，提升芒果品牌形象，提高芒果品牌知名度与美誉度。

2、积极开展攀枝花芒果的市场推广活动，扩大芒果销量，实现

芒果市场业绩的持续健康增长，提高攀枝花芒果市场占有率。

3、准确分析攀枝花芒果的市场环境，诊断存在问题与剖析其进

展的机遇，明确攀枝花芒果的年度销售目标，指导芒果的年度营销活

动。

4、全面评估实施的市场营销活动效果与市场业态进展趋势，以

便习惯与引导市场进展。

二、目前营销状况

1、市场状况：攀枝花是四川省进展规模最大的优质晚熟芒果生

产基地，芒果品质优良，品种多。“金芒果”节推动芒果产业的进展。

2、产品状况：主推芒果以凯特、海顿、吉禄、爱文、台农一号

等优质中晚熟品种为主，具有纤维少、味时芳香、质地腻滑、香气宜

人、组织细密、营养丰富的优良品质。集热带水果精华于一身，被誉

为“热带水果之王”。此外色泽鲜艳，不一致品种呈现黄、橙、红、

紫等不一致颜色，十分漂亮。

3、竞争状况：海南三亚、广东湛江与广西白色、云南省华坪县

与元江、永德相也有大量芒果种植，。同一品种比海南三亚晚熟4—5

个月，比广东湛江晚熟将近2个月，比广西白色晚熟30多天，比云

南元江晚熟2个月左右，比永德晚熟1个半月，比华坪县早20多天。

晚熟能够说是攀枝花芒果最大的竞争优势。

4、分销状况：除销往成都、重庆、北京、西安、福建等地外，

攀枝花芒果还返销广东、海南等芒果产区。但攀枝花芒果目前要紧以

实体营销为主，在网络营销方面还有上升的空间。

5、宏观环境状况：除少数人对芒果过敏外，绝大多数人都爱吃

芒果，由于种植条件特殊，只有少数地区种植，因此芒果的市场需求

量还是较大。

三、SWOT分析

1、优势（S）：

攀枝花阳光充足，日照强且时间长，昼夜温差大，还具有南亚热

带或者热带的年平均气温高、热量充足、夏长冬暖、无霜期等特点，

这些得天独厚的自然条件使攀枝花生产的芒果具有色泽鲜施、风味浓

郁、品种众多、营养价值高、晚熟的优良品质，而且种植面积广，产

量大。

2、劣势（W）：

（1）攀枝花芒果宣传力度不够，品牌认知度较低，对外销售量

不够大。

（2）产品单一，产品销售大多只是单纯的生芒果，没有芒果汁,

芒果干等其他形式的产品；芒果种类较多，而优质的种类所占比例不

大。

（3）技术推广力量弱。攀枝花芒果的种植都是人力、畜力，没

有实现机械化，而芒果种植难度大，单靠人力畜力无法完成，使芒果

种植成本增加。

（4）芒果多在山中种植，交通不便利，运输有难度。

（5）基础设旅建设滞后。由于自然条件的限制，攀枝花芒果产

业进展没有很好的与农业综合开发配合进展，果园基础设施不配套或

者者质量差，特别是水利设施。

（6）苗木市场混乱。快速扩张的芒果基地对芒果苗的需求量增

大，而在苗木市场缺乏有力的监督管理，苗木品种混杂、良莠不齐的

情况下，造成了攀枝花芒果的主推品种少，特色市场占据不够有力的

劣势。

3、机遇S）：

（1）攀枝花的优质晚熟芒果可延迟到9T0月上市，比国内其它

芒果产区晚1—2个月，填补了这一时期的没有芒果的市场空白。

（2）攀枝花芒果生产地雨水充沛，日照多、热量充足，空气湿

度小，悍湿季分明，具有生产优质高档芒果的生态条件，是进展绿色

食品的理想产地。

(3)攀枝花地处低纬度高海拔干热河谷区，适合芒果的生长，

与待开发土地资源丰富，有利于进一步扩大芒果区。

(4)从市场调查情况看，北方市场芒果价格高于6.6元/斤，

而攀枝花芒果产地价仅为3-4元/斤，价格还能够提高。

(5)政府扶持，加大科技扶持力度，芒果的生产成本进一步降

低。

4、挑战(T)：

(1)芒果成熟季节，桃子，梨，苹果，石榴，葡萄等水果也大

量成熟，这给芒果的市场带来压力。

(2)芒果容易腐烂，假如运输不畅，管理不当，芒果的经济价

值就会下降甚至亏损。

(3)市场上已有大量的果汁，干果，而且都拥有相当多的忠诚

消费者，芒果干，芒果汁进入市场困难。

四、攀枝花芒果市场营销策划欲达到的目标

本方案旨在通过结合实体营销与网络营销两个销售渠道方面的

优点，进展攀枝花品牌芒果小型店的连锁化经营，带动攀枝花特色芒

果产业的快速进展，从而达到规模化经营的目的。具体策划的预期目

标如下：

(1)提高攀枝花芒果的品牌认知度，注册品牌商标，逐步形成

具有自己特色的营销体系，与利用多样化的宣传方式，加大宣传力度。

(2)拓宽营销渠道：①进行芒果的实体营销与网络营销，重

点进展攀枝花芒果电子商务的销售渠道。

②同时增加芒果销售的附加服务，比如免费包装与包邮等。

（3）新产品开发策略，建成深加工生产线，成立多个芒果加工

公司，增加芒果的附加产品，扭转次果没有用的局面，提升芒果产品

的市场占有率，从而增加芒果的销售额。

五、市场营销策划采取的营销战略

（一）市场定位：

1、将产品定在市场上的空缺处，攀枝花芒果有晚熟的特点，相

比其他地区晚熟1-2个月，如今市场上基本没有芒果，如今抓住市场

机遇，将芒果大量运到外地，能促进芒果的销售。

2、根据质量一一价格定位，高质量，高价格。

（二）产品策略：

增加多种芒果优质产品，增加多种芒果深加工产品，使芒果在市

场上具有较强的灵活性，如芒果干，芒果汁。

（三）定价策略：

由于攀枝花芒果具有色泽鲜艳、营养含量高（富含B-胡萝卜素

与维生素C,可溶性固形物与总含糖量、可食率高）、晚熟（比其他

地区晚熟1—2个月）等优良品质且如今市场是空白的，能够提高芒

果的价格，每斤4—6元。

（四）分销策略:

1、制定完善的销售体系，在进展实体销售的同时进展电子商务,

通过网络渠道销售各类芒果产品。如批发团购、礼品营销、网络团购、

电子商城营销等多元化销售方式。

2、在实体经营体系健全、产品丰富的基础上建设网络商城，这

样不管从产品的种类、销售、配送等环节上都更加有利于芒果的销售。

3、优先选择具有较强知名度的销售机构进行代理统销，要紧采

取快销的方式，保障有效的客户资源。

（五）产品完善与新产品开发举措：

1、市场上蜜桃汁，苹果汁，葡萄汁，橙子汁，梨汁与干果类商

品琳琅满目，而芒果汁，芒果干在市场上却是空白的，因此能够对芒

果进行深加工，生产芒果汁，芒果干等具有更加优良口感的附加产品。

增加产品附加值，打造攀枝花特色品牌芒果的产业链。

2、研发芒果的多种食用方法，如生芒果凉拌、芒果果冻、芒果

沙拉等更加营养健康的食用方法。

3、攀枝花芒果尽管供不应求，但仅限于“商品果”（即能够进入

鲜果销售市场的优质芒果），相关于选择商品果以后剩下的“次果”

就没有价值了，只能扔掉。开发这部分“次果”的经济价值，进行深

加工，实现产品最大化利用。

4、尝试新制芒果系列的产品，如芒果饮品、芒果味点心、芒果罐

头等迎合广大消费群体生活习惯的产品，将芒果推进人们的日常生活

中来，使其拥有与苹果、香蕉、梨等普遍性水果相似地位的竞争优势。

（六）广告策略:

通过网络，电视节目，新闻等媒体，每年举办芒果节，加大对攀

枝花芒果的宣传。

（七）促销策略：

量大则价优，送货上门，团购促销等；在包装上统一采取具有品

牌特色的包装样式，以件装为主。在礼品营销方面采取高端的精装样

式，满足送礼上的需求。

（八）销售队伍:

成立专门的芒果产品销售公司。打造规模化的销售体制。

（九）市场调研：统计分析法。

六、行动方案

活动时间：2014年6月1日端午节期间

2014年10月1日国庆节期间

活动地点：中心广场、竹湖园、各大超市（沃尔玛、旺客隆、

百盛、北京华联等）

活动方式：促销、举办吃芒果比赛、进行优质芒果特别是特大

芒果的展览

活动过程：

方案一：促销与展览

（1）2014年5月25B—2014年5月29日进行前期活动

宣传，要紧形式为发传单、微博转发、空间转载等。

（2）2014年5月30日前联系各大商家商讨活动细节

（3）2014年5月31日将活动期间各大超市所需物品准备

就绪，并将其存放在超市。

（4）2014年6月1日，由身着统一服装的促销人员、解

说人员分别对芒果活动区进行活动开展。

（5）活动结束后，自觉帮助各大超市进行整理，同时熟悉

活动有关信息，并及时整理信息，获取有效信息。

方案二：“芒果达人”比赛

（1）“芒果达人”比赛前期宣传，分为海报宣传、微博宣

传、电视台广告、小广告宣传的形式。

（2）邀请攀枝花西区芒果协会会长及攀枝花电视台工作人

员亲临现场。

（3）2014年10月1日早上八点，所有工作人员到活动场

地竹湖园广场处进行活动准备，十点活动正式开始。

（4）活动形式分为吃芒果比赛与芒果品种辨认大赛，分别

逐出获胜者，最后由会长颁发奖品及荣誉证书。

（5）所有活动人员及获奖者留影。

七、估计的损益

费用：

方案一：前期宣传200元

促销人员、解说人员工资2000元

其他费用300元

共计：2500元

方案二：前期宣传10000元

有关人员出席费5000元

奖品制作费500元

奖金2000元

工作人员工资2000元

其他费用1000元

共计：20500元

活动反馈:两个活动取得了较好的反响，对攀枝花芒果知名度的

打响起了重要作用,此次活动有关花费总计为3万元，销售总收入

30万。另外，攀枝花地区为增加芒果销售而建立相应的的工厂，公

司，共计一千万元，销售总收入3亿元。

八、风险操纵

1、问题

(1)“商品果”选择剩下个“次果”无经济价值。

(2)在攀枝花芒果成熟季节也是雨水泛滥的季节，会造成芒果

的质量与采集，运出等困难。

(3)市场上各类果汁，干果琳琅满目，芒果汁，芒果干进入市

场困难。

(4)随着人们生活水平提高，越来越注重产品绿色，而芒果的

特性注定了在生产时大量使用农药化肥。

2、解决方法

(1)对“次果”进行再加工，增加销售额。

(2)引用耐虫害，耐旱、涝的芒果品种，尽量使用有机肥，生

产出绿色产品。

(3)芒果基地道路实现100%水泥覆盖，方便采集，暴雨也不受

影响。

(4)对市场进行调研，使生产的芒果汁，芒果干符合市场需求。

小组活动过程评估报告

执笔人：熊及第修改人：聂利

一、背景资料

小组调查主题：攀枝花芒果销售状况

活动时间：2014年4月一2014年5月

活动地点：攀枝花芒果生产基地及其各类水果销售市场

二、活动目的

1、熟悉攀枝花芒果的生产销售现状

2、找出芒果销售的优势与劣势

3、提出的目前芒果生产销售的目标思路与建议规划

三、调查方法

1、枝花芒果生产基地实地考察

2、攀枝花芒果水果销售市场访谈调查

3、消费群体问卷调杳

4、网上背景资料查询

四、具体活动进程

2014年5月2日，今天我们小组全体人员去了攀枝花西区芒果

生产基地，对果农商就芒果销售方法，销售价格，销售市场进行了2

个小时的采访，对攀枝花芒果销售情况有了一个基本的熟悉，后来的

活动做好准备。

2014年5月24日，今天我们小组全体人员对攀枝花水果市场

销售人员做了访谈调查，问题涉及芒果销售品种，销售量，购买人群,

购买人群等多个方面，通过问卷回收得知芒果销售状况良好，较其他

水果销售有一定优势。

2014年5月25日，分发攀枝花芒果销售调查问卷，对问卷进行

整理。

2014年5月26日，小构成员对几天来的工作内容进行归类汇总

分析，员都十分的团结、协作，共同完成了任务。

五、小组评估

1、目标是否达到

小组的评估，与调查熟悉到，组员在协作、团结、动手、领导等

方面的能力均有所提高，因此说本次小组活动的目标基本达到。

2、小组内容及方式是否适当

本次小组的内容以实际考察为主，在调查中达到我们所预期的目

的。调查方式是人们比较容易同意的，参与的积极性都非常高，小组

的预期目的也达到了，因此说小组的内容与方式是比较适当的。

3、个别组员的表现

几次活动中，大部分成员非常活跃，活跃程度高，但在调查过程

中有点盲目找不到方向，因此，组员的表现都有所改善。还有一个组

员比较内向，在第一次活动中基本都没有表露自己，参与的积极性也

不高，在此过程中对该组员比较关注，给予该组员更多的表现机会，

在后两次活动该组员的积极程度都有极大的提高，表现出了积极的一

面。

4、小组互动

（1）沟通与交往模式

每次做完实地调查后我们都及时做出汇总小结报告，各成员交流

融洽

(2)组织领导

在组长聂利的带领下，有条不紊的开展活动。

六、过程中遇到的困难

1、由于调查者是大学生，缺乏一定的实践调查经验与对攀枝花水果

市场的一些熟悉，使得本队在调查初期较盲目。

2、攀枝花芒果种植基地较偏远且不集中，花费时间过长，精力大。

3、小组中有个别的成员相对内向，不太主动起来表达自己的观点，

喜欢自己在角落。

七、本次调查总结

此次调查活动总体来说是非常好的，首先在炎炎夏日大家都积极

前往调查目的地进行实地考察，工作态度端正，活跃程度较高。其次,

在活动过程中大家都积极探讨，相互合作，锻炼了彼此间的交流合作

能力与团结互助精神，共同学习，共同成长。当然在此次活动中我们

也及时熟悉到作为大学生缺乏实践操作与熟悉市场动态的一些经验，

在今后应积极拓展有关方面的知识与培养时间操作能力。最后，希望

各位提出建议促进进展。

附件一：

小组规章

作为小构成员，我同意：

1.参加每次的小组会议或者者集体活动，不迟到早退。

2.遵守保密的原则，小组内发生的事件决不在团体外泄露。

3.完成组长交给的任务与要求。

4.小组开会时，不低头玩手机。

5.每次开会认真参与讨论，积极提出意见。

组员个人心得:

个人心得一一熊及第

2014年5月，我们汉语言文学小组对攀枝花芒果销售情况进行

了为期两周的实践调查，在这次实践中我们小构成员互助互帮，团结

友爱。作为在籍大学生，关于社会实践我们缺乏一定的经验，然而通

过这次活动培养了我们的实际操作能力，弥补/当代大学生的不足。

下列便是我对这次实践的心得体会。

首先谈一谈这对次实践活动的行程体会。

在2014年5月15日，我们小组去了攀枝花西区芒果生产基地就

攀枝花芒果生产状况如芒果销售方法，销售价格，销售市场等多个问

题进行了2个小时的采访，对攀枝花芒果销售情况有了一个基本的熟

悉，也为后来的活动做好准备。在这次采访中我们得知攀枝花属于热

带气候，其芒果外观好，品质优,上市晚，市场销路好，价格高，有凯特、

海顿、象牙、襦芒、金黄、青芒等多种品种。攀枝花是四川唯一一个

适合种植芒果的地方，目前攀枝花晚熟芒果基地已经被列入国家农产

品重点生产基地。通过攀枝花芒果的销售优势我们得知不仅仅是芒

果，在生活中我们不管做什么都应该发挥自己的优势与长处。正如在

我们的大学生活，有的时候可能会对未来的前途感到很迷茫，但事实

上每一个人都有自己的优势，只要充分发挥自己的长处，终能实现自

己的人生价值。

2014年5月24日，今天我们小组全体人员对攀枝花水果市场销

售人员做了问卷调查，问题涉及芒果销售品种，销售量，购买人群，

购买人群等多个方面，通过问卷回收得知芒果销售状况良好，较其他

水果销售有一定优势。这是一个艰难的过程，我们今天为了完成调查

报告，特地去了攀枝花水果销售市场，通过水果老板的信息反馈，我

们得知了芒果的销售情况。如今我觉得自己就像是一个刚毕一业的大学

新闻工作者，通过这次采访培养了我们与他人的社会交际与提炼话语

信心的能力，我觉得这对我们中文专业的学生来说是一次特别宝贵的

学习实践机会。

2014年5月26日，小构成员对几天来的工作内容进行归类汇总

分析，在这次工作中大家团结互助，共同努力，遇到问题大家都十分

积极的去寻找解决的方法，使我想起了一句话“三个臭皮匠，赛过诸

葛亮工的确，我们在这次实践活动中生疏，缺乏经验，但是大家的

努力很大程度的弥补了其间的不足之处，这将使我受益一生。

再次谈一谈这次活动对我学习公共关系学知识的一些好处。这次

参加芒果实践调查的初衷便是在在学好公关学这门课程的前提下，老

师组织大家进行实际考察从而拓宽我们的公共关系学理论知识，使之

更加形象具体的让我们熟悉到企业建立良好形象，以赢得消费者信

誉，从而打响自身品牌的方法与手段。

为了赢得良好的信誉形象，优良品质是保证，打响品牌是关键。

这次调查我们的知全市芒果种植面积10.89万亩，投产面积6万亩，

产量1.7万吨，其中优良品种比例在65%以上，商品率在70%以上；

涌现了锐华、德益等一批农业产业龙头企业，形成了“仁与“大祥”、

“金河”、“鸿鹄”等一批芒果品牌，产品畅销北京、上海、广东、

新疆等全国各大城市。因此我从这件情况明白一个道理，那就是不管

做什么我们都要在努力提升自己素养的基础上学会毛遂自荐，一个人

在优秀也要学会包装自己，不管是企业还是个人都应做到这一点。唯

有这样，才能更好的得到别人的青睐。

最后，我对自己这次的调查活动总体来说还是比较满意的的，首

先在炎炎夏日大家积极前往调查目的地进行实地考察，工作态度端

正，活跃程度较高。其次，在活动过程中大家都积极探讨，相互合作,

锻炼了彼此间的交流合作能力与团结互助精神，共同学习，共同成长。

当然在此次活动中我们也及时熟悉到作为大学生缺乏实践操作与熟

悉市场动态的一些经验，在今后应积极拓展有关方面的知识与培养时

间操作能力。这次调查时间尽管过得很快，但学习到很多东西我确实

很高兴。

个人心得一一聂影

实训就是将理论运用于实战的一种行动。在学习公共关系学的过

程中，我们班开展了这个实训活动。在整个过程中，我受益颇多C这

是个发现问题同时解决问题的过程，其中学习到的有些是不能靠理论

知识能想到的，我认为这个实训很有意义。

在实训的整个过程中，分为四个部分：选题、分工、考察、结论。

在选题这个部分，事实上不好选，能够选的实训方向有很多，在其中

取舍是个很艰难的抉择，最后突然看到芒果。在攀枝花的夏天，芒果

是攀枝花的特色，能够观赏，但是它还能够食用。往常在自贡老家的

时候，我就没听讲攀枝花有芒果，证明它的出名度不高。但是它是四

川省唯一的芒果产区，我们如何让攀枝花的芒果品牌建立，远销各地,

这就成了我们组的实训课题。做这种实训课题，大家都是第一次，开

了很多次会才确定了应该怎么做，才对整个小组的成员进行了分工。

在出去考察的时候，由于要去各个水果摊位、水果店等去询问，大家

心里都有诸多问题，比如害怕老板不理感到很尴尬这种，最终还是我

们组长聂利首当其冲去询问。有了第一次，当然，过后就没有问题。

我觉得这个告诉我：只要勇敢地迈出第一步，那么有些问题就会迎刃

而解，许多问题也就不是问题了。在询问的过程中，我觉得还是有些

混乱，有些要紧问题没有同意，在两三次询问之后我们发现了，停下

来休整之后我们才继续进行我们的行动。在整个考察过程中，发现准

备不是很充分，但是发现问题并及时改正这是很好的。在最后一个部

分，大家都齐心协力完成实训报告的各个内容。

整个实训对我来说是一个全新的体验。在过程中，有过困难、不

解、疑问，但都一一克服了。而且我发现，团队的力量是不可忽视的,

在以后的工作与生活中，应该好好与身边的人相处，在与别人合作过

程中，要与对方商量，尊重对方，悉心听取对方的建议，发挥团体的

最大作用，使你与别人完成的事愈趋完美的状态。在市场竞争越来越

猛烈的前提下，单打独斗的时代已通过去，合作变得越来越重要，因

此我们不可避免，但是我们应该让自己的合作使与你合作的人感到舒

适，感到合作愉快。还有就是人际交往中，沟通能力是很重要的，比

如这次我们外出考察，刚开始大家都不太敢去询问，后来又有点混乱。

我们应该具备良好的沟通能力，在与别人沟通过程中，展现你诚恳的

心，应该会取得意想不到的效果。还有清晰简洁的语言表达能力也是

不可或者缺的，这样才能很好地与别人交流，表达你的观点，也能在

合作中很好的表述你得到的结论，合作人才能很快明白你的观点、结

论。

实训是理论与实践相结合的过程，应加强对公共关系学的学习，

让自己的理论知识更加丰富，更好的应用于实践中。这次实训已经结

束了，我相信以后还会有很多这样的实践，相信也会做得更好、更完

美。

个人心得一一聂利

这一学期袁老师给我们上公共关系实训的课程，目的是为了让我

们熟悉各类社会中的公共关系，让我们毕业之后进入社会不至于感到

无所适从，能更好地，尽快地融入社会。

在两个月的时间里，我们选用了芒果为我们的实习主题，旨在熟

悉攀枝花的芒果销售状况，然后找出其中存在的问题，做好攀枝花芒

果未来的销售。而在这个调查的过程中，不可避免的就是需要与各类

型的人打交道，这些人有些友善，有些态度恶劣，但我们要用合适的

语言技巧去与他们交流沟通，以达到我们调查的目的。

为了这次调查，我们小组通力合作，开了很多次小组会议，也上

网查阅了很多资料，更是顶着攀枝花的艳阳走访了沃尔玛、九附六、

西区果园等地方。说实话过程很痛苦，由于总会遇到对我们爱答不理

的人，但是我们都没有放弃，坚持用自己真诚的话语与温柔的笑脸打

动他们。同时，正是由于这次调查也普及了我的芒果知识，在调查之

前，我不清晰攀枝花市是芒果的第二故乡，也不清晰攀枝花的芒果品

种有40多种，当然更不清晰具体有些什么品种与什么品种最受欢迎。

这些知识都让我们在调查过程中熟悉得清清晰楚。现在，我明白攀枝

花芒果有凯特、海顿、金煌芒、艾文、肯特、青皮芒等等，颜色十分

艳丽好看，销售市场也是潜力无限。

当然，这次调查也让我熟悉到了关于销售的一些注意点。比如说,

销售一样东西，不管是什么，渠道特别重要，假如没有很好的销售渠

道，你就是有再好的品牌，再好的质量也是枉然，正所谓“酒香也怕

巷子深”。因此，不管我们要销售什么商品，都应该尽量扩宽它的销

售渠道，让人民不管走到哪里，只要想买那样商品的时候就能买到。

还有销售策略也很重要，比如我们这次调查的芒果销售，通过我们走

访调查，发现有些商家会抓住攀枝花芒果算是攀枝花特产，6、7月

学生放假时有些外地学生会带一些芒果回家的机会，针对有些学生离

家较远的问题，与快递公司合作，打出给顾客免费包装，优惠邮寄费

的广告，一下就吸引住了顾客的眼光。因此，我们在销售商品时，要

根据商品特点与周围环境，研究适合该商品销售的策略，扩大商品的

附加服务等。另外，在销售过程中，销售商品的质量也很重要，毕竟

人们都喜欢物美价廉的东西，就算做不到价廉，但至少最基本的物美

要做到；还有销售方的服务态度，试想当你去购买商品时\假如导购

员或者是服务员对你爱答不理或者者态度傲慢，你也会生气转身就

走，因此，换位思考当我们销售商品时要拿出自己最好的精神状态去

面对顾客，给顾客以最诚挚的微笑，给顾客提供最优质周到的服务，

这样你的生意才会蒸蒸日上，客似云来。

在这次调查过程中，我收获到了很多，也认识到了自己有些地方

的不足之处，这些不足之处以后会慢慢改进。作为这次公共实训的调

查活动的组长，不但让我学会了如何安排平衡一个小组的活动，也让

我熟悉到团结合作的重要性。实训的时间有限，但我们从中学到的东

西很多，因此我很高兴我参加了这样一次调查活动，希望以后还有机

会能够参加。

个人心得一一牟太贵

在2013——2014学年的下半期里，我们进行了公共关系学实训

课程的学习。在袁学敏老师的指导下，我们自愿组队，自定项目，开

始了芒果销售调查项目的研究活动。

在组长的组织下，我们确定了调研对象一一攀枝花芒果销售。在

4月份到6月份这两个月时间了，我们组认真地开展了本次活动并做

了相应的报告。在这段时间内，我们组通过市场调研、资料收集、归

纳汇总、拟写策划、总体评估等步骤完成了此项目，同时在此对此次

的实践活动进行个人总结。

在丰富多彩的大学生活里，能开展几次实践调查活动关于我们来

说本来就是社会经验的积存、实践能力的锻炼。这次调查，我们去到

了攀枝花市要紧的芒果生产基地与要紧的芒果市场。在那里，我们熟

悉到了攀枝花芒果最近几年的销售情况，与其中存在的销售问题。从

芒果果农来说，他们认为，目前来说芒果种植的成本上升，但是芒果

的销售价格基本稳固。这也一定程度上导致了芒果的种植产量的减

少。此外，攀枝花芒果的品种较多，且品质优良，产量较稳固。从芒

果商来说，我们熟悉到今年由于天气的问题，芒果的卖价比往年要高

些，这里我们能够看出自然条件对果农的制约。此外，芒果是热带水

果，在炎热的天气下易腐坏，因此对芒果商来说难免会有一点缺失。

再此问题上，我们也提出来相应的举措，那就是生产处芒果加工产品。

这不仅能丰富芒果的附加系列商品，增加芒果的市场活跃性，还能把

生芒果商的缺失降到最低，将芒果最佳的口味留在消费者的心中。将

新鲜芒果与芒果附加产品并举是未来攀枝花芒果产业的要紧进展方

向。

在本次调研过程中，我们全体成员都伦出了最大的努力去完成该

项目，力求做到最具体、最完善。我们发挥团队协作精神，分工合作。

通过这次实践，再次让我意识到了团队的力量与合作精神的伟大。尽

管我们在调查过程中遇到了很多难题，也出现过团队成员的意见不一

致等状况，但最终都通过商讨后完美解决C我相信，在以后的学习与

生活过程中，我们也能够更加与谐地完成其他任务。客观地说，我们

在本次项目过程中也有不足之处，比如说，首先由于天气的原因，我

们的调查地点要紧在东区、仁与区、而没有去更多的地点，因此也许

得出的结论不是最完善的，最准确的，这在以后的实践活动中我们会

努力改进，做到更好！其次，由于条件的限制，我们在访问果农与芒

果商的过程中笔记做的不够完备，只是简要记住要点，难免有所遗漏。

总之，这次实践体验关于我个人来说非常宝贵，也获益匪浅I在

这其中我们付出了汗水与艰辛，也同时收获了知识与经验。特别是在

汇总时看到自己通过一番努力后的成