高级营销员考试题+参考答案

高级营销员考试题+参考答案

一、单选题（共50题，每题1分，共50分）

1、在服务质量的评价标准中，（）是指有形的设施、设备、人员和沟通

材料的外表。

A、移情性

B、有形性

C、可靠性

D、保证性

正确答案：B

2、（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受

让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家

收取权利转让费。

A、厂商向代理商技犬授权

B、厂商与代理商相互参股

C、厂商最终将代理商变为自营销售部门

D、金钱激励

正确答案：A

3、（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题,

技移对方视线，从而实现自已谈判目标

A、声东击西策略

B、把利益摆在明处，把压力塞给对方

C、寻找临界价格

D、故布疑阵策略

正确答案：A

4、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通

知，这是（）的实例。

A、T追账

B、函电追账

C、诉讼追账

D、面访追账

正确答案：B

5、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顺客属于（）

A、软心肠型

B、漠不关心型

C、防卫型

D、干练型

正确答案：C

6、（）是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方

法检测商品质量特性的方法

A、理化检验法

B、实际试用观察法

C、感官检验法

D、现代仪器检测法

正确答案：A

7、非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾

客于（）o

A、漠不关心型

B、防卫型

C、软心肠型

D、干练型

正确答案：C

8、在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的壬式

职权的人员是（）。

A、购买者

B、发起者

C、采购者

D、决策者

正确答案：C

9、（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

A、利率风险

B、素质性风险

C、技术性风险

D、价格风险

正确答案：C

10、在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经济

前景、市场竞争、政治法律等状况属于（）o

A、组织要素

B、团体要素

C、环境要素

D、人际要素

正确答案：C

11、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政

策、步骤、组织结构、系统等属于（）。

A、环境因素

B、组织因素

C、人际因素

D、个人因素

正确答案：B

12、（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、因素替代法

B、相对分析法

C、绝对分析法

D、量、本、利分析法

正确答案：C

13、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。

A、选择成交法

B、请求成交法

C、局部成交法

D、假定成交法

正确答案：B

14、在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前

景、市场竞争、政治法律等情况属于（）

A、个人因素

B、环境因素

C、人际因素

D、组织因素

正确答案：B

15、（）是指提供某项特定服务的连锁组织。

A、自由加盟连锁

B、饮食业连锁

C、服务业连锁

D、商业连锁

正确答案：C

16、（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开

发该市场的代理形式。

A、买断代理

B、独家销售代理

C、佣金代理

D、多家代理

正确答案：D

17、（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案米促成交易的

策珞

A、假定成交法

局部成交法

C、请求成交法

D、选择成交法

正确答案：D

18、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销

售绩效。

A、精神激励

B、物质激励

C、直接激励

D、间接激励

正确答案：D

19、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、规格差价

B、品种差价

C、式样差价

D、花色差价

正确答案：B

20、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高

销售绩效。

A、间接激励

B、直接激励

C、物质激励

D、精神激励

正确答案：A

21、不可抗力属于（）

A、谈判中的人员风险

B、无法确定

C、谈判中的非人员风险

D、谈判中的非风险

正确答案：C

22、（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A、自由加盟连锁

B、合同连锁

C、直营连锁

D、批发商连锁

正确答案：A

23、申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期

限的，一股不予受理

A、1年

B、4年

C、2年

D、3年

正确答案：A

2，1、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务治谈会的形式向买

主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

A、单个销售人员对单个顾客

B、单个销售人员对一组顾客

C、销售会议

D、销售小组对一组顾客

正确答案：C

25、（）销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的

A、解决问题型

B、迁就顾客型

C、无所谓型

D、强硬销售型

正确答案：C

26、（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、消费者固定样本数据分析

B、消费者调查

C、销售绩效分析

D、实验研究

正确答案：C

27、()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息,

与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、旁敲假IJ击策略

B、欲擒故纵策略

C、红脸白脸策略

D、抛放低球策略

正确答案：A

28、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理

根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于

()

A、判断抽样法

B、任意抽样法

C、配额抽样法

D、随机抽样法

正确答案：A

29、实际消费或使用产品或服务的人是()o

A、决策者

B、购买者

C、使用者

D、影响者

正确答案：C

30、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这

属于()方法

A、替代试探

B、开价试探

C、错误试探

D、仲裁试探

正确答案：D

31、推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得

不忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（）方式。

A、以短比短

B、以短揭长

C、以长托短

D、以长托长

正确答案：B

32、卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成

交，实主就心里有底了这属于（）方法

A、告吹试探

B、替代试探

C、诱发试探

D、请你考虑试探

正确答案：C

33、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无

用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的：）

A、单纯化、简单化

B、一体化

C、标准化

D、特殊化、个性化

正确答案：A

34、（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠

纷案件而进行的职能活动

A、经济合同纠纷的仲裁

B、经济合同纠纷的协商

C、经济合同纠纷的调解

D、经济合同纠纷的审理

正确答案：D

35、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反

映退钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

A、大智若愚策略

B、化整为零策略

C、浑水摸鱼策略

D、疲劳轰炸策路

正确答案：A

36、”职工上岗后在接待服务对象时必须说好“三声"，这三声中不包括

()”

A、招呼声

B、感谢声

C、道别声

D、询问声

正确答案：B

37、对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀：他们对自己所作的决

策容易反侮：情绪不稳定易激动，这类顾客属于()

A、刚强型

B、内向型

C、随和型

D、神经质型

正确答案：D

38、在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的

决策单位，市场营销学称之为

A、战略业务单位

B、购买集团

C、决策小组

D、采购中心

正确答案：D

39、较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补

助等方法属于()o

A、代理权激励

B、物质激励

C、金钱激励

D、一体化激励

正确答案：B

40、()更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。

A、厂商最终将代理商变为自营销售部门

B、厂商向代理商技未授权

C、金钱激励

D、厂商与代理商相互参股

正确答案：D

41、（）是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。

A、以进为退

B、以退为进

C、坚持

D、让步

正确答案：D

42、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、蓝图技巧

B、结构重整

C、流程图

D、标准跟进

正确答案：D

43、（）是成功地展开治谈工作的基本要求。

A、对分岐点实质性进行分析

B、善于及时清理已有的各种观点

C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

D、提出应该讨论的新问题

正确答案：B

44、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年

轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于：）o

A、早期大众

B、早期采用者

C、创新采用者

D、落后采用者

正确答案：C

45、（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方

法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。

A、差别化过程

B、专业化过程

C、标准化过程

D、简单化过程

正确答案：C

46、研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意

义。

A、早期采用者

B、创新采用者

C、落后采用者

D、早期大众

正确答案：D

47、CRM是一种以（）为核心的管理原则。

A、客户需求

B、竞争对手

C、公司自身

D、社会利益

正确答案：A

48、（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到已方可让利益的

边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信

息。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部

分治谈策略

正确答案：C

49、企业若选用（）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大

的影响、较好的商誉。

A、买断代理

B、多家代理

C、独家销售代理

D、佣金代理

正确答案：A

50、考虑是现价返，还是以货物返，还是二者结合等是在制定返利政策时

考虑（）的实例。

A、返利的标准

B、返利的时间

C、返利的附属条件

D、返利的形式

正确答案：D

二、多选题（共50题，每题1分，共50分）

1、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）o

A、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

B、具有丰富的知识和经验

C、要有心计、城府要深

D、人品高尚、作风民主

正确答案：ABD

2、依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为

（）o

A、二级客户

B、负值客户

C、正值客户

D、最有价值客户

正确答案：ABD

3、地城分配法的缺陷是（）。

A、过于重视销售部门目标达成

B、很难判断该地区潜在的消费能力

C、很难判断某地区所需商品的实际数量

D、忽视了销售人员个人的存在

正确答案：BC

4、人员素质性风险主要表现为（）

A、刚愎自用，自我表现欲望过强

B、缺乏必需的知识

C、利率风险

D、不敢担负责任

正确答案：ABD

5、下列问题可能属二市场调研问卷设计中敏感问题的是（）o

A、个人生活问题

B、政治信仰问题

C、个人收入问题

D、个人感情问题

正确答案：ABCD

6、企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。

A、严格报表管理

B、对终端人员进行培训

C、进行终端监督

D、搞好终端协调

正确答案：ABCD

7、服务内容包括（）。

A、咨询服务

B、免费试用服务

C、维修服务

D、信息服务

正确答案：ABCD

8、厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来,

具体的方式有（）o

A、代理商与原厂商户为代理

B、分支机构指导下的代理方式

C、经销与代理混合使用

D、买断代理

正确答案：ABC

9、仲裁追账的具体程序包括（）o

A、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查

B、仲裁的申请和受理

C、组成仲裁庭

D、仲裁审理与裁决

正确答案：ACD

10、商务谈判中，对二卖主米说，寻找临界价格的方法有（）。

A、仲裁试探

B、错误试探

C、替代试探

D、开价试探

正确答案：ABCD

11、抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽

样方法。以下各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。

A、分层随机抽样法

B、判别抽样法

C、配额抽样法

D、复杂随机抽样法

正确答案：BC

12、生物学检验法有（）。

A、光学检验法

B、热学检验法

C、生理学检验法

D、微生物检验法

正确答案：CD

13、抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样

方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。

A、判断抽样法

B、配额抽样法

C、简单随机抽样法

D、分层随机抽样法

正确答案：AB

14、下列选项属于接近拜访顾客的是（）o

A、馈赠接近法

B、商品接近法

C、社交接近法

D、介绍接近法

正确答案：ABCD

15、销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）

A、引用别人的话试试

B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

C、使用顾客语言

D、帮助顾客出谋划簧，使其感到有利可图

正确答案：ABCD

16、有效合同必须满足的条件是（）o

A、合同当事人应当具有民事行为能力

B、订约当事人订立合同的意思表示要真实

C、合同当事人应当具有民事权利能力

D、合同不能违反法律与社会公共利益

正确答案：ABCD

17、针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过（）等方式来达到网络

调研的目的

A、分析服务器提供的访问统计报告

B、邀请顺客参加各种调研性的活动

C、吸引访问者填写问卷

D、网上进行访谈

正确答案：ABCD

18、企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主

要包括（）

A、制定销售促进方案

B、选择销售促进工具

C、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果

D、建立销售促进目标

正确答案：ABCD

19、确定信用标准的主要因素应该包括（）o

A、市场战略

B、竞争对手的情况

C、库存水平

D、客户分析情况和其他历史经验

正确答案：ABCD

20、在没有主人时，以下做法中契合商场效劳人员站姿要求的是（）。

A、两手下垂

B、活动身体

C、目视前方

D、叉腰而立

正确答案：AC

21、我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）o

A、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

B、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同

C、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

D、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

正确答案：ABCD

22、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.

A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人,提高销售的成

功率

B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛

围

C、销售人员主动提巴并婉转地加以解决，则会大事化小，小事化了

D、使顾容感到销售人员非常坦率

正确答案：ABCD

23、谈判的节拍主要反映在（）等方面。

A、效果布置的松紧水平

B、地点的选择

C、时间的长短

D、需求处置效果的多少

正确答案：AC

24、每场谈判的结束方式可据（）来确定.

A、内容

B、气氛

C、地点

D、时间

正确答案：ABD

25、合理的信用政策主要包括（）。

A、收账政策

B、信用额度

C、信用标准

D、信用条件

正确答案：ABCD

26、赞助活动的作用有（）。

A、树立企业的美好形象

B、提高产品质量

C、对社会有利

D、嬴得社会刈组织的好感

正确答案：ACD

27、选择销售促进工具时主要应考虑的因素有（）。

A、销售促进目标

B、促销预算及每种销售促进工具的成本效益

C、竞争情况

D、市场类型

正确答案：ABCD

28、以下定价形式属于心理定价的是（）o

A、声望定价

B、习惯定价

C、招彳来定价

D、整数定价

正确答案：ABCD

29、成交失败后需要注意的一些事项包括（）

A、吸取教训

B、避免失态

C、分析原因

D、请求指点

正确答案：ABCD

30、消费者认识需要是由（）引起的。

A、内部刺激

B、正面刺激

C、外部刺激

D、负面刺激

正确答案：AC

31、下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）o

A、贸易磨擦

B、不可抗力

C、货物质量不及格

D、区域战争

正确答案：ABD

32、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）o

A、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印

象

B、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

C、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜

D、每次刊登招聘广自要做好资料的收集及各项记录

正确答案：ABCD

33、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷

A、某些网站浏览群体的单一性

B、用户地理上有分布差异

C、对象局限于网上月户

D、缺乏真实性

正确答案：ABCD

34、商品开发过程包括（）。

A、采购体系开发

B、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系

C、大工业生产方式经营

D、委托加工生产体系

正确答案：ABD

35、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）

A、技术上过分省求引起的风险

B、由于合作伙伴选择不当引起的风险

C、强迫性要求造成的风险

D、技术项目本身的风险

正确答案：ABCD

36、企业内郭资料主要包括（）o

A、企业职能管理部门提供的资料

B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料

正确答案：ACD

37、职业用语的基本要求有（）o

A、语意模棱两可

B、语调柔和

C、语意明确

D、颠三倒四

正确答案：BC

38、下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有（）。

A、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

B、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

C、诚实守信是企业的无形资本

D、诚实守信的企业最终能够取信于社会

正确答案：ACD

39、销售人员的作用（）o

A、对付竞争的5t码

B、信息传递的使者

C、买卖关系的桥梁

D、决定企业运营的关键

正确答案：ABCD

40、连锁经营在实际运营过程中应注意（）o

A、企业规模大,要求有较高的管理水平与协调能力

B、扩张成本低，诱感通迫企业进行盲目的扩张

C、形象独特。一店矢败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象

D、分布地域广,会导致集中化，标准化出现错误

正确答案：ABCD

41、零售商主导的连锁组织的优势是（）。

A、对市场的充分了解

B、分散在各地的零售网络

C^迅速占领市场

D、取得的零售经营管理的经验

正确答案：ABD

42、调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问卷的优

点有（）o

A、调查对象可以按自己的意见进行问答,不受任何限制

B、便于被调查对象选择，能够节省调查的时间

C