销售渠道管理相关内容介绍销售渠道管理方案

销售渠道管理有关内容简介销售渠道管理方案

第一章销售渠道管理概述

1.什么是销售渠道管理？销售渠道管理的内容？（“125”模式）

销售渠道管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以到达实现企业价值

的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。

销售渠道管理的内容（“125”模式）：

一种中心：以销售量为中心

两个重点：客户资源管理、人员管理

五个平常管理：目的J管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2.老式销售观念与现代销售观念日勺区别

（1）企业营销活动的出发点不一样（2）企业营销活动II勺方式措施不一样

（3）营销活动的着眼点不一样

3.销售经理和销售人员的能力规定

销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力，销售经理更重视战略和决策能力，销售人员则重

视操作能力。

第二章销售计划管理

1.什么是销售渠道管理？

销售渠道管理：就是通过设定合理的销售目於I,并对其进行合理的分解，通过合适的手段予

以实行和监控，并关注较终止果和评估的一种管理过程。

2.销售预测、销售配额、销售预算的定义

销售预测：是指在未来特定期间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额欧I估计。

3、俏售配额：是指分派给俏售人员的I在一定期期内完毕的销售任务。

4、销售预算：是指完毕销售计划的每一种目的的费用分派。

5、销售配额的基本类型、销售预算的基本措施

类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。

措施：销售比例法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。

派（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际攻益法、零基预算法、任务•目内法、

投入产出法）

第三章销售组织与团体

1、一种高效的销售团体应具有的基本特性（影响销售团体效率低下的原因有哪些）

特性：共同的目的，规章制度，关键领导，团体文化，分工协作，鼓励约束。

2.销售组织的）四种基本类型、销售团体构建的基本原理

类型：（1）区域构造型组织，（2）职能构造型组织

（3）产品构造型组织，（4）顾客构造型组织

原理：（1）系统优化原理（系统的动态性、适应性、开放性、整体性）

（2）能级对应原理，（3）弹性原理，（4）互补增值原理

第四章销售人员的招聘和培训

1.企业对招聘销售人员的素质规定有哪些？（很好的销售人员应当具有的素质规定）

（1）很好的品质（诚实守信）

（2）对时的态度（成功口勺欲望、强烈日勺自信、锲而不舍的I精神）

（3）合理的知识构造（客户知识、产品知识、企业知识等）

（4）纯熟的销售技巧（与顾客建立联络、概述产品益处、理解顾客需求、重述顾客需求、

详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售）

2.企业招聘录取俏售人员的一般程序（内部招聘和外部招聘）

（1）公布招聘信息，（2）搜集求职简历，（3）筛选初试名单

（4）初试素质测评，（5）复试专业考核，（6）录取告知体检，（7）试用

3.根据工作量确定销出人员的需求数量日勺措施

措施：记录分析法，工作量法，边际利润法。

第五章销售人员的酬劳与鼓励

销售人员职业动机类型及其鼓励方式

类型4:经济型（酬劳），爱好型（竞赛），个人奋斗型（尊重），社会服务型。

方式10：目口勺鼓励，楷模鼓励，培训鼓励，工作鼓励，授权鼓励，民主鼓励，环境鼓励，物质

鼓励，精神鼓励，竞赛鼓励。

第六、七章销售过程与技巧

1.FABE模式用于产品简介和销售过程的技巧

2.潜在客户H勺特性、寻找潜在客户的措施

特性：（1）有需求有购置力，（2）有需求无购置力，（3）有需求没有购置决策权。

措施：（1）积极出击（挨户访问法，访问法，名册访问法，连锁简介法，社团组织利

使用方法，报刊运用方，信函开拓法）

（2）被动等待（广告拉引法）

几种销售模式（FABE、AIDA.GEM等）的含义

FABE销售模式：通过简介和比较产品的特性、长处，陈说产品给顾客带来的利益，提供令顾

客信服的证据，以到达销售目的用勺过程。

四个环节：把产品的特性详细地简介给顾客，充足论述产品长处，论述产品给顾客带来的I利

益，用证听说服顾客。

AIDA模式：指一种成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售

人员所销售的产品产生爱好，这样顾客的购置欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采用购置

行为。

（1）销售区域时间管理口勺措施有哪些？

（2）制定每日、周、月许划

（3）对客户进行分析

（4）销售经理应对销售人员的销售工作予以更多的协助

（5）必须充足发挥计算机的J作用，从分运用时间

（6）销售经理要加以指导

第九章销售网络管理

1.销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些原因？评估渠道的指标

（1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成口勺信息共有、风险共担、利益共享的网络

化销售系统。赊销：是以信用为基础口勺销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走

货品，而买方按照协议在规定口期付款或分期付款形式付清货款日勺过程。

2、（2）原因：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等（目的顾客的消费行为、产品特性、

企业规模、目的市场）

3、（3）指标：顾客满意度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式（渠道

长而窄）、感性消费品渠道形式（渠道宽而短）。

4、新型销售网络组织形式（特许经营和网上经营组织）

5、特许经营组织：是根据协议进行的商业活动，是企业间一种互相合作的关系，是实现商

业资本扩张的很好形式，企业可以不用自己建立分销机构，仅以较少的投入，就可以扩大自

己的销售网络。是特许人与受许人之间的契约关系。

6、网上商业经营组织：是指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商

业创新的产物。

7、俏售渠道设计的过程、不一样种类商品储售网络的特点

过程：（1）分析消费者的服务需求，（2）确定渠道目的，（3）列出渠道备选方案,

（1）（4）评估备选方案，（5）较终确定渠道方案。

（2）特点：不一样性质或特定的产品必须采用不一样的销售网络。

（3）化学、物理性能稳定的商品，长、短渠道都适合。

（4）化学、物理性能不稳定的商品，则适合短而宽的销售渠道。

（5）单位价值高的商品，以直接销售为主，同步也可以间接渠道辅之。

（6）时尚商品，应组建宽而短时销售网络。

（7）产品体积、重量大口勺商品，应组建短而宽H勺销售网络，反之则适合长而宽的渠道。

8、产品的技术性强、售后服务规定高U勺商品，直接渠道较为合适，反之其他形式的渠道也可

行。

9、新产品，可根据企业的经营目的和产品的特性选择长、短、宽的渠道。

10、渠道管理中常见问题及对策（赊销、窜货）

赊销对策：（1）确定赊销时间底线，（2）确定赊销商品限额，（3）对商品的赊销时间进行

管理，（4）做好赊销财务的平常管理，（5）建立赊销责任制，（6）建立完善赊销汇款保障。

窜货对策：（1）建立渠成水到的销售渠道，（2）完善、合理制定营销政策，（3）实行产品

代码制，（4）对经销商进行奖惩措施，（5）建立市场预测系统。

第十章客户管理

1、客户管理、客户关系管理（CRM）、客户分析的概念

客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处

理，从而与客户保持长期业务关系。

2、客户关系管理（CRM）：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化

管理，改善企业与客户之同关系的新型管理机制。

3、客户分析：根据多种有关客户的信息和数据来理解客户需要，分析客户特性，评估客户

价值，从而为客户定制对应的营俏方略与资源配置计划。

4、客户满意度和忠诚度管理

客户满意度：是一种感觉状态的水平，是绩效与期望差异的比较。

忠诚度：客户对某企业产品、品牌和服务的偏爱心理并进行持续性的I购置行为。

派（怎样提高客户忠诚度：

（1）向客户开展关系营销；（2）向客户及时供应新产品；

（3）关注客户的动态；（4）常常拜访客户；

（5）与客户联合设计促销方案；（6）及时，精确地与客户互相传递信息；

（7）为客户制定奖励机制；（8）组织客户与企业间的业务洽谈会。

（客户满意度的评估:

1信任感2责任感3可靠近性4礼节5交流6信赖感7保障8理解/理解客户9有形资产

（客户忠诚度H勺衡量：

1客户忠诚的层次2客户忠诚度的衡量原则3.客户贿赂不能培养客户忠诚

第十二、十四章销售控制

1、销售组织的效率评估

销售分析、成本分析、资产回报分析

2、销售人员绩效考核（客观考核与主观考核日勺措施与指标）

客观考核措施:3大指标：产出指标、投入指标、比率指标。

主观考核措施：评分法、图标尺度法、BARS法。

X（2.销售人员绩效考核的基本内容和措施（客观考核与主观考核））

（1）客观考核：以职务原则为尺度进