推销实务教案

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销概述第（1）课

课型新投

题时

【学问目标】（1）理解推销的概念及其要点；

（2）驾驭推销的要素；

【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、

维

运用和共享信息。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】你认为推销包括哪些要素？【学生回答】依据

【讲解或实训内容、方法、步骤】学生回答，导入新

一.推销的概念及要点：课。

（一）推销的定义【活动设计】

所为推销，是指企业推销人员及顾客通过L结合多媒体，如

面对面的接触,运用确定的推销方法,将商品图片、视频、动画

或劳务的信息传递给顾客，使其相识商品或等进行学习；

劳务的性能、特征，引起留意，激发其购买欲2.利用模拟教学

望,实现购买的行为,达到双赢的活动过程。学习；

（二）推销的要点

1.推销是一个活动的过程，是买者及买者之

间双向沟通的过程；

2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲

望和需求，潜在需求要启发和激励的,这便是

推销的关键所在；

3.在推销过程中，推销人员要运用确定的方

法和技巧；

4.推销的最终目的是促成购买行为，达到双

赢。

二.推销的要素

推销要素是指商品推销活动得以实现的

必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、

推销品和推销信息四大要素。其中，推销人员

和推销对象是商品推销活动的主体，推销品

是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活

动全过程连接推销人员和推销对象的媒介。

1.推销人员是企业及顾客之间的桥梁：

推销人员是实现商品推销活动的关键，推

销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾

客须要及问题，及顾

教师活动学生活动修改

客供应服务，劝服顾客购买推销品。推销的【活动设计】

六个方面工作：比较记忆推销的

推销自己：只有当顾客真正喜爱你信任你之六个方面，并能及

后才会起先关注你推销的产品。实际相联系；

推销观念：推销观念大多用于推销那些被渴

求物品，如保险百科全书等，是一种创建需

求的活动。

推销学问：不仅是产品的运用方法特点效劳

的技术参数，还包括给客户带来的利益。

推销所代表的企业:信任企业是一家有前途

的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户

用户供应最好产品及服务的企业。

推销商品：信任自己推销的产品是优秀产品

之一，找准商品的卖点。

推销服务：顾客不知买产品更是购买你的服

务过程和服务看法。

2.推销对象是接受推销的主体：

推销对象又称为顾客或购买者，是推销

人员推销商品的目标及对象，他包括各类潜【学生练习】完成

在购买者、常常购买者、运用者和购买决策老师提出的巩固

者。练习题目。

在推销过程中必需重视推销对象的主体

作用，做到以下几点：

(1)推销对象不确定是对中消费者或运用

者而是那些对购买推销品具有决策权或具

有影响力并干脆他及购买过程的有关人员。

(2)驾驭推销对象的潜在需求

能否不断的满足销对象的需求是产品推销

成败的关键

3.推销品是保证商品推销顺当进行的物质

基础：

所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推

销对象和接受的有形商品和无形商品，主要

包括商品，服务和观念。

4.推销信息是保证商品推销顺当进行的关

键：

推销信息是指商品推销过程中，有关市场生

产和消费的各种信息的总称。推销工作的基

础是信息的驾驭。

【巩固练习】

1.以下不属于推销要素的是()

A.推销人员B.推销对象

C.推销企业D.推销品

［解析］本题主要是考查的是对推销要素的

驾驭。推销要素是指商品推销活动得以实现

的的必要因素，它主要包括推销人员，推销

对象，推销品和推销信息四大要素。

［答案］C

2.商品推销活动的客体是（）

A.推销人员B.推销对象

教师活动学生活动修改

C.推销品D.推销信息

［解析］本题主要考查的是对推销要素的驾

驭。推销人员和推销对象是商品推销活动的

主体，推销商品是商品推销的客体，推销信

息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员

和推销对象的媒介。

［答案］c

3.商品推销活动的主体是（）

A.推销品B.推销信息

C.生产企业D.推销人员和推销对象

［解析］本题主要是考查的是推销的要素。

推销人员和推销对象是商品推销活动的主

体，推销品是商品推销的客体，推销信息是

贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销

对象的媒介。

［答案］D

【小结】

【布置作业】推销的要素有哪些？

将所讲授的内容分成以下几部分板书：

板

（1）推销的概念：

书

（2）推销的要点；

设

（3）推销的要素；

计

1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

教2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

学

反

思

教研组长

教育主任签字

签字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销概述第（2）课

课型新授

题时

【学问目标】（1）理解推销的要素；

维（2）驾驭推销的功能；

目【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、

标运用和共享信息。

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算PPt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程(双边活动)

教师活动学生活动修改

【复习提问】推销包括哪些要素？推销的六【学生回答】依据

个方面是什么？学生回答，导入新

【讲解或实训内容、方法、步骤】课。

三,推销的功能【活动设计】

1.销售商品L结合多媒体，如

销售商品是推销的基本功能，找寻接近顾客图片、视频、动Iffl

是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的笔进行学习；

关键，达成交易是销售商品的目标。2.利用模拟教学

2.传递商品信息学习；

(1)商品的一般信息、：它是指有关商品的功

效，性能，品牌.，商标生产厂家的有关信息，

告知顾客某种商品的存在。

(2)商品的差别优势：它是指商品在同类中

所处的地位及特殊功能，更针对不同目标顾

客的需求，突出所推销商品的某些特性，以

便在顾客心中树立产品形象。

(3)商品的发展信息：它是指有关企业产品

的发展动态，如新材料的运用，新产品的开

发，以及老产品改进等信息，以此引导顾客

接受新商品。

(4)商品的经营信息：它是指有关商品的销

售价格经营方式服务措施销售地点等信息，

以此便利顾客购买。

3.供应服务

售前服务：要求：专业内容：在销售前为

顾客供应信息询问或培训信息

售中服务:要求：热忱内容:在销售过程中

为顾客供应

老师活动学生活动修改

热忱接待，介绍商品，包装商品，送货上门，【活动设计】

代办运输等服务比较记忆推销的

售后服务：要求：专心内容：为顾客供六个方面，并能及

应售后的安装，三包修理,处理顾客异议等实际相联系；

服务

4.反馈市场信息

顾客信息：顾客对推销评级企业的反应顾客

的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况

【学生练习】完成

等。

老师提出的巩固

市场需求信息：推销品的市场需求状况及发

练习题目。

展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。

竞争者信息：竞争者商品的更新状况，销售

价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段

的变更等。

【巩固练习】

1.关于推销的理解，下列说法错误的是

()

A.在推销过程中，推销人员要运用确定的方

法和技巧

B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的

欲望和需求，无需进行信息的双向沟通

C.推销的最终目的是促成购买行为，达到双

D.顾客的潜在需求是须要启发和激励的

［解析］问题主要考查的是有关推销的含义

和要素的相关学问。

L答案」B

2.()是接受推销的主体

A.推销人员B.推销对象

C.推销品C.推销信息

［解析］本体主要考查的是对推销要素的驾

驭。推销人员个推销对象是商品推销活动的

主体，推销品是商品推销的客体，推销信息

是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推

销对象的媒介。

3.()是保证商品推销顺当进行的物质基

础。

A.推销信息B.推销品

C.推销对象I).推销人员

［解析］本题考查的是推销的要素，要求考生

娴熟驾驭推销四大要素的特点。推销人员是

企业及顾客间的桥梁，推销对象是接受推销

的主体，推销品是保证商品推销顺当进行的

物质基础，推销信息是帮助商品推销顺进行

的关键。

4.（）推销的基本功能

A.“买一个吧，我给您包起来”

B.“这些事今年的新款”

C.“我们还供应终身免费干洗服务”

D.“请问你对我们的产品有没有什么建议”

［解析］本体考查了推销的功能，要求考生娴

熟驾驭推销功能的相关学问。

5.“我们品牌的手机产品在各大城市开设了

专卖店，并供应终身免费升级服务J该推

销人员向顾客传递的产品信息是（）

A.一•般信息B.差别优势

C.发颤信息D.经营信息

［解析］本题考查的是推销人员向顾客传递

的主要商品信息的理解。商品的经营信息是

指有关商品的推销价格、经营方式、服务措

施、销售地点等信息，以此便利顾客购买。

6.下列属于售后服务的是（）

A.介绍产品B.包修

C.供应询问D.送货上门

［解析］本题考查的是对推销功能的理解。售

前服务指的是在推销前为顾客供应信息询

问或培训信息。售中服务指的是在销售过程

中为顾客供应热忱接待、介绍商品、包装商

品、送货上门、代办运输等服务。售后服务

指的是为顾客供应售后的安装、“三包”修

理、处理顾客异议等服务。

【小结】

【布置作业】推销的功能有哪些？

将所讲授的内容分成以下几部分板书：

板

（1）推销的功能：

书

（2）传递的商品信息：

设

（3）服务的类型：

计

1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

板

2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

书

设

计

教研组长教育主任签

签字字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销概述第（3）课

课型练习

题时

【学问目标】（1）理解推销的概念及其要点；

（2）驾驭推销的要素；

（3）驾驭推销的功能。

维【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、

目运用和共享信息。

标【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【学问提炼】【学生回答】依据

一.推销的概念及要点：学生回答，导入新

（一）推销的定义课。

（二）推销的要点【活动设计】

1.推销是一个活动的过程，是买者及买者之L结合多媒体，如

间双向沟通的过程；图片、视频、动画

2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲等进行学习；

望和需求，2.利用模拟教学

3.在推销过程中，推销人员要运用确定的方学习；

法和技巧；

4.推销的最终目的是促成购买行为，达到双

赢。

二,推销的要素

【活动设计】

推销要素是指商品推销活动得以实现的必要

比较记忆推销的

因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销

六个方面，并能及

品和推销信息四大要素。其中，推销人员和推

实际相联系；

销对象是商品推销活动的主体，推销品是商

品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全

过程连接推销人员和推销对象的媒介。

1.推销人员是企业及顾客之间的桥梁：

推销自己推销观念推销学问

推销所代表的企业推销商品推销服务

2.推销对象是接受推销的主体：

3.推销品是保证商品推销顺当进行的物质基

础：

4.推销信息是保证商品推销顺当进行的关

键：

三,推销的功能

L销售商品

教师活动学生活动修改

销售商品是推销的基本功能，找寻接近顾客

是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的

关键，达成交易是销售商品的目标。

2.传递商品信息

(1)商品的一般信息(2)商品的差别优势

(3)商品的发展信息(4)商品的经营信息

3,供应服务

售前服务售中服务售后服务

4.反馈市场信息【学生练习】学生

顾客信息：顾客对推销评级企业的反应顾客分层次学习，依据

的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况驾驭状况完成练

等。习题目。

市场需求信息：推销品的市场需求状况及发

展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。

竞争者信息：竞争者商品的更新状况，销售

价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段

的变更等。

【巩固练习】

1()是保证商品推销顺当进行的物质基础

A.推销人员B.推销对象

C.推销品C.推销信息

2()以下哪一项不属于康师傅饮品的推销

人员向企业反馈的市场信息

A消费者的姓名、联系电话

B.国家贷款利率的变动

C.顾客希望有便携式包装饮料

D.统一饮品的促销活动价格

3•信任自己推销的产品是优秀产品之一，找

准商品的“卖点”，指的是

A.推销观念B.推销学问

C.推销所代表的企业D.推销商品

4.推销的核心是()

A.顾客的需求及欲望B.双赢

C.劝服D.推销商品

5.()是实现商品推销活动的关键

A.推销人员B.不断满足推销对象

的需求

C.推销信息D.推销洽谈

6.推销的最终目的()

A.接近顾客B.促成购买的行为

C.及顾客洽谈D.处理顾客异议

7()是推销人员推销商品的目标及对象

A.最终消费者B.推销对象

C.推销信息D.推销品

8.()是推销的关键所在

教师活动学生活动修改

A.潜在需求的启发及激励B.找寻、接近

顾客

C.供应服务D.传递商品信

息

9.“格力空调全球首发太阳能空调。”这是

在向消费者传递产品的（）

A.一般信息B.差别优势C.发展信息

D.经营信息

10.送货上门属于（）

A.售前服务B.售中服务C.售后服务C.

经营信息

11.（）是推销产品的前提

A.潜在需求是启发和激励B.找寻.接近

顾客

C.供应服务D.传递产品信

息

12.“这个品牌的奶粉是全球十大奶粉品牌

之一，它的奶源全部来自新西兰……”该推

销人员向顾客传递的商品信息是（）

A.一般信息B.差别优势

C.发展信息D.经营信息

【小结】

【布置作业】推销的要素有哪些？

推销的功能包括哪些方面？

传递的商品信息有哪些？

将所讲授的内容分成以下几部分板书：

板

（1）推销的要点：

书

（2）推销的要素；

设

（3）推销的功能；

计

教1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

学2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

反

思

教研组长

教育主任签字

签字

推销实务学科教案设“

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销人员的职业素养及第（1）课

课型新授

题实力开发时

【学问目标】（1）了解推销人员的类型；

（2）理解推销人员的职责；

【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销人员相关信息，学会鉴别、选

维

择、运用和共享。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】推销功能有哪些？【学生回答】依据

【讲解或实训内容、方法、步骤】学生回答，导入新

推销人员的类型课。

到我国，通常把推销人员分为以下几类：【活动设计】

L生产企业推销人员1结.合多媒体,如

生产企业推销人员是指特地服务于某一制造图片、视频、动画

商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，等进行学习；

也成为生产企业销售代表。2.利用模拟教学

2.批发企业推销人员学习；

批发企业推销人员是只批发环节的推销人

员，服务于各种批发商，主要对零售售企业

进访销。

3.零售企业推销人员

零售企业推销人员包括两个部分，一是服务

于零售商店的营业员，也称为售货员。二是

服务于1商或批发商，干脆面对最终消费者

进行推销的人员。

4.职业推销人员

职业推销人员以推销产品为主要职能，但他

既不为厂商或批发商所雇佣，也不于托付方

保持长期稳定的业务关系

5,生产资料推销人员

生产资料推销人员是一种特地从事推销生产

资料的推销人员，推销对象是生产企业。

二.推销人员的职责

推销人员的责任，是指推销人员必需做的工

作和必需承

教师活动学生活动修改

担的相应责任，推销人员的主要职责有：【活动设计】

1.搜集市场信息比较记忆职责的

1.搜集市场信息五个方面，并能及

(1)市场信息的收集内容实际相联系；

①市场供求关系的现状及变更趋势

②消费者特征、结构方面的状况

③消费者需求的现状及变更趋势

④消费者对产品的详细看法和要求

⑤消费者对企业的销售政策，售后服务的反

应

⑥同类产品的竞争状况

(2)留意找寻和发觉新市场的信息

①找寻于确定目标市场

②估算目标市场的容量于可以达到的销售

额

市场容量是只针对详细的目标市场，可能达

到对大销售额。市场容量的大小，及目标市【学生练习】完成

场中需求者的多少，购买力的大小，购买欲老师提出的巩固

望的强弱有关。练习题目。

③了解目标市场需求的详细特点

④为企业市场营销决策当好参谋

2.沟通关系

推销人员应变更“卖完就分手”的做法

推销胜利后能否保持和是否重视及客户的

联系，是关系推销活动能否持续发展的关键

3.销售商品

销售商品是推销人员最基本的责任心也是

推销工作的核心责任

4.供应服务

5.树立形象

【巩固练习】

1.下列关于批发企业推销人员说法不正确

的是（）

A.服务于各种批发商

B.主要针对零售企业进行访销

C.他们的推销品必需取决于零售商的经营

范围

D.其他推销工作队帮助和促进零售商业发

展具有重要的意义

［解析］本体主要考察的是推销人员的类型。

批发企业推销人员是指批发环节的推销人

员，服务于各种批发商，主要对零售企业进

行访销。

2.以推销产品为主要职能，但他们既不为厂

商或批发商所雇用，也不及托付方保持长期

稳定的业务关系。这种类型的推销人员是

()

A.生产企业推销人员B.职业推销人员

C.零售企业推销人员D.生产资料推销人

员

教师活动学生活动修改

［解析］本体主要考察的是推销人员各类型

的定义。生产企业推销人员是指特地服务于

某一制造商，为其进行市场开拓和产品推销

的人员，也成为生产企业推销代表。职业推

销人员以推销产品为主要职能，但他们既不

为厂商或批发商雇佣，也不及托付方保持长

期稳定的.业务关系。零售企业推销人员是指

零售环节的推销人员。上铲子了推销人员是

一种特地从事推销生产资料的推销人员，推

销对象是生产企业。

3.关于推销人员的类型，下列说法错误的是

()

A.零售企业推销人员不包括服务于厂商或

批发商的推销人员

B.批发企业推销人员主要对零售企业进行

访销

C.职业推销人员可以同时接受多方托付，为

卖主找寻买主

D.生产资料推销人员的推销对方是生产企

业

［解析］本体主要考察的是推销人员各类型

的定义。零售企业推销人员是指零售环节的

推销人员。批发企业推销人员是指批发环节

的推销人员，服务于各种批发商，主要对零

售企业进行访销。职业推销人员以推销产品

为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所

雇佣，也不及托付方保持长期未定的业务关

系。生产资料推销人员是一种特地从事推销

生产资料的推销人员，推销对象是生产企

'也。

【小结】

【布置作业】推销人员分为哪儿类？

推销人员的职责分哪五个方面？

板将所讲授的内容分成以下几部分板书：

书(1)推销人员的的类型：

设(2)推销人员的职责；

计

教1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

学2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

反

思

教研组长

教育主任签字

签字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销模式第（1）课

课型

题时

【学问目标】（1）了解推销模式的定义；

（2）理解“爱达”模式的概念、适用范围及其步骤；

【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销模式相关信息，学会鉴别、选

维

择、运用和共享。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】推销的职责有哪些？【学生回答】依据

【讲解或实训内容、方法、步骤】学生回答，导入新

一、推销模式的含义课。

所谓的推销模式，就是依据推销活动的特【活动设计】

点以及对顾客接受推销过程阶段的心理演化L结合多媒体，如

应用实行的策略，而归纳出的一套程序化的图片、视频、动画

标准推销形式。等进行学习；

二、爱达模式2.利用模拟教学

1,含义：学习；

“爱达”(AIDA)模式的详细内容是指一个

胜利的推销人员必需把一个人的留意力

(Attention)吸引或者转移到产品上，是顾

客，使顾客对推销人员所推销的产品产生爱

好(Interest),这样顾客的购买欲望

(Desire)就可能产生，然后促使顾客实行

购买的行动(Action)o

2,适用范围：

它不仅可以指导推销人员的推销过程，而

且适用于上门推销如办公用品和生活用品的

上门推销；也适用于店堂推销，如柜台推销,

展销会推销。

3,步骤

(1)吸引潜在客户的留意：

形象吸引法：穿着要得体

修饰好仪容

让谈吐举止吸引客户

利益提示来吸引顾客

教师活动学生活动修改

语言吸引法：用惊奇的问题来吸引顾客【活动设计】

通过赞美顾客来吸引顾客记忆“爱达”推销

用产品吸引顾客模式的步骤，并能

其他吸引法：用声音吸引顾客及生活相联系；

用气味吸引顾客

（2）唤起顾客的爱好：

情感类法：投其所好

为顾客着想

示范类发：产品实体展示

引起顾客的感受及心情

让顾客亲自参及示范

要点：在推销技术性产品或新产品时，采纳

示范练习法效果最好。

产品实体展示应遵循以下原则：

1,展小产品应用质量牢靠；

2,坚持随身携带展示产品；

3,展示要突出产品的优点；

4,展示应用由浅入深

（3）激发顾客的购买欲望：所谓购买欲望，【学生练习】完成

是指顾客想通过购买某种推销产品而给自老师提出的巩固

己带来某种特定的利益的一种需求。练习题目。

（一）利用权威证书证明；

（二）利用有关的技术资料证明、多方证明;

（三）利用传媒的宣扬报道证明；

（四）利用用户的状况证明。

削减风险法：（一）供应保证

（二）推销运用

（三）试验性订货

利益诱导法

（4）促成交易：所谓促成交易是指推销人

员运用确定的成交技法使顾客购买的活动。

【巩固练习】

1.推销人员通过解决客户的担忧，来激发顾

客的购买欲望最好的方法是（）

A利用权威证书证明B供应保证C推销适

用

【答案C

【解析】本题考查的是“爱达”推销模式中

第三个阶段，“激发顾客的购买欲望”中的

内容U激发顾客多购买欲望的方法和技巧

有：多方证明法，削减风险法，利益诱导法,

依据题意，A属于多方证明法，其目的从不

同的角

度，不同的方位向顾客强化购买产品所获得

的利益，解除a,b,c,d都是削减风险的

方法，b是推销人员主动

教师活动学生活动修改

告知顾客：产品质量没有问题，产品坏了有

保修等，来削减顾客的风险。C是在确定条

件下让顾客想拿去试用，试用满足就购买，

不满足就退货是解决顾客担忧最好的方法。

d是推销人员建议顾客少量订货，订货满足

后再大量订货，这种方法把顾客的风险降到

最低点。

2.某推销员对商店经理说“你上个月你的

店失去250位顾客吗？”他运用吸引顾客的

方法是（）

A用利益提示来吸引顾客

B用惊奇的问题来吸引顾客

C通过赞美顾客来吸引顾客

D用声音来吸引顾客

【答案】B

【解析】本题考查的是“爱达”模式中吸引

顾客留意的方法。用惊奇的问题来吸引顾

客，这是运用顾客新奇心理，向顾客提出一

个能令顾客感到惊奇的问题来吸引顾客留

意的方法。

【小结】

【布置作业】“爱达”模式的步骤和适用范

围？

板将所讲授的内容分成以下几部分板书：

书(1)推销模式的概念

设(2)“爱达”模式的步骤

计(3)“爱达”模式的适用范围

1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

教2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

学

反

思

教研组长

教育主任签字

签字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销模式第(2)课课型

题时

【学问目标】（1）理解“迪伯达”模式的步骤及适用范围；

（2）驾驭“埃德帕”模式的步骤及适用范围；

【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销模式的适用范围，学会鉴别、

维

选择、运用和共享。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】“爱达”模式步骤有哪些？适【学生回答】依据

用范围呢？学生回答，导入新

【讲解或实训内容、方法、步骤】课。

三、“迪伯达”模式（DIPADA）【活动设计】

“迪伯达”（DIPADA）由6个英文单词的第一L结合多媒体，如

个字母构成.它将推梢过程分为发觉、结合、图片、视频、动画

证明、接受、欲望和行动六个阶段。等进行学习；

（一）步骤2.利用模拟教学

（1）精确发觉顾客的需求欲望学习；

（2）把推销品及顾客的需求和欲望结合起来

（3）证明推销品符合顾客的需求和愿望

（4）促使顾客接受推销品

（5）刺激顾客的购买欲望

（6）促使顾客做出购买确定

（二）适用范围：

适用于生产资料的推销；适用于对老顾客即

熟识的顾客推销，适用于顾客属于有组织的

购买去单位，购买的推销0

四、“埃德帕”模式（IDEPA）

“埃德帕〃（IDEPA）由5个英文单词的第一个

字母构成.它将推梢过程分为结合示范、淘

汰，证明和接受五个阶段.详细步骤：

（一）步骤：

教师活动学生活动修改

“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化

形式，分为五个不同

的阶段：

(1)把推销品及顾客的愿望结合起来。

(2)向顾客示范合格的产品。

(3)淘汰不合格的产品。【学生练习】完成

(4)验证顾客的选择正确。老师提出的巩固

(5)促使顾客做出购买的确定。练习题目。

(二)适用范围：

适用于有着明确的购买愿望和购买目标的

顾客，如主动上门的顾客和熟识的中间商。

【巩固练习】

1.推销员小王外出时，总夸上那只绣有公司

广告的提包，这种做法是为了()

A唤起顾客的爱好

B吸引潜在客户的留意

C激发顾客的购买欲望

D促成交易

【答案】B

【解析】本题考查的是“爱达”模式的步

骤。在推销过程中，要使顾客对推销发生的

留意，必需经营一个顾客推销休戚相关的推

销环境，同时，还要以潜在顾客为中心，并

在突破顾客的地位同时宣扬推销品。只要推

销人员在推销产品之前，能让顾客体会到对

他们真心的关切，任顾客都会感动，从而将

留意力集中到推销活动上来。一张设计新奇

的名片，提包上绣着的广告词等都是常常运

用吸引留意力的方法。

2.“迪伯达”模式将推销过程分成六个阶

段。其中第四个阶段是（）

A淘汰不合适的产品

B购买推销品符合顾客的满足和欲望

C促使顾客接受推销品

D,证明顾客的选择正确

【答案】C

【解析】本体主要考查的是“迪伯达”模式

的推销步骤

3.推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的

时候，主动出示产品质盆合格证书和保修

卡，小刘采纳的削减风险的方法是（）

A.试验性订货B.推销试用

C,供应保证D.利益诱导

【答案】D

【解析】本题考查的是“爱达”模式中的第

三个阶段“激

教师活动学生活动修改

发顾客的购买欲望”中的内容。激发顾客的

购买欲望的方法和技巧有：多方证明法、削

减风险法、利益诱导法，案例中推销员小刘

主动出示产品质合格证书和保修，以减低顾

客的风险感，属于供应保证。

4.在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望

可分为三个步骤进行，其中其次步是（）

A,削减顾客的购买风险

B,提有针对性的进行理论论证

C.推销人员提出推销建议

D.在得到顾客反应之后，找到顾客顾虑所

在

【答案】D

解析】本题考查的是“爱达”板式的相关学

问一爱达模式中激发顾客的购买欲望可分

为以下几步：

（1）推销人员提山推销建议

（2）在得到顾客客反应之后，找到顾客顾

虑所在

（3）有针对性地进行理由论证，多方诱导

顾客对推销品的购买欲望。

所以本题的正确答案是D

【小结】

【布置作业】1.“迪伯达”模式的步骤及适

用范围。

2.“埃德帕”模式的步骤及适用范围。

板将所讲授的内容分成以下几部分板书：

书（1）迪伯达”模式的步骤及适用范围

设（2）“埃德帕”模式的步骤及适用范围

计

教1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

学2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

反

思

教研组长

教育主任签字

签字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课找寻顾客第（1）课

课型新授

题时

【学问目标】（1）了解找寻顾客的含义

（2）驾驭并运用找寻顾客常见的方法

【实力目标】能够利用多种媒体搜集找寻顾客的相关信息，学会鉴别、

维

选择、运用和共享。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】“埃德帕”模式的步骤及适用范【学生回答】依

围？据学生回答，导

【讲解或实训内容、方法、步骤】入新课。

一、找寻顾客的含义

【活动设计】

所谓找寻顾客，是指推销人员在不确定的顾

L结合多媒体，

客群众，找寻、确定可能购买推销的个人或者

如图片、视频、

组织的活动，是系统推销中的过程。

动画等进行学

商品推销，包括找寻顾客、推销洽谈、处理顾

习；

客异议及成交等一系列过程。

找寻顾客是推销工作的第一步，他干脆关系到2.利用模拟教学

推销的成败。学习；

二、找寻顾客常见的方法

(一)原因法

1.含义：

所谓原因法是指利用过去的及现有的血缘、

业缘、地缘等老关系来找寻顾客的方法。这是

推销人员在推销中常常运用的方法。

2.详细做法：

(1)清点人际关系的“库存”，并将亲朋好友

的名单列出来；

(2)将列出来的名单依据确定的标准细分整

理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点；

(3)填写相关资料

教师活动学生活动修改

(4)依据推销品所适用的推销对象，在列出【活动设计】

的名单中寻比较记忆推销的

找合适潜在顾客。六个方面，并能及

3.优点：实际相联系；

(1)有利于自信念的培育

(2)有利于克服心理障碍

(3)有利于弥补推销起步时技巧上的不足.

运用这种方法，推销人员应留意克服心理上的

障碍，特殊适合于初次推销人员。

(二)连锁介绍法

1.含义

连锁介绍法是推销人员恳求现有顾客介绍将

来可能的顾客的方法。

2,优点

简便易行

3.推销人员运用连锁介绍法时往往会遇上心

里的难题，例如:

(1)事情太多，总是遗忘

(2)不好意思，难以启齿【学生练习】完成

(3)胆怯老师提出的巩固

(4)不知如何让开口，从何说起练习题目。

不论心理障碍有多少，其实都可以归结三个

缘由，即缺乏自信。

（三）权威介绍法

1.含义

权威介绍发是指推销人员在某一特定范围内

找寻并争取有较大影响力的权威人物为潜在

顾客，并通过他们来影响其四周的人成为潜在

顾客的方法。这是连锁介绍发的一种特殊形

式，即推销人员通过所谓“中心人物”的连锁

介绍，开拓其四周潜在顾客。

2.步骤

（1）事先调查

（2）勤于联系，融入群体

（3）干脆及决策者或最具影响力者交谈。

3•关键：找准权威人物

4：优点：可较快的取得有关顾客的信息、市

场的信息等。

（四）查阅资料法

1.含义

查阅资料发是推销人员通过查阅各种资料来

开拓顾客的方法，也成为间接市场调查法。

2.目前常用的可用查阅的资料有：

1报刊资料2各种统计资料、年检3电话号码

簿4企事业公告及广告5工商管理公告6互联

网信息

【巩固练习】

1.推销人员在不确定的顾客群中，找寻、确定

可能购买推

教师活动学生活动修改

销的个人或组织的活动是（）

A.找寻顾客B.接近顾客

C.约见顾客D.推销洽谈

2.推销工作的第一步是（）

A.找寻顾客B.约见顾客

C.接近顾客D.推销洽谈

3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，

开拓其四周潜在顾客的方法是（）

A.普访法B.权威介绍法

C.广告开拓法C.托付助手法

4.利用广告开拓发的关键是（）

A.选准广告制作单位B.计算广告经费

C.选准广告的形式D.选准广告媒体

5.推销人员小张向顾客推销完电脑后又向顾

客推销音响、摄像头等产品，推销人员小张采

纳的找寻顾客的方法是（）

A.原因法B.约见顾客

C.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法

【小结】

【布置作业】原因法找寻顾客的详细做法？

（2）连锁介绍法找寻顾客常见心理难题有哪

些？

板将所讲授的内容分成以下几部分板书：

书（1）找寻顾客的含义

设（2）找寻顾客常见的方法

计

1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

教2.加强学生的实践实力、应用实力、探究实力培育。

学

反

思

教研组长签

教育主任签字

字

推销实务学科教案设计

备课年

尹国静学科推销14时间

人级

课推销心理及推销模式第（1）课课型

题时

【学问目标】（1）理解顾客购买心理；

（2）了解推销人员心理；

【实力目标】能够利用多种媒体搜集推销人员心理相关信息，学会鉴别、

维

选择、运用和共享。

目

【情感、看法、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学

标

精神和科学看法。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界

观。

学

调试好多媒体，打算ppt课件、挂图、模型及实物等。

具

准

备

教学过程（双边活动）

教师活动学生活动修改

【复习提问】你认为推销人员心理特征包括【学生回答】依据

哪些？学生回答,导入新

【讲解或实训内容、方法、步骤】课。

一、顾客购买心理特征【活动设计】

(1)多样性L结合多媒体，如

不同的顾客所表现出的购买心理是不一样图片、视频、动画

的。等进行学习；

(2)困难性2.利用模拟教学

对同一商品的购买，顾客会有多种主导心理。学习；

(3)发展性

顾客的购买心理是随着经济发展、社会进步

而发展的。

(4)周期性

顾客的某些要获得满足之后，便会渐渐减弱、

消逝，并在确定时间不再产生。但随着时间

的推移，己消退的须要又会重新出现。这就

是顾客消费心理的周期性特征。

(5)时尚性

顾客总是有一种追求和新奇的心理，称为时

尚性。

(6)可诱导性

二、推销人员心理特征

L胜利的欲望

对胜利剧烈的渴望是推销人员必需具有的最

寻常的心态。

2.自信、感恩、平常心

作为推销人员更要拥有一预感恩的心，这是

胜利的前提条件。

3.意志坚韧

教师活动学生活动修改

意志坚韧、坚持不懈，锲而不舍的精神是推【活动设计】

销胜利的重要保证。比较记忆顾客和

4.真诚、热忱推销人员的心理

真诚是推销人员人格魅力的核心。是推销人特征，并能及实际

员推销自己、赢得顾客的最好方法,热忱是相联系；

可以传递的。

5.赞扬顾客

6,广交挚友【学生练习】完成

7.酷爱学习老师提出的巩固

【巩固练习】练习题目。

1.人们常常受到广告宣传的形响而的买井

不须要的商品，这说明顾客购买心理具有

()

A.发展性B多样性

C,可诱导性D困难性

【答案】C

【解析】本题考查的是顾客的购买心理特

征。要求学生理解顾客的买心理特征的条件

范围。

2.顾客的购买同一商品，由于个人的经济条

件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化

水平、民族宗教等差异，表现出来的消费心

理也不同。这说明顾客购买心理具有

（）

A.发展性B.多样性

C.可诱导性D.困难性

【答案】B

【拓展练习】

1.顾客的某些须要获得满足之后，使会渐渐

减弱、消逝，并在确定时间不再产生.这句

话的意思是指顺客购买心理具有（）

A.困难性B周期性

C.多样性D.时尚性

2.对同一商品的购买，顾客会有多种主导心

理。这说明顾客购买心理具有（）

A.发展性B.多样性

C.可诱导性D.困难性

3.下列说法错误的是（）

A