深度覆盖项目分销团队操作手册

深度覆盖项目/分销团队操作手册

目录

1.直接覆盖小店的沾内生动化标准

2.各级人员工作职责与衡量标准

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

2.3.分销员工作职责与衡量标准

24业代处内勤（电话销售专员）工作职责与衡量标准

3.深度覆盖总流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF预算流程

4.2.合作伙伴费用报销流程

5.分销主管及分销员队伍主要工作流程

5.1.深度覆盖规划流程

5.2.重点分销商管理流程

5.3.分销员招聘流程

5.4.日常覆盖计划流程

5.5.分销员每日工作流程

5.6.电话销售流程

5.7.重点分销商向小店送货流程

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

5.9.分销员考核流程

5.10.分销员工资发放流程

1.直接覆盖小店的店内生动化标准

a）货架陈列标准

1、店内、外正确使用POP

2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，易」除不良品

3、维持陈列面积在前三名

4、所有产品中文商标统一朝外

5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列

6、所有产品应集中陈列

7、促销商品的突出陈列

8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排

9、如果店内有公司的专有展示灰，要按标准陈列

把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

2.各级人员工作职责与衡量标准

具体工和内容衡量指标

分销工作

有业代处

主任总体

管控，由

分销主管

和分销员

完成对小

点和重点

分销商的

管理，同

时在业代

处设立订

货服务热

线，由业

代处内勤

负责接听

客户的订

货电话并

且完成下

单工作。

2.1.业

代处主任

•执行定期的检查

•实地销售报告的汇总

重点分销•客户渗透，发展良好客户关系•每月抽查小店数量

商管理•管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货•统计、计算分销员完成情况

•监控重点分销商对重点小店的客户服务水平准确率

组织管理•根据区域情况确定分销员队伍人员配置•属下分销员的平均业绩水

与建设•招聘与组建分销员队伍平

•分配分销员的工作•每月实地培训分销员的次

•抽查考核分销员的业绩水平数

•实地培训分销员的销售技巧

1.分销商覆盖率二由片区业代日常维护的分销商数+经营饮料产品的批发商总数

2.零售店覆盖率;销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数

2.3.分销员工作职责与衡量标准

总体工作具体工作内容衡量指标

目标：分销

员负责卖

进分销、助

销、促销等

到所覆盖

定户以达

到相应的

零售标准

及销量、收

款目标，并

和所覆盖

客户建立

良好的合

作关系。

职责

客户拜访•对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产•每日40个小店拜访

品，接受订单，处理订单（交由重点分销商•90%以上所覆盖客户达到相应分

送货）销标准（90%为待定系数，在测

•试市场项目结束后确定）

•实现每月促销目标

•实现每月目标销量

信息反馈•按要求准确、及时填写各种工作报表，按时•每月能否准时提交客户信息及销

上交量报告

・

客户关系•发展与小店店主的良好客户关系

建设

2.4.业代具体工作内容衡量指标

处内勤

职责

大区总监分公司经理业代处主任合作伙半经理渠道管理部说明

/X

制订本年度CSF预算•CSF计算

计算方法基数：

•上半年度

取上半年

从行销服务部取得合度实际入

作伙伴上年度实际货量

上、入货量•下半年度

取上半年

度实际入

货量

计算各合作伙伴CSF

预算金额、生成各区

每个半年度最

域的CSF预算明细表

在区域/地区CSF预算。匚忠表后一月第一个

八1

f

制订本区域

—K区域CSF预算指引

csr预算指引

制订所管辖地区

一地区CSF预算力i弓1-

CSF预算指引

1

确认合作伙伴实际放货量、

CSF预算金额每个半年度最

后一月第二个

zx当哪册网先成V"

P

进行区域深度覆盖规划（见

区域深度覆忐规划流程

1

确认分销员队伍人员配置计

CSF预算明细表一划，填写CSF预算明细发

1'

审批CSF预算

4双方签字确认

表，汇总成分公

司CSF汇总表

整理归档，并移交财

-乂主务部，建立相应内

分公司CSF71.总衣每个半年度最

部财务资料

后一月第三个

工作周内完成

4.2.合作伙伴费用报销流程

经销商费用报销流程

分公司经理|业代处主任|合作伙伴经理|财务说明

计

个

数第2

月倒

划在每

费用

CSF

每月

填写

完成

口前

阶工作

计划

段使用

用使

SF费

每月C

审批

确认

并签名

划，

用计

(

__1

____

____

____

使____

用

费用

CSF

确认

根据已

阶

活

用盖

进行

计划

使用

段监控

费用

支相关

动并预

公

__1

____

____

____

销____

工作

3个

月第

在每

（

每月

填写

报

费用

阶二SF

制表

完成

H前

相应

并提供

表，

段销明细

票据

工作

5个