中国电信校园市场营销方案

关于中国电信在山东农业大学南校区的营销方案团队负责：雷鹏

团队名称：翼动青春学院专业：植物保护学院

目录营销目标电信的SWOT分析营销战略各项费用预算52341策划目的策划目的全业务运营时代的到来,使得移动通信运营业的竞争愈演愈烈。针对山东农业大学南校区在校学生对电信业务选择上首选移动、联通次之、电信第三的现状,本文通过对市场现状分析、竞争对手的优劣势分析、内外部环境分析,寻找差异化,挖掘中国电信能与中国移动、中国联通抗衡的独特优势和阻碍发展的致命劣势,制定出适合中国电信在山东农业大学南校区的营销策略,以期建立固定客户群,增加中国电信的市场占有率,提高业务量。营销目标赢得更多的客户，建立持续的竞争优势，获得较高的市场份额，创造丰硕的回报以及良好的财务业绩。从市场现状、客户需求、内外部环境、市场机会与问题等方面综合分析，制定具体目标为：在营销的基础上做好对客户服务方面的工作，于今年寒假前，售出电信卡500张以上，增幅50%以上，从而增加中国电信在山东农业大学南校区的市场占有率，建立广泛的客户群。

电信的SWOT分析strengthsweaknesses

opportunities

threats

语音通话业务通讯质量高CDMA绿色环保通话保密性强价格更便宜,信号更好天翼3G相比移动及联通3G业务具有的优势

trengths

weaknesses

opportunities

threats

s电信的SWOT分析

eaknesses

w终端机型供应种类少宣传不到位名牌机型价格贵机型及新品推出速度较慢服务态度欠缺营销手段不够新颖电信的SWOT分析新生扩招90后

在山东农业大学内,市场庞大,尤其是新生市场。近几年学校不断扩大招生人数,而且90后大学生对上网需求很高,电信的无线宽带不需要任何设备是吸引他们眼球的主要方面,这对中国电信是个巨大的机遇。

电信的SWOT分析

pportunities

othreats强项:2G业务，用户规模，盈利能力弱项:TD终端，固定宽带优势:成熟的WCDMA技术劣势:宽带网络技术及服务态度有待加强竞争对手不断降低价格，推出更加优惠的措施，市场竞争变成一场"价格战”，这对于营销成本有限且急需扩大市场份额的电信不是一个好消息。

移动

联通

价格

hreats

t电信的SWOT分析全国市场用户资源单位:亿单位:亿中国移动中国联通中国电信中国移动中国联通中国电信山东农业大学南校区市场占有率单位：%中国移动中国联通中国电信活动日程安排营销策略营销策略市场定位目标市场描述一二三四

针对电信的SWOT分析，利用优势，摒除劣势，抓住机遇，勇对威胁，特制定营销措施如下:营销策略——目标市场描述

目标市场为山东农业大学南校区。目前，山东农业大学南校区拥有在校学生大约13000人，均是依赖于手机、网络比较强的青年消费群体。

针对80后90后大学生这个特殊的群体，中国电信要想获胜，就必须提出与众不同的策略与想法，我们为此将山东农业大学南校区在校学生细化为三个目标市场:情侣市场、新生市场、其它学生市场。

营销策略——市场定位市场定位定位于创新

创新就是打造一种别人没有的东西,从而在市场竞争中脱颖而出。

情侣市场

大学生中有相当一部分是情侣,以每对情侣为中心拓展开去,又是一张巨大的关系网。如何利用好这张关系网,是一个制胜法宝。

其他学生市场中国电信可以量身打造适合他们个性的套餐。

新生市场

针对新生市场,以大量优惠的业务来吸引其眼球。

营销策略——营销组合产品使用的普遍性内部人员的忠诚普遍使用的业务情侣秒秒心连心多方位分销宣传无处不在且极具诱惑力"体验＋试用”让顾客满意耐心真诚服务营销营销组合描述宣传中的促销

电信终端机型供应种类少,尤其对于学生目标客户群来讲,手机机型及功能要求比较时尚,天翼在此方面与手机厂商合作推出的机型较少,不能有效满足学生对于手机的需求。因此,争取更多的手机厂家与电信合作,使大学生们喜爱的手机能够支持中国电信卡,由此才能在校园内与中国移动抢占一定的市场份额。

产品使用的普遍性是决定业务量的首要因素

企业的稳定与长期良性发展,除与自己产品的质量、日后服务有关外,与其内部的建设也有很大的关系。与对手的打击比较起来,企业内部的混乱更为可怕。因此,一个良好的企业文化氛围对其稳定长期发展是必不可少的。

内部人员的忠诚是企业稳定运行的前提保证营销策略——营销组合量身为情侣订做"情侣秒秒心连心”优惠套餐

新设名为"情侣秒秒心连心”品牌，其主打广告应定在情侣通话上，内容主体可分为：两个电信号码可互设为情侣号，情侣号之间全天通话免费，0功能费，做到实实在在的免费。

在节假日时向情侣双方的手机发送当时比较流行的甜蜜话语或表达爱情的诗句,由他们自主选择转发给自己的另一半,给客户以惊喜的同时,还能塑造一个有涵养的企业文化。

将电信手机终端选择少的弊端化为其优势,与手机厂商协商,设计个性化的手机外形,另外可以在手机上或嵌入情侣、朋友、亲人的照片或刻上他们的名字或写下两人爱的誓言等等,做到全心全意为顾客着想。

品牌文化手机营销策略——营销组合

免费提供当地公交路线。只要一个电话,立刻就可以得到去往本地任一地方的公交路线。

手机支付功能。许多同学对网购感兴趣,却并不了解网购,不知如何网上购物,如何付款,又担心上当受骗。电信可以开通网上支付功能,承诺网购的风险由电信来承担。只有顾客收到货物且满意后才向其收取费用,此费用可以直接从手机费中扣除。

与一些名牌商场、电影院、超市等合作,一次性充值消费满30元,即向客户赠送打折卡、贵宾卡、电影票等.为大学生加入他们普遍使用的业务Click营销策略——营销组合宣传无处不在且极具诱惑力利用校园内周末影院,在第一学术报告厅进行视频上的宣传。买下两块宣传栏的使用权。由于地理位置的优势,学苑食府东侧的宣传栏受广大同学的关注率最高,因此,以学苑食府东侧的宣传栏为优。

借助校园活动,把自己的品牌推广出去。赞助校园活动并不需要太多的资金,并且其宣传效果却是非常好的。

每月在生活桥举办益智小活动。设置小礼品,其目的主要是加大宣传,让电信的形象在同学们心目中进一步提高。

每月在生活桥进行两至四天声音性质的宣传。只要是需要上课、去图书馆或是去做实验的1至12号公寓的所有同学都要经过生活桥。所以,生活桥是宣传的最佳地方。可用音响,放些轻音乐,播放电信诱人的优惠措施。

与学校的录取通知书一起邮寄到准大学生的手中,并附上电信的最有诱惑力的广告宣传单。对于还未进入大学校园的准大学生来讲,他们是会把宣传单看完的。

周末影院视频宣传及宣传栏的申请赞助活动与举办益智小活动在生活桥声音性质的宣传电信卡与录取通知书一同寄送营销策略——营销组合

做到服务一致化,顾客的问题及时解决,并在节假日、天气变化时发送温馨短信提示。

增加同学代理的数目,尽量使各校园代理分布在不同的院系。

在生活桥上宣传时、在赞助活动时、均可以在旁边设置一个销售咨询点,顺便以促销的方式将电信卡促销出去。

通过优化业务流程、产品信息展示和试用提升客户体验,使校园运营平台成为学生客户爱用、常用的主流渠道。

宣传中的促销多方位全面性的分销活动推广"体验＋试用”的营销新模式

服务一定要做到极致营销组合营销策略——营销组合营销策略——活动日程安排申请宣传栏与周末影院ScheduleofActivities2010.11.25~262010.12.3,16,2011.1.3,10,112011.1.15生活桥声音