终端前移培训手册样本

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训

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源通酒业有限公司

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老式五粮液经销店，基本采用老式经营方式:靠家族中官人卖：“官商”；

靠路边行人积极来买：“坐商”。“官商”、“坐商”在筹划经济和买方市场

时代盛行。社会在进步,时代在发展。在当今这个以“品牌”、“竞争”为主

旋律市场经济、卖方市场年代,特别是中华人民共和国白酒竞争到白热化今天，

已知白酒市场已是无序竞争、无理竞争、无德竞争,竞争得像没有硝烟战场……

是中华人民共和国商业典型一片“红海”。产品要营销，营销要创新。“酒香

不怕巷子深”优势已一去不复返了……“茅五剑”老式专卖店只开到地级都市，

在地级以上都市竞争，形成高品位白酒“红海”，在已知市场空间一一“红海”

中，白酒界限已被划定并为人们所接受,竞争规则也已为人们所知。在酒界，各

品牌商都试图击败对手，以攫取更大市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润

和增长前程也就越来越黯淡。产品成了货品,残酷竞争也让既有市场变得越发

鲜血淋漓。

与之相对,在全新白酒营销领域一一“蓝海”代表着亟待开发市场空间，代表着创造新

需求，代表着高利润增长机会。在全新白酒营销领域市场中，竞争无从谈起，由于游戏规则

尚未制定。其实,随着国家开放搞活富民政策普及，人民消费水平普遍大大提高，当今县级

都市消费水平远远超过了本来地级都市，可“茅五剑”等高品位白酒专卖店,还是按照老式

销售意识，店只开到地级都巾，中华人民共和国大某些县级都市基本没有“茅五剑”专卖直

销店,导致众多城乡大批有权有钱消费者，买不到、喝不到真“茅五剑”，这应是中华人民

共和国高品位白酒巨大销售空间，是中华人民共和国白酒“蓝海”。

豪华五粮液品牌首创中华人民共和国式“蓝海战略”行动，开创中华人民共和国白酒

，，蓝海”一一全新白酒营销领域一一中小都市建中高档酒专营直销店;全新白酒营销渠道

——机关家属院、高档住宅区；全新白酒营销模式一一“终端前移”，即产品营销从终端销

售场合向终端消费人群前移。

豪华五粮液中华人民共和国式“蓝海战略”以为：中华人民共和国白酒要想在将来市场

取胜,就必要停止与其她竞争对手之间竞争。打败竞争者唯一办法,就是停止那种试图击败竞

争者做法。

今天白酒竞争市场,供应都超过了需求,在这种状况下，在日益萎缩市场中为份额而战，

虽说是必要，却局限性以维持白酒营销公司上乘体现。白酒营俏公司需要超越竞争这一境界。

白酒营销公司要把视线从市场供应•方转向为买方提供价值奔腾0通过跨越既有竞争边

界看市场以及将不同市场买方价值元素筛选与重新排序，重建市场和产.业边界,启动巨大潜

在需求,从而挣脱已知市场空间血腥竞争,开创“蓝海”一一新市场空间。通过增长和创造既

有产业未提供某些价值元素，并剔除和减少产业既有某些价值元素，就有也许同步追求“差

别化”和“成本领先”，即以较低成本为买方提供价值上突破。

白酒营销公司要超越“成本优势”境界，将Fl光投向买方价值大幅提高上，从而挣脱价格

战陷阱，开创先进、持久经营品牌。同步，通过价值创新,可以避免常规“差别化”战略下高

成本、高投入与高定价,从而实现买方与公司双赢。白酒管销公司需要做，不是比照既有产业

最佳实践,而是变化产业景框,重新设定游戏规则；不是瞄准既有市场中“高品位”或“低端”

顾客，而是面向代表着潜在需求买方大众;不是一味地通过细分市场满足顾客偏好，而是通过

合并细分市场整合需求.

老式白酒销售都是先做酒店、商超直销，交大量进场费、上柜费、条码费、促销费、

开瓶费、专场费……甚至一种大店一年交几十万进场费….•成果是你进店她也进店，你给

50元开瓶费她给100元开瓶费，你进场她买专场;你上一种促销员她上两个促销员，所有品

牌都挤到终端场合“你死我活”竞争……”羊毛出在羊身上”，大量产品加价离谱,极大坑

害了消费者利益,无从体现“物有所值,超值享有"商业运作服务理念。豪华五粮液市场运

作超越老式模式,全面创新,初次提出全新“终端前移”直销理念与操作模式豪华五粮液开

创中华人民共和国白酒营销渠道领域“新蓝海”，彻底解决白酒“做终端找死,不做终端等

死，做了终端亏死…症状。

--------蒋氏首创《终端前移营销方案》

一、终端意义与作用

1.终端是一切营销管理出发点；

2.终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩必要手段；

3.终端是公司对外传播信息媒介；

4.终端是连接公司与商家、消费者纽带；

5.终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度有利办法。

二、终端业务员规定

业务代表是公司形象，也肩负着将公司产品推广到市场责仟，因而其I：作素质

高低直接影响到产品销售。

其工作职责如下：

1.安排绘制终瑞拜访线路图;

2.直接拜访零售店客户，对的使用客户卡，保证数据精确性，保证售点安全库

存。

3.完毕商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列管理；

4.进行有效售点援助器材张贴、悬挂和陈列；

5.哺育零售商店对于商品陈列工作积极态度和对深度分销较多结识；

6.积极理解并获得竞争对手各种信息，积极运用有效渠道对有关信息进行反馈

并提出意见；

7.建立良好客户关系，保持亲善态度，树立公司专业形象：

8.积极有效地运用促销资金，以最经济方式开展各类促销活动：

9.服从工作安排，完整、精确、及时地制作'报告各类报表；

10.在上级主管指引下，管理好各类促销人员；

11.其她工作［如回款、解决消费者投诉等）。

三、终端业务员拜访客户技巧和规定（专业化拜访环节）

1.筹划与准备

每次拜访前，都要拟订拜访筹划，运用客户卡回顾前一次拜访成果，跟进尚未

解决某些问题，并整顿随带物品，涉及：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传

资料、名片、样品、价格单、抹布（随时在终端擦货品）。

同步要注重个人卫生，头发理顺，指甲保证干净，衣服得体，皮鞋干净。并节

约运用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准备，事先要带好收款发票。

2.拜访程序

一一开场白：

规定问候客户时态度要真诚，布满信心，精力充沛，切忌叫不出客户名字或没

有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。

一一售点库存盘点

如果前次有定货，一方面要检查与否到货，并将库存精确登记客户卡上，检查

标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同步检查竞争品牌活动，尽量抓住对手断

货机会扩大产品陈列面。

一一销售陈述

运用客户卡，分析销售状况，陈述即将开展促销活动，争取店员支持，推荐我

公司产品，同步推荐新产品，从利益点开始简介公司新品并及时争取上市。

一一异议解决

客户有时异议并非是真正回绝或刁难，专业销售人员应及时把握实际将异议转

变为购买。各种矛盾要化干戈为玉帛。

一一约束销售

运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促

销活动，以合理库存为基本下定单，不要完全依照客户规定送货。而要依照销售分析和公

司库存管理状况来恰当送货。

四、运作办法

终端售点作为最后实现购买行为场合，也是各种市场信息汇合集中地方，因此，终端信

息收集是公司信息系统最基本也是最重要某些。

1.通过终端调查随时跟踪我公司产品销售状况及销售走势，掌握市场现状，提供决策根

据。

2.在终端通过营业员或亲自观测，理解消费者某些重要状况，掌握现阶段存在消费障碍，

观测购买者消费心理、购买特点，以及消费行为特点等第一手情报。

3、通过终端调查，可以掌握竞争产品状况，理解竞争环境，制定相应对策。

4、通过终端调查，可以在一定限度上对广告宣传实行效果和营销方略进行评价提供

决策根据。

5.与店员沟通

（1）与店员沟通实行应细分售点不同来执行，还应掌握对方接受方式来制定方案。

如某些中老年营业员则宜先行情感式沟通后再简介产品知识，同类产品分析比较；年轻营

业员可进行知识探讨、交流、再谋求对方看法，切不可把自己当作专家，把别人作为听课

学生，这样容易导致别人反感，直至厌恶。前期目的达到后再采用有奖答题形式，让她们

参加活动，增长她们对品牌理解•，对公司终端工作支持。

（2）情感式沟通是通过人来解决，如定期举办某些俱乐部形式活动，集中某些售货员，

办某些娱乐性活动，或扪奖等形式。此类活动宜在大型药店内进行，山于在这些售点，营

业员对产品推荐作用非常之大。而超市等开架式销售，理顺存货员就足矣。但当前市场操

作规则基本相似，人们所采用办法也已雷同，能拿出标新立异手段来，相对来讲就易在

终端售点沟通上抢先一步。

尚有i种办法，如咱们与新闻媒体合办某些综艺类娱乐节目，请来自一线售货员参加方

阵，形式新颖且人们又乐于接受。也可运用媒体对某些先进售点A类店售货员表扬，前期

做好活动宣传，让人们懂得人人争相参加，但必要注意某些未参加人员与否会有负面效

应。很重要一方面是咱们终端促销人员与店员寻常沟通，应积极、热情、善解人意，咱们

业务员配合售点促销员工作，同步与咱们合伙伙伴，经常保持联系、沟通、增长互相间理

解。

6.近台促销管理

（1）促销网选取

选取客流星大、保健品销售量高当点。

促销点选取要均匀、合理

通过商店客流量、销售潜力、竞品促销等因素，拟定寻常促销与周

末促销。

（2）促销网点洽谈

业务员与售点经理或关于主管洽谈促销事宜，A类店一定要争取上

促销员进行销售。

店方允许促销后，业务员要理解作点关于促销管理规定，如促俏员

年龄、着装规定。

（3）选取促销员

业务员将促销售点及售点对促销员规定反馈给促销主管，由促销主

管负责促销员招聘、培训，促销主管委派各售点促销员。

7、对于新上岗促销员，业务员要给店员引荐，让她尽快熟悉店内环境。

在促销技巧、产品知识等方面，业务员要予以指引，使促销员尽快

熟悉本职工作。

业务员协助促销员布置展台，通过与店方协商，争取最佳产品陈列

与POP广告展示。

8、促销员管理

业务员按《促销管理与培训手册》关于规定管理促销员

业务员通过与店方沟通，理解促销员实际体现，调查促销期间真实

销最。

业务员定期检杳促销员工作，填写《人员考核表》，将表格转交促

销主管。

促销主管依照促销销最、《促销人员考核表》以及促销主管亲自检

查等方式，鉴定促销员实际工作体现，并予以奖惩。

9、接近客户技巧

初次会面，您如何及时获得客户好感？

当您对一种人有好感时，您一定会以好意回应她，如此双方会谈汝木春风。是哪些因素影

响到第一次会晤印象好坏呢？业务代表应当把握住哪些地方呢？

（1）先入观暗示效果

一位有数十年教学经验教师，当她们面对i群学生时，她对这些初会面学生，往往

不觉中会联想到她曾经教过学生；刑警对人第一眼印象，往往把以往接触过犯罪类型当作

衡量尺度；银行家往往也会把以往接触客户经验而判断初次会面人和信用好坏。虽然都懂

得凭卬象判断是不客观，可是却少有人完全不受影响，因而，塑造专业业务代表可信赖

印象是给客户产生好感一种方式。

专业业务代表形象在初次会面就可营造，例如初次会唾前电话商定期间体现出专业电话

接近技巧，电话订下商定日期若有间隔三天以上时间，可先寄出推销信函(sales

letter),在会面前再确认会晤时间及感谢客户予以时间会晤：也可先寄一份公司简介让

客户先理解您公司，这些动作都能给客户感受到您是专.亚印象。

(2)注意客户“情绪”

生理周期、感情、工作压力都会影响一种人情绪，人均有高潮期与低潮期，客户情绪变化

是您无法事先掌握，因而，您初次面对客户若是感到客户陷入低潮，注意力无法集中时，

您最佳能体谅客户心情，适机另约下次会晤时间后，迅速礼貌地告退。

(3)给客户好外观印象

人外观也会给人暗示效果，因而，您要尽量使自己外观给初次会晤客户一种好印象。

一种人面部上眼、鼻、嘴及头发都会给人深刻印象，虽然每个人长相是天生，但是您也能

经由您自己注意而能做相称限度装饰。例如有人眼神冷俊或双忖大小不一或眼白大而眼球

小，都不会给人较愉悦观感。此时，她可以运用眼镜把这些不好地方修饰好，洁白牙齿能

给人开朗纯洁好感，鼻毛露出给人不洁感觉，同步让人感觉不礼貌，头发散乱不整顿，

让人感到落魄，不值得授与重任。

或许有人以为这些都是小节，觉得自己超强专业知识能给客户最大利益，客户应当注重

是在这里，不可以以貌取人。没错！但是，客户购物决定往往是感性因素左右着理性，否

则“推销商品前先推销自己”这句化不会成一句推销指引金言了。

（4）要记住并能常说出客户名字

名字魅力非常奇妙，每个人都但愿别人注重自己，注重别人名字，就犹如看重她同

样。传说中有这样一位聪颖堡主，想要整修她城堡以迎接贵客临门，但由于当时各项物质

资源相称债乏，聪颖堡主想出了一种好办法：她颁发了指令，凡是能提供对整修城堡有

用东西人，她就把她名字刻在城堡入口圆柱和石盘上。指令颁发不久，大树、花卉、怪

石……等等络绎不绝地有人捐出。

专业推箱员会密切注意，准客户名字有无被报刊杂志报道，若是您能带着有报道准客户

名字剪报一同拜访您初次会面客户，客户能不被您所感动吗？能不对您心怀好感吗？

（5）让您客户有优越感

每个人均有虚荣心，让人满足虚荣心最佳办法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己优越感得到满足，相反地，大某些人都过

着平凡日子。每个人寻常都承受着不同压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽然说常

态如此，但是绝大多数人都想尝试一下优越于别人滋味，因而，这些人会比较喜欢那些

能满足自己优越动人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足某些人优越感，但也会有弄巧成拙时候。让人产生优越感最

有效办法是对于她自傲事情加以夸赞。若是客户讲究穿着，您可以向她请教如何搭配衣

服；若客户是知名公司员工，您可以表达羡慕她能在这样好公司上班。

客户优越感被满足，初会面警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方好感向前迈

进一大步。

（6）替客户解决问题

在您与准客户会面前，若是能事先懂得客户面临着哪些问题？有哪些因素捆扰着她？

您若能以关切态度站在客户立场上表达您对客户关怀，让客户能感受到您乐意与她共同

解决问题，她必然会对您立即产生好感。

（7）自己要高兴开朗

高兴是会传染，没有一种人会对终日愁眉苦脸、深锁眉梢人产生好感。能以微笑迎人，能

让别人也产生高兴情绪人，也是最容易争取别人好动人。

（8）运用小赠品赢得准客户好感

日本人是最懂得送小礼物奥妙，大多数公司都会费尽心思去制作某些小赠品，供业

务代表初次拜访客户时赠送给客户。小赠品价值不高，却发挥很大效力，不论拿到赠品客

户喜欢与否，至少表达了对客户一种感谢接见心意及尊重，相信每个人受到别人尊重时，

内心好感必然会油然而生。

以上八种方式都能使您准客户对您及时产生好感，若您能把这八种办法当作您立身

处世方式，让它成为一种自然习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎人物。

初次会面，如何及时引起注意？

引起注意一►产生兴趣-----►产生联想一►激起欲望------►比较产品

下决心购买，是客户购买心理六个阶段，引起准客户注意处在第一种阶段。

①别出心裁名片

别出心裁名片，能吸引准客户注意。名片代表递出名片人，名片若和普通人使用大

同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起准客户注意。相反地，若是您名片设计独特，

能传达某些特殊注意感，对您言谈举止也会特别留意。

②请教客户意见

人大脑储存着无数资讯，绝大多数资讯寻常您不会想到，也会使用到，可是当另1人

问您某个问题时，您思考与否立即集中在这个问题上，有关资讯、想法也会突然涌入脑际,

您也会集中注意力思考及表达您对问题看法呢？

③迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是当代人通性，因而，迅速地告诉准客户她能及时获得哪些重大利益，是

引起客户注意一种好办法。

④告诉准客户某些有用讯息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关怀、非常注意，这就是为什么新闻节目始

终维持最高收视率。因而，您可收集某些业界、人物或事件等最新讯息，在拜访客户时引

起准客户注意。

⑤指出能协调解决准客户面临问题

例如当客户复印费用因管理不良而逐年高升时，您若能承诺协助她解决复印管理问

题时，客户必然会注意您所说出每一句话。

以上这五个办法，若是您能妥本地运用，相信您将更有信心，及时引起初次会面客户注意

力。

五、如何获得商店店主信任及合伙

销售代表每天拜访工作面对是不同客户，由于每个客户兴趣、需求、生意思路、个性都

不相似，特别是新销售代表和店主还存在着互相熟悉过程，更快更好地获得每个店主信

任及合伙，这是咱们获得成功拜访重要第•步。

（一）端正自己位置，树立自信心

在踏进商店之前，你要清晰你已经具备其她公司销售代表所不具备三大优势：

第」咱们拥有"最佳品牌

第二，咱们有最强大市场支持

第三，咱们是最佳销售人员

公司销售人员拜访商店时要意识到自己不单纯是把咱们产品卖给店主，更重要是你正在

提供应店主赚钱机会，如果店主不接受你建议，普通因素在于你还不清晰店主兴趣和需

求，或者她还没明白你转椅带给她好处，因而你需要花时间和老板更耐心、更诚恳地交

谈。

（-）熟悉产品知识

您需要比店员、店主更熟悉你分销产品名称、特点、价格等状况，熟悉鉴别真假货办法，在

店主面前树立一种专业销售人员形象。

（三）有效运用销售工具

公司提供你销售工具，如俏售包、报表、助销品不但是工作中一某些，同样可以让客户更

直观地结识劲得钙公司销售代表，增长对销售代表信任度。

（四）坚持固定拜访

销售代表定期定线地拜访区域内每一家商店，给每一种店主都留下深刻印象，这自身就

是良好信誉标志，精诚所至，金石为开，天道酬勤，诸多开始对咱们销售代表不信任店

主就是被这种坚韧精神所感动，和咱们建立了长期生意关系。

（五）市场终端管理方略

1.终端建设

a、争取A级商超最佳陈列点。完善终端陈列，依照详细状况做五粮神产品详细陈列

规划。

b、终端理货

理货是衡量一种白酒品牌体现一种根据，五粮神酒有君临天下气概，因而，终端建

设上应当狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵体现。

2.实行环节

a、随时检查五粮神出样状况，并注意保持终端产品整洁有序；

b、对需要系统陈列产品，应留出空隙，以便消然者拿取和给人销售状况较好感觉，

以激发“蜂群”般消费效应;

c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置更新和生动化、系统化陈

列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新感觉，增长刺激消费；

d、节假日充分运用POP和终端生动化活动，来活跃品牌体现，营造良好销售氛围；

e、加强理货人员或负有理货责任销任、促销人员进行理货知识培训，并增长协助搞

好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货

等责任；

f、制定理货人员或负有理货责任销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并

以有关勉励及制约机制进行考核；

3.终端宣传

a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、

客流较大、零售额较高、铺面面积较大终端，不妨以广告礼物、店招、展示专柜、予以或

增长店家销售扣点，竞品限制，合同商定，甚至买断专营等行为，将这些重要终端商纳

入自己可以控制营销体系内，成为品牌专卖店。这样木，不但起到了经济宣传作用，更

重要是起到了终端商极力推荐自己产品、增进销售切实效果。

b.终端宣传、促销应与消费者形成真正互动沟通。

运用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者寻常关注热点问题主题促销活动，吸

引消费者眼球，接受消费者参加，打动消费者心灵，而不是简朴地重复在线端买一送一

活动。

c.终端生动化项目必要综合应用图象、音乐以及某些有趣游戏活动，加强促销感染

力，增强促销效果。

4.口碑传播

终端俏售人员是最重要终端资源之一，五粮神销售人员涉及了经销商直销队伍，终

端店员，服务小姐以及五粮神销售管理人员等等。

5.实行环节

a.加强培训和沟通：全力营造全员营销公司文化，增进U碑传播延续和加强；

b.加强辨认与把握消费心理能力，提高品牌指名购买率；

c.应为营业推介人员制定合理勉励机制。

对有产品推介权、掌握更多营业积极权营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对她们

进行恰当培训，还要以提成、联谊座谈及其他方式勉励与拉近她们，以增长自己产品营业

受提及率和被推介率。

6.控制终端

终端系统管理

终端系统管理是控制终端基本工作，重要涉及终端客户资料库建立，终端客情关系

解决，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场经销商必要善于运用销售队伍业务拓

展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理思想。还可以运用电子

商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端物流、信息流、钞票流在规范平台上运营。

终端分销陈列

终端陈列普通由如下几种要素构成：

a、产品陈列

b、产品生动化设备

C、品牌信息、促销信息传递

d.终端销售增进

终端分销增进体现

a、销售增进

b、各地事件营销、公关营销增进

5.终端客户管理

确立终端客户管理地位

终端客户管理核心是：以销售最大化为核心，加强对客户分类和管理;

终端客户管理要点是：巩固稳定分销队伍和能征善战业务员队伍；

终端客户管理必要坚持原则

a、不做简朴贩卖，而是实实在在地建立网络；

b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

c、不断扩大销售范畴，不断扩大货架占有，不断寻找新销售机会；

建立面向客户销售管理体系

a、销售筹划管理

b、客户管理

C.营销执行员过程管理

d、成果管理

建立客户资料库

a、竞争对手客户；运用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手客户；

b、潜在市场客户；通过网络精耕，发展北本行业客户；

c、新扶植客户；

6.终端业务员管理

业务代表是公司形象，也肩负着将公司产品推广到市场责任，因而其工作素质高低

直接影响到产品销售。

工作职责

1.安排绘制终端拜访线路图；

2.直接拜访零售店客户，对的使用客户卡，保证数据精确性，保证售点安全库存。

3.完毕商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列管理；

4.进行有效售点援助器材张贴、悬挂和陈列：

5.哺育零售商店对厂商品陈列工作积极态度和对深度分销较多结识；

6.积极理解并获得竞争对手各种信息，积极运用有效渠道对有关信息进行反馈并提

出意见：

7.建立良好客户关系，保持亲善态度，树立公司专业形象；

8.积极有效地运用促销资金，以最经济方式开展各类促销活动;

9.服从工作安排，完整、精确、及时地制作、报告各类报表:

10.在上级主管指引下，管理好各类促销人员；

11.其她工作（如回款、解决消费者投诉等）。

拜访客户技巧和规定

A筹划与准备

每次拜访前，都要拟订拜访筹划，运用客户卡回顾前一次拜访成果，跟进尚未解决

某些问题，并整顿随带物品，涉及：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、

名片、样品、价格单等。

同步要注重个人形象。并节约运用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准备，事

先要带好收款发票。

B拜访程序

开场白

规定问候客户时态度要真诚，布满信心，精力充沛，切忌叫不出客户名字或没有信

心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。

售点库存盘点

如果前次有定货，一方面要检查与否到货，并将库存精确登记客户卡上，检查标价

牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同步检查竞争品牌活动，尽量抓住对手断货机

会扩大产品陈列面。

俏售陈述

运用客户卡，分析销售状况，陈述即将开展促销活动，争取店员支持。

异议解决

客户有时异议并非是真正回绝或刁难，专业销售人员应及时把握实际将异议转变为

购买。要有随机解决问题能力。

约束销售

运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促销活

动，以合理库存为基本下定单，不要完全依照客户规定送货。而要依照销售分析和公司库

存管理状况来恰当送货。

7、铺货率调杳、记录和分析

各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，重要调查每个终

端零售客户终端铺货率和库存状况，并成为每月俏售工作例会之•。对铺货率较低都巾或

区域需要依照加权铺点数量办法进行铺货或整治，提出解决办法。对于存货较大终端，需

要通过退损货办法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。

调查表反映出：

各地区各产品铺货率上月比

各地区各产品铺货率FI的比

各区域或各产品铺货率上年同期比

各区域各竞争产品销货率状况

建立终端网络管理系统

各办事处或经营部以都市为单位，依照我市场状况，可按行政区划分，行政区再分

割成若干社区域，每个在区域再设立若干终端售点。然后再按照各区域终端客户动销状况,

根据周期进货频率和重点非重点来拟定。

8、信息管理涉及：

•客户数据库建立；

•公司内部信息反馈机制；

•渠道信息反映系统；

•巡视市场信息系统；

•公司第一线销售队伍反馈信息系统；

•会议反馈系统；

•互联网信息系统；

a.通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资料管理，市场信息管

理，财务管理以及促销管理，使市场管理点点滴滴更加科学、合理、规范，避免由于人为

疏忽或者人员素质因素，使管理浮现漏洞。

b.和移动公司合伙：使用移动信使，进行精细化督促管理。

2.移动信使特点：

a、提高公司运转效率：以短消息方式协助公司发布会议告知、工资单、工作检查、

提示、节日问候语等信息，不必一种一种打电话或传真告知，使公司信息流通顺畅，大大

提高公司运转效率。

b、节约经营成本：电话告知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.1D元

短消息费用上还可享有优惠，大大节约公司开支。

3.移动信使特色功能：

A通讯录：通讯名单分组存储，随时随处查询。工作、生活井井有条。

B客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索以便。客户服务更轻松。

C批解决：信息批量解决，一次操作、数人接受。以便又快捷。

D历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数。

E会议告知：会议信息轻松发，回答确认不迟到。

F任务单：任务迅速下达，自动提示状况反馈，及时掌握任务状况。

G问候语：节日问候语自由编写，无限关怀，同事客户均感受。

4.网建环节：

都市经理对营销主管、客户主任进行业务技能培训，涉及：如何与客户进行接洽，沟

通技巧;如何向客户简介五粮神系列酒，如何进行客情维护，区域地图规划、拜访路线编

制、如何组织进行定期回访等；

将本地市场划提成右干片区，每个片区由名营销人员管理，并随机抽样检查营销

人员网点建设状况；

都市经理应阶段性制定网建人员网建目的和筹划，网建人员应按网建H的与筹划推

动，当期没有完毕，应及时向都市经理报告因素和下一步应采用办法，网建工作中应注

意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。规定管销人员将各网点以表格形式登记,

将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成•种便于管理

数据库；

建立营销主管固定拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同拜访频率，在互

相沟通基本上提高终端销售人员推销积极性。

对不同通路渠道，设定不同价格，规定各市场严格执行公司价格体系。

都市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，重要负责特供渠道建设工作（如军队、企

事业单位等团队购买）。

网点与渠道建设目的是在最短时间内，用最高工作效率，协助经销商迅速覆盖区域

目的餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事项：对经销商和渠道商，咱们需要做：

1）提供细致周到管理和售后服务：

2）提供完整系统企划方案和专家服务，提供系统营销培训；

3）提供终端管理解决方案和助销；

4）提供最接近消费者俏售模式和促销方式；

5）推广个性化服务；

6）阶段性强大促销支持；

7）完整客户管理模式和庞大客户资料库；

8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端;

9）迅速渠道反馈和反映。

六、白酒婚庆市场营销策划案

白酒婚庆市场启动方略、如何做好白酒营销策划

随着市场竞争加剧，白酒品牌市场逐渐细分，婚庆用酒作为一种用量大、口碑

传播较为广泛，互动影响较强一块大蛋糕，越来越被众多白酒公司所看重，甚至被某些

中小型白酒公司看作是启动区域市场或团购市场利器，一时间，上到国内高品位白酒品

牌，下到地方白酒公司纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓过程中也显

得混乱起来。

俗话说无酒不成席，因此无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌

上必备助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。依照中华人民共和国习俗，结婚往往要大

宴宾客，用酒量极大，这为白酒公司进入婚宴市场奠定了良好容量保障，就连五粮液、今

世缘等公司也逐渐进入婚宴市场。但市场细分不但仅是品牌名称细分，也并非给白酒贴上

“婚宴专用酒”或一种大大“喜”字，目的顾客在消费过程中就一定会选取你。普通状况

下只要这个品牌名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由

于各区域文化差别，也就导致了各地选取婚宴用酒多样性，使婚宴用酒“不拟定性”异常

突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必要要着重考虑下列因素：

一、提高产品自身行俏能力，为品牌成长打下基本

（-）婚宴用酒现状：

1.品牌产品命名同质化。大某些婚宴用酒命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有

甚者干脆就给酒名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目的群体锁定于该产品同

样，严重缺少创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。

2.产品形象包装同质化。当前在国内众多市场中，各类婚庆用酒包装几乎都是千篇一

律大红底子，加上一种大大双喜字，有还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称,

单调而无新意，缺少潮流与潮流。

3.品牌情感诉求同质化。众多婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好

日子”、“缘”等观点上诉求，庆祝新郎、新娘成婚之土产品缺少诉求延伸和消费群体

延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必要要结合品牌特性，提高产品个性，营造浓厚氛围:

1.从视觉行销角度，产品外包装必要要章显出明显个性化突出；

2.在产品命名方面，最佳能结合本公司现状及该产品战略定位，即该产品将来是准

备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等

待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。

3.在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识逐渐转变及自我保健意识提高。

在绝大某些地区婚宴中，已经变化过去饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐渐

走上婚宴餐桌，因而，在婚宴用酒酒度选取方面逐渐趋向低度化，依照区域特性不同，

婚宴用酒也需要有合理产品线组合，最大满足不同群体需求。

4.在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相称集中，消费者在选取品牌过程中，口碑

推荐作用对白酒品牌选取影响相称大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立口碑,

可信度大、信息干扰少、传播效率高。因此从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其她终端

市场就可以运作自如，步且可以节约相称一某些宣传期用。因此一定要有过硬酒质，否则

再强势市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反结局。

白酒婚庆市场启动方略

二、把准核心通路选取，实现通路优化组合

<-）婚宴用酒常规通路选取：

婚宴用酒作为白酒方场一种细节分支，其产品行销通路与普通白酒行销通路相似但

不是相似，必要要依照本地人文状况补充适合于婚宴用酒销售核心特殊通路。其重要常规

通路有：

1.商超

2.大中型餐饮业

3.老式流通渠道（批发商、较大零售商店等）

（二）婚宴用酒特疚通路选取：

1.婚纱影楼。

2.民政局结婚登记史。政府机关普通不容许进行商业宣传，但是可以通过诸多先入为

主导入信息方式，将产品信息植于目的群体心目中。

3.婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼"，1’且可以做得更专业，服务更周到细

致，从而提高目的消费者品牌信任度。

4.本地较有名气喜糖分销点或商店。诸多批发部或商店已经不是一种简朴“渠道”概

念,其很大一某些功能是一种终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖重要场合。

5.在某些地区，由于诸多是在家里办宴席，因此本地小有名气厨师也是一种不可忽

视环节。

（三）做好核心通路优化组合，互动宣传。

1.以常规通路为前期产品切入市场形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品

购买支撑点。

2.将婚宴用酒特殊通路做为目的客户接触点、通过严密利益线设计，将特殊通路变为

产品与目的客户直接沟通和交流点，强化产品口碑宣传效果。推动目的客户对产品品牌信

任和接受。

3.通过常规通路和特殊通路合理组合，迅速提高消费者对该品牌信心和信任，最后

目达到互动行销。

三、把握好利益线设计，提高全员动力

1.目的客户购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中竞争力；

2.老式销售渠道利益线设计，推动产品迅速进店和上市，同步要兼顾产品初次进店

和上货利益推动；

3.特殊通路各环节利益线设计，保证与目的客户初次接触信息和信心传递到位，加

深品牌在目的客户心目中映象，促成后期购买行为；

4.公司内部营销人员利益线设计。一种好营销人员利益线设计政策，往往可以达到事

半功倍效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。因此在推广婚宴用酒产品市

场时，除了要考虑合理媒体宣传外，还要通过配合某些耳动促销政策，提高产品在销售

过程中推力和顾客购买吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1.商超促销政策不适当过大。商超促销政策过大，会影响餐饮业销售业绩和积极性

（尽管有些产品是分通路来做，但是会引起抵触心理）。大力度促销政策还会严重影响特

殊通路利益线设计，公司业只有两种选取，要么减少特殊通路利益，要么公司向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出喜酒，在超市中做了近1个月15.8元/瓶，买一赠一捆

绑销售政策，其成果每周也就是销售4瓶左右，绝大某些还是由于消费者以为很便宜才

购买。该种销售政策推出，已经严重偏离了该产品初始定位，最后成果人