现代推销学（第四版）-教学大纲

PAGEPAGE9《推销学》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152253091课程性质专业选修课培养方案开课单位学院课程学分2课程学时32授课对象市场营销专业本科先修课程市场营销学、消费者行为学编写人编写时间2023年9月审核人审核时间2023年10月二、课程性质《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的主要专业课程之一。随着市场经济的深入开展，推销行为已经渗透到我们生活的方方面面，影响着我们每个人、每个家庭、乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是“市场营销冰山的一角”，但就我国目前的市场情况而言，推销仍然是不少企业和个人的生存之道。党的二十大报告提出“加快构建新发展格局、着力推动高质量发展”的首要任务，推销工作承担的是企业生产和经营“最后一公里”的功能，在促进国内国际经济大循环的进程中，推销工作都将发挥重要作用。在未来更好地满足人民群众日益增长的美好生活需要方面，商品推销将扮演重要角色。本课程是在市场营销学指导下，介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。三、教学目标和任务本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销活动中基本的原理和方法，并通过课堂案例分析环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。课程建设肩负“立德树人”的历史使命，本课程还需在讲授推销原理和规律、训练学生商品推销策略和方法基础上进行思政内容拓展。新时期的企业推销工作应在满足人民群众日益增长的美好生活需要推进我国商品流通与经济建设中贡献自己的力量，助力促进国内国际经济大循环，形成中国特色的商品推销与流通解决方案。此外，企业推销工作应该发扬中华民族优秀传统美德，坚守社会主义核心价值观，遵守社会主义的商业伦理，积极履行社会责任。五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时1第1章推销概述222第2章推销理论与模式333第3章推销基本准备234第4章推销沟通及礼仪325第5章锁定目标客户336第6章接近目标客户337第7章推销业务洽谈448第8章顾客异议的处理339第9章达成业务交易4410第10章推销管理3311第11章推销服务22总计3232六、主要内容错误！未指定书签。HYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINK第1章推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。【教学内容】第一节推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点第二节推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三节推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素重点讲授：现代推销观念及特征第四节现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？错误！未指定书签。第2章推销理论与模式（3课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。【教学内容】第一节顾客需求研究内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系第二节推销方格理论内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义重点讲授：推销方格、顾客方格第三节推销公式理论内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式【教学重点、难点】推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式思考题：1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？2、推销方格与顾客方格的关系如何？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第3章推销基本准备（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。【教学内容】第一节推销信息的收集内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法第二节推销信息的处理内容：推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法重点讲授：信息加工处理的基本原则；信息处理的程序和方法第三节推销信息的应用内容：如何对信息进行应用；应用推销信息的基本方法；推销信息的应用行为重点讲授：应用推销信息的基本方法【教学重点、难点】信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法思考题：1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第4章推销沟通及礼仪（3课时）【教学目标】通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力，掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪要求。【教学内容】第一节推销员的职责内容：推销员在推销活动的前期；中期；后期分别应该做那些准备；工作重点是什么；各个环节工作有何要注意的等内容重点讲授：推销员在推销活动的准备；工作重点第二节推销人员的素质和能力内容：推销员应具备的素质；培养哪些能力；在不同的场合如何展现重点讲授：推销员应具备什么样的素质；培养哪些能力第三节推销人员的基本礼仪内容：推销人员应该履行的职责；素质的内涵；职业能力要求和工作礼仪重点讲授：推销员言谈举止等方面的知识【教学重点、难点】推销员的准备工作、工作重点；推销员应具备的素质；职业能力要求和工作礼仪思考题：1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第5章锁定目标客户（3课时）【教学目标】通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤，顾客资格审查的原因，建立顾客档案的重要性；掌握寻找准顾客的方法与策略。【教学内容】第一节寻找准顾客内容：寻找准顾客的含义和基本步骤；寻找准顾客的方法重点讲授：寻找准顾客的方法第二节顾客资格审查内容：顾客资格审查的原因；顾客资格；需求；支付能力审查的内容重点讲授：顾客资格；需求；支付能力审查的内容第三节建立顾客档案内容：建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性；如何建立顾客档案重点讲授：如何建立顾客档案【教学重点、难点】寻找准顾客的方法、如何建立顾客档案等思考题：1、什么是顾客资格鉴定？目的是什么？2、顾客资格鉴定的主要内容是什么？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第6章接近目标客户（3课时）【教学目标】通过本章学习了解寻掌握寻找准顾客的方法、约见的内容，接近顾客的方法和接近技巧。【教学内容】第一节接近准备内容：掌握约见顾客的资料；知识和信心的准备；接近顾客前要做精神准备、物质准备、时间准备重点讲授：准备的具体内容及注意事项第二节约见内容：约见的内容；约见的方法；实战中运用技巧重点讲授：约见的方法第三节接近内容：接近的内容；接近的方法；实战中运用各种不同的接近方法和接近技巧重点讲授：接近的方法【教学重点、难点】掌握如何约见客户、接近客户并建立信任的方法思考题：约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？如何有效接近客户并建立客户信任错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第7章推销业务洽谈（4课时）【教学目标】通过本章学习了解推销洽谈的概念、任务、原则、程序；理解推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略、洽谈中常用的方法。【教学内容】第一节推销洽谈概述内容：推销洽谈的概念、任务、原则；推销洽谈的内容与步骤；面谈的重要性重点讲授：洽谈前信息的搜集；队伍的组成第二节推销洽谈的程序内容：洽谈的开局；报价；磋商和成交阶段的特性；各个阶段的谈话策略重点讲授：洽谈各个阶段的谈话策略第三节洽谈策略内容：洽谈的策略；洽谈中常用的方法重点讲授：推销洽谈的重要性；推销洽谈理论及几种具体的推销洽谈的方法【教学重点、难点】推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略思考题：1、、推销洽谈前应作好哪些准备？2、怎样建立和谐的洽谈气氛?错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第8章客户异议处理（3课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客异议的类型与成因，处理顾客异议的原则；理解处理顾客异议的策略，顾客异议处理的方法及使用要点。【教学内容】第一节顾客异议的类型与成因内容：可能遇到的顾客异议；分析顾客异议的原因重点讲授：顾客异议的类型第二节处理顾客异议的原则与策略内容：推销员面对不同的顾客异议用什么样的方法去化解重点讲授：不同的顾客异议处理的方法第三节处理顾客异议的方法内容：顾客异议处理的方法及使用要点重点讲授：实践推销活动中灵活运用这几种处理方法；妥善处理好顾客的异议【教学重点、难点】顾客异议的类型、不同的顾客异议处理的方法思考题：1、顾客异议产生的根源是什么？2、处理顾客异议应遵循哪些原则？3、有哪些处理顾客异议的方法和技巧？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第9章达成业务交易（4课时）【教学目标】通过本章学习了解达成交易的含义、组成要素及成交后回访的重要性，理解成交基本策略和促成顾客购买的方法。【教学内容】第一节成交概述内容：达成交易的含义及组成要素重点讲授：成交的基本策略；成交后回访等主要内容的重要性第二节成交基本策略内容：推销员在推销活动中如何交好把握成交过程中普遍存在的心理障碍重点讲授：在推销活动中能识别顾客的各种成交信号；成交的基本策略及适用情形第三节成交方法内容：促成顾客购买的方法重点讲授：如何把握时机，灵活机动的促成交易【教学重点、难点】成交的基本策略及适用情形、促成顾客购买的方法思考题：1、什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？2、成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第10章推销管理（2课时）【教学目标】通过本章学习了解客户信息管理的程序、推销员自我管理的必要性、销售管理过程，理解推销人员管理的内容和推销控制的基本内容。【教学内容】第一节信息管理内容：客户信息管理的程序；人员管理在推销管理中的重要性重点讲授：客户信息管理的程序第二节人员管理内容：人员的选拔、招聘、培训、考核；推销控制的基本内容重点讲授：推销人员应具备的素质、如何来选拔推销人员第三节推销控制内容：销售管理过程；推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核；推销员自我管理的必要性重点讲授：销售管理过程；客户信息管理工作；客户定位与分析及定期回访顾客【教学重点、难点】推销控制的基本内容、如何来选拔推销人员思考题：1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？2、推销机构一般有哪些组织结构？它们有何优缺点？错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。错误！未指定书签。第11章推销服务（3课时）【教学目标】通过本章学习树立推销服务意识，了解推销服务内容，掌握顾客投诉的处理方法，学习大客户管理与客户关系管理的知识与技术。【教学内容】第一节推销服务的概念内涵内容：服务于推销服务的概念；推销服务的内容及分类重点讲授：推销服务与交叉销售第二节顾客投诉处理内容：正确认识顾客投诉；顾客投诉的分类；顾客投诉的处理重点讲授：顾客投诉处理的方法与策略第三节大客户管理内容：大客户认知；大客户管理的关键要素；大客户管理主要方法重点讲授：大客户价值认知；大客户管理方法策略第四节客户关系管理内容：客户关系认知；客户关系管理的原则；客户关系管理的方法重点讲授：顾客数据库的建立；提升顾客忠