商务英语基础知识

商务英语基础学问

（2019-10-30）

一、各类货运提单名词说明1）提单BILLOFLADING（简写B/L）

是指一种用以证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承

运人据以保证在目的港交付的单证。2）货运提单HOUSEB/L是指由

货运代理人签发的提单。货运提单往往是货物从内陆运出并运至内陆

时签发的。国际货代通常都运用此种提单。一般货代为满意客户的倒

签或其他船东无法满意的要求时也运用这种提单。3）船东提单

MASTERB/L是指由船东签发的提单。4）已装船提单SHIPPEDOR

BOARDB/L指承运人向托运人签发的货物已经装船的提单。5）收货

待运提单或待运提单RECEIVEDFORSHIPPINGB/L指承运人虽已收

到货物但尚未装船时签发的提单。6）直达提单DIRECTB/L指货物

自装货港装船后，中途不经换船干脆驶到卸货港卸货而签发的提单。

8）联运提单或称转船提单THROUGHB/L指承运人在装货港签发的中

途得以转船运输而至目的港的提单。9）多式联运提单MTB/L指货

物由海上、内河、铁路、马路、航空等两种或多种运输方式进行联合

运输而签的适用于全程运输的提单。10）班轮提单LINERB/L班轮

是在肯定的航线上依据公布的时辰表，在规定的港口间连续从事货运

的船舶。班轮可分定线定期和定线不定期两种。11）租船合同提单

CHARTERPARTYB/L一般指用租船承运租船人的全部货物，船东签给

租船人的提单，或者并非全部装运租船人的货物，而由船东或租船人

所签发的提单。12）记名提单STRAIGHTB/L是指只有提单上指名的

收货人可以提货的提单，一般不具备流通性。

二.汇票条款汇票属于金融单据(FinancialDocuments),是一

种可转让的有价证券。目前绝大多数跟单信用证都有凭汇票支付款项

的规定。汇票的各项内容必需严格符合有关条款的规定，不得随意

涂改。下面是一些国外来证中所常见的汇票条款，供参考。例1A11

draftsmustbemarkeduDrawnundertheRoyalBankOfCanada,

MontrealL/CNo.XXXelatedXXXandBancodeChile,Santiago

CreditNo.XXXdatedXXX.”上述出票条款(DrawnClause)中有

两家银行、两个信用证号码，两个开证日期。前者是转开证行也是指

定的付款行或保兑行，后者是原始开证行。由于原始开证行及通知行

无代理关系，因此通过另一家银行转开信用证，这样就出现两家银行、

两个证号、和两个开证日期的条款，出口人在开立汇票时须按该条款

的要求缮制。注；在一般正常的状况下，出票条款中只打,：一家开

证行、一个证号及一个开证日期。例2Draftmustbedrawnfor

HK$equivalentofinvoicevalue(RMB)convertedatnegotiating

bank'sbuyingrateofexchangeondayofnegotiation.上述

条款摘自香港来证，信用证及买卖合同的币制均为外汇人民币，因汇

票须在香港银行以港币支付，所以来证加列上述条款：，我可按议付

日中国银行的港币买入价将外汇人民币折成港币开立汇票。例3

Drafttobeenfacedwiththefollowingclause：”Payablewith

interestatbank'scurrentrateofinterestpertainingtothe

currencyofthisbillfromdatehereoftothedateofpayment.

上述条款要求在汇票上注明开证行自汇票开发的日期（即议付日期）

起至其转向进口人收回垫款之日止这段时间的利息，开证人应按条

款规定偿付给开证行。事实上这是开证行及进口人之间的利息结算，

及出口人无关。但出口人须按此条款缮制汇票，以符合信用证要求（一

般由银行代加）o例4Draftat90dayssight.Weareauthorized

topayinterestattherateof9%p.a.forfullinvoicevalue

atmaturity.Invoiceanddraftmustshowtheamountof

interest.上述条款是90天远期汇票，见票后起算。开证行被授

权按年息9厘计息到期付款。发票及汇票上必需显示利息金额。此

条款表明货款金额连同利息都可于见票90天后在信用证项下支付，

这就是真远期加利息。在发票上应打出Plus90daysinterestXXXX

然后再把货款加利息的总金额打在下面，汇票上应打出：“Theamcunt

of90daysinterestat9%p.a.beingXXXXisincluded”彳列

5Draftsfor50%invoicevaluepayableatsightandfor

remaining50%payableat30daysaftersightfreeof

interest.（L/CamountUSD20,000）Documentstobereleased

afterful1paymeritofinvoiceValue.上述条款系即期及远期

信用证结合，应开两张汇票，半数即期付款，半数见票30天后付款，

不计利息。开证行于收到全部货款后放单。例6Draftsat180days

aftersightdrawnonSnitamaBankLtd.,TokyoOffice.Usance

draftsdrawnUnderthisL/Caretobenegotiatedatsightbasis.

Discountchargesandacceptancecommissionareforaccountof

行保证在30天到期时偿付及议付行。

三.佣金及折扣条款凡是通过中间商达成交易的买卖合同，均

须支付佣金(Commission),其价格条款应为CIFCx%或C&FCx%,

这是明佣。也有的买卖合同，价格条件是CIF或C&F,事实上是含佣

价，佣金对客户不暴露，业务员只在内部合同上作必要批注，作为对

中间商付佣的依据，这叫暗佣。折扣(Discount)是货价的折让，一般

是在干脆交易项下发生的。折扣在性质上是和佣金有区分。例如计算

保险加成，折扣可在发票金额中减去，仍金则不行减去。依据外汇

管理部门对贸易外汇收支的规定，贸易项下的佣金支付，一般不得超

过货价的10%,并必需贯彻先收货款后付佣金的原则，未经外汇管

理部门批准不得先支后收或收支轧差。但信用证项下的议付扣佣则是

允许的。又对资协定贸易项下须要支付佣金时，只能通过清算帐户支

付，因所收入的贷款属清算账户货币。如要付现汇或其它货币，须说

明理由经外汇管理部门批准才可办理。下面列举几个有关佣金支付

的信用证条款。例115%commissiontobedeductedfrominvoice

value.缮制发票时应在CIFC5%的总额中，扣除5%佣金(打出：

Less5%CommissionXXXX),然后打出CIF的货款净额。例12Atthe

timeofnegotiation,5%commissionmustbodeductedfrom

drawingsunderthiscredit,butnotshownontheinvoice.议

付时5%佣金须在汇票中予以扣除，但不能表现在发票中。按此条

款，我们在制单时，发票须列全额，汇票为扣除佣金后的净额。议付

扣佣，内部须做好记录，防止对外重复付佣。例13Creditnotefor

5%ofinvoicevaluetobedeductedfromamountnegotiated

beingcommissiontoDix&Co.本条款亦属议付扣佣，但须开立以

Dix&Co.为抬头的贷记通知单(CreditNote)列明5%佣金额,并打

明：Wehaveoff-settheamountbyacorrespondingdeduction

alreadymadefromourbilldrawnunderL/CNO.XXX.7匚票金

额应为净额，发票仍开全额。例14Invoiceanddraftstobedrawn

onfullCIFValuebutthebeneficiaryistobepaid5%less

ascommissionpayabletoopenersandthisshouldbe

incorporatedonbankschedule.上述条款发票和汇票都开列货款

全额，但议付银行付给出口人货款时，必需扣除5%佣金，同时他向

开证行索汇，也只收取95%货款，5%佣金款在议付银行寄送单据给

开证行的表格上批明即可。出口人不开立贷记通知单。例15Atthe

timeofnegotiation,5%commissiontobedeductedfrominvcice

valueandshouldberemittedbythenegotiationbankintheform

ofabankdraftinfavourofCima&Co.Thedraftmustbe

accompaniedwiththeshippingdocumentsanditspresencemust

beincorporatedinbank,scoveringschedule.上述条款扣除5%

佣金部分，必需由议付行在议付时开立银行汇票伴同议付单据寄开户

行，并在寄送单据表格上列明。这种条款，我们不能接受，因事先

开立汇票，等于在货款尚未收妥前，先行支付佣金，这是不妥当的，

以改成“议付扣佣”的方式为妥。(如例14)16Atthetimeof

firstpresentation,youwillbepaiddraftamountlessUSDxxxx

beingagentscommissionduetoS.C.CO.whichamountthe

negotiatingbankmustauthorizeus(issuingbank)topayto

them.上述条款是在科威特来证中所常见。在第一次提示单据议付时

即须扣除若干美元作为给某某公司的佣金。由于来证条款中指定支付

金额的数字，在第一次提示单据时，即须扣付，放出口人在接受此项

条款时，首先要复核佣金数字按合同佣金率及来证金额计算是否符

合，其次在出运时不管是否允许分运应一次全部出运，才能支付此项

佣金。如不能一次全部出运，应将此条款修改为按出运金额比例扣付,

不然将造成预付或多付佣金，不符外汇管理条例的规定。例17Terms

OfDelivery：CTFLondon.5%commissionstobepaidonFOB

valuebasis.按FOB付佣对我有利。如发票金额为CIFLondonUSD10,

000应先将实际运费及保险费自CIF货价中扣除。得出FOB净值，在

发票中列明，再据以计算佣金。如运费和保险费不能取得实际资料时，

也可以按运费和保费率估算得出FOB净值。例18L/CamountUSD25,

000.Thisamountrepresents50%OfthevalueOfshipment

covering20,000dozenNylonSockswhiletheremaining50%

onD/P60daysaftersight.Thedocumentsaretobeaccompanied

withthocollectiondraftandwi11bereleasedafterpayment

effecteduponmaturity.5%commissionofinvoicevaluetobe

deductedfromtheamountnegotiatedunderthisL/C.上述条

款第三部份我们不能接受。因在议付时，即须按发票金额(即USD50,

000.-)扣付佣金，而事实上，我在信用证项下，仅得发票半数金额,

托收部份的贷款尚未收到，不符合我外汇管理条例的规定。因此应

修改为“5%commissiontobedeductedfromcollectionamount

onduedate”.例19成交金额为100,000美元，信用证条款有如

下两段：CreditamountUSD95,000.00representing95%of

invoicevalue.5%tobedeductedfromthepaymentbeing

commissionduetoopenersuponnegotiation.如及客户成交时议

定佣金率为5%则上述条款开来金额已是扣去佣金5%的净额，不应

要求在议付时再扣减5%。因此我们对其次条款，必须要求对方澄

清，不然将多付5%的佣金。例20Copyofcreditnotefor7%

representingtheGeneralCo'scommissionevidencingthat

amountbeingcreditedtotheiraccountwithbeneficiary.上

述条款佣金由出口人出具佣金贷记账单，将应支付的7%佣金记入

开证人账内。制单部门应于议付时以必要手续通知财会部门将此项

佣金贷记入该户账内，另外，供应应银行的佣金贷项清单，除列明佣

金金额外,宜加〃Theamountwillbevaluedonthedatewhenthe

paymentoftherelativeinvoicevalueeffected〃或类似的文句。

四.包装单据条款装箱单和重量单等都是出口单据中的附属单

据，但对于我纺织品出口来说，都是必不行少的。绝大多数国外来

证都要求供应具体装箱单(DetailedPackingList)或装箱清单

(PackingSpecification),也有的提出一些特殊的内容，要求在装

箱单上予以表明，这是进口人在办理进口报关、验收货物或分拨货物

时所须要的资料，我们应尽可能满意进口人的合理要求。例35Number

Ofbales/casesandgrossweightOfeachbale/caseandthe

lengthOfeachpieceandtotallengthOfthecon一signmentmust

beindicatedinthepackinglist.这条款要求装箱单必需标明包

或箱的总件数、每包或每箱毛重、每匹长度和总长度数字。例36

Packinglistmustshowgrossweight,netweight,netnetweight,

lineweightseparately.装箱单上一般都标明毛净重，但此条款

除毛净重外还要分别列明净净重量和类别重量，要求极为困难。这是

一家美国服装商来证中的条款，其目的是进口报关，销售时可作具

体参考。所谓毛重，即指包括外包装在内的装运重量(shipping

weight)；净重是去掉外包装后的货物重量，净净重则是去掉一切包

装后商品的本身重量，如以服装为例，就是这件服装已去掉纸盒、胶

袋、衬纸、吊牌等即可穿在身上时的商品本身重量，类别重量则是分

货号，款式的各类商品的净净重量。假如规格不同，也必需分别归

类。例37PackinglistintwocopiesshowingquantityOfeach

articlepercaseandsizeassortmentperdozen.上述条款要求

装箱单须打出每箱内所装每个货号的数量，以及每打的尺寸搭配。

例38PackingSpecificationmustshowsize&colourassortment

percarton.要求装箱单表明每纸箱内的尺寸和颜色搭配，留意装箱

单的名称必需使〃PackingSpecification”。例39WeightListwill

bemarkedthegrossweightandnetweightOfeachbale

individuallyandalsothetotalconditionedweight.这条款要

求供应重量单，要逐包列明毛重量和净重量，并须列明总的公量，这

是对棉花商品而言。按国际惯例棉花是采纳公量计价的，这是因为

棉花简单汲取水份，在不同气候，不同湿度条件下，棉花含水量的凹

凸会发生改变，因此不能按实际重量计价而必需实行不受气候条件

影响的公量来计价。所谓公量(conditioningweight或

conditionedweight)就是用科学方法把棉花的水份抽出，求得棉花

的干燥重量和实际含水量，从实际含水率求出实际回潮率(公式为

1/卜实际含水率)再按计算公式求出公量，(参见第六章第30案例)

这里重要的一点是棉花买卖合同必需订明双方协议的回潮率

(contractedmoistureregain)o

五.保险条款目前我国出口商品的运输保险，统由中国人民保险

公司承保。该公司在办妥承保手续后即签发可转让的大保单

(InsurancePolicy),作为出口结汇单据。凡是以CIF价格成交的贸

易合同，一般均订明按发票金额的110%投保一切险及斗争险，但国

外来证往往列入各种特殊的保险条款，其中有可以接受的，也有不

能接受的，我们必需在审证时加以留意，对于无法办到的保险条款应

刚好通知开证人修改。例76Insuranceeffectedbysellerfor

accountofbuyer.WeunderstandthatthecostOfinsurance

premiumwi11besettleddirectlybetweenbuyerandseller

outsidetheletterofcredit.以上是西德来证中的条款。信用证

开的是C&F金额，但要求出口人代办保险，保险费的支付由买卖双方

在信用证外自行解决，也就是说信用证内不得列支。例77

Negotiableinsurancepolicy/certificateinduplicateby

People'sInsuranceCo.ofChinaincorporatingtheirocean

marinecargoclauses(al1risks)andwarrisksfromChinato

WaterlooOntariofor110%ofinvoicevalue,plus23%forduty,

additionalcostofinsuranceisforbuyerJsaccountandtobe

drawnunderthiscredit.此条款要求额外加保23%的关税险，连

同原来保额共为发票金额的133%,我保险公司是可以接受的，超额

保险费可在信用证项下支付。例78Insuranceagainstallrisks

includingbreakagefor130%oftheinvoicevalueasperChinese

InsuranceClause.保险要求保一切险包括破裂险，按破裂险事实上

对我纺织商品并不适用，因一切险已经包括了破裂险，不须另行付费,

对方既有此要求，自可满意，可请保险公司在保单上列明此条款,该

条款超保之20%保险费则须向开证人索取。例79Insurance

PolicyissuedinnegotiableformtotheorderofBankOfOman

Ltd.(issuingbank)forfullCIFvaluePlus10%……保险单一

般都做出口公司抬头，然后由出口公司背书转让。本条款规定保险

单抬头人须做开证银行，这主要是由于开证银行要把保险权益也完全

置于它的限制之下，以防货物出险，开证人不付款，使银行蒙受损失。

保险单的具体作法是在投保人名称后加打：“Heldtotheorderof

BankofOmanLtd.本条款只要求保空运险和斗争险，投保金额没有

要求加成，所谓Landedvalueofinvoice事实上就是CIFinvoice

value.例81NegotiableInsurancePolicyorCertificatefor

fullinvoicevalueplus10%irrespectiveOfpercentageshowing

claimspayableinK.S.A.totheorderofAlRajhiCompanyfor

CurrencyExchange&CommerceandcoveringInstituteCargo

Clausesallrisks,Marine(Cargo)&LandTransitClauses

includingWarS.R.C.C.andT.P・N.D.risks,extendedcover

fromwarehousetowarehouseandmarkedpremiumpaid.Termsof

delivery：CIFRiyadhDryPortviaDammamPort.上述保险条款要

求作成开证行抬头，按英国学会条款(LC.C.)投保海运一切险、

陆上运输险、不计免赔率，包括斗争险，罢工险、偷窃及提货不着险

等，但来证价格条件为CIFRiyadh,及我成交合同中的CIFDairmam

不符，因止匕须作如二修改：<l)TermsofPrice：CIFDammam<2)Port

ofDestination：DammamintransittoRiyadh<3)Insurancepreiriium

forLandTransitClauseandfreightchargesfromDammamto

RiyadhDryPortmaybedfawninexcessOfcreditamount我经

通知行向开证行提出以上修改要求，很快，即收到如下的修改：

PleaseamendtbeL/Casfollows:(l)Theamountforailabove

credittoreadasCIFDammaminsteadofCIFRiyadhDryPortvia

DammamPort.(2)ReadClauseNo.2underdocumentsrequired

asfollows:FullsetCleanonBoardThroughBi11ofladingissued

orendorsedtoorderOfAlRajhiCo.forCarrencyExchangeand

CommerceshowingShipment：A)fromanyChinaporttoDammam

portmarkedfreightprepaidB)fromDammamtoRiyadhDryPort

markedfreighttobecollectedandnotifyH.A,AlessaandSons

Co.,P.0.Box2091RiyadhTel：4039295Tlx201964.(S)Insurance

andfreightchargescoveringshipmentofgood5fromDammamport

toRiyadhwillbebornebyapplicant.

六.产地证条款目前很多国家都要求我们供应出口商品的产地

证明书，但不同的国家(进口国)所须要的产地证名称，格式和出证单

位不同，我们必需严格依据信用证的有关条款办理，假如来证条款无

法照办，则须尽早通知开证人作必要的修改。例65Certificateof

originissuedbyChinaCouncilforPromotionofInternational

TradecertifyingthatgoodsshippedareofDubaiorigin.上

述条款中〃Dubai〃一字明显是〃China〃的笔误，应刚好经过通知行电开

证行更正。例66CertificateoforiginissuedbyChamberof

Commercerequired.本条款要求由商会签发产地证，但我国无商会

组织，可由贸促会签发产地证，证书上加注下列字句："TheChina

CouncilforthePromotionOfInternationalTradeistheChair.ber

OfCommerceforForeignTradeinChina.，z彳列67PhotocopyOf

originalcertificateOfChineseoriginOrGSPFormArequired

andsuchcertificatecombinedwithOrreferringtOother

documentsnotacceptable.木条款需供应中国产地证书或普惠制格

式A正本的影印本，但此项证书如及其它单据相结合的或相参照的

则不能接受，这后一句的意思是该产地证书必需是一种独立的，完

整的、不依附于其它单证的格式。例68CertificateOforigin

shouldstatethatthegoodsbeingexportedareofanational

originOftheexportingcountryandthatthegoodsdonot

containanycomponentOfanIsraelioriginwhateverthe

proportionOfsuchcomponentsis.Thecertificateshouldalso

containadeclarationbytheexporterOrsupplierstatingthat

thecompanyproducingtherespectivecommodityisnotan

affiliateto,OramotherOf,anycompanythatappearsOnThe

IsraeliBoycottBlackListandalsostatingthattheexporter

orsupplierhasnodirectorindirectconnectionwhatsoever

withIsraelandthathewillactincompliancewiththe

principlesandregulationsoftheArabBoycottOfIsrael.The

certificateOforiginshouldbeauthenticatedbytheChair.ber

OfCommerce&/OrUnionofIndustryinexportingcountryand

certifiedbytherepresentativeofficeOfSocialistPeople's

LibyaArabJamahiryahintheexportingcountryifavailable,

otherwise,bytherepresentativeofficeOfanyArabCountry

exceptEgypt.以上是利比业来证条款，产地证内容除证明我国原产

地外还须证明无以色列产品成份以及出口商及以色列厂商无干脆或

间接关系等事项，该证书须由商会或工业联合会签发，再由利比亚

驻我国代表处认证。我们的做法是：由贸促会签发产地证，注明贸促

会即我国对外贸易的商会，再送北京利比正驻我国大使馆认证，在办

理认证手续前要仔细复核，保证产地证内容正确无误，同时要充分

估计认证所需时间，防止信用证过期。依据总公司的有关通知，目

前我对利比亚出口货物的发票和产地证，不管信用证有无规定，均须

加注阿拉伯译文。例69FullycompletedDeclarationOfCountry

OfOrigin,intheFormspecifiedinthe

U.S.TreasuryDept.FederalRegisterNoticeOfAugust3,

1984.(49FR31248—31254)以上是美国的来证条款，要求按美国

财政部门1984年8月3日的通知规定供应原产地声明书，此项声明

书有A、B,C三种格式，其具体适用范围详第四章第六节。

七.品质检验证书条款我出口纺织品的品质检验证书，原则上均

由出口地商品检验局或商品检验公司签发，近几年来不少国外来证

指定由国外的机构或个人签发品质检验证书，对于这类信用证条款，

我们应区分对待。假如所指定的签证机构或签证人员常驻在出口地

的，可视状况予以接受，假如在出口地没有该机构或签证人员，则应

要求修改为由我商检局或商检公司签发。例70Inspection

CertificateOfqualityandweightissuedbyChinaCommodity

InspectionBureau.以上条款指定由我商品检验局签发质量和重量

检验证书，可以接受。例71Inspectioncertificatesignedby

Mr.HenryNassenisrequired(Thegentlemanisapplicant's

representative),以上条款指定由开证人的代表签署。代表有的是

常驻在我国内，有的是临时派遣来工作的，应视具体状况，确定是否

接受。彳列72InspectionCertificatesignedbyrepresentative

OfKriegeKoMartLtd.,ShcinghaiLiaisonOffice.及前条相同,

但此代表是常驻在该公司上海联络处的，在确有把握的状况下可予接

受。例73InspectionCertificateissuedandsignedbyMissx

xXXXX,holderOfHongkongI.D.CardNo.G522089(A)andBritish

Pass一portNo.662319OfBraveryCo.Ltd.,Hongkongwhose

signaturemustbeverifiedbyBankOfChina,Shanghai.此条

款比上述两条史进「一步，把其指定检验人员的香港身份证和英国

护照号码告知中国银行和受益人，要求中国银行在审核检验证书时

验看证书上的签名及证件上的签名是否相符。对方指定检验人条款，

我须了解此人在我交货时是否到来，如来去不定，到时我货无法出

运，则此类条款不能接受。例74InspectionCertificateissued

andsignedbyLeeYaoShahOfNo.1Boutiquewhichistcbe

verifiedbytheadvisingbank(whosesignaturetofollowandto

beretainedbytheadvisingbank)statingthatthegoodshave

beeninspectedandfoundinconformitywiththeconditionsOf

therelativecontract.对方派员检验，检验人员的签字式样将通

过开证行寄给通知行，以备议付时银行核验检验证书上的签字是否

相符。出口公司须要加强驾驭的是检验人员何时来到，检验人员的

签字式样银行有否收到。例75CleanreportOffindingissuedby

SocieteGcneraledeSurvi1lance,Hongkongevidencingthat

quality,quantityandpackingOfgoodsconformwiththeterms

andconditionsOftherelativecontract.条款要求由香港的日

内瓦通用鉴定公司出具检验报告证明货物的品质、数量和包装都符

合有关合同条款的规定。日内瓦通用鉴定公司(SocieteGeneralede

Surveillance简称SGS）是国际上一家有影响的公证行，该公司已经

及很多发展中国家签订了一项叫做“全面进口监管支配”的协议，

把签约国家的进口装船前检验业务垄断起来。该公司及我中国进出

口商品检验公司签有托付业务协议，我商检公司可代理SGS办理装

船前检验，但来证条款往往规定由SGS出证，商检公司需将证书寄

到香港SGS换证，出口公司只能等到SGS证书寄来才能结汇，造成

收汇被动，并可能还有其它风险。因此商检部门看法出口公司应争

取信用证中打上“CertificateissuedbySGSOritsorrespondent^

的条款，这就可由我商检公司出证，以解决结汇困难。

商务英语课程内容1.介绍和问候2.通电话、会面、会谈3.宴

请4.信件、传真和备忘录，总结、笔记和报告5.工作和职业6.公

司和工厂，工作地点7.日常工作，一起工作，工作环境，工作经验8.

支配，问题，处理问题9.访问和旅行，访问者和旅行者，享受商务

旅行10.产品描述，工作过程和操作11.市场营销，交易会和营销，

销售和谈判12.国际贸易，货币贸易13.将来趋势四、课程的重点、

难点重点：L信件、传真和备忘录，总结、笔记和报告2.支配，问

题，处理问题3.市场营销，交易会和营销，销售和谈判4.国际贸易,

货币贸易难点：1.市场营销，交易会和营销，销售和谈判2.国际贸

易，货币贸易。一般商务术语commerce,trade,trading贸易

inlandtrade,hometrade,domestictrade,internaltrade,

interiortrade国内贸易internationaltrade国际贸易

foreigntrade,externaltrade对外贸易，夕卜贸termsoftrade

贸易条件free-tradearea自由贸易区import,importation进

口importer进口商export,exportation出口exporter出

口商commercialchannels商业渠道customs海关customs

duty关税quota配额，限额item项目，细目commercial

transaction买卖，交易manufacturer制造商，制造1

middleman中间商，经纪人dealer经销商wholesaler批发商

retailer零售商tradesman零售商merchant商人（英）批发

商，（美）零售商concessionaire,licenseddealer受让人，特许权

获得者consumer消费者，用户client,customer顾客，客户

buyer买主，买方stocks存货，库存量purchase购买，进货

sale销售bulksale整批销售，是售wholesale批发retail

trade零售业cashsale现货hire-purchase分期付款购买

（美作：installmentplan）competition竞争competitor竞争者

competitive竞争的unfaircompetition不合理竞争dumping

profitmargin倾销差价，倾销幅度trademark商标registered

trademark注册商标registeredoffice,head

国际贸易实务案例剖析

国际贸易术语案例

我方出口手表到印度，按FCAShanghaiAirport签约。

交货期8月。出口企业8月31日将该手表运到上海虹桥机场并由

航空公司收货开具航空运单。我方即电传印度发出装运通知。9月

2日手表抵达孟买，将到货通知连同发票和航空运单送交孟买XX银

行。该银行即通知印商提货、付款，但印商以延迟交货为由拒绝。

依据案例，分析最终结果

FCA（FREECARRIER）“货交承运人（……指定地点）”是

指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了

出口清关手续，即完成交货。此案例中没有指明承运货物的航空公

司是否为买方所指定的，但即便买方没有指定，卖方也可按惯例指

定航空公司运输（费用到付，即买方担当），只要卖方在约定的时

间内（8月31日前，包括8月31日）将货交承运人，卖方即完成

交货，买方需按约付费，所谓的延迟交货不成立，卖方应马上支付

全部款项。

“内江”轮无正本提单放货纠纷案

【案情简介】

2019年6月26日，原告美国A公司及新加坡B公司签订

买卖合同，由A公司向B公司供应俄罗斯产尿素10000吨，价格条

件FOB天津新港，买方预付10万美元定金，装货完毕前将差额全

部电汇至卖方帐户，若一周内货款差额未入帐户，卖方有权处理货

物。2019年7月7日，A公司及香港C公司签订一份买卖合同，A

公司向C公司购买俄产尿素10000吨，付款条件为不行撤销信用证。

合同订立后，双方同意将付款方式变更为电汇，A公司托付D公司

垫付了该笔货款。

2019年7月17日，上述货物装上承运人E公司所属的货

轮“内江”轮。承运人E公司签发正本提单，载明托运人为香港C

公司，收货人凭D公司指示。D公司收到提单后，即在提单背面盖

章，并将提单转让给A公司，但未在授权代表处签字。货抵目的港

后，承运人E公司无单放货。A公司持正本提单诉E至法院。

被告承运人E公司在一审进行全面抗辩：（1）原告没有

诉权，即原告不是提单的一方当事人，也不是提单项下货物的全部

人，没有证据证明其取得提单的合法性；（2）依据提单背面条款

第8条规定免除交付义务，即假如收货人不能刚好将货物快速从船

边提走，承驼人有权将货物卸下，其风险由货方担当，而本案原告

在诉状中要求被告交付提单项下货物时已离货物卸离船舶达半年

之久；（3）基于港口当局的缘由免责，即本案货抵朝鲜时，正值

朝鲜遭遇严峻自然灾难，化肥是该国的救灾物资。该类货物的进口

均由朝鲜当局支配和限制，且依据朝鲜的港口惯例，收货人提取货

物无须交付正木提单；（4）木案所涉提单.项下的货款之通过定金

部分支付，原告及提单有关的纠纷事实上是货款支付或货物买卖合

同纠纷，提单因其项下的货款部分支付而失去了物权凭证的效力。

综上，应驳回原告的诉讼恳求。

针对以上的抗辩，在庭审中D公司于2019年3月1日作出声

明，称其在提单上背书印章系D公司全部，盖章行为代表了该公司

的真实意愿，通过盖章，实现了将提单转让给原告的目的，并且在

第三次庭审中D公司总裁到庭作证，证明D公司收到提单后即将提

单盖章转让给原告，转让提单的行为是其真实的意思表示。

【法院判决】

基于以上状况，一审法院认定：提单是承运人据以交付货

物的单证，凭正本提单交货是承运人的基本义务。承运人E公司无

单放货行为给提单持有人造成的损失应担当赔偿责任。原告所持有

的提单己由提单上载明的指示人D公司背书，D公司背书的意思表

示真实，因此原告是提单的合法持有人，有权要求被告赔偿因无正

本提单放货而造成的损失。

对此判决，广东敬海律师事务所代理被告提出上诉，经

过仔细探讨，发觉并提出了本案提单的背书瑕疵的问题：（1）A

公司据以起诉的论据是其持有的正本提单，提单背面D公司背书加

盖的是“OnBehalfofDInternationalInc.___Authorised

Signature（代表D公司______授权签字）”的印章，无授权代表的

签字不构成《海商法》规定的背书转让；（2）A公司没有为该提单

项下的货物支付对价，无权主见提单项下货物的货款。

A公司对上述上诉理由作了答辩，（1）该公司持有该全套

正本提单，该提单经指示人D公司基于真实的转让意图在背面盖章,

应认定为合法有效背书，是否由其代表签字不影响背书的效力。（2）

A公司托付D公司完成了向卖方付款的义务，已取得货物的全部权。

最终，二审法院判决E公司胜诉：A公司据以主见权利的

提单为指示提单，依据该提单背面条款约定，本案应适用中国法律。

A公司不是该提单的当事人，依据中国法律及国际惯例，必需经有

效背书转让提单后，才构成合法持有。该提单背面加盖了“代表D

公司—授权签字”的印章，该印章并非背书人D公司的公章，仅

表明D公司已授权某人代表其背书，只有被授权人代表背书人背书

方能实现背书的连续性。但被授权人并未签字或盖章，该背书形式

不符合国际惯例通常做法，应认定该提单背书为无效背书，A公司

不具有提单项下任何权益。D公司2019年3月1日的声明虽表明该

印章系该公司全部，盖章行为是其真实意思表示，D公司以此行为

实现背书转让目的，但该声明并未在提单上完成，不能作为提单背

书的补充。上诉人负有凭正本提单放货的义务，其无单放货行为违

反了承运人凭单放货的义务，应向权利人担当损害赔偿之责。但A

公司的正本提单未经有效背书，其不是合法的提单持有人，承运人

有权拒绝向A公司交付货物，也不负有向A公司赔偿损失的义务。

【本案评析】

在二审中，上诉人指出被上诉人没有诉权，将重点放在其

所持提单背书不完整方面。上诉人提出，授权印章不是背书人的公

章，授权印章只有被授权人代表背书人背书方能实现背书的连续

性，这是由于背书是要式法律行为，背书人只有严格依据法律要求

进行才能产生背书的法律效力所确定的。众所周知，为了维护交易

的平安，法律对可流转提单的背书要求特殊严格。提单的有效转让

包括两个方面：一是形式上的有效转让，这一转让是通过提单的有

效背书来完成的，二是实质上的有效转让，即持单提有人必需是合

法得到提单，才能构成提单的有效转让。提单背书形式的完整性和

连续性是背书行为是否有效的标准。有效的提单背书，应具备以下

几个要件：（1）各次背书在形式上必需完整；（2）各次背书在

提单上记载的依次必需有连续性；（3）前一背书中的被背书人及

后一背书中的背书人必需具有同一性；（4）背书必需在提单背面

或其粘单上进行。对于本案中的提单背书，由于背书人该提单背面

只加盖了“代表D公司—授权签字”的印章，该印章并非背书人

D公司的公章，仅表明D公司已授权某人代表其背书，而被授权人

代表背书人背书没有签字或盖章，该背书形式不符合上述提单背书

要件的第一项而应认定为无效背书，因此A公司不具有提单项下任

何权益。因此本案提单因背书的不完整而不生背书的效力，D公司

将提单转让给A公司的行为也不构成《海商法》中规定的有效转让。

承运人无单放货托运人为何反遭败诉

案情

2019年，中国内地A公司及香港B有限公司以CTF价格信

用证结汇方式签订了某纺织品的出口销售合同。A公司在收到信用

证后，即托付日本中国汽船有限公司C承运价值约为26万美元的

纺织品，起运港为我国宁波港，目的港为塞班港。装运后不久日本

中国汽船有限公司C就向中国A公司签发了正本提单一式三份，提

单上载明托运人是中国A公司,收货人为:“totheorderofissuing

bank"。货物运抵目的港后，开证行以单证不符为由将全套单据退

回，于是日本中国汽船有限公司C就凭收货人保函无单放货。2019

年5月A公司得知货物已被无单放掉，致函C公司要求马上将货物

退运回装运港。日本中国汽船有限公司C表示同意支配退运事宜，

但却迟迟不予办理。8月中旬，A公司遂向日本中国汽船有限公司C

发出索赔函，要求其赔偿无单放货所造成的货物损失。9月初，A

公司以无单放货为由向宁波海事法院提起诉讼，要求日本中国汽船

有限公司C赔偿货款损失及相关利息。随后，日本中国汽船有限公

司C起先将货物追回退运，但货物抵达中转港香港后，A公司获悉

货物已被拆箱、换箱，遂拒收滞港货物。

在案件受理过程中，日本中国汽船有限公司C才向法院供

应其及日本汽船株式会社D公司签署的托付代理协议，以证明自己

乃D公司的签单代理人而非协议承运人。并且日本中国汽船有限公

司C已经追回、限制了货物，依退运协议完成了退运，而且合同货

物现在仍旧存在，只因原告无理拒收才滞留在港。经审理后宁波海

事法院认为由于A公司未能供应相应证据证明货物确已灭失并且遭

遇损失，其拒绝接受退运货物、索赔货款及利息的诉讼恳求缺乏事

实和法律依据，依法驳回其诉讼恳求。作为货运代理的日本中国汽

船有限公司C无单放货，而作为一般意义上的受害人中国A公司却

不能取得胜诉，其中的缘由值得仔细研讨。

本案例的相关启示

本案例反映的为一起尢单放货的海上货物运输纠纷，这一

案例对作为托运人的出口方如何在诉讼恳求中供应适当的诉讼点

及诉讼的法律及事实依据，如何正确相识货代提单的潜在风险，如

何选择适当的诉讼对象和诉讼缘由等方面提出了值得思索和探究

的问题，且对我国刚刚获得进出口经营权的广阔中小企'业的国际贸

易实践具有肯定的借鉴作用。

L关于对货代提单潜在风险本案例中，日本中国汽船有限

公司C向中国A公司签发的提单属于货代提单，因为事后日本中国

汽船有限公司C向法院供应了其及H本汽船株式会社D签署的托付

代理协议，证明白自己是实际承运人D公司的签单代理人而非协议

承运人。在单一海运方式下，货代签发提单给托运人结汇，然后再

以自己的名义向船公司订舱取得实际海运提单，但这套提单上的托

运人是货代，收货人或通知人是货代在目的港的代理。货代提单所

涉及的合约一般有两个，其一为货代及出口商作为订约双方的携货

协议，其二为承运人和货代作为订约双方的运输协议。从合约关系

来看，出口商在运输合约下是不能要承运人负任何责任的，他必需

通过货代来要求承运人赔偿。

退一步讲，即便出口商获得了合约下的诉权，也不能确定

承运人要负哪一种责任。因为无论《海牙规则》还是《海牙-维斯

比规则》都认为承运人要负责的是船舶的适航，妥当地装载、照看

货物等等，将货物平安、完好地运抵目的港交货。此后货物再有任

何偏差甚至发生欺诈活动，都是承运人职责结束后的事情，不应当

由承运人担当责任。可见合约下对承运人提出起诉难以获得胜诉，

这样出口方接受货代提单的风险就自不待言。虽然为了顺应世界航

运业的发展，国际商会的《UCP500》规则认可了货代提单，但一旦

出口商向银行提交的单据及信用证有所不符，信用证的付款保证便

不再存在，最终只能像本案一样回到货权和客户的问题上来。我们

应当看到《UCP500》在接受货代提单时是添加附加条件的，即由货

代作为承运人或作为一个具名承运人的代理签发。《UCP500》要求

货代只能作为具名承运人的代理出具货代提单的规定就是想让承

运人作为揽货协议的一方干脆对出口方负责。但无论如何，承运人

所负的责任也仅限于货物运输途中的平安，对于国际贸易货物欺诈

或到货后的货损货差问题，承运人一般没有干脆责任。

2,关于托运人诉讼对象的选择在本案例中，国际承运人的

国内代理人日本中国汽船有限公司C违反有关规定超越代理权限仅

凭保函放货是一种违规行为。A公司可以无单放货为诉因选择以侵

权之诉起诉承运人及其代理人要求各侵权人担当连带赔偿责任，还

可以合同之诉单独起诉承运人要求担当违约责任，但原委选择何种

诉因及诉讼对象应当具体分析。本案例中D公司作为契约承运人，

间接接受了A公司的托付承运了合同货物并转托其代理人日本中国

汽船有限公司C出具了己装船正本提单。但只有在承运人或其代理

人将货物交付给正本提单持有人或其授权的人，并收回正本提单，

才能视为有效交付。A公司系托运人，在其所持有的正本提单未转

让的状况下，D公司应负有向A出口公司交付货物的合同义务。承

运人或其代理在未收到正本提单或银行保函的状况下，不能无单放

货并且也有义务在未完成交货时妥当保管好提单项下的物权，或向

法院提存。理论上讲，D公司如不能证明其未默认或追认货运代理

人的越权代理行为，应担当无单放货的侵权责任。但本案例的托运

人及实际承运人不存在干脆的运输契约关系，所以以合同之诉单独

起诉承运人缺乏依据，况且只有代理人在授权范围内实施的行为经

过被代理人追认，或者承运人知道代理人实施违法行为而不予反

对，承运人才担当连带责任，在本案例中A公司明显无法供应这方

面的举证。

外贸进出口：“合法”外衣下的骗局

2019年4月底，乌鲁木齐外贸经营户章先生及西亚某国一

家公司签订了一份木材订货单.，该公司发来的一份铁路运输单复印

件，但运输单上公司的名称却前后不一样，对方称，由于公司没有

外贸进出口权，只能挂靠在其他公司名下做外贸生意。章先生虽有

疑虑，但还是交付了20万元的大货保证金，并在合同规定的时间

内发了50%的货。

但半个月过去了，杳无音讯；一个月过去了，石沉大海。

章先生想方设法托人打听，答复是这家公司早已注销。此时他才意

识到自己上当了。同样的事情在其他市场也屡有发生，手法如出一

辙。

2019年3月，私企业主李先生在报纸上看到一条招商信息,

某公司希望寻求一位合作伙伴，合作各种外贸加工订单。于是他来

到该公司，并及其签订了一份总额2900万元的服装加工订单。然

而，在交了10万元左右的先期费用后，这家公司在通知他去拿预

付款的当天突然人去楼空。李先生联系了十几个被骗单位进行调

查，发觉诈骗公司远不止一家，而且是网络化、职业化的分布在很

多写字楼。他们以海外市场外