西门子电器终端导购方案

西门子电器终端导购方案

营销091206

1、西门子电器简介

西门子股份企业（SIEMENSAGFWB：SIE,NYSE：SI）是世界最大的J机电类企业之一，1847

年由维尔纳•冯・西门子建立。如今，它的国际总部位于德国慕尼黑。西门子股份企业是在

法兰克福证券交易所和纽约证券交易所上市的企业。2023年，西门子全集团在190个国家

和地区雇用员工460,800人，全球收入为754.45亿欧元（2023年为702.37亿欧元），税

后利润较2023年的36.6亿欧元降至24.2亿欧元。

2、西门子电器终端导购操作规范

在家电终端销售中，顾客的J心理与行为往往都比较“理智”，他们一般对导购员口勺讲解并

不十分信任。结合导购过程中顾客的疑虑心态及其他实际状况，•种完整的导购过程可归纳

为：招呼一一简介一一问询（试探）一一主讲一一总结一一鼓励与提议一一确认一一成交或

送客。

重要是通过运用消费者平常生活和社会上的某些规范来影响其购置行为。影响人们购置家电

产品的规范有：理智、原则、义务及其他平常心理及生活规则等。运用措施有如下几点：

（1）合乎规范口勺诉求法：如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其

“省钱”的作用，还要附带一句“这符合目前倡导的绿色环境保护时尚”，这一点对高收入

的知识分子比较有效。

（2）良心诉求法：人们在购置大家电时，认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多，为此人

们常问自己：“与否太贵了，与否太奢侈了”，进而产生内疚心理。你可以这样对女主人说:

“西门子洗衣机是FI前最佳的洗衣机，做家务用着放心。”或对男主人说：“太太操持家务

比较辛劳，给她买个最佳的洗衣机是应当的J!”对于中老年顾客不妨说“辛辛劳苦一辈子，

也该好好享有一下世界名牌产品”。这样，那曲求廉购物心理就轻易变化了。

（3）惩罚诉求法：每位顾客都但愿自己是时髦（不守旧）、开放（不挑剔、不迂腐、不市

偿）、聪颖（不笨）、有风度的（不小里小气的），惩罚诉求手法就是告诉消费者，假如他

做“错误”日勺购置决策，就不能抵达自己的期望，而是相反口勺成果。如劝阻一种经济条件不

差的顾客挑选廉价洗衣机时说“2023元的滚筒机是最廉价的J,不懂得还能洗几年”。使用

惩罚手段必须懂得火候，不能让顾客面子上过不去，只能让其心里过不去。

（4）不友好诉求法：向目的顾客传递一种不安的感觉，让他们感到其行动与个人的规范和

价值观锋利对立。有时男顾客在买家电时也会考虑价格，这时你不妨说：“给太太买洗衣机

也要省二三百元，够你抽几条烟？”当然语气要柔和。

（5）冲破常规诉求法：以尽量咄咄逼人的方式向顾客说：我们企业H勺产品其实并不贵，以

此来打消人们H勺顾虑心理。如对西门子家电产品，绝大部分消费者都中意它H勺质量与外观，

但就是感到价格太贵。这里面有一种问题，就是顾客一般会认为“家电好产品只能比一般的

产品贵10%左右，假如贵50%就受不了"。我们必须打破这一“常规日勺见解"，你不妨稍提

高语气对顾客说：“其实不贵，你看，奔驰轿车价格是桑塔纳的十几倍！”

3、西门子电器终端导购培训方案及鼓励措施

培训方案：

1、企业文化培训

企业文化是导购员培训的一项重要内容，但不能把它视为丰富导购员日勺广告词或产品的附属

卖点，只起到简朴的促销作用，而是让导购员融入企业文化的气氛中，对企业和企业文化产

生强烈认同感和自豪感。由于工作岗位的原因，导购员往往处在终端卖场，无论在地理上还

是在心理上都与企业总部或分企业存在很大距离，自觉不自觉地把自己排除在企业之外。而

对导购员进行企业文化的培训，拉近了导购员与企业H勺心理距离，增强他们在导购工作中的

自信心和对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

培训工作中，应详尽、系统地简介企业的创业历史、发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略

规划等。

企业文化及其他状况的培训作为导购员培训的首要内容,尤其应作为新招聘导购员岗前培训

的重要内容，鉴于企业是不停变化和发展H勺原因，培训也应动态进行，伴随企业文化的变化,

运用导购员例会打勺机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息，每季度开展一次完整

的企业文化系统培训。

2、导购员职责和行为规范培训

导购员是企业在终端卖场一线员工，所面对的是广大家电消费者，他们I向一言一行代表企业

的形象，直接影响着顾客对企业及产品的信誉和承认度。因此，对导购这两方面的培训就显

得尤为重要。

完整的导购员职责规范培训，不能局限于按企业内部对导购员职责规范H勺规定开展培讥，导

购员更应当接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和理解终端商场日勺收银、入仓、

送货、店纪店规等方面的职责规范规定，甚至比理解和遵守我司的导购员职费规范还重要。

基于导购员日勺多重身份，优秀H勺导购员还必须进行严格的行为规范培训。导购员行为规范培

训的内容诸多，一般状况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站姿站位、微笑服务、

照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。要制定对应的管理原则,对导购员的行

为规范实行制度化监督检交。

3、导购员销售技巧培训

对于导购员产品销售技巧，许多人从不同样角度做出不同样口勺论述，如：掌握产品基本知识、

观测顾客消费动机，简介企业产品卖点、诱导消费者购置行为等等，但目日勺只有一种，把产

品卖出去。

鼓励措施：

针对我司员工流动量大，员工工作效率低下，员工心态不稳等问题。特制定鼓励方案。本方

案本着精神鼓励为主，适度配合物质鼓励的原则。

一、目的鼓励

由人事及生产厂长共同确定各岗位口勺岗位职责，明确告知员工应从事口勺工作以及由生产厂长

与员工一起结合员工目前的工作效率制每月生产目的（注：应是一种可以抵达日勺目的）对于

抵达目的的员工予以11头表扬及言语鼓励。对与达不到目的的员工应适度安慰并予以协助，

比方说培训等，协助员工抵达工作目的。

效果分析：1属员工自我鼓励，完毕目的的员工会增长自豪感从而增长工作热情。2、完不

成目的的员工在被安慰的状况下会愈加努力工作。

二、参与鼓励

对于某些不波及企业原则的问题决定期（如购置饮水机放几楼或企业考勤1天需打几次卡之

类的J问题）以及制定生产方面某些规定期，可挑选1〜2名员工参与讨论，听取员工意见。

效果分析：1、员工感觉自己受企业重视可增强工作积极性。2、便于理解第一线员工的思想。

3、可表明企业制度是在理解员工想法后来制定H勺体现公平及人本思想。

三、评比优秀员工

企业可分季度评比优秀员工,详细评比措施可根据员工工作绩效、工作态度、出勤状况等。

从员工中挑选出2〜3名体现良好的员工，发给溥泽皮工艺饰品优秀员工奖状及予以一定H勺

物质奖励。（以3名为列奖励可为1等奖50元人民币、2等奖30元人民币、3等奖20元人

民币，奖励以工资口勺形式发放）但要注意评比的公平性，否则会起反效果。

效果分析：1、荣誉鼓励及物质鼓励结合日勺方式可提高员工积极性。2、为评上优秀员工可在

员工中间形成竞争，提高工作枳极性。3、被评上优秀员工H勺人稳定性会增强。

四、员工生FI问候

每位员工生FI时，由企业总经理签发员工生FI贺卡，体现对员工的祝愿。（一定要总经理亲

日签发，否则效果不明显）

效果分析：1、员工感觉受企业重视。2、总经理鼓励会增强员工工作热情

五、工资鼓励

对于员工工资可制定工龄工资，在我司每工作满六个月的员工每月可予以25元的工龄工资。

每满一年的员工予以每月予以50元的工龄工资，依此类推工龄工资200元封顶。

效果分析：工龄工资便于员工长期在企业工作，以及以及防止培训出来日勺纯熟工跳槽。

五、企业文化鼓励

制定人本的企业文化。通过培训的形式告知员工工作是为自己的，有能力的员工企

业会为其提供广阔的发展空间以及相对应的薪酬。企业看重的不是学历、性别等其他因数。

任何人只要肯努力在企业均有发展H勺机会。把企业的目H勺和员工的目的相结合。