推销实务模拟考试题与参考答案

推销实务模拟考试题与参考答案

一、单选题（共50题，每题1分，共50分）

1、在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满

答复时，应该

A、不必马上答复

不予理睬

C、立即处理

D、佯装听不见

正确答案：C

2、什么是最常见的一种接近顾客的方法。

A、利益接近法

B、产品接近法

C、他人引荐法

D、自我介绍法

正确答案：D

3、推销人员向顾客进行商品推销说明时・，顾客突然拿出笔，或者拿起笔

做记录，这体现交易成交的信号是

A、表情信号

B、语言信号

C^事态信号

D、行为信号

正确答案：D

4、利用新闻报道说明产品的可信度是

A、利益诱导法

B、多方证实法

C、减少风险法

D、语言吸引法

正确答案：B

5、下列不属于产品实体展示应遵循原则的是

A、展示品要突出展示品优点

B、展示应由深入浅

C、展示品质量要可靠

D、展示要突出产品优点

正确答案：B

6、推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的1S090001的认证

书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的

A、利用权威证书证实

B、利用有关技术资料证实

C、利用传播媒介

D、利用用户情况证实

正确答案：A

7、顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属

于成交信号中的

A、语言信号

B、行为信号

C、事态信号

D、表情信号

正确答案：B

8、了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括

A、购买行为情况

B、需求和购买情况

C、顾客的基本信息

D、家庭及成员情况

正确答案：A

9、当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就

签合同吧。推销人员运用的方法是

A、小点成交法

B、选择成交法

C、请求成交法

D、假定成交法

正确答案：C

10、下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的

阻止顾客异议

A、装聋作哑法

B、举例说明法

C、预防法

D、优点补偿法

正确答案：C

11、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些

犹豫时

A、介绍法

B、演示法

C、提示法

D、FABE产品介绍法

正确答案：C

12、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，

这说明推销员违背了推销洽谈的

A、倾听性原则

B、参与性原则

C、利益与友谊兼顾原则

D、针对性原则

正确答案；A

13、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是

A、成交

B、接近

C、洽谈

D、约见

正确答案：D

14、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中

起着承上启下作用的是

A、约见

B、接近

C、成交

D、洽谈

正确答案：A

15、什么是维系老顾客的重要方法

A、提供服务

B、走访顾客

C、收取货款

D、市场调查

正确答案：B

16、顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是

D、提供服务

正确答案：D

22、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买

欲望，采取实际购买行动的过程是

A、推销洽谈

B、达成交易

C、约见顾客

D、推销接近

正确答案：B

23、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向

导等都为其推销产生了重要作用。这体现了推销洽谈方法是

A、顾客亲自参与操作演示

B、音响影视演示法

C、产品演示法

D、证明演示法

正确答案：B

24、既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是

A、利益诱导法

B、推销试用

C、试验性订货

D、提供保证

正确答案：C

25、下列选项中，不属于推销特点的是

A、双向性

B、灵活性

C、特定性

D、目的性

正确答案：D

26、下列不属于常见推销计划种类的是

A、月度计划

B、周计划

C、日计划

D、年度计划

正确答案：B

27、推销过程控制的核心是

A、推销计划管理

B、推销目标管理

C、推销活动管理

D、推销人员管理

正确答案：B

28、推销人员的职责不包括

A、销售商品

B、树立形象

C、提供服务

D、吸引顾客注意

正确答案：D

29、下列选项中，什么是人际关系中最重要的润滑剂，是推销的基本技

能之一

A、注释顾客

B、面带微笑

C、赞美顾客

D、问候顾客

正确答案：B

30、适用于有着明确购买目标和购买愿望的顾客的推销模式是

A、费比模式

B、爱达模式

C、迪伯达模式

D、埃德帕模式

正确答案：D

31、下列关于推销的说法不正确的是

A、推销是一个活动过程

B、推销过程中无需运用方法和技巧

C、推销无处不在

D、狭义的推销是商品销售

正确答案：B

32、在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用一一的形式约

见顾客效果最好。

A、寄去请柬

B、个人书信

C、参观券

D、会议通知

正确答案：B

33、下列选项中，能够有效取得顾客信任的好方法是

A、倾听多问找出异议原因

B、事前做好准备

C、尊重顾客

D、永不争辩

正确答案：A

34、推销人员请求现有顾客介绍未来肯的顾客的方法是

A、现有顾客挖潜法

B、缘故法

C、权威介绍法

D、连锁介绍法

正确答案：D

35、推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口.....〃使用的方法是

A、直接介绍法

B、证明演示法

C、直接提示法

D、间接介绍法

正确答案：A

36、下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客

户，需要停止接触的是

A、N+M+A+C

B、m+a+n

C、M+a+N

D、m+a+N

正确答案：B

37、推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这

种寻找潜在顾客的方法是

A、现有顾客挖潜法

B、缘故法

C、权威介绍法

D、连锁介绍法

正确答案：A

38、推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是

A、请求成交法

选择成交法

C、小点成交法

D、假定成交法

正确答案：C

39、推销洽谈的基本原则是什么

A、参与性原则

B、鼓动性原则

C、城市性原则

D、利益与友谊兼顾原则

正确答案；D

40、顾客说：还能便宜一点吗？这属于

A、价格异议

B、权力异议

C、产品异议

D、财力异议

正确答案：A

41、推销员对一位家庭主妇说“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如

何？“这种接近顾客的方法是

A、好奇接近法

B、问题接近法

C、请教接近法

D、利益接近法

正确答案：B

42、下列衡量推销人员完成推销目标程度的是

A、毛利率

B、推销费用率

C、销售量

D、销售目标达成

正确答案：D

43、推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业

获取市场信息的重要渠道，这体现了商品推销的

A、销售商品

B、传递商品信息

C、提供服务

D、反馈市场信息

正确答案：D

44、什么是推俏活动的客体

A、企业

B、推销品

C、推销人员

D、顾客

正确答案：B

45、推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推

销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是

A、寻找潜在顾客

B、约见顾客

C、鉴定潜在顾客资格

D、推销接近

正确答案：C

46、推销的本质属性是

A、说服

B、沟通

C、盈利

D、销售

正确答案：A

47、推销人员在选择见面地点时，应针对不同的潜在目标顾客，有不同

的选择，对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在

A、潜在顾客的居住地

B、社交场所

C、潜在顾客办公室

D、潜在顾客的工作地

正确答案：A

48、能直接关系到推销的成败，也是推销工作的第一步的是

A^异议处理

B、接近顾客

C、说服顾客

D、寻找顾客

正确答案：D

49、下列约见方式中，什么特别适合那些难以约见的潜在FI标顾客

A、广告约见

B、网络约见

C、信函约见

D、委托约见

正确答案：D

50、推销人员运用各种方式方法手段，向顾客传递推销信息，并设法

说服顾客购买商品和劳务的协商过程属于

A、推销接近

B、约见顾客

C、传递信息

D、推销洽谈

正确答案：D

二、判断题（共50题，每题1分，共50分）

1、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就完成了

A、正确

B、错误

正确答案：B

2、推销洽谈也称交易谈判

A、正确

B、错误

正确答案：A

3、推销工作是从制定推销计划开始的

A、正确

B、错误

正确答案：B

4、顾客发展计划主要依据推销内容来制定

A、正确

B、错误

正确答案：B

5、广告约见费用高，针对性较差

A、正确

B、错误

正确答案：A

6、当推销人员与顾客意见不一致的时候，应当积极与顾客争辩

A、正确

B、错误

正确答案：B

7、现代推销就是卖东西，想办法把手里的产品变成钱

A、正确

B、错误

正确答案：B

8、推销人员是推销活动的主体

A、正确

B、错误

正确答案：A

9、推销是商品经济的产物

A、正确

B、错误

正确答案：A

10、权力异议也叫做购买力异议

A、正确

B、错误

正确答案：B

11、当顾客的语言信号和身体信号不同时，我们更应该相信语言信号

A、正确

B、错误

正确答案：B

12、推销洽谈中推销人员可以不彻底的回答顾客的提问

A、正确

B、错误

正确答案：A

13、下雨天可以约顾客在公园见面

A、正确

B、错误

正确答案：B

14、能否树立一个好的企业形象，也就成为衡量推销人员合格与否的重

要标准之一

A、正确

B、错误

正确答案：A

15、“一起以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点

A、正确

B、错误

正确答案：A

16、推销人员只要专业技能合格就可以了，不需要具备良好的心理素质

A、正确

B、错误

正确答案：B

17、推销洽谈的形式以电话推销洽谈为主

A、正确

B、错误

正确答案：B

18、接受名片的时候应双手接过

A、正确

B、错误

正确答案：A

19、制定推销计划是实现推销任务目标的重要保证

A、正确

B、错误

正确答案：A

20、现有顾客挖潜法是利用现有的顾客发掘出新的顾客

A、正确

B、错误

正确答案：B

21、迪伯达模式不适用于单位购买者

A、正确

B、错误

正确答案：B

22、广义的推销是商品推销

A、正确

B、错误

正确答案：B

23、提示法大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对于是否购买还

有一些犹豫的时候

A、正确

B、错误

正确答案：A

24、在于顾客交谈的时候，顾客提出的问题有错误，我们应该立即纠正

顾客

A、正确

B、错误

正确答案：B

25、影响达成交易的主要因素不包括企业因素

A、正确

B、错误

正确答案：B

26、处理顾客异议的流程是倾听，求证，处理

A、正确

B、错误

正确答案：A

27、推销洽谈必须遵循针对性原则

A、正确

B、错误

正确答案：A

28、网络约见可信度较差

A、正确

B、错误

正确答案：A

29、因为不知道产品会推销给谁，所以推销时选择顾客没有目标

A、正确

B、错误

正确答案：B

30、推销是一种发现及满足顾客需要的过程

A、正确

B、错误

正确答案：A

31、产品实体展示应由浅入深

A、正确

B、错误

正确答案：A

32、具有潜在顾客的资格通过有无购买需求和欲望，有无决策权，有无

购买力，信誉是否良好来决定

A^正确

B、错误

正确答案；A

33、推销的最终目的是促成购买行为

A、正确

B、错误

正确答案：A

34、介绍接近法有自我介绍法和他人引荐法两种

A、正确

B、错误

正确答案：A

35、推销洽谈必须遵循参与性原则

A、正确

B、错误

正确答案：A

36、对推销费用的考核主要通过折扣率来控制

A、正确

B、错误

正确答案：B

37、推销人员使用馈赠接近法的时候，挑选给顾客的礼物越贵越好，显

示出对顾客的重视

A、正确

B、错误

正确答案：B

38、使用举例说明法可以是推销人员自己凭空想象的没有事实根据的事

例

A、正确

B、错误

正确答案：B

39、走访顾客是维系新顾客的重要方法

A、正确

B、错误

正确答案：B

40、当面约见顾客成功率较高

A^正确

B、错误

正确答案；B

41、推销人员的职责不包括提供服务

A、正确

B、错误

正确答案：B

42、广告开拓法是利用各种广告媒体寻找顾客的方法

A、正确

B、错误

正确答案：A

43、FABE介绍法是使顾客全面认识推销品的一种方法

A、正确

B、错误

正确答案：A

44、车间机床，