项目二采购需求分析与预测

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采购需求分析与预测

g工作领域技能需求

1.作为采购部门的主管/经理，应当可以理解采购需求分析与预测的含义和作用，并且可以

选择合适的措施进行采购需求的分析和预测。

2.作为采购专人，应当可以纯熟掌握采购需求分析与预测的详细操作措施，并且可以对比多

种措施的优劣。

号学习领域知识供应

1.采购需求分析：采购需求分析的含义、采购需求分析的特点、采购需求分析常用的措施。

2.采购预测：采购预测的含义、采购预测的作用、采购预测的基本环节。

①学习提议

实地调查一家企业，详细理解该企业是怎样进行采购需求的分析与预测的。

某制药厂开始生产一种新药。为配合新药日勺生产，厂计划部门指示采购部门每月提供一

定规格B勺瓦楞纸包装纸盒5000个。由于采购部过去一直定期向包装车间提供同类型纸盒供其

他药物包装，因此并未向计划部门问询新日勺包装纸盒有无特殊规定，只是简朴地向供货商追

加了订货数量。但当最终新产品由库房提出准备发货时，发现产品包装纸盒开胶状况严重，

达30%以上。产品未能及时供应客户，药厂受到一定经济损失。事后，厂领导规定采购部查

清为何会出现如此严重的供应质量问题，并扣发有关采购人员全季度奖金。采购部门会同纸

盒供货商，经多次调查发现，该新药与其他产品不一样，规定冷库储存，从入库至发货产品

一般要在冷库寄存48小时以上，一般包装纸盒在此冷藏条件下易开胶。供货商提供适合冷藏

日勺包装纸盒后，开胶现象未再出现。

相一相•

出现这个问题日勺主线原因在哪里？

2.1采购需求分析

采购需求分析的含义

采购需求分析，是指根据客户的需求历史或生产计划等求出需求规律，然后预测客户下

一种阶段的需求品种和需求量，最终积极地组织采购订货，安排采购计划。

采购需求分析口勺任务就是处理“做什么”的问题，即全面地理解需求者的各项规定，并

精确地体现所接受口勺需求者需求。通过对需求者的需求状况进行分析，找出他们口勺需求规律,

从主线上弄清他们需要什么、需要多少、什么时候需要等问题。

在极简朴日勺状况下，需求分析是很简朴的。例如，在单次、单一品种需求的状况下，需

要什么、需要多少、什么时候需要的问题非常明确，不需要进行复杂的需求分析就清晰了。

在较复杂日勺采购状况下，需求分析就变得十分必要了。例如，一种汽车制造企业，有上

万个零部件，有诸多车间、诸多工序，每个车间、每个工序生产这些零部件，都需要不一样

品种、不一样数量的原材料、工具、设备、用品，在各个不一样步间需求各个不一样的品种。

这样多H勺零部件，什么时候需要什么材料，需要多少，哪些品种要单独采购，哪些品种要联

合采购，哪些品种先采购，哪些品种后采购，采购多少，假如对这些问题不进行认真H勺分析

研究，就不也许进行科学H勺采购工作。

在企业采购中，采购人员往往接到的是一种已经做好了的物料申请单，上面已经标明了

要采购什么，采购多少，什么时候采购，采购人员只要照单买货就行了，主线就不需要进行

需求分析。这样一来，从事这种照单办事H勺采购员就形成了不需要进行需求分析就可以进行

采购的想法。实际上，虽然采购员没有进行需求分析，不过开出那张采购单H勺人已经进行了

详细的分析，因此，采购需求分析是进行采购工作的第一步。

采购需求分析的特点

1.采购需求分析波及面广

它波及整个企业口勺各个部门，各道工序，多种材料、设备和工具，以及办公用品等多种

物资。这之中最重要的是生产所需的原材料。

2.采购需求分析规定具有全面日勺知识

要具有生产技术方面的知贝、生产产品和加工工艺日勺知识，并且规定会看图纸，会根据

生产计划及生产加工图纸推算出物料需求量；要掌握数理记录方面的知识，会进行物料性质、

质量H勺分析及进行大量H勺记录分析；还要具有管理方面H勺知识。

需求分析常用的措施

1.运用采购需求表

要进行采购，首先需要处理采购什么、采购多少、什么时候采购的问题。而要处理这个

问题，就是要处理采购员所代理的全体需求者们究竟需求什么、需求多少、什么时候需要的

问题。

处理这个问题，在企业中老式H勺做法是让企业各个单位层层上报“采购需求表”（见图2-1）o

有的是定期报，如本周报下周的计划、这个月报下个月的计划、今年报明年的计划。有的是

不定期报，什么时候想起来需要买什么东西，就填一张“采购需求表”，把它交到采购部。

采购需求表

编号：年月日

需用日期需求原因

类别编号名称及规格单位数量备注

年月日及用途

注：।.请购单一式二联，第一联请购部：第二联归审批部。

2.如货品不符合规定，我司有权拒绝收货。

需求部门：审批负责人签字：

日期：年月日日期：年月日

图2-1采购需求表

采购部收齐了这些采购需求表后来，把所有需要兴购日勺物资分类整顿，记录出来，这样

就弄清了需求什么、需要多少、什么时候需要日勺问题。

这样日勺操作过程虽然可以到达处理问题的I目的I,但存在如下几种弊病。

1）这种方式兴师动众，往往要麻烦诸多人，导致了人力资源的挥霍。

2）只要有一种部门的采购需求表没收齐，采购部就不能进行需求的整顿记录，不能得出

统一H勺需求计划，往往贻误最佳采购时机。

3）交上来的表往往不精确、不可靠，给采购的效果带来许多不稳定原因。

2.记录分析

在采购需求分析中用得最多、最普遍的措施就是记录分析。记录分析的任务是根据某些

原始材料来分析求出客户日勺需求规律。在实践中，记录分析一般有如下两种措施。

（1）对采购申请单汇总记录。目前一般的企业采购都是一种这样的模式：规定下面各单

位每月提交一份采购申请表，提出每个单位自己下个月的采购品种数量。然后采购科把这些

表汇总，得出下个月总的采购任务表，再根据此表制定下个月的采购计划。

（2）对各个单位H勺销售日报表进行记录。对流通企业来说，每天的销售就是顾客对企业

物资的需求，需求速率的大小反应了企业物资H勺消耗快慢。因此，从每天的销售日报表中就

可以记录得到企业物资的消耗规律。消耗H勺物资需要补充，也就需要采购。因此，物资消耗

规律也就是物资采购需求H勺规律。

3.采用ABC分析法

一种企业除了生产所需要的原材.料外，尚有办公用品、生活用品等，因此需要采购的物

资品种是诸多日勺。不过，这些物资的重要程度都是不一样样的。有的尤其重要，一点都不能

缺货，一旦缺货将导致不可估计的损失；有些物资则相对不那么重要，即便缺货，也不会导

致多大口勺损失。

面对这样口勺状况，采购人员在进行采购管理时该怎么处理呢？这时候最有效的措施，就

是采用ABC分析法，将所面对的成千上万的物资品种进行ABC分类，并且按类别实行重点

管理，用有限口勺人力、物力、财力去为企业获得最大的效益。

ABC分析法在实际运用过程中，一般可以参照如下环节讲行。

1）为确定ABC分类，首先要选定一种合适的记录期。在选定记录期时，应遵照几种基

本原则：比较靠近计划期；运行比较正常；一般状况取过去一种月或几种月H勺数据。

2）分别记录所有多种物资在该记录期中H勺销售量（或采购量，下同）、单价和销售额，

并对多种物资制作一张ABC分析卡（见表2・1）,填上品名、销售数量、销售金额。

表2-1ABC分析卡

编号：名称：规格：次序号：

单价（兀）数量单位金额（兀）在库天数周转次数货损率（％）

3）将ABC分析卡按销售额由大到小胜I次序排列，并按此次序号将各物资填上物料编号。

4）把所有ABC分析卡依次填写到ABC分析表中（见表2-2）,并进行合计记录。

表2-2ABC分析表

品种数平均平均资金占平均资金占

编号名称品种数单价（元）分类成果

合计（%）库存量用额（元）用额合计（％）

4.物资消耗定额管理

物资消耗定额管理也是一种需求分析的好措施。通过物资消耗定额，就可以根据产品的

构造零部件清单或工作量求出所需要的原材料日勺品种和数量。

所谓物资消耗定额，是在一定的生产技术组织H勺条件下，生产单位产品或完毕单位工作

量所必须消耗的物资的原则量，一般用绝对数表达，如制造一台机床或一种零件消耗多少钢

材、生铁；有的也可用相对数表达，如在冶金、化工等企业里，用配料比、成品率、生产率

等表达。

在实际操作中，物资消耗定额管理一般有如下3种措施。

（1）技术分析法。技术分析法具有科学、精确等特点，但在操作过程中，一般需要通过

精确计算，工作量比较大。在应用中，一般可参照如下环节。

1）根据产品装配图分析产品日勺所有零部件。

2）根据每个零部件的加工工艺流程得出每个零部件的加工工艺。

3）对于每个零件，考虑从下料切削开始一直到背面所有各道加工的切削完毕形成零件净

尺寸D为止所有切削的尺寸留量/

4）每个零件口勺净尺寸。加上所有各道切削尺寸留量”之和，就是这个零件的物料消耗定

额T：

T=D+Y,di（;=1,2.3,4）

其中，切削留存量包括：

•4：工尺寸留量。选择材料直径、长度时，总是要比零部件的净直径、净长度要大，

超过H勺部分就是加工切削H勺尺寸留存。

•d2：下料切削留量。下料时，每个零部件的毛坯都是从一整段原材料上切断而得到日勺。

切断每段毛坯都要损耗一种切口宽度的材料，这就是下料切削留量。

•小：夹头损耗。一整段材料也许要切成多种零部件毛坯。在切削成多和毛坯时，总是

需要用机床夹具夹住一头。假如最终一种毛坯不能掉头切削的话，则这个材料的夹头

部分就不能再运用而成为一种损耗，这就是夹头损耗。

•J4：残料损耗。在将一整段材料切削成多种毛坯时，也也许出现〃个工艺尺寸不能刚

好平分一整段材料而剩余小部分不可以运用，这就是残料损耗。

【例2-1】一种锤子，由铁榔头和一种檀木木柄装配而成，檀木木柄净尺寸为①30X250mm,

由435mm长日勺圆木加工而成，平均每个木柄下料切削损耗5mm,长度方向切削损耗5mm,

外圆切削损耗2.5mm,夹头损耗30mm,平均残料损耗10mm。铁榔头由中50日勺A4钢材切成

坯料经锻压加工而成。加工好E勺铁榔头净重1000g,锻压加工损耗200g,柄孔成型加工损耗

200g,下料损耗200g,夹头损耗为0,残料损耗为0。求这种锤子日勺物资消耗定额。假如下月

需要加工1000个锤子，问需要采购多少物料。

计算资料和成果如表2-3所示。

表2-3物资消耗定额计算

下月生产

产品名称锤子计划

(1000)

计算净尺寸下料加工切削残料物资消采购

材料名称规格夹头损耗

单位净重损耗损耗损耗耗定额需求量

檀木原木①30m0.250.0050.0050.030.010.3300

圆钢A4中50kg10.20.2+0.2001.6I600

求出锤子的物资消耗定额为：①35檀木0.3m,A4①50圆钢1.6kg。月产1000个锤子，采

购需求量为:①35檀木300m.A4①50圆钢1600kgo

(2)记录分析法。记录分圻法是根据以往生产中物资消耗的记录资料，通过度析研究并

考虑计划期内生产技术组织条件的变化等原因而制定定额的措施，采用记录分析法以大量详

细可靠日勺记录资料为基础。例如，某企业要制定某种产品欧I物料消耗定额，采购人员可以根

据过去一段时间仓库日勺领料记录和同期间内产品日勺产H记录进行记录分析，就可以求出平均

每个产品的材料消耗量。这个平均消耗量就可以当作该产品的物料消耗定额。

(3)经验估计法。经验估计法是根据技术人员、二人日勺实际生产经验，参照有关日勺技术

文献和考虑企业在计划期内生产条件的变化等原因制定定额的措施。这种措施简朴易行，但

缺乏较为严密口勺科学性，因而一般精确度不高。

5.推导分析

所谓推导分析，就是根据企业主生产计划来进行需求分析，求出多种原材料、零部件日勺

需求计划的过程。推导分析不可以凭空想象，也不能靠估计，一定要进行严格日勺推算。

推算所根据的重要资料和环节如下。

(1)制定主产品生产计划。所谓主产品就是企业提供应消费者的最终产品。主产品生产

计划重要是根据社会对主产品的订货计划及社会维修业所提出的零部件日勺订货计划共同生成

的。主产品生产计划表明每种物资需要日勺数量和时间。

(2)制定产品H勺构造文献。这是指推导分析出装配主产品需要哪些零件、部件、原材料,

哪些要自制，哪些要外购，自制件在制造过程中又要采购什么零件、部件、原材料等。这样

逐层分析得出主产品的构造层次。每个层次H勺每个零部件都要标出需要数量、自制或外购，

以及生产提前期或采购提前期。所有自制件都要分解到最终的原材料层次，这些原材料层一

般是最底层，一般都是需要采购的。

由这个主产品构造文献可以记录得出这样一种完整日勺资料：为了在某个时间生产出一种

主产品需要分别提前多长时间采购某些什么样H勺部件、零件和原材料，需要采购多少。把这

些资料形成一种表，就是主产品零部件生产采购一览表。

(3)制定库存文献。采购人员到仓库保管员处调查理解主产品零部件生产采购一览表中

所有各个部件、零件、原材料的既有库存量及消耗速去。通过整顿得到一种库存文献，即主

产品零部件库存一览表。

根据以上3项原始资料，求出各项物料、各个时间段内的净需求量和计划交付量。

【例2-2］某企业日勺主产品A由2个B和1个C沟成，而一种B由1个D和2个F构

成，1个D由2.5kgF加工得到，而C、E、F都通过外购获得。主产品AH勺构造文献如

图2-2所示。

A

LT=I

图2-2主产品A的构造文献

图2-2中，A、B、C、D、E、F为产品名，括号内日勺数字表达一种上级产品中所包括的

本产品的件数，LT表达提前期，单位为天。双线框表达外购件，单线框表达自制件。

根据主产品构造文献，可以得到主产品零部件数量一览表，如表2-4所示。

表2-4主产品A零部件一览表

零部件名数量（个）自制外购提前期（天）

1

B2V2

C171

1

D2V1

E42

F5kg2

主产品需求计划和零部件外订计划如表2-5所示。

表2-5主产品需求计划和零部件外订一览表

时期（周）第1底第2周第3周第4周月合计

A出产（件/周）2515201575

C外订（件/周）151530

E外订（件/周）202040

根据表2-4和表2-5,可以求出所有需要采购的零部件时数量，如表2-6所示，这就是下

个月需要采购日勺零部件任务单C

表2-6采购零部件一览:表

零部件名下月需要数量

C75x1+30=105（个）

b7^x4+40=340（个）

F5kgx75=375（kg）

2.2采购预测

采购预测的含义

采购预测就是指在商品采购市场调查获得的资料H勺基础上，综合考虑行业大环境、季节

变化、安全库存、工厂产能、物流能力及整个供应链各个环节的负荷能力等有关原因，通过

度析研究，并运用科学的措施来预测未来一定期期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为

商品采购决策和制定商品采购计划提供科学H勺根据，实现销售利润等一系列目H勺H勺过程。它

是企业所有物料采购下单H勺基本根据。

采购预测的作用

采购预测有助于掌握技术和产品发展日勺方向及速度，发现市场供求变化和发展的规律性,

为制定采购计划、决定采购方略、搞好企业经营、提高经济效益提供重要信息；有助于掌握

产品处在生命周期的I哪个阶段，以决定采购方略，防止采购技术落后；有助于掌握生产厂家

的生产潜力，在采购时做到心中有数；有助于把握市场采购机会，避开或减少采购风险。

采购预测的基本环节

1.确定预测目的

预测FIH勺有一般目的和详细目的之分。一般目H勺往往比较笼统、抽象，如反应市场变化

趋势、市场仃情变动、供求变化等；详细目H勺是深入明确为何要预测，预测什么详细问题，

要到达什么效果。

抽象的预测目H勺往往出现抽象出J命题，如未来企业经营状况、供应商出J变化、未来企业

采购绩效等。这就需要把命题转化为可操作的详细问题。例如，经营状况可分分解为销售量、

销售率、利润额、供应量、协议出现率、采购量、价格与成本变动程度等，否则将无法选择

重点、舍弃相类似项目。选择重点的措施诸多，可以以商品为重点，选择销售量较大日勺商品

或供不应求日勺商品、价值较高的商品、利润较大日勺商品；可以偏重竞争问题，也可以偏于商

品质量问题、企业形象问题、产品更新问题。

2.搜集、分析调查资料

（1）搜集资料。市场预测建立在对客户事实分析H勺基础上，资料充足，刀以从不一样侧

面、不一样角度分析市场变化规律，使预测H勺现象趋势愈加客观。资料真实，可以保证预测

成果的精确性，减少非随机性误差搜集资料H勺过程就是调查过程。按照预测目的，重要搜集

如下两类资料。

1）现象自身的发展过程资料现象发展具有连贯性特点。现象未来变动趋势和成果，必

然受该现象现实状况、历史状况的影响，因此要搜集预测对象的历史资料和现实资料。

2）影响现象发展的各原因资料。现象发展具有关联性特点。一种现象出J变动，往往受许

多原因或现象变动用J共同影响，因此要搜集与预测对象相联络於J、影响较大日勺各原因资料•，

同样包括现实资料和历史资料。例如，预测汽车价格变化，则要搜集重要石油生产国日勺产量

变化、重要石油消耗国欧I制造业（如汽车业）产量变化、石油消耗量变化、石油输出国组织

的政策变化及有关国家的能源政策等资料。

搜集的预测资料可以是多种文献记录的第二手资料，也可以直接组织调查，获取第一手

资料，搜集口勺资料必须符合预测目的规定，要真实、全面、系统，不可残缺不全，也不适宜

过多，搜集的资料要进行有用性的各项审查，然后分类整顿，使之系统化。

（2）分析资料。预测一般是根据现象发展的规律来测定未来趋势。对调杳搜集的资料只

有通过综合分析、判断、归纳、推理，才能对口勺理解现象之间与否存在联络，怎样联络；才

能发现现象演变的规律性体现，分析判断是靠预测人员口勺知识、经验进行时。预测人员在分

析资料之后，判断详细市场现象的运行特点和规律，判断市场环境和企业条件变化与影响程

度，然后直接估订未来，或者确定现象演变模型，据此开展预测。预测离不开分析，分析工

作的重要内容有如下3点。

1）分析观测期内影响市场诸原因与采购需求的依存关系。

2）分析预测产供销关系，产供销是一种有机的整体，互相依存。采购预测日勺关键是分析

生产与市场需求的矛盾和流通渠道的变化。生产环节豆要分析生产与市场需求H勺矛盾和供需

构造适应程度，以及生产能力的变化，供应环节重要分析原材料、设备日勺产量及消耗使用量

的变化。

3）分析消费心理、消费倾向的变化趋势。居民收入水平和工资日勺变化、文化环境的变动、

营销广告和促销努力程度，以及消费观念日勺转变等，都也许导致采购需求和需求构造的变化。

3.选择市场预测措施

市场预测措施诸多，按照分析市场现象特性不一样，可分为定性分析预测法和定量分析

预测法。

（1）定性分析预测法。定性分析预测法是从市场现象日勺实质特点方面进行分析判断，然

后做出预测日勺措施。定性预测依托预测者日勺知识、经验和综合判断能力，根据历史资料和现

实资料，对市场现象性质的变化进行推断。定性预测措施比较简朴、省时间、省费用，对现

象发展的方向把握较精确，它还可用于难以量化口勺现象预测。但定性预测轻易受到预测者主

观情绪的影响，必要时可与定量分析预测法结合使用。定性预测的详细措施诸多，有集合意

见法、专家预测法等。

1）集合意见法。该法是由调查人员召集企业内部或企业外部口勺有关人员，根据个人对事

件的接触与认识、市场信息、资料及经验，对未来市场做出判断预测，并加以综合分析口勺一

种预测措施。

2）专家预测法。该法是以专家为索取信息的对象，运用专家的知识和经验，考虑预测对

象的社会环境，直接分析研究天口寻求其特性规律，并推测未来的一种预测措施。

（2）定量分析预测法。定量分析预测法对市场现象的性质、特点、关系进行分析后，建

立数据模型，进行现象数量变叱预测。定量分析预测法又分为时间序列预测法和因果关系预

测法。

1）时间序列预测法。时间序列，也叫时间数列、历史复数或动态数列。它是将某种记录

指标的数值，准时间先后次序排列所形成日勺数列。时间序列预测法就是通过编制和分析时间

序列，根据其所反应出来的发展过程、方向和趋势，进行类推或延伸，借以预测下一段时间

或后来若干年内也许到达日勺水平。时间序列预测法的实行环节如下。

第一步，搜集历史资料，加以整顿，编成时间序列，并根据时间序列绘成记录图。时间

序列分析一般是把多种也许发生作用的原因进行分类，老式的分类措施是按多种原因H勺特点

或影响效果分为四大类：长期趋势、季节变动、循环变动和不规则变动。

第二步，分析时间序列。时间序列中每一时期数值都是由许许多多不一样的原因同步发

生作用后的综合成果。

第三步，求时间序列日勺长期趋势（/）、季节变动（，）和不规则变动的值，并选定近

似时数学模式来代表它们。对于数学模式中附诸未知参数，使用合适的技术措施求出其值。

第四步，运用模型来预测未来的长期趋势值r和季节变动值s,在也许日勺状况下预测不

规则变动值人然后用如下模式计算出未来时间序列的预测值r：

加法模式：

T+S+I=Y

乘法模式：

TXSXI=Y

假如不规则变动口勺预测值难以求得，就只求长期趋势和季节变动的预测值，以两者相乘

之积或相加之和为时间序列的预测值。假如经济现象自身没有季节变动或不需预测分季分月

的资料，则长期趋势的预测值就是时间序列日勺预测值，即T=Y,但要注意这个预测值只反应

现象未来H勺发展趋势，虽然很精确的趋势线在准时间次序的观测方面所起的作用，本质上也

只是一种平均数日勺作用，实际值将围绕它上下波动。

2）因果关系预测法。该法先分析影响市场变动日勺原因及影响原因，分析影响方向、程度

与形式，分析原因与成果的联络构造，然后建立适合的数学模型，以原因的变动来测算变化

趋势和成果的也许水平。

4.修正预测成果

按照预测方案和选定的预测措施，对资料进行分析判断和计算预测值，即可形成初步预

测成果。预测成果要到达100%精确、完全符合未来实际是不也许的），一般能到达90%左右日勺

精确程度，就相称成功了。预测成果与实际的差异为预测误差。超过10%的预测误差，重要

受如下原因日勺影响：其一，预测所用资料不完全或不真实；其二，预测人员素质偏低、能力

局限性；其三，受预测模型影响，选定的预测模型或新建立的预测模型自身有误，或者与现

象实际运动特点出入过大；其四，预测现象所处外部环境条件或内部原因发生明显变化。

预测成果出现较小误差是容许的I,也是必然的，可以根据预测现象和影响原因出现口勺先

兆，估计预测成果的变化程度；也可以采用多种措施预测，然后比较各措施预测口勺可信度：

还可以对定量预测成果，运用有关检查、假设检查、差值检查（或方差检查）等措施分析预

测误差。分析误差大小最常用的措施是运用已定口勺预测措施或模型，对现期或近期口勺现象进

行预测，然后将预测成果与观测的实际成果进行比较，误差过大日勺应予以放弃或修正。

5.做出最终预测

根据原选定H勺资料和措施，预测成果假如误差稍无小于容许值，可通过度析原因后进行

调整。假如误差大幅度超过容许值，并且不存在资料记录、计算笔误，则原预测成果应推倒

重来。重新预测之前要对原预测方案的可靠性进行分析，对预测所用资料进行审核。措施对

的，资料不全、不实的重选资料按原措施进行预测。措施不符合市场现象运行特点H勺要按既

定预测目日勺重选定，然后重新嗖集所需资料，按新措施进行预测，直至预测成果靠近实际值

为止，以此作为预测最终止果1

思索题

一、判断题

1.主产品生产计划重要是根据社会对主产品的订货计划及社会维修业所提出的零部件日勺

订货计划共同生成。（）

2.采购预测是企业所有物料采购下单日勺基本根据。（）

3.定量预测分析法是从市场现象的实质特点方面进行分析判断，然后做出预测日勺措施。

（）

4.时间序列预测法是一种历史资料延伸预测，也称历史引伸预测法。（）

5.预测成果出现较小误差是不容许的。