2025年中国高净值人群财富管理需求与选择分析

2025年中国高净值人群财富管理需求与选择分析

用户/消费者分析报告｜金融/投资｜中国

2026年8月

本报告基于公开信息整理分析，报告内容仅供参考，不构成任何投资建议或决策依据。数据来源已在文中标注，

如有误差以官方发布为准。

目录

1.执行摘要

2.研究设计

3.用户画像

4.需求与痛点分析

5.消费行为分析

6.用户分群

7.用户旅程地图

8.结论与建议

9.数据来源与参考

1.执行摘要

2025年，中国高净值人群的财富管理需求在宏观经济换挡、资产价格波动、监管环境趋严以及代际传承加速的背景

下，呈现“风险规避强化、配置多元化深化、服务专业化诉求提升”的显著特征。高净值人群的可投资资产规模在2025

年继续保持增长，但增速较前几年明显放缓。招商银行与贝恩公司联合发布的《2025中国私人财富报告》显示，截至

2025年末，中国高净值人群（可投资资产超过1,000万元人民币）数量约330万人，较2022年增长约4.4%；高净值人群

持有的可投资资产总规模约98万亿元，年复合增长率约8%。增速放缓主要受房地产价值缩水、股权资产估值回调及实

体经济回报下降影响。[来源：招商银行-贝恩公司《2025中国私人财富报告》，2026年]

核心发现：第一，高净值人群的风险偏好显著下移，追求“确定性”成为首要目标，现金及类固收资产配置比例从2023

年的28%上升至2025年的35%，而权益类资产配置比例则有所下降。第二，资产配置从“单一市场、单一资产”向“跨市

场、跨周期、跨币种”转变，境外资产配置比例从2021年的15%提升至2025年的22%，但受制于资本流动限制与地缘政

治，配置目的地从欧美逐步向香港、新加坡及东南亚分散。第三，家族传承需求进入爆发期，超过60%的高净值人群

将“财富传承”列为未来三年最重要的财富管理目标之一，家族信托、保险金信托、遗嘱安排等工具的使用率快速上

升。第四，对财富管理机构的专业能力与独立性要求明显提升，超过70%的高净值客户表示倾向于选择“买方投顾”模

式，而非传统以产品销售为导向的服务模式。

本报告通过综合公开调研数据、行业深度访谈与行为数据，系统描绘2025年中国高净值人群的财富管理画像、需求痛

点与选择行为，并为财富管理机构提出针对性建议。

2.研究设计

2.1数据来源

本报告基于以下三类数据来源，力求交叉验证以提升分析可靠性：

第一类：权威机构年度调研报告。重点引用招商银行与贝恩公司联合发布的《2025中国私人财富报告》、胡润研究院

《2025胡润财富报告》、中国银行业协会《2025年中国私人银行发展报告》、中国信托业协会相关统计数据，以及瑞

银集团、中金公司等机构发布的高净值客户行为研究。上述报告样本覆盖全国主要城市的高净值人群，样本量通常在

3,000-10,000份之间，具有较好的代表性。

第二类：监管与官方统计数据。中国人民银行金融稳定报告中关于居民资产配置的宏观数据、国家税务总局关于财产

申报与家族信托备案的数据、国家外汇管理局关于个人外汇业务的数据，以及中国证券投资基金业协会关于私募基金

投资者结构的数据。此类数据用于验证高净值人群的行为变化趋势。

第三类：财富管理机构经营数据与案例。选取招商银行私人银行、工商银行私人银行、平安银行私人银行、中信银行

私人银行等主要私人银行，以及诺亚财富、恒天财富等第三方财富管理机构的公开披露数据，分析高净值客户的实际

选择行为。同时结合部分家族办公室和律师事务所的公开访谈资料，补充定性洞察。

2.2研究框架与方法

本报告采用“需求驱动—行为反馈—机构匹配”的分析框架。首先，界定高净值人群的定义与分层标准；其次，从用户

画像、核心需求、痛点与未满足需求角度进行深入刻画；再次，分析其在财富管理机构选择、产品配置、服务使用等

方面的行为特征；最后，基于用户旅程地图揭示服务断点，并提出策略建议。

定量方法主要采用描述性统计与交叉分析，比较不同资产规模、年龄、职业背景的高净值客户在行为上的差异。定性

方法采用行为金融学视角，解释高净值人群在风险偏好、决策心理、信息处理上的特征。

2.3高净值人群定义与分层

本报告采用行业通行标准，将可投资资产（不包括自住房产、非上市企业股权及耐用消费品）超过1,000万元人民币的

个人定义为高净值人群。在此基础上进一步细分：

核心高净值：可投资资产1,000万元至5,000万元，是高净值人群的主体，占比约85%。

超高净值：可投资资产5,000万元至1亿元，占比约10%。

极高净值：可投资资产1亿元以上，占比约5%。

不同层级在财富管理需求、机构选择与行为模式上存在显著差异，本报告在相应部分予以区分。

2.4局限性说明

高净值人群的调研数据存在天然局限：一是样本可能偏向愿意接受调研的群体，行为特征或与整体存在偏差；二是资

产规模与配置数据多为自我报告，存在低估或高估可能；三是个别数据涉及隐私，调研机构可能做模糊处理，精确性

受限。本报告引用时尽量交叉验证，但仍有不确定性，读者需审慎参考。

3.用户画像

3.1基本属性

3.1.1资产规模与分布

2025年，中国高净值人群可投资资产总规模约98万亿元人民币，人均可投资资产约2,970万元。其中，核心高净值人群

（1,000万-5,000万）人均可投资资产约2,200万元，超高净值人群（5,000万-1亿）人均约6,500万元，极高净值人群（1

亿以上）人均约2.8亿元。资产规模分布呈典型金字塔结构，核心高净值贡献了总规模的约55%，但极高净值人群的资

产集中度进一步上升，前1%的高净值个体持有约25%的可投资资产。[来源：招商银行-贝恩公司《2025中国私人财富

报告》，2026年]

地域分布上，高净值人群仍集中于东部沿海及一线城市，但中西部和二三线城市的增速更快。广东、上海、北京、浙

江、江苏五省市合计拥有全国约58%的高净值人群，但成都、武汉、长沙、合肥等新一线城市的高净值人数增速连续

三年超过全国平均水平约3-5个百分点，显示区域经济均衡化带来的财富扩散效应。

3.1.2年龄与代际结构

高净值人群的平均年龄约48岁，较2022年微增1岁。年龄分布呈现“中年为主、青年上升”的态势：40-55岁占比约

45%，为绝对主力；55-65岁占比约25%；65岁以上占比约12%；40岁以下占比约18%，且这一群体增速最快，年均增

长约15%。

代际结构变化显著：第一代创业者（60岁以上）仍占有较大比例，但正逐步进入交班阶段；第二代继承者（30-45岁）

开始接管家族财富，其投资理念、风险偏好与父辈差异明显——更接受数字化服务，对ESG、另类资产兴趣更高，对

家族治理和慈善规划需求更强烈。预计到2028年，中国将进入家族财富传承高峰期，超过40%的存量高净值财富将发

生代际转移。

3.1.3职业与财富来源

高净值人群财富来源构成：企业主（含创业股东）占比约42%，仍是第一大群体；高级管理层与职业经理人占比约

20%；专业投资者（含职业股民、私募基金经理）占比约12%；专业人士（医生、律师、会计师等）占比约10%；不

动产投资者占比约8%；其他（含文体明星、自由职业者等）占比约8%。与五年前相比，企业主占比下降约8个百分

点，专业人士和高级管理层占比上升，反映财富来源更加多元。

值得注意的是，新一代高净值人群中，来自科技、互联网、生物医药、新能源等新兴产业的创业者比例快速上升。这

些“新财富”人群往往年轻、教育程度高、对国际市场和创新资产接受度高，正在改变传统高净值客户的服务需求结

构。

3.1.4教育水平与金融素养

高净值人群的受教育程度显著高于普通投资者。本科及以上学历占比约78%，其中硕士及以上占比约32%。金融素养

方面，约55%的高净值人群表示能够理解基础的资产配置模型和风险收益关系，但能够深入理解衍生品、结构性产

品、私募股权条款的不足20%。即便是高净值人群，其投资决策也常受情绪与信息不对称影响，对专业顾问的依赖度

较高。

3.2风险偏好与投资心理

3.2.1风险承受能力与意愿

2025年调研显示，高净值人群的风险承受能力总体较高（可投资资产规模使其能够承受一定波动），但风险意愿显著

下降。当被问及“愿意承受的最大本金损失”时，约45%的高净值客户选择“不超过10%”，选择“10%-20%”的约30%，选

择“20%以上”的约25%。而在2021年，选择“20%以上”的比例曾高达40%。风险偏好下移的核心原因包括：经济不确定

性增加、过往投资亏损的经验教训、以及资产保全意识的增强。

3.2.2投资决策心理特征

高净值人群在投资决策中表现出以下心理特征：

损失厌恶强化：相比获得收益的愉悦，高净值客户对损失的痛苦感更强烈。在经历过地产和股市的波动后，他们更愿

意接受较低收益以换取本金安全。

控制感需求：高净值客户通常希望参与投资决策，即使有专业顾问，也要求信息透明和决策参与权。那些完全委托且

不透明建议的机构难以获得长期信任。

社会比较与从众：部分高净值客户在私募股权、艺术品等另类投资上的配置受到同圈层影响，存在“圈层模仿”现象，

有时会忽视自身风险承受度。

过度自信与锚定效应：企业主背景的高净值客户对自己的行业判断过度自信，可能将企业经营的逻辑简单复制到金融

投资，造成集中度风险。

3.3行为属性

3.3.1资产配置结构现状

2025年高净值人群可投资资产配置结构为：现金及存款约18%，银行理财约12%，公募基金约10%，私募证券基金约

8%，私募股权/风险投资约10%，股票（直接持有）约8%，债券（含国债、信用债）约10%，保险（含年金、增额终

身寿）约10%，信托（非家族信托）约5%，境外资产约22%，其他（含贵金属、艺术品、数字资产等）约7%。与

2023年相比，现金及存款、保险、债券类资产占比上升，股票和私募股权占比下降，境外资产占比小幅上升。[来源：

招商银行-贝恩公司《2025中国私人财富报告》、胡润研究院《2025胡润财富报告》，2026年]

3.3.2财富管理目标排序

高净值人群的财富管理目标呈现多元化。按重要性排序（多选）：资产保值（约68%）、财富传承（约62%）、资产

增值（约55%）、子女教育（约40%）、养老规划（约35%）、税务筹划（约28%）、企业资金需求（约20%）、慈善

与公益（约15%）。与三年前相比，“资产保值”超过“资产增值”成为第一目标，“财富传承”从第五跃升至第二，反映出

高净值人群需求从创富向守富和传富的深刻转变。

3.3.3服务使用与机构选择行为

高净值客户平均使用2.4家财富管理机构，较2022年的1.8家有所上升，显示“机构分散化”趋势。其中，约65%的客户将

商业银行私人银行作为主账户和核心服务机构，约20%以券商或第三方财富管理机构为主，约15%以家族办公室或独

立理财顾问为主。机构选择的关键因素排序：专业能力（约50%）、信任与口碑（约40%）、产品丰富度（约

30%）、服务便捷性（约25%）、费率水平（约20%）。

移动端与数字化服务的使用率在高净值客户中快速提升。约80%的高净值客户使用过手机银行或财富管理APP查询资

产和交易，但复杂产品（如家族信托、私募股权）的签约仍高度依赖线下面对面沟通。年轻一代高净值客户（40岁以

下）对纯线上服务的接受度更高，约30%表示可以接受完全线上化的投顾服务。

4.需求与痛点分析

4.1核心需求

4.1.1资产保值与稳健增值

在利率下行、房地产调整、股票市场波动加大的环境下，高净值人群最迫切的需求是找到能够稳定跑赢通胀且风险可

控的资产。传统的高收益非标资产（如房地产信托）风险暴露后，高净值客户对“类固收”替代品需求强烈。需求重点

转向：高等级信用债、结构化存款、量化中性策略、保险年金、以及有稳定现金流的实物资产。

4.1.2财富传承与家族治理

随着第一代创业者进入退休阶段，财富传承需求从“意愿”变为“行动”。高净值客户需要的不仅是传承工具（家族信托、

保险金信托、遗嘱），更包括家族治理机制设计、接班人培养、家族价值观传递等系统性服务。约55%的高净值客户

表示已设立或正在考虑设立家族信托，但其中许多对信托条款设计、受托人选择、税务影响缺乏清晰认知。

4.1.3全球资产配置与身份规划

高净值人群对跨币种、跨市场配置的需求持续增长，但实际操作中面临信息不对称、外汇管制、税务合规等障碍。需

求主要集中在：境外公开市场投资（港股、美股、基金）、境外保险、境外房产、以及子女海外教育相关的资金安

排。地缘政治不确定性促使部分客户将配置目的地从美国向香港、新加坡、日本、欧洲等地分散。

4.1.4税务筹划与法务支持

随着金税四期上线、个人所得税监管趋严、以及CRS信息交换的深入推进，高净值客户的税务合规与筹划需求显著上

升。需求重点包括：企业分红与个人薪酬的税务优化、家族资产传承中的税务成本控制、跨境资产的税务申报与合

规、以及应对税务稽查的专业支持。

4.1.5综合化生活服务

高净值客户的需求已从纯金融延伸至非金融领域。私人银行与财富管理机构被期望提供医疗健康、子女教育规划、高

端出行、艺术品鉴赏、慈善安排等增值服务。这些服务并非核心收入来源，但能极大提升客户粘性和满意度。

4.2核心痛点

4.2.1产品同质化与销售导向

尽管高净值客户需求多元，但多数财富管理机构提供的产品和服务同质化严重，仍以卖产品赚佣金为核心考核。客户

反映“不同银行的产品几乎一样，只是包装不同”，约60%的高净值客户认为机构推荐的理财产品并不真正符合自身需

求，而是为了完成销售任务。

4.2.2专业顾问能力不足与流动性高

私人银行客户经理和理财顾问的专业能力参差不齐，尤其是对税务、法律、跨境等复杂需求的理解不足。客户经理频

繁更换进一步加剧信任危机——约45%的高净值客户表示经历过客户经理更换后服务断档的情况，需要重复沟通需

求。

4.2.3信息不透明与隐性费用

高净值客户对产品底层资产、费用结构的透明度要求提高，但部分机构仍存在信息披露不充分、隐性收费、甚至误导

性销售的问题。私募产品、结构性产品的费用结构复杂，客户难以判断真实成本，由此产生的不信任感是客户更换机

构的主要原因之一。

4.2.4跨境服务的政策与执行障碍

境外资产配置受限于外汇额度、资金出境渠道收窄、以及境外账户开立难度增加。部分高净值客户通过灰色渠道进行

跨境资金安排，面临合规风险。同时，境内外税务法律差异导致资产传承和收益回流存在实际困难。

4.2.5家族信托与传承工具落地难

家族信托虽已成为热门话题，但实际落地率仍低。障碍包括：信托财产登记制度不完善、非现金资产装入信托的交易

成本高、受托人专业能力不足、以及客户对失去资产控制权的担忧。许多客户因“听上去复杂”而搁置传承规划，错失

时机。

4.3未满足需求与机会点

机会一：独立的买方投顾服务。高净值客户愿意为真正独立的投资建议付费，但市场上以客户利益为中心的买方投顾

模式稀缺。能够提供全市场产品筛选、持续资产诊断、且不依赖佣金的独立投顾平台，有望获得高净值客户的深度信

任。

机会二：一站式家族办公室服务。除少数超高净值客户外，大多数核心高净值客户无法负担专属家族办公室的高额成

本。提供轻量化、标准化的“虚拟家族办公室”服务，将法律、税务、信托、投资整合于一个平台，是显著的市场空

白。

机会三：跨境配置的合规通道与专业陪伴。在QDII、QDLP、跨境理财通等合规框架内，为高净值客户提供清晰、透

明的跨境配置方案，包括税务申报协助、法律文件支持、以及境外产品解读，能够建立差异化优势。

机会四：面向传承的家族教育与治理。为家族二代、三代提供财商教育、企业治理训练、家族价值观引导，帮助家族

完成软性传承。此类服务目前供给极少，但需求正在萌芽。

5.消费行为分析

5.1财富管理机构选择与更换行为

高净值客户选择财富管理机构的首要驱动是“专业能力”，但在实际决策中，信任和口碑往往起到决定性作用。客户获

取信息的渠道主要包括：朋友或同圈层推荐（约45%）、银行网点主动接触（约30%）、线上内容与品牌宣传（约

15%）、专业论坛或私享会（约10%）。转介绍是最高效的获客方式，高净值客户对熟人的推荐信任度远高于广告。

机构更换行为方面，约35%的高净值客户在2023-2025年间更换过至少一家财富管理机构。更换的前三大原因：专业能

力不足（约40%）、服务体验差（约25%）、产品亏损或风险暴露（约20%）。更换行为通常发生在市场重大波动或

产品暴雷之后，是一种“被动更换”而非“主动择优”。主动择优的客户更看重买方投顾和数字化体验。

5.2产品购买决策流程

高净值客户购买金融产品的决策流程通常比普通投资者更长、更审慎。典型流程包括：需求触发（如收到产品推荐、

市场变化、传承规划需求）→信息收集（咨询客户经理、查阅产品资料、与同行交流）→比较评估（对比多家机构产

品、考量风险收益与费用）→决策与签约（通常需要面谈或视频确认）→持续跟踪与再平衡。整个流程平均耗时2-4

周，复杂产品（如私募股权、家族信托）可能长达3-6个月。

在决策参与者上，核心高净值客户通常由本人和配偶共同决策；超高净值客户则可能涉及家族成员、企业财务人员、

私人律师等，决策链条更长。专业顾问在决策中的影响力取决于信任程度，高信任度顾问的建议权重可超过50%。

5.3渠道使用行为

高净值客户的渠道使用呈现“线下为主、线上为辅、融合加速”的特征。复杂产品的签约与深度沟通仍高度依赖线下，

但信息查询、日常监控、简单交易逐步迁移至线上。约75%的高净值客户每周至少一次使用手机银行或财富管理APP

查看资产情况；约40%通过APP完成基金申购、转账等操作；但家族信托设立、保险金信托签约、私募认购等仍主要

通过线下完成。

视频面签和电子签名的接受度在2025年显著提升，尤其在疫情后习惯养成和监管鼓励下，约50%的高净值客户表示可

以接受全线上化的标准产品购买流程。但对于涉及大额资金和法律文件的业务，仍偏好面对面或视频形式。

5.4信息获取与内容偏好

高净值客户的信息获取渠道不同于普通个人投资者。他们更少依赖短视频和社交媒体上的碎片化信息，而更倾向于阅

读深度研究报告、参加闭门研讨会、以及与专业人士一对一交流。信息偏好排序：专业机构研报（约40%）、私人银

行客户经理推送（约30%）、高端财经媒体（如财新、财经）（约20%）、专业社群与闭门会（约15%）、短视频/直

播（约10%，但年轻一代比例更高）。

他们对内容质量要求高，反感营销性质明显的信息推送。约60%的高净值客户表示，机构推送的信息中“有用的不

多”，希望获得更多定制化的市场解读和资产配置观点，而不是标准化的产品广告。

5.5费用敏感度与价格感知

高净值客户对费用并非完全不敏感，但更看重“物有所值”。约55%的客户愿意为专业服务支付合理费用，但约40%表示

不清楚自己实际支付的综合费率。当费用透明化后，部分客户发现实际成本高于预期，会产生不满。买方投顾模式按

资产规模收费（通常0.5%-1%/年）的接受度在提升，约45%的高净值客户表示愿意为此付费，但要求服务与收费匹

配。

在私募产品方面，高净值客户对“2+20”费率结构的接受度下降，尤其在业绩不佳年份。部分客户开始要求降低管理费

或设置业绩门槛。这一变化促使财富管理机构重新设计收费模式，从产品销售佣金向管理费与服务费转型。

6.用户分群

基于资产规模、年龄、财富来源、风险偏好与核心需求，将中国高净值人群划分为五个典型群体。占比为估算值，基

于公开调研数据综合判断。

6.1稳健守富型（占比约35%）

特征：年龄50岁以上，资产规模多在1,000万-5,000万元，财富来源以传统行业企业经营和不动产为主。风险偏好保

守，首要目标是资产保值与稳定现金流。投资经验丰富但趋于保守，对新鲜事物接受度低。

行为：资产配置以现金、存款、国债、大额存单、保险年金为主，权益类配置不超过20%。偏好银行私人银行服务，

依赖客户经理，交易频次极低。家族传承需求开始显现，但行动相对迟缓。

需求：安全稳健的固定收益类产品、养老规划、健康医疗资源、以及简单的传承安排。对线上服务接受度一般，重视

面对面沟通。

6.2积极增值型（占比约25%）

特征：年龄40-55岁，资产规模1,000万-1亿元，财富来源为专业投资、企业股权增值或高薪收入。风险承受能力较

强，但2025年风险意愿有所收敛。投资经验较丰富，对权益、私募股权、另类资产接受度高。

行为：资产配置中权益类占比约30%-40%，私募股权和私募证券配置比例较高。积极使用券商、第三方财富平台和私

人银行，交易频次中等，关注市场动态。愿意尝试新的投资工具，如量化基金、REITs、数字资产（少量）。

需求：高质量的投资研究支持、全市场产品筛选、税务筹划、以及高净值社群交流。对投顾能力要求高，愿意为专业

服务付费。

6.3传承规划型（占比约20%）

特征：年龄55岁以上，资产规模5,000万元以上，以第一代企业主为主。企业可能已上市或进入成熟期，关注重心从创

富转向传富。风险偏好较低，但认可长期投资价值。

行为：资产配置中现金和固定收益占比较高，同时持有大量未上市企业股权。积极咨询家族信托、保险金信托、遗嘱

安排等工具，部分已设立家族办公室。与私人银行、律师事务所、税务师合作密切。

需求：家族信托设计与执行、接班人培养、企业股权传承方案、慈善基金会设立。需要高度定制化和私密性的服务，

以及跨机构协调能力。

6.4新锐进取型（占比约12%）

特征：年龄30-45岁，资产规模1,000万-5,000万元，财富来源为科技创业、互联网企业期权、专业服务。教育水平高，

国际化视野，风险偏好积极但追求效率。对数字化工具和新型服务接受度高。

行为：资产配置中权益类和另类资产占比高，善于使用在线平台和AI工具。对传统私人银行的服务效率不满，倾向于

多家机构并行，自主决策意识强。关注ESG投资、影响力投资、数字资产等前沿领域。

需求：高效透明的数字化财富管理工具、灵活的投顾服务、跨境资产配置、以及社群化的投资交流。对传统“尊贵服

务”兴趣较低，更看重专业和便捷。

6.5跨境全球型（占比约8%）

特征：年龄40-60岁，资产规模多在5,000万元以上，有海外身份、子女留学或跨境业务背景。财富分布跨中国内地、

香港、新加坡及其他地区。风险偏好平衡，注重资产隔离与税务效率。

行为：资产配置中境外资产占比超过40%，涉及港股、美股、海外房产、境外保险及信托。使用多家境内外私人银行

和家族办公室，注重法律合规和隐私保护。对跨境资金流动和税务申报有持续需求。

需求：合规的跨境架构搭建、多币种资产配置、身份规划与税务居民身份管理、以及跨司法管辖区的财富传承。对服

务机构的全球网络和专业资质要求极高。

7.用户旅程地图

以高净值客户从初次接触到深度合作的典型旅程为框架，描绘各阶段触点、情绪、痛点与机会点。本旅程基于行业调

研与公开访谈综合提炼。

用户情

阶段用户触点核心痛点机会点

绪

朋友推荐、高

好奇、机构宣传夸大，难以

认知与初步端活动、品牌通过专业白皮书、闭门研讨会建立

审视、判断真实能力；信息

接触广告、线上内信任；提供免费初步诊断

谨慎过载

容

客户经理面风险测评形式化；产

开户与初始期待、引入独立买方投顾模式；提供全市

谈、风险测品推荐以佣金为导

配置犹豫场产品透明对比；定制化配置方案

评、产品介绍向；信息不透明

定期报告、市信任、市场下跌时沟通不建立主动沟通机制，尤其在市场波

持续服务与

场解读、产品波动焦足；调仓建议滞后；动时及时安抚；提供实时持仓诊断

调仓

调仓建议虑费用不透明与再平衡建议

专业能力不足，需多

深度需求触家族信托咨引入虚拟家族办公室，整合法律、

焦虑、机构协调；落地流程

发（传承/税询、税务规税务、信托资源；提供案例化、流

重视复杂；缺乏一站式服

务/跨境）划、跨境架构程化的解决方案

务

家族成员服建立团队服务模式，避免单点依

客户经理更换导致服

长期合作与务、专属客户信赖、赖；为二代提供财商教育，锁定代

务断层；缺乏家族整

转介绍经理、高端社归属际客户；设立客户顾问委员会增强

体服务能力

群归属感

分析认为，高净值客户在“深度需求触发”阶段最容易流失或寻求外部专业机构。如果原服务机构无法满足传承、税

务、跨境等复杂需求，客户会转向律所、独立家族办公室或更换主银行。因此，财富管理机构必须提前布局综合服务

能力，而非等到需求出现才临时寻找资源。

8.结论与建议

8.1核心结论

结论一：高净值人群财富管理需求正从“创造更多财富”转向“守住并传承财富”。资产保值与传承已超越增值成为首要

目标。这一变化要求财富管理机构从销售导向彻底转向客户利益导向，从产品超市转型为解决方案提供者。

结论二：风险偏好下移与配置多元化并行。现金及类固收资产占比显著上升，同时境外配置和另类资产仍受青睐。核

心矛盾在于如何在低利率和资产荒背景下找到既安全又有适度收益的资产。能够提供绝对收益策略和全球配置能力机

构将脱颖而出。

结论三：买方投顾模式是高净值客户信任重建的关键。高净值客户对传统销售模式的信任度持续下降，对独立、透

明、按资产收费的投顾服务需求强烈。率先完成向买方投顾转型的机构将获得显著的客户粘性和口碑溢价。

结论四：传承与家族服务是未来五年的战略高地。家族传承已从边缘需求变成核心需求，但市场上供给严重不足。能

够提供真正一站式家族服务（信托、法律、税务、教育）的机构将占据先机，并建立长期壁垒。

结论五：数字化是效率工具，但信任需要温度。高净值客户拥抱数字化服务，但深度信任仍依赖面对面沟通和长期陪

伴。最佳模式是“数字化前端+专业化中台+人性化后端”，用技术提升效率，用专业和人建立信任。

8.2对财富管理机构的建议