某某地产公司企划培训3

某某地产公司企划培训

序言

进入某某的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有牢固的思路，可变的情况实在太多，

唯有靠小我私家平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与生长商/同事

/部分的交换、个案研究、实际经验的历程等，才是学习的主要渠道。

此培训计分别九部分：

一、企划目的

二、一般筹谋流程

三、筹谋陈诉的内容

四、销售东西种类

五、运动

六、告白

七、营销筹谋常见的失败因素

八、房地产开发项目运作步伐（投资商）

九、筹谋部制度

一、企划目的

企划是什么？

企划可简朴地理解为''策谋及筹划〃，但企划会比筹谋更高一个条理，因为企划是以公司

的层面作为出发点。

筹谋楼盘的好与坏，在于能否赐与楼盘独突的本性，而这个本性是能满足客户所需的。

筹谋是将楼盘的奇特理念贯串于整个楼盘销售历程的，从开始市场调研、产物定位、形

象定位，直至销售完结为止。当筹谋人员必须要有前弹性及果断，具备创作力，具有统

筹能力及计谋能力。无论楼盘大巨细小的事项，例如文案、告白内容、客户配景、户型

图、竞争敌手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

筹谋楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的筹划，并须于销

售历程中实时做出调解（前瞻性及果断）。

创作

所谓的创作，是反应人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前

所未有的东西不是创作。创作是打击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面

表现出来。

目的：

--为楼盘到达最理想的销售业绩；

-一•令生长商用最小的资金到达最大的效益；

一一为生长商及楼盘打下知名度及品牌；

--―塑造楼盘与众差别的本性、卖点。

二、一般筹谋流程

1.事情流程

1.1设立项目档案及文件夹

内容：

文件夹文件命名

陈诉以陈诉名字命名（例：定位陈诉）

推广筹划及支出预算以日期命名

集会内容及纪要以日期命名

事情时间表以日期命名

销控表以日期命名

代价表以单位号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文件以文件名称命名

工地包装方案以文件名称命名

软性文章以文章题目命名

传真（包罗与生长商的信件）以传真内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

统计以口期命名

销售总结以日期命名

销售东西发起及设计以销售东西名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

L2编定事情时间表（看附件一）

内容：

一提交各项陈诉时间（调研陈诉、定位陈诉、推广陈诉）

一选定各个公司时间（模型、筹划设计、效果图、园林设计、装修设计、告白）

一落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间

一平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；告白牌；售楼处展板及欢迎处后的

展示版；工地包装的围墙告白，路旗，灯箱告白；手提袋；销售人员名片；海报；客户

通讯：直邮单张：礼品：报纸告白：杂志告白

一售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期

一培训筹划时间部署

一内部认购及开盘日期

一各项运动及细节部署口期

一律师、银行落实日期

一价单、付款方法落实

一推广筹划落实

1.3互助同伴

一一修建设计公司

----园林设计公司

---告白设计公司

--银行

--律师

---效果图公司

前文提到筹谋必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每

个营销推广的制定下，筹谋人员要对该筹谋制定FI标，例如预计售出的单位的比例，那

个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的

销售反响与制定目标相比力，我们才气知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是,

便要立即做出检验修正。

每月底必须设定筹谋目标，并交予***。

2.营销筹谋流程图

三、筹谋陈诉（注：下文赤色字体为例子）

1.市场研究阐发陈诉内容

1宏观市场概述

1.1宏观经济形势阐发（全国、北京）

1.2财产政策对房地产市场的影响

1.3市政交通建立对房地产市场的影响

1.4北京住宅供给阐发及区域市场特点

1.5未来市场预测

2需求市场阐发

2.1问题提出的配景和某某研究思路

先论述需求调研的配景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提

供依据；

某某研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求

调研也从两个方面展开。

第一阶段：大样本视察，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近

年内是否置业、区域选择、价位选择几个根本问题，访问一般为电话访问、网上统计等

方法，不接纳深度访谈。凭据第一阶段视察结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统

计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区

域等根本因素的选择。

第二阶段：深度访谈，旨在详细/解和发明目标客户显在和潜在的需求特征。在解决J'

市场总量问题之后，不但要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构

（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的干系,

发明纪律（如选择差别区域购房的客户需求是否有明显差别、差别年龄（或收入水平）

的客户对物业要求的偏好）。

2.2需求调研主要结论

开宗明意，将需求调研最主要的发明和结论先表述出来，力求图文并茂，简便明了。

2.3需求阐发

单因素阐发

对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计阐发要领确定需求结

构，解决''是什么〃的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。

2.3.2多因素阐发

考察各问题间的相互联系，通过联列表阐发、相关阐发等要领发明和确定各要素间的联

系和纪律，解决''为什么〃和''怎么办〃的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有

相当的理论结合实践的能力，是阐发的重点和难点。

2.3.3技能说明（抽样技能、问卷设计、数据阐发、控制执行）

3供给市场阐发

本部分首先解决供给市场''是什么〃的问题，然后深入阐发''为什么〃，最后得出''怎么办〃的

结论。不但要阐发产物各要素间的相互联系（如区域与代价的干系），更要重视客群定

位、产物定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充实结合需求调研的结论进行供需

比拟阐发，最终为项目的客群、产物、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要

由客群阐发、产物阐发和形象包装三方面进行。

有的项目不做需求阐发，本部分的内容顺序可进行适兰的调解，如客群阐发可放到产物

阐发之后。

3.1项目选择与阐发要领说明

说明调研样本选取的依据（如开盘时间、范围、知名度），数据阐发的原则和要领。

例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、

装修、物业治理等方面存在着明显的差别，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方

米为界分成两类：

n低于6500部分称为一类项目

高于6500部分称为二类项目n

3.2客群阐发

3.3项目阐发

3.3.1项目综合品质评价

条理阐发法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分,

最终对各项目进行综合品质评定。

3.3.2位置漫衍与范围

调研样本的分区情况，各区域根本特点，各区域项目范围和综合品质，各范围项目的综

合品质情况。

一竞争敌手的供给量阐发，可再细分为现有供给量及待开发供给量

（统一在售面积为''已推出头积〃，修建面积为''总修建面积〃，要注意把项目的一、二期离

开，当成是差别项目的做）

3.3.3产物阐发

注意产物阐发要解决如下问题：

区域市场提供了什么样的产物？n

产物的某一方面与产物的综合品质有怎样的干系？n

n所提供的产物是否得到目标客群的认同？

.1整体筹划（密度、园林绿化、车位配置、外观气势派头）

阐发项目阐发要点阐发内容

单因素阐发多因素阐发

内容要领

结构及气势派头修建单体排布、造型、颜色定性论述

密度容积率、修建密度列表、分段综合品质联列表或分组均值

园林绿化园林气势派头、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值

车位比例、位置、代价列表、分段综合品质/代价联列表或分组均值

可附部分楼盘的筹划图

3.3.3.2小区配套

要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场合、餐饮、购物、主题广场

条理阐发法为各项要素确定权重，对各项要素打分。

阐发项目阐发要领

各项要素分值列表

配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值

3.3.33楼型、户型

阐发项目阐发要点阐发内容

单因素阐发多因素阐发

内容要领

楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段代价■销售•综合品质分组均值

户型居室数、

面积热销户型列表代价联列表或分组均值

注明差别户型的代价（看以下例子）

例：同一类项目户型漫衍表

户型

项目名称

一居室

两居室

三居室

四居室

跃层或复式

百环花圃

27万(10%)

44・50万(60%)

50-62万(30%)

0

0

方丹苑

27万(10%)

47-52万(50%)

56-67万(40%)

0

0

紫东苑

0

55-65万(60%)

70-7575(40%)

0

0

九龙花圃

40万(10%)

45-5575(60%)

70-95万(30%)

0

0

华腾园

30・35万(10%)

40-55万(80%)

55-80万(10%)

0

0

嘉多丽园

0

65-70万(67%)

80-85万(33%)

0

0

书香庭

30万(15%)

40-55万(85%);

0

0

0

附：片区住宅市场部分项目主力户型图

.4楼宇配套(采暖方法，通讯，智能化系统)

阐发项目阐发要领

采暖方法，通讯，智能化系统分值列表，定性阐发

综合评分（不消条理阐发法）分值列表、与综合品质分段比拟

3.3.3.5装修标准（外立面、大众部分、）

阐发项FI阐发要点阐发内容

单因素阐发多因素阐发

内容要领

外立面颜色、材质列表、分段代价•销售•综合品质联列表或

分组均值

大众部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊

列表代价-

综合品质联列表或

分组均值

套内列表代价・

综合品质分组均值

3.3.4物业治理

阐发项目阐发要点阐发内容

单因素阐发多因素阐发

内容要领

物管公司知名、较知名、一般列表、分段代价・

综合品质联列表

物管费列表，分组均值代价・

综合品质联列表或

分组均值

3.3.5代价及销售情况阐发

阐发项目阐发要点阐发内容

单因素阐发多因素阐发

内容要领

代价加权代价、与综合品质干系、性能代价比

代价定位是否切合产物定位？代价列表

代价分组（各组均值、加权均值、最大、最小、标准差）综合

品质■销售按代价分组均值

按综合品质分组均值

与销售相干系数

性能代价比

销售代价和产物定位是否得到市场认同？列表代价性价比综合品质相关、分段或比

拟阐发

按代价/综合品质分组均值

f最好以均价及起价作阐发（以己推出单位均价为准）

f由于北京楼盘范围较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范畴。

例:1期销售率,4・6座销售率。

3.4项目形象及宣传推广阐发

阐发项目阐发要点

指引标识

工地包装

售楼处

形象主题

报广阐发报广阐发参照双月刊告白阐发，以定量要领为主，要给出区域市场的平均报广

投放量和媒体偏重点

其它阐发要注意结合项目产物筹划和客群定位

3.5主要竞争敌手点评

4阐发结论

一市场的数据

只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测

f市场空白点及片区特征

附：视察楼盘的位置图

其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、告白设计等等）

竞争敌手资料一览表及各楼盘差别户型面积比例一览表

2.陈诉内的个案点评

目的：针对区内有典范的项目作详细的阐发，无论是销售好的照旧欠好的，只需把事实

及阐发说明。

内容：

a.楼盘根本资料（列表说明，要简朴）；

b.产物特色说明；

c.俏售及推广计谋；

--入市时间

-一-入市代价,现售代价

--入市推售单位种类，现售单位种类

----宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变

--到场展会数量

--宣传运动情况（例客户联谊会、新闻宣布会、封顶仪式等）

--每期报纸告白投入用度及频率的统计（由第一次告白至最新情况）

一一针对客户群特征

d.点评

-一-点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销

售不佳的原因是什么？

3.市场定位陈诉内容

第一部分项目自身阐发

一.项目地块情况

一列表简朴地说明项目情况

例:

序号项目内容

1名称

2生长商

3地理位置

4用地面积

5用地性质

6容积率

7地块情况

8周边情况

9限高

10绿化率

S.W.O.T.矩阵

一下表的'优势'及'劣势'是以项目自身，生长商/开发商配景及周边情况作出例点阐发,、时

机'及'威胁’的阐发是以片区及宏观的角度考虑。

例：

Strength优势阐发Weakness劣势阐发

S1.良好门路体系

S2.富厚景观资源

S3,开阔视野空间

S4,庞大修建范围

S5,灵活修建筹划设计

S6.充裕资金实力

S7.齐全区内配套W1.周边底子配套不全

W2.公交系统尚不完善

W3.紧靠工场、牢狱

W4.区域人文情况不佳

W5.项目周边筹划50亩廉租房

W6.周边筹划路投入使用时间尚不清楚

Opportunity时机阐发Threat威胁阐发

01.整体经济向好，地产生长迅速，棉纺企业效益提高

02.政府政策倾斜，促使外地人在石购房

03,都市高速扩张,土地不停升值

04.入市时机良好，区域尚无竞争敌手

05.区域待开发土地较多，易形成大范围居住区

06.政府待建公园，情况景观日趋成熟

07.存在团体购置，将有力促进销13T1.都市生长向东南区倾斜

T2.短期区域市场供给增大

T3.政府鼎力大举增强经济适用房建立

T4.区域知名度低

T5.周边项目档次较低

1.物业优及劣势阐发

2.时机点及威胁阐发

（将SWOT的内容分别详细说明及解释）

3.劣势及威胁的弥补方案

'S+W」一用自身的优势弥补劣势

'0+用存在的时机解决威胁的问题

4.阐发总结

通过SWOT的阐发，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的偏向。

三.项目定位

1.市场定位

（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位归纳综合了项目的档次及本性/

主卖点）

1）市场最终定位

例：嘉铭园一亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区

上海世茂滨江花圃f中国最高的全江景豪宅社区

东海花圃一全国首个3A级高等豪宅小区

2）市场定位的支撑点

一一列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释

2.客群定位

一一针对那种类型客户，主/次客户群的比例；

一一其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。

1）客户需求特征

一一客户对物业的需求是什么？

--―从物业治理，户型，面积，配套功效，蒙受金额，装修状况，交通，情况及购置心态

等作出详细解释

2）客户群不认购原因

一一针对发起的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因

----定位

例：小关项目一考究快节奏、高效率，生活或事情快速往来于亚奥、中关村、CBD的公

司或人群

上海世茂滨江花圃一针对全国及外洋的顶尖投资客户及与上海有事情干系的高等客户群

3.产物定位

--定位，说明该社区要修建什么样的楼。（板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓）

例：小关项目一聚集写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业

上海世茂滨江花同一中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区

4.代价定位

----针对上述发起的定位，发起整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，阐发其最

终约莫的总价及月供款，是否切合客户群的经济能力

--发起开盘均价及原因

--预计代价的调解情况

5.形象定位

项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方法及主题。

1）形象包装定位

例如：多数会魅力、国际性标准/级别、罕见性

小关项目一享受时间与空间的完美组合

拥有事情与生活双重乐趣的商务投资型社区

2）形象定位支撑点

四.项目筹划设计发起

1.筹划及园林发起

1）整体筹划修建

—一小区入口位置

--会所位置

--行车路线及人行路线

2）园林设计发起

一■雕塑

■—步行道

一-绿化气势派头

2.修建气势派头

1）修建外观的气势派头发起

2）单位入口设计气势派头发起及用料发起

3）修建细部发起

例如：窗、阳台等

3.户型面积选择及组合发起

1）户型设计配比

2）户型设计特色发起

3）户型结构面积（以表说明）

4.配套设施筹划发起（包罗装修标准及硬件设施）

5.物业治理要点

物业治理办事内容发起

6.项目智能化发起

7.项目车位配置发起

五.总结

--简朴总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可发起那些是项目的弱点，所以

需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。

4.营销推广陈诉内容

一.销售计谋

1.倘售必备条件

2.开售时机发起及原因

3.造势运动及促销手段汇总

4.推售单位计谋简述

5.代价计谋

注意事项：

一-一般而言，低开高走较切合客户心理，但要预算货尾单位一定要贬价，除非市价真的

一路往高走；

---试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相贬价；清盘期：

公然贬价

-一-市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；

--做势：预展期间不卖楼，透过传媒陪衬高价，让市场担当产物高价，再不调首期开盘

价；

一-要注意市场整体蒙受力，个体人能蒙受高价不代表大部分客户能蒙受，抬价后贬价有

难度，需防高处不胜寒；

一-提高销售速度，接纳一口价要领可以缩短客户决策时间；

---适当利用代价杠杆平衡单位质素，制止留下太多滞销单位；

一一公然价目表较容易赢取客户信心。

6.销售控制计谋

-一-试销期以较差单位为主，可配合低开高走计谋；

--遇有客户要求购置尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售

出，果断不实容易流失客户；

一一在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可资助劣质单位销售；

一一销售气氛良好，可以公然销控表，加快客户下订；公然销控表亦可作为营做销售气氛

的手段（在一口价时尤其适用）；

--销售时秘密配合工程进度、市场状况

二.宣传推广计谋

1.项目案名及Logo发起

以针对项目的形象包装命名，每个命名发起必须详细说明其意思及发起原因，最后需注

明某某主力推荐的案名及Logo。

2.土地包装发起

1）围墙包装发起

2）修建主体包装

3）主入口设置及包装发起

4）观光路线包装

5）售楼处功效结构发起

6）售楼处装修气势派头发起

7）展板设计发起（项目简介、付款方法、投资阐发、物业治理、配套设施等）

3.项目推广筹划发起

1）宣传诉求重点及宣传口号

例：巨石公寓一一欧洲贵族的事情范例

2）各阶段配合销售计课的推广部署及媒体组合（配合条件、运动部署，阶段目标）

4.项目宣传推广用度估算

1）总支出预算

例：

内容用度

工地包装¥3,000,000元

运动¥800,000元

告白¥6,000,000元

促销¥1,500,000元

总计¥11,300,000元

2）销售资料及现场包装用度预算

例：

内容用度

楼书

折页

海报

彩旗

展板

3）各阶段推广用度预算

例：

阶段日期用度

12001年1月至3月¥300,000元

22001年4月至6月¥1,200,000元

32001年7月至8月¥1,000,000元

合计¥2,500,000元

5.前期事情时间表发起（看P.4）

三.生长商品牌创建及长线房地产生长发起（如有）

5.文章/陈诉常见错处

1.1用拼音输入法导致的错别字

1.2名词不统一

一一受访者、被访者、担当访问者；

•---内销公寓、高等住宅、内销豪宅；

-一-交房标准、入住标准、装修标准；

一一普通住宅、普通内销住宅；

--1.3%,L5百分点，1.8巴仙

1.3欠缺图表名称

例：图一：2000年住宅代价走势折线图（图表欠侧面的指示）

L4彩色图/表没有考虑好坏打印的效果，导致各颜色效果太靠近，难以辨别。

解决措施：一一改为用表格体现；

1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计

例：a.据有关部分统计一哪个部分？什么时候？

改：据北京统计局于2001年9月份宣布的统计

b.据国度统计局的数据显示一什么时候宣布的？

改：据国度统计局于2001年6月份宣布的数据显示

c.据统计一写明是''据北京某某统计〃

1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料

改：以上图3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称

1.8观点模糊

例：中型住宅普遍受到看重

问题：中型住宅是指其范围或是户型面积或是居室数量？

问题：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士

问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在几多之间？

1.9钱币不统一

部分以人民币为准，但又出现美元的代价

解决：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币

1.10除了小我私家文章、双月刊内某某万花筒的小我私家感觉文章及内部刊物的文章

外，其他•律不可有''我〃的意思山现，尤其阐发陈诉等（不代表小我私家意见）。

1.11阐发结论模糊

例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的生长。

问题：什么生长？指更多人会选择这区的物、也？指其会更吸引生长商开发项目？指其位

置的代价会上升？……

1.12陈诉套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的发起，例如：

代价定位：由于现时代价定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，

甚至未有开端方案，所以本钱加成订价法根本上是不适用于此阶段，唯有的订价要领是

主顾感觉订价法及市场比力法。从目标客户群的收入盘算出客户可担当的月供款及总楼

价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出开端比力。

现时陈诉中报告的订价要领，订价原则，代价水平控制标准，单位订价要领，低落代价

敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。

1.13陈诉欠缺总结

总结部分是陈诉的灵魂，陈诉内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结

内报告阐发的重要内容或项目定位最重要之处。

1.14引述图表时的数据错误

例：以上图3中可反应本年度外销楼盘的加权均价为6913元―6913是图表中内销喽盘

的加权均价。

四、销售东西种类

1.楼书

L1楼书分有硬性和形象［软性）

硬性形象（软性）

目的：主力介绍产物的特点（产物说明书）

形象（软性）

目的：

提升项目的形象，欠缺产物硬件上的介绍，重点偏重于生活/情况/身份的感觉等。

硬性表达方法：

比力多，较杂的图片体现，配以大量介绍性的文字例了：万科星园、清芷园

形象（软性）表达方法：

以大幅图片为主，文字偏重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。

例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花圃

硬性体现内容：

1.位置图/交通路线图及座标

2.筹划图及座标

3.修建特色/外立面图片

4.园林/景观介绍

5.智能化

6.修建用料

7.周边配套/情况

8.物业治理

9.曾获奖项

10,装修及交楼标准

11.区内配套及会所介绍

12.生长商经验/品牌

13.投资阐发

14.户型图及座标/户型介绍

15.封底为有关公司名称及署理公司名称

16.参考资料/生长设计用途/各政府文件号码（参考各香港楼书）

形象（软性）内容：

1.修建气势派头；或

2.情况；或

3,各设计公司；或

4.会所；或

5.位置图（一般设于封底）

6.有关公司名称及署理公司名称（内容可以非常单•，没有划定必备什么内容，主要以

很漂亮的图片，提升客户的购置激动，多适用于高等楼盘或别墅楼盘）。

1.2楼书最好较厚重，可赐与客户稳重及信心的感觉，并且楼书需体现大气。若楼书页数

不敷，可接纳封面比力厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P,硬性楼书页数不宜

过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如

长条型（约20*40cm）或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm）,可将页数增加。

L3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。

1.4内容必须准确，生长商需签名确认。

1.5楼书必须注明'上述一切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据

1.6注明售楼地点，电话号码，生长商名称，某某名称及物业治理公司名称。如有其他著

名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。

1.7常堕落地方

”筹划图缺乏座标

”整体筹划上没有座名及房号

”平面图上隔断堕落，例如实心墙及非实心墙分别

”平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字堕落

"家俱部署不合情理

"浴缸错误标上及冷气机位

”窗户错误表达

”文字堕落-一-资料堕落，前言与后文一定要相符

”漏印署理商地点及电话

”平面图及筹划图偏向不协调

上列错漏足以影响销售效果，越发显出署理商之专业性偏低。

2.折页

2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。

2.2内容：

a.案名，Logo,宣传语；

b.位置图，显示其门路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；

c.小区筹划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；

d.会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部筹划并有效果图（看皇御

苑会所平面图）：

e.户型图（选择性）及座标；

f.景观及园林介绍；

g.物业治理（如属高等/外销楼盘，必须有这项）；

h.外立图/小区效果图；

i.车库，设计师介绍；

j.周边物业售/租价比力（选择性）。

2.3于最后注明'上述一切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据

2.4注明售楼地点，电话号码，生长商名称，某某名称及物业治理公司名称。如有其他著

名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。

2.5内容必须真确，生长商需签名确认

3.平面图（户型图）

3.1平面图的尺寸最比如楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；

3.2设计气势派头及色调必须与项目整体气势派头相配合；

3.3内容：

a.户型号或名称及所在楼号；

b.楼盘名称、Logo、宣传语；

c.户型局部的差别（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可离开注明，见图''上海世

纪豪庭10座平面图〃）；

d,户型销售面积；

e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可离开注院，见图''深圳鸿景湾名苑及香谢里

花圃平面图〃）：

f.户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；

g.户型内需设有家俱摆放；

h.筹划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）

i.座标，以指示户型的偏向；

j.户型的优点或其景观指引说明（选择性）

k.标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图

''擎天半岛户型图〃）

I.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达

m.于最底部注明管道层的层数

n.标明该户型的管道位置；

3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）

3.5印刷前需得到生长商签名确认。

4.海报/宣传单张

4.1目的：取代折页,作为大量派发之用，适适用于展会、巡展、街头派发。由于派发海

报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简朴，将最大的卖点有效地表达出

来，以第一时间吸引着客户的注意。

42尺寸:海报--约41cmx57cm（最好附胶膜,250克纸张）

单张--A4或A3尺寸（1乃或200克纸张）

4.3内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.外立面效果图；

c.项目最大卖点及重点介绍；

d.代价（选择性）；

e.主力户型图及座标；

f.小区筹划图及座标；

g.位置图及座标；

h.现房/准现房的字眼（如有）；

i.租金回报阐发（适用于投资物业）。

4.4正反两面都必须利用

4.5丁最后注明'上述切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据'

4.6注明售楼地点、电话号码、生长商名称，某某名称及物业治理公司名称。如有其他著

名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。

4.7内容必须真确，生长商需签名确认。

5.生活手册

5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生

活方法为出发点，有别于楼书；

5.2参考个案：深圳壮盛时代

5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，发起为10cmxl5cm

5.4内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.该项目区域舆图及座标：

（舆图内明确指出周边消费所在、医院位置、各门路名称、楼盘所在位置、派出所位置、

银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）

c.周边著名消费所在的介绍、特色及其收费；

d.详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各四周主要商务区、购物区、消闲区的

距离；

e.生长前景，包罗政府政策及基建工程；

f.投资阐发：楼价租/售状况及预计前景；

g.项目自身代价潜力；

h.外立面效果图;

i.各消费场合的优惠券（最好能配合）；

j.舆图中注明的公司的查洵电话一览表；

k.项目档案一览表；

5.5于最底部注明生长商名称、某某名称、售楼处地点及售楼热线

5.6最后注明'以上资料供参考'

6.客户通讯

6.1用途：给己购业主的定期刊物（•般为季度性），以用作生K商与业主其中•种相同

的桥梁；

6.2目的：a・提高生长商美誉度，保持业主对生长商的信心

b.实时通知客户有关项FI的最新情况，进一步拉近客户与生长商/楼盘的干系

c.售后办事，代表生长商对业主的体贴

d.增加业主介绍新客户

6.3通报方法：

邮寄

b.举行业主的运动时派发

c.于售楼处派发（只限给业主）；

d.某某公司

e.生长商办公室

6.4目标客户：

a.旧客户

b.新成交客户

c.有潜质客户

6.5气势派头：

偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料

b.这不是楼书，所以关于产物的资料都不消提，例如：户型、装修标准、代价等

6.6刊行期间:

最好每季度1次，如楼盘的运动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次

6.7内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.客户投稿；

c.项目工程进度及最新的动态情况；

d.项目所举办运动的回首及将会举行运动的时间及内容说明；

e.老客户介绍新客户的优惠政策；

f.生K商的动态，例如开发其他项目、业务生K、到场慈善机构运动等；

g.利好项目的政策法例/新闻等；

h.装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器代价专家，以比力各公司的电器售价;

项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修质料的选择及其优缺点等；

i.给业主的消费/购物优惠券（如有）；

j.业主问题解答；

k.与楼盘或生长商完全没有干系的内容，例如旅游热点推荐，子女外洋升学须知等，最

好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。

6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许

刊登其内容/相片•；

6.9最后注明生长商名称、售楼电话、售楼地点、某某名称

6.10最后注明'以上资料仅供参考'

7.售楼处硬件

7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及

直观，以方便销售人员对项目的解说，所以整体包装气势派头都必须要与产物的形象包

装相符及可将项目的卖点及本性完全体现出来。售楼处部署原则为有效的引导客户顺畅

地观光售楼处并吸收项目的卖点，别的，部署以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某

一个范畴内。

7.2售楼处硬件

必备硬件：

----欢迎处（设于入口处，最好能容纳最少5人）

一-欢迎处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比欢迎处宽）

一一整体筹划模型最少1个（看以下第3点）

一一户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）

一一洽谈桌、椅最少4套

一一展板（看以下第4点）

■一样板间连家俱

-一•男/女洗手间最少各1个

—一财政室1间

-集会室最少1间

一一销售经理、秘书、销售人员事情室1间

其他可选择性的硬件：

一一儿童玩乐区；

一一智能化示范区；

--VCD播放区

--销控处

一一装修用料展示区；

■一■生长商办公区：

一--客户休息区，可有饮料提供；

----条约洽谈区；

---观景区，配以落地玻璃，可眺望四周景色，多设于二层或售楼处屋顶；

一一多功效区，可用作宣传运动的地方

一一菜单式装修用料及送家电的展示区

----物业治理咨询中心

一一银行贷款咨询中心

-一-公积金贷款咨询中心

7.3模型：

----若小区太大，可接纳两个模型，一个是整区域的结构示意模型，一个是正在推销区域

的精致大模型；

一一所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。

a.筹划模型

---高度不能高于眼睛的直线，即约莫为（低密度住宅会再调低）；

--如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；

--一如项FI的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模

型边，眼睛向下约45-50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm,模型越大，

高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不

涂上其外立面颜色或甚至撤除部分楼座，只在沙盘上显示其占职位置即可。如有须要，

可另外设置区内园林模型；

一-若项目分有一、二期，而其他筹划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看向

阳”无限的模型设计；

一一筹划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以包管模型四周都可给客户寓目；

--一除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；

---模型底部可充实利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可

淘汰物件堆放在展位内，影响其形象；

-一-筹划模式最好设有灯光：

--如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；

----楼座顶部需有楼号指示牌；

一一必须有座标、案名、模型比例值。

b.户型模型

--不发起设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，并且容易产生大量客户会合看此

模型，所以把户型模型离开做，有利于在售楼处疏散人流及对户型的介绍更有针对性；

一一户型模型一般比例为1：30,视乎面积而定（但不会小于1：50）；

一•由于户型模型是以突出其内部漫衍，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便寓目，

内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。

----别墅的户型模型发起侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格式，并且每层需

拉开其距离，距离为10-15cm。别墅的底层花圃、阳台或空中花圃等必须配有精致的绿

化配合，并且需要有人物；

一一需要设有透明塑胶盖着。

c.楼座模型

一一楼座模型为突出其外立面及收支口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突

出其气派;

-一-除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为，底盘高度控制约90cm,比例

约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；

-一别墅/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米；

一一最好设有灯光；

一一需要设有透明塑胶盖着；

-一-园林设计的部分最好做的较为夸张。

d.园林筹划模型

--―目前客户一般比力注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处置惩罚的水平；

-一■如售楼处面积够大，方可单独设置园林筹划模型；

一•比例一般为1：150；

--不消有楼体,但要显示各楼座占职位置及面积：

---园林结构可以较为夸张，例如接纳真的流水，差别颜色的灯光搭配；

----可适当增加周边情况的配套设施的位置。

7.4展板

展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容

词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；

展板内容可分两种：一是产物自身介绍（硬性），

二是感性的介绍（软性）,

硬性和软性展板可同时配合使用。

硬性展板内容

---一般尺寸为1m（竖向）；

——般会钉在墙上，或可按售楼处结构而改变，（参看向阳”无限悬挂式展板）。

--内容

编号内容低档楼盘中档楼盘高等楼盘投资性楼盘

1地理位置及交通VVVV

2筹划设计VVVo

3园林设计（小区内）00V0

4景观资源（小区外）0000

5片区配套介绍000V

6片区生长介绍000V

7升值潜力/租金回报000V

8主力户型VVVO

9生长商介绍0000

io智能化介绍oooV

II会所配套oVVV

12物业治理000V

13装修用料000V

14强强联手0000

注：'V'为必须有的内容；

''0〃为视乎产物是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包罗这些内容。

展板园地

软性展板内容（即售楼处内大型海报）

--由于是形象的展示，所以多会接纳大型图片或效果图；

--会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁巨细而定；

--展板内容会很强烈反应出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感觉/享受；

--一般会用于以情况为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知

春，文字的介绍说明很少，甚至是没有；

----发起这种包装的售楼处为关闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景

色能与售楼处内部的设计统一。关闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的本性及

形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈比拟，从而感觉到该楼盘与众差别之处。

--一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各多数会繁华

的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等；

--软性展板的视觉打击力会很强。

7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项

--售楼处最幸亏工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修

样板房）；

--售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一Efl象，不能马虎，应有专

业室内设计公司卖力；

--样板房一般为户数最多或结构最好的单位，但也有接纳最难销的房型的；

--售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去告白作用外，亦令客户产生局促的感觉；

--设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购置欲；

--售楼处灯光要足够，接纳泛白灯光可以令客户精神振奋；

--样板房接纳泛黄灯光可以提升家的感觉；

--售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花圃的重要性；

--售楼处外应有空间方便客户泊车：

--谈判桌不宜疏散部署，应会合一角，较易形成客户人气旺的感觉；

—一般客户停留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；

--转动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐可以制止售楼处出现冷清清的感觉；

--若项目所在地与目标客户群的所在区域有所差别，应有目标客户群较为会合或方便

到达的所在设立次售楼处作为欢迎用途，并部署车辆接送客户：

一一工地围墙是项目最大的一块告白牌，同时可以用作显示项目的修建气势派头，要适

当利用；

--人流、车流急忙过，路边的告白牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或

彩图作为主要注目点就可，

8.代价表的制作

8.1目标

一一公道地反应差别单位之条件；

一一令物业以最好的代价在公道的时间内售出；

---引导客户选择单位，尽量做到户型销存的均衡性。

8.2准备事情

--瞄准备出售的楼盘进行彻底的阐发；

-一-对周边同类型物业进行阐发，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。

8.3制作历程

一一盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价；

一一定出需要考虑的因素（客户存眷的因素）及整体项目均价；

一一对考虑的因素做出阐发及说明，定立每个因素所占的权重；

---设定系数表及代价表的形式及楼层差的差距；

一-进行对同一楼层差别单位的打分，然后检验；

--一对差别单位做出抽样比力；

-一-对整个系数表及代价表做出最后检验及改正；

一-制作对外的代价表。

8.4代价表完成后的人为调解

一一附平台、天台或花圃等单位；

--•对目标客户群的喜好加以考虑；

-一销售计谋对代价表的影响；

一-开售后对代价表的调解；

——般会按其希望均价加3-5%,为的是预留付款措施的折扣及促销时可能产生的用度,

尽量制造最大利润。

8.5同一楼层系数说明

a.因素

必须具备的因素选择性具备的因素

户型、景观、面积、噪音、朝向位置、修建类型、外立面特色

b.各因素的系数（5份制）

因素系数设定原则

朝向

（这部分已包罗采光因素）只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南,

但客厅朝东，这个情况与卧室朝东，客厅朝南有区别。

户型

（已考虑

通风问题）

----只考虑户型隔断因素例：

A户型一5分C户型一一4分

H户型----3分B户型--2分

D户型一一1分F户型一・3分

E户型•一3.5分G户型--2.5分

噪音--先确定会影响项目的噪音因素

例：

面向中心庭园----5分

面向学校一一3分

面向会所一4分

面向停车场收支口一一2分

面向劈面楼座一巧分

面向主马路…・1分

面向小区内的行车路一3分

面向立交桥一一1分

面积-一-先确定差别户型的最佳面积，然后+、・范畴

面积考虑是要切合目标客户需求为标准

例：二居二厅一卫一-以下--1分

--90--3分

----^）5-----5

--100---3分

--105m2或以上--1分

二居二厅二卫一105——4分

--110----5分

---140-145m2-•--1分

--每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有的户型里，必须有1分及5分e

景观——先确定会影响项R的景观因素

--如果高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观的打分，然后从楼层差作调

解。

例：面向森林公园-一-5分

面向小区内园--4分

面向护城河及绿化带一3分

面向CBD远景，但空旷一-2分

面向劈面楼座i分

人为调解

位置

----如同一项目但内部离开开的

例：

紫宸园

A地块欠配套•一减1分

B地块有会所--不做人为调解

位置

例：嘉铭园

修建类型例：

--多层（带电梯，由于密度低）加1分；

--高层（带电梯，由于密度高）减1分；

--小高层■一不再调解

--顶层跃层送空中大花圃及楼层高，所以分外加2分或单位单价40%

外立面特色同一幄楼同一户型但会出现多种外立面的，但其外立面会影响户型的因素。

例：东海花圃

平玻璃•一■减1分，外飘窗一一加1分，阳台一••不调解

C.一般情况因素权重

因素

类型户型景观面积噪音朝向倍增

塔楼1510151050300

板楼（纯南北向）2040201010150

板楼（有东西向）1020101050200

*以上权重按项目具体情况而定，可作适当调解，例如项目的最大卖点是园林设计，所以

其景观因素会相对提高；另外例如户型都是很好，没有很大的差别及缺点，户型的比重

相对可低落。

其他例子：

因素：比重：平层系数加权表

例子：

楼层1层朝向户型景观面积噪声单位户数5级加权中值3.0倍增

房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5级加权值一将各因素的分数其比重，相加

均值差一加权值总和减3,得出均值差，是反应平层单位之间系数差别

倍增一为均值差的倍数，用来将系数转成代价

倍增的结果一代表平层中单位的实际代价差别

d.单位代价表

例子：

楼层单位号销售面积平均售价楼层调解系数单位调解系4次单价总价

1层6-102173.025700-300-306.95093881191

7-10278.055700-300-2315169403440

7-10395.465700-3009.95410516439

8-10196.765700-300-6.65393521827

8-10277.525700-300-2315169400701

9-101116.845700-300-254/p>

9-102147.365700-30030.85431800312

9-103144.375700-300137.55538799521

10-101142.625700-300331/p>

10-102143.695700-300376.25776829953

11-101144.755700-3004075807840563

12-102144.755700-3004075807840563

13-101143.695700-300383.95784831103

13-102142.625700-300349.85750820065

14-101144.375700-300133/p>

14-102147.365700-300-178.25222769514

合计2083.2311472605

平均售价--一为整体项目设定均价

楼层调解系数---差别楼层,同一单位的楼层差价

单位调解系数一一为前文所述的倍增结果

单价=平均售价+楼层调解系数+单位调解系数

总价=单价销售面积

*每层必须有层差价

e.对外代价表(给销售部)

一-给销售部的价单模式如下

--要到达易明,容易找到符合的单位及可容易找到差别单位之间的差别及代价

明珠花圃A座代价表

户型(房号)A(01)A(02)B；03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面积

楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

542152965257507452574956507150005361

21层777046759128549461596448559029562952541785587750560331

535852345195501251954914500949385299

20层768015750241542981589160552436558181535161580461553851

529651725133495151334872494748765237

19层759128741345536501581990545843553410528537573173547371

523451105071489050714830488448145174

18层750241732467530020574819539250548639521806565885540786

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2001年2月15日

f.楼层差

塔楼

标准楼层差Y30

一层至二层2.5倍

二层至六层2倍

六层至十层1.5倍

十层至十六层1倍

十六层至二十层0.5倍

二十层以上0.25倍

顶层等同顶层向下数的第3层

板楼/塔楼（13层以上，带电梯）

标准楼层差¥40

二层至六层2倍

六层至十层1.5倍

十层至十三层1倍

13层以上0.5倍

同上0.25倍

板楼（最多12层,带电梯）

标准楼层差¥50

二层至三层2倍

三层至六层1.5倍

六层至十层1倍

十层以上0.5倍

同上0.25倍

--以上1层及2层差距是假设了一层没有特别的卖点，例如花圃及送下跃层；

--以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花圃、一梯一户等的特殊原

因；

--楼层差的范畴视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差别;

--如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15

倍；

--客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差别不大，加上北京

人不习惯购置高层及越高层越贵，所以将高层的楼层差距淘汰，从而淘汰因楼层所带来

的代价差别敏感，勉励客户购置高层。

别的低、中层单位代价略高，客户仍愿意购置，只要仍在其资金范畴以内。中、低层的

楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高一

层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位代价略高，可赐与1、2

层较低的代价促销及制做低起价的计谋

g.微调系数

除非最后的均价比原定均价超过5%,不然正常情况不会作微调，因为多出的用度可作

促销用度及折扣之用。于开盘前必须盘算整个项目需要促销的用度，将这些用度摊分到

每一户里,不然到尾盘销售的促销用度另加到尾盘的仅余单位内，代价便会过高。

h.统计表

B组团总销售面积

B组团总售价

期望B组团平均售价

B组团实际平均售价

A座总面积

A座总售价

A座总平均售价

B座总面积

B座标准层总售价

B座总平均售价

跃层总面积

跃层总售价

跃层总平均售价

标准层最高单价

标准层最低单价

设定统计表，以统计代价表中几项需要注意的数据。

9.付款方式

-在考虑付款方法时须从生长商接纳资金时间及客户包袱，两方面考虑，尽量得到双方

协调。

-不可定立太多项付款方法免客户选择时难以决定。

-每一项付款方法都须针对某类客户，使客户就着自己资金及投资情况可以作出即时决

定。

-在定立每项付款措施折扣时，根本上是依所相差之付款时间与市场根本储利率盘算，

为了吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折把额比实际利息为多。

■北京地域较常用的付款折扣

”一次性付款97折

”公积金贷款98折

”公积金组合贷款99折

”银行按揭贷款98折

”分期付款无折扣

-其实公积金贷款及银行按揭贷款，生长商接纳资金的速度差别不大，但视乎生长商勉

励客户治理那种付款方法，可将勉励之付款方法赐与较多的折扣。

•我们必须预测客户多选择那种付款方法，因为该折扣将影响代价的体系。

五、运动

1.运动流程及注意事项

运动流程：来客登记一运动一完结

事前准备：

部署步调：运动筹划一园地内部部署部署一场合选择（配合运动，选择适当的园地）

I准备现场/售楼处

所选园地要有足够的停车位I

园地指示牌等作指引I

注意事项：

登记：

事前落实最终到访的人数；I

I预先部署桌号（定位子）；

邀请函差别颜色（注明到访最多人数及其桌号）；I

客流会合，所以登记处要宽敞；I

I客户签到分列，以免使客户等候时间过长；

来访高朋/客户签名本，需签下单位名称；I

差别高朋设有差别礼品；I

I销售人员带他们的客户；

I到访客户才气抽奖（制止空号）：

进场口设座位板，来宾对号入座；中间设空桌先不部署人，以免人多时临时部署；人员

稠浊，可在到访人身上贴标识，辨认为活感人群。

现场包装、停车位、指示牌（能做大尽量做大）。

条幅要挂在显眼的地方，并注明运动具体位置；

礼仪小组自己为一个指示牌，身前写明运动名称；

运动：

大前提：互动（提高客户的到场性）

（①与楼盘有关②派发礼品，扩大受礼范畴）

运动目的：促进成交（旧带新）

资料/讯息宣布（项目认知度/口碑）

中奖率（大）

运动节目：

抽奖：抽奖人的选择（生长商或来访的小朋友）

演出：魔术、小品（喜剧演出）、杂技、小孩节目、即兴演出（可让业主演出）

（需做好时间控制）

园地部署需有楼盘形象部署（座位旁、台上）。

运动方法发起：

祥瑞号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖；

答题：开发商对产物解说，并进行问答（必须以产物为主，与楼盘有关）。

使到场运动的人尽量多，逐个淘汰；奖品不一次发放。

客户与客户提问，答复对的有礼品，不然提问者有礼品。

游戏：拼图（楼盘效果图）；看告白画面，填写告白语；

客户自制小礼物，相互互换，促进邻里干系。

列举运动项目的优点，写的多的有礼品。

每桌出一位代表，得胜者代表的那桌都有奖。

2.看房专车

--留意交通部署,整个行程须流畅。

一-选择之路程途经之修建物不能太差。

一-在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。

一一紧记是由我们部署客户看什么，而万万不可由客户领导我们。

一一需有一关闭园地作为促销场。

一一要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不但是看楼及介绍。

--■须编写看楼行程及详尽解说，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点,

要做到统一口径每一同事到了同一所在所说的都一样。

一一把买了及未买的客户尽量编排离开于差别小组。

----个同事可最多卖力5组未买客户。

----须设计一些优惠给看楼客户，以加快客户即时决定购置。

六、告白

1.告白媒介

印刷：

2报纸（北青、晨报、精品……）

杂志（广厘资讯、生活速递……）2

宣传单张2