销售人员销售激励管理方案

销售人员销售激励管理办法

（讨论拟定稿）

第一章总则

第一条为了适应集团公司改制的规定，充足调动销售人员的积极性和发明性，

特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。

第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。

第三条本方案合用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简

称销售员工。

第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四

部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）

第五条员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的

50%o基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照

标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。

第六条绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩拒钩,

用来考核员工第售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、

产品品种结构、信息收集工作的完毕情况。绩效工资分为月度绩效工资

和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%,年度绩效工资占考

核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放,

年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工

绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。

第七条当销售员工绩效考核成绩达成标准，并且超额完毕销售量任务和回款任

务时，公司根据片区与员工超额完毕的销售量拟定员工销售奖金，再根

据员工超额完毕的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理

依照本方案执行。

第八条公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相

关规定详见公司薪酬管理制度。

第二章销售任务拟定

第九条每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售记录，拟定下一年的

事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附

表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业

部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩规定对预测值进行适度

调整，并与各片区经理充足沟通，将总销售任务分解到各片区。

第十条市场部将年度哨售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充足沟

通基础上拟定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经

公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。

第十一条假如出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事

业部可以就下降因素和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标

调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。

第三章超额销售量计算

第十二条销售奖金的计算要充足考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销

售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公

平，最大限度地做到计算结果充足反映员工的销售努力。

第十三条员工的超额销售任务采用业绩积分方法记录，积分方法如《销售业

绩登记表》（附表三）所示。

第十四条《销售业绩登记表》（附表三）中的各项分值需要通过事业部充足讨

论后拟定，由事业部总经理审批认可。

第十五条每年12月份，事业部在充足征求销售系统员工的合理建议基础上，

经充足协商，可以对《销售业绩登记表》（附表三）的分值进行调整，并

由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩记录依据。

第四章销售奖金发放

第十六条销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完毕的销售量拟定销

售奖金，再根据员工超额完毕的回款额实际发放销售奖金。

第十七条事业部拟定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售

奖金总额，计算公式如下：

销售奖金总额=当年销售额X销售奖金提取系数（％）

第十八条事业部各片区的奖金总额按照下列公式拟定：

片区奖金总额=事业部销售奖金总额X该片区超额销售业绩积分

Z（片区超额销售业绩积分）

第十九条在片区奖金总额中，一方面拟定片区经理从事片区销售管理工作的

管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算

片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售

奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销

售部分按照销售员解决，相关计算公式如下：

片区经理管理奖金=片区奖金总额X片区经理管理奖金提取系数（％）

销售服务员管理奖金总额=片区奖金总额义销售服务员奖金提取系数（％）

销售员奖金总额=片区奖金总额X（1一经理奖金系数一服务员奖金系数）

第二十条片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计

算：

销售员奖金=销售员奖金总额X员工超额销售业绩积分

片区总体超额销售业绩积分

第二十一条片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分拟定，

计算公式如下：

服务员奖金=服务员奖金总额X员工绩效考核得分

Z（片区服务员绩效考核得分）

第五章销售费用控制

第二十二条公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同拟定一

个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算

并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下：

事业部销售费用总额=预计年销售量X销售费用比率

第二十三条事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费

用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理

审批员工出差计划，财务部报销费用。

第二十四条对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行控制。

事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套

销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由

事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。

第二十五条公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此

项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工

的绩效工资。

第二十六条公司同时通过直接激励政策控制员二的销售费用使用，对于超标部

分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中

扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费

用节约奖金发放给该员工。

第六章绩效工资预发规定

第二十七条鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才干计算结果，为了不影

响销售员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资制度。

第二十八条事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行记录，并计算该

季度员工的销售额/全年计划销售总额，预付相应的60%全年绩效工资。

季度预付绩效工资=季度销售额X全年绩效工资总额X60%

全年计划销售总额

第二十九条事业部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工

资额。假如员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来

工资中予以扣除；假如员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在

年终补发其余部分绩效工资。

第七章销售回款控制

第三十条公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设立销售

回款完毕率指标，考核销售员工的应回款任务的完毕情况，计算公式如

下：

年度应回款任务完毕率=年内应回款额完毕部分

年内协议应回款额

第三十一条公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完毕回款任务。员工只有在

超额回款额大于计划回款额前提下，才干领取全额销售奖金，否则只能

领取等于超额回款额的销售奖金。

第八章违纪解决

第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量

计入被窜货区域。

第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务

员，一经发现，予以严厉解决，并追查片区经理的连带责任。

附表1:销售员工薪酬构成表

工资类别占工资比例发放方式考核表

基本工资50%每月平均全额发放无

月度考核工资10%每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表

年度考核工资40%年终按照年度考核得分发放年度绩效考核表

销售奖金按照超额销售业绩发放销售业绩登记表

公司年终奖按照公司规定发放

附表2：销售因素预测模型

销售因素预测模型

指标指标解释指标可选数值

目的期销售额预测

Y=H(l+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)

值(Y)

去年同期销售额

(H)

销售额变动趋势

(线性回归值-上期销售额)/上期销售额

(a)

前10名或前50名大客户销售额也许增长或减

大客户因素(b)-5,-2,0,+2,+5

少的限度

宣传促销因素(c)本公司的宣传促销活动对销售的也许影响0,+1,+2

技术产品改善因素

技术产品改善带来的机会因子-2,0,+2,+5

(d)

新产品因素(。)新产品上市带来的影响-5,-2,0,+2,+5

-10,-5,-2,0,+2,

政策因素(f)相关政策对销售带来的影响

+5,10

-10,-5,-2,0,+2,

竞争对手(g)重要竞争对手未来也许带来的影响

+5,10

行业景气限度(h)行业发展健康因子-2,0,+2,+5

注：依据各因素对本区域销售影响的好坏限度来选择不同的分值，0