营销知识：什么是主动营销

营销知识：什么是主动营销

到底什么是主动营销，目苗在市场上存在很多误区，尤其是拥有呼叫中心的企业，经营者们总是在

考虑如何将呼叫中心从成本中心转向利润中心，到最后他们终于找到了救命稻草“主动营销”。那么

他们的这种思路到底正确不正确呢？是不是适应市场的需求呢？呼叫中心到底应不应该完成上述的

那种转变呢？

其实讨论呼叫中心到底是成本中心还是利润中心这是一个很无聊的话题，比如说我是做市场工作

的，但是我并不直接产生销售，那你说我是成本角色还是利润角色？再比如说企业的财务部门，它是成

本部门还是利润部门？

企业是赢利机构，如果呼叫中心是成本中心是不是就可以把这个部门解散呢？当然，没有企业那

么做，难道目前企业的呼叫中心都是利润中心吗？回答也当然是否定的。

那呼叫中心到底是什么呢？他既不是成本中心也不是利泗中心吗？我们来看看呼叫中心都在做什

么。恐怕大多数都是咨询受理，当然也有做电话营销的.咨询受理处理好了就会提高顾客的满意度和

忠诚度，最终当然会给公司带来利益，还可以搜集到很多的市场信息，为决策提供依据。电话营销的呼

叫中心就更不用说了。所以众多企业都在乐此不疲的建立呼叫中心。

主动营销对于呼叫中心来说的确非常重要。

那到底什么是主动营销呢？很多人认为把呼入改成呼出就是主动营销了？尽量多的打一些电话

就是主动营销了？

其实远远不只如此，我理解的主动营销应该是一种意识上的主动，有了这种主动营销的意识，不

管你是做呼入业务还是呼出业务你都可以进行主动营销了.

曾经有过这样一个案例，我的一个朋友办了一张信月卡，因为使用中一些不愉快的经历，打电话

到该行呼叫中心要求退卡，那个人很爽快的就办理了。而另外一个朋友也是有同样的经历（当然是另

外一家），打过去之后那名客服代表问清了原因而且积极的帮助他解决了问题，最终不但没有退卡而

且定制了另外一张信用卡。

这样大家就清楚了主动营销意识的重要性了，其实不管你是做什么样的服务，是呼入业务还是呼

出业务，只要你树立了这种主动营销的意识，那就会有给公司直接创造利润的机会了，所以主动营销

不在于呼入呼出，只要你有了这种主动营销的意识，哪怕在和朋友聊天的时候都会有创造利泗的机会。

所以主动营销是一种意识，还要公司相应激励、培训制度等相匹配的系统，而不应仅仅是外在形

式上的转变。

销售永远赢于主动

销售工作，很大一部分内容就是开发客户。以建材家居业为例，相信很多一线销售人员都有这样的感受，客

户很少一次性谈成的，在约客户的过程中，客户会说;现在忙，完了我给你电话吧：在第一次面谈之后，客户会

说：我考虑考虑；在客户答应合作，等待打款的过程中，客户会说:好，我抽时间去打款（却总是没有动静）……

很多销售人员在面临客户说:在忙，完了我给你打电话时，会说:好，那我等你电话；在面临客户说：我考

虑考虑时，会说：那好，你考虑吧，考虑好了给我打电话；在面临客户说：我抽时间去打款时，会说;那你打完

了通知我一下……，看上面的所有回答，全是一种状态，就是被动的状态，做为销售人员的你，请对照一下，

你平时也是这种秋态吗？

被动就会落后，落后就会被挨揍.不仅销售工作如此，其它任何工作都是一样，对于海量的营销界人员来

说，我们一直在路上，还没有赢取更好的未来，因此我们需要有一颗积极主动的心，去面对客户，面对市场，

面对困难，面对未来。

那么，在销售工作中，怎么样才能赢于主动呢？

1o要有积极主动的心态。

积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮.心态决定行动，积极的心态引发积极的行动。

有个年轻人去某大公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告，见总经理疑惑不解，年轻人用不太标准

的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了，总经理感觉很新鲜，破例让他一试，结果出人意料，年

轻人表现很糟糕，他对总经理解释说没有准备，总经理以为他只不过是找个台阶下，就顺口说道；等你准备

好了再来试吧.一周后，年轻人又走进了这家公司，结果依然不成功，但表现比上一次好多了，总经理给他的

回答依然是：等你准备好了再来试吧.就这样先后五次年轻人走进了这家公司，最终被公司录用，成为公司

重点培养的对象.

此故事说明：再试一次，你就有可能达到成功的彼岸.当客户推脱，说：不，稍后，考虑考虑……时，应当

怀着积极主动的心态再试一次，再试一次...

2。要有严密的逻辑思维能力.

与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的

时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。

如：在电约客户时，客户说：现在忙，完了我给你打电话，我们的大脑应该快速反应出：大概几点钟忙完呢？客

户在这样的追问下，一定会说：**点或者是不好说之美的话.当客户说：五点差不多忙完，我们可以说：那五

点钟我准时给你打电话；当客户说：不好说，我们可以说：那这样，您先忙，现在是两点，过三个小时我再给

你打电话...

逻辑■思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也

许是约到客户见面，也许是达成合作，也许是快速打款，不管目的是什么，永远记住我们的目的，田维才能跟

着目的走。

3o要有强烈的征服欲望。

俗话说：商场如战场.攻占一个城市就是开发一个网络，开发一个网络就是搞定一个客户。工厂的发展依

靠客户，销售人员的收入高低取决于客户，面对一个客户一定要有强烈的征服欲望，因为客户是“钱途”的

载体.

把握以上几点，事事主动出击，相信你会超越他人，超越自己！

主动营销，老板的营销

本人一直主张，在营销前面加任何的词汇与修饰，都体现不了营销真正的意义与精髓，但在建材行业，物

别是站在厨柜这个行当，见过太多的终端市场操作还停留在静杰的市场运作层面，太多的老板还是坐店营销，

看天吃饭，以至于怨天尤人，随行而市.

主动营销到底在终端有多大的爆炸力，到底能起到多大的效益，完全取决于老板的决策与思维，从本人

2009年运作的市场销售数据来看，外围主动营销的销售单量占到十分之七，表明公司接到的十个单就有七个

单是来自于动态拉力的作用，更加深刻地体现到主动营销的作用与重要性。

而主动营销现行在终端会受到三方面的阻力困扰，一是效果不明显.一则广告打出去、一个团队建立起

来，一道关系拉上，一道合作打通到底对销售有没有促进，对销量有没有影响，对业绩有没有增长老板都存

在很大的怀疑，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。二是

被边缘亿。市场终端操作的老板总认为地点选旺一点，代理品牌知名度大一点，店面开大一点，样品选好一

点，生意自然会好起来。这还是八十年代的思维模式，在现今这些都只是基础条件，只是基础竞争力，本人

在很多的区域市场见过一百平米的小店打赢过一千方大店，偏僻的卖场干过旺区的大店，非品牌把知名品牌

远远丢在身后的案例。在建材行业竞争如此白热化的今天，如果还以静态的坐店营销作主导的话，我想不会

走多久.三是难以控制。营销团队的组建在许多终端都是一个非常头痛的问题。业务单与店面单的界定，小

区单与家装单的区隔，返点的及时与限度都是繁琐的一些现实问题，需要管理的技术与能力相当强。以至于

许多老板不愿费这份力，操这份心。

上面所列举的种种，都是造成主动营销无法发力与见效的主要原因，而每一项都最终取决于老板，所以

主动营销一定是老板的营销，老板这方面没有意识，再怎么提主动营销都是枉然.

在此，向“听得见枪声与炮声”的营销精英与老板深入地剖析下主动营销，以便更好地操作好终端市场，最

快速、最高效地加大投资回报的速度与比例。

主动营销在终端操作只有四句话，即“四要”：

第一句：老板要重视

任何主动营销的效荏与成功都是老板高度重视的结果，无论是活动推广投入，小区营运，还是家装合作渠

道的建立，倘若老板的意识不到位，销量的显性效应无从谈起。任何一个目标结果的实现，任何一个销量的

达成，都是冰冻三尺非一日之寒，非一日之功，于小区一样，于家装一样，于活动也一样。老板在此重视必

须具备三点条件：1。舍得。舍得不是只要有就投入，只要存在就尝试，而是充分地搜集市场情报与数据进行

分析，权衡投入回报。2o坚持.坚持也是一个概率的概念。年度活动五次活动有三次成功，十个小区有六个

出效果，五个家装公司有两家能够频繁带单都算成功。30信任。相信职业经理人，相信团队，相信人的激情

与爆发力。只有这样，团队才会鲜活，市场才能攻取。

第二句：策略要规划

主动营销主要分为小区推广、家装合作、活动策划三个方面。

小区推广主要以点线结合。线在于有哪些小区是主攻小区，是要特别重视与对待的，以目标、时间为横轴，

团队、激励为纵轴展开；家装合作要采用“情感攻势+利益诱取"策略。情感攻势：平时就要加强沟通与感情

交流，节假日的短信问候，平时的聚餐、卡拉0K娱乐等，利益诱取：带单给予一定的茶水费与辛苦费，在此

基础上，要形成长远规划，也可以目标管理，10单以上什么激励，30单以上什么激励都可以运作.活动策划：

一年要做哪几次活动，有几场主活动，有哪几场辅活动在前一年就应该做好规划。以什么样的主题，怎样的力

度才能推动市场都要加以考量.

第三句：团队要构建

“没有完美的个人，只有完美的团队！”这是千古不变的定律。很多商场没有把团队当团队来看待，当作

团伙来使用，说得史偏激一点，没有把人当人来看，当作工具来使用，更有甚者，把营销专员长期当搬运工

来对待的，啼笑皆非。

一个主动营销团队的品牌作用，要认识到每一个主动营销专员都是一个品牌宣传点，都是一个流动式的

活体广告，他们的每一句话，每一个动作，每一个接触，每一套服装，每一个标识都是推介品牌的直接杀入点；

一个主动营销的销量作用，直接推进销售流程，促使与引导客户到店面成交，在广州主动营销可以创造一年

800万的业绩，在佛山主动营销可以创造500万的业绩，在深圳主动营销可以创造400万的业绩，这些都是

市场数据告诉我们真实的结果。而这一块只有营销团队才能真正体现。

第四句：效果要评估

效果评估是很多商场都很头痛的一个问题。在此我提供三个考核指标作为参考，一个是小区占有率。历

史数据统计有显示每一个小区做了多少单量，那么就以前一年的单个小区作为参考，对比于今年小区营运的

目标，可以以小区承包的方式让营销团队来操作，超出目标部分给予额外地奖励，达不到目标给予处罚。一

个是家装合作增量。在2010年要增加多少设计师？要增加多少家装公司的合作关系？才能保证家装渠道销售

目标增量的达成。这个完全可以用数据作推测。三个是活动目标达成率。每一场活动要做多少单，年度活动

单占全年目标单数的比例更加可以设定。

在此，主动营销作为市场终端的制胜法宝，希望各位老板充分重视，让它真正成为一个撬动石，一个打

击竞争对手的工具，一个可以生“销量”的鸡.

人鱼中叁一次时自己心灵的脩感.都是一种修行,都走一冲成长.相噌生命中的每一次修命，郡会让向已的人士所材出异替的光•芒.都会让夕己的身心境发出不一样的&味.

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生活里的4个人.那是我们的一而拢于.你给别人什么,别人他会回价你什么.当你为一件事情不悦的叶候,应询四处作给过人室怎样&而的怙堵.

世界上的卡福.没有一处不是来自用心及冬和珍惜.皆你一味好士报切括•!■别人的叶强.有没行反思i士自已是各做百尽4•尽美呢？

诙如你的，二太过白我.不懂^^带加善持.不懂得不竟他人的感缸那么你永远也不会灰捋AJL的友和幸福……

人生乳傕一场旅行.我们所行走的专•一步林是在4•寄士命的点义,我们一边守赵在阿生的吸引里.一边咀嚼回味才一未边北光阴的旧味.一切郡是不可畏料.一切又似在修科之中.

人生育的多了.走的多了，投历的多T.也距懂得多了.赤一份呆*■!妁惑拈大多晶口一个人※*的经历.

人生总有福♦么一而件变大的*情让你/题和忒变。这份堵丸,会让你反思自己，检讨白己.中问出己.也让你会识"T自己弃正的软丸,这或外M.是一份翕苦的翎吊P?

人生可以平平浅度，亦可以异彩绘里,相信只要由已的&公足够3美，上天觐会把藏好的一切蝎予他予人快乐，收及快玉：予人年福，秋簸辛渴：于人员•情，秋茨厚玄，人%的一切在枭皆有因果，生而只壬

行有心人....

北如你有一WI计植的心,林也会很巾我件一份奉蜡.当一小人M下了白己内心的那份累心的分，"你的心空M会史吞更加R3L干9.

宽容,不仅是•一种路达的态度.史是一料心灵的黑色，是一料处F的住行，.比冬别人不是祗续了自己，而走侔放了白匕，升华了自己.你把世界竟待在心中，世界也问界我”了你的一份美丽，

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