销售谈判策略

销售谈判策略

销售谈判策略篇1

成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则

;2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则［技巧九］:如果你的谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对

谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感

情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对

手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，

使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就

使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰

到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大

发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员

就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾

气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，

而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大

吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露

在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有

一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判

陷入不能自拔的境地。双方为了顾及"脸面’而彼此绝

不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把

握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要

方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的

气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好

谈判者的低落的情绪，甚至是生气的情绪，对今后双

方的进一步合作有深远的影响。有阅历的谈判专家建

议，处理谈判中的情感冲突，不能实行面对面的硬式

方法。实行硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而

不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个

方面来着手解决

O1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己

的情绪

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突当然，销

售的谈判功力如同练武者的内力，是不太现实在短期

内得以大幅提高的，多在平时的工作中练习、总结、

提升才是正道。

销售谈判策略篇2

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决

各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能

在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后

却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判

中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信常常会遇到难以搞定的对手。

他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目

前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你

意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这

笔生意。

请记住，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉

一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解

你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持

一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的

前一秒钟，通常他们会问："你的最低价格是多少T狐

狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了

这句话。

这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他

们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续

会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他

们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无

论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优

势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺

探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判

高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口

如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使

你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持

到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话："

还是你们出个更合适的价吧?’然后实行本节所介绍的

策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向

的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更

加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,

又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，

能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的

逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的

表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着

你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空

洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚

至连说辞都极为相似:"好吧，我再让步5%,这是最后

的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。’就是

这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗

花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇

了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需

要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰

自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。

在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解

决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知

的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价

后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行

动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两

种是你知道的你的报价和底价，而对方的底价是很难

了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优

势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的

开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节

扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪

的环节前一筹莫展，在故事逐渐推动的同时，一个小

环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故

事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推

理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判

也是同样的道理。

销售谈判策略篇3

销售谈判技巧一：开场白的表达

开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成

功的一半.

这就验证了一句话：开始决定结果。

A迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈

判的主题.为谈判铺垫良好的沟通氛围。

巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如:

1）今天的天气很好

2）某女士你真魅力，女强人啊!（魅力是通用词）

通过这些放松的话题可以自然导如主题。

B直接方式：单刀直入

开门见山。直接告诉对方我来的目的、想法。让

对方一听就明白。

这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应

用.要具备一定心理素质，具备一定气质，甚至有骨子

里的霸气。

销售谈判技巧二：良好的语言技巧

商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判

双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；

2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。

销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度;

2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、

敌意

3、障碍之三：自己"固守，，忽视交涉双方的共同

需求。

4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必

要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种"胜负’

或"你死我活的战争:

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交

涉成功的关键；

7、五条心理学对策

8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏

激的情绪

9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方

之间的不信任

10、第三，多与交涉对方寻找共同点

11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面

子

12、第五，让交涉对方理解"相互协调，相互合作，

是

销售谈判技巧四：报价

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价

格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商

务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很

多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最

终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作

为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律,

它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但

在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局

面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆

略，尤其在第一次报价时由为关键。

销售谈判策略篇4

谈判能力是一门技能，与其他能力的培育路径是

一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，

才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几

十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问

我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞

定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的

理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。

谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心

理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈

判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在

这里我向大家分享一下我个人的经历。

记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈

判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊

了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总

部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始

谈判。

谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程

中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自

己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底

线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司

降低销售扣点，然后就是"哭穷，搞得对方采购一时

之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点,

所以结果可想而知，不欢而散。

第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与

BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较

高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划

方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不

重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后,

运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低

了要求，把扣点降低了8%,这个对公司来说，也是可

以接受的结果。

自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发

现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了"柱

子，去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的

底线，采纳一些手段可以让对方服从。因此，在接下

来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，

头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与

出路。

另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判

的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有

些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的

作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的

透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用

会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己

打算20xx年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国

内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。

如何提高谈判能力?说白了，就是从理论到实践

在到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生

巧，再加上不断的实践，想必不就之后你就会是一个

成功的谈判高手！

一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步

骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈

判要策划，有备而谈。

1、实际谈判中，常常会出现被客户牵着鼻子走的

局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。

在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。

等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小

时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先

策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者有意想

引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回

到原来的步骤中继续谈判。

2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有

事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提

出一大翳筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是

没有办成。

3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说

出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在

第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第

二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、

新谈判中。

4、谈判是一场陷阱游戏，要有意设一些善意的"

陷阱'，引诱客户"就范二、有礼有节，不卑不亢：尊

重客户，有原则地尊重，得体量尊重。

1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务

代表与客户预约晚上10:00通电话，业代与妻子8:

00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业务代表起床，脱

掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆装扮一番，精神抖擞，10：

00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉

西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问

了，"老公，你刚才能什么呀?”'给客户打电话「你打电

话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上

打。你是不是疯了"老婆，你不知道啊!背对客户也要

100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不

见我，可是我看得见我自己r尊重别人是一种美德，

更何况"客户是上帝:我们需要聆听客户抱怨，我们

有时候需要扮演"出气桶’的角色。客户许多时候是想

倾诉，找一位听众。

2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实

际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，

不敢说半个"不'字。这叫"过火，、"过犹不及，噌经一名

业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客

户，什么"您了不起!”‘您生意做得大!”‘您为人好，大家

全都好评!"'您这里，我们最放心您是我们学习的榜

样「客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业

史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

3、在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。

有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中

的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户

讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题

上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期

到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点:

政策性东西不要一步到位；拿不清的事情不要擅自决

策；客户抱怨要仔细倾听；原则性的问题不能模糊,

要仔细讲解。

三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成

交易。

1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在

询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也

没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。

此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解

答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，

其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员

只需要向客户解释"物有所值、物超所值'，打消客户对

价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价

还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的

底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统

计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾

客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以

说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，

推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依

据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾

客的。通过讨论没有成交的一些案例可以清楚看出：

都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧

来促成交易。所以有时候，我们也说："没有成交，就

是你没有说好，没有问好。’最常用的谈话技巧："两

点式'谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余

地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

销售谈判策略篇5

假设成交法任何谈判都是有许多议题组成的，买

卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可

循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一

的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问

题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至

一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难

度较高的部分，寻求解决的途径。

汽车的销售代表在这一点上就做得很好。他们向

客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，

也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条

款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地

阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：

我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约

的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,

但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小

问题'上计较。

那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心

理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第

一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出

决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑,

当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓

舞和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急

剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做

的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做

出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他

们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴

奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，

还会暗暗赞叹自己明智的判断力。你在购买彩票前是

否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的

数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？

钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改

变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它

放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至

已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀

疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一

张一般的彩票了，而是对未来美妙生活的无限希望。

即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又

是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个

结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先

让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售人员，在你的店里有两款

车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎

不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话,

它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶

极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车,

因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。低价格

总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的

商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看

上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好

像有人就不喜欢老板，"如果天天全卖这款车，不久我

就会关门歇业了!'于是在客户进门后你就主动向他们

介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的

一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那

么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,

你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,

你会对他们说："在你做决定前，我建议你去看看另外

一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可

以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马

力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没

有高出多少，你一定能够接受。，通过实践证明这招很

管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,

不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做

生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来

讨论

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个

策略来应付你。你有没有经历过这种类似的情况：你

即将拿到了一笔超大定单银行系统团购，你大致的算

了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件

激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地

拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章

前的一刻，他忽然对你说："你需要把货送到各个分理

处，没错吧。’这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，

此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨

个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人

员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结

束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，

你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事,

对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一

笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好

的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予

他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的

达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险

再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整

笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。为了避

开这种事情的发生，为了更好的做好汽车销售谈判技

巧你应该要有如下的准备：

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方

签字确认。

要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要

存在侥幸心理只要他不提，我就不说，不要认为回避

一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估

这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，

会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽

然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财

务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是

最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建

议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣

1%,这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利

润率。

对手如果真想使用此策略来应付你的话，那么他

的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确

的估量到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出

让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要

求超出事先约定的范围，你可以适时地请示"上级领

导:减轻自己的压力。

销售谈判策略篇6

第一：了解你的^判封手。

了解你的^判封手愈多，在^判中你狸腭的檄曾

愈大。道理也rp很曾罩，但如何攫取你想要的封手信

息呢?其^金肖售员通遇舆客户交^和提冏中，就可以

搜集到rp多有用的信息。

1）你在哪桂酊

如果你在翼主公司的辨公室里提冏，那是你最不

可能得到信息的地方。如果你能主出去吃©喝茶,

或者打高豳夫球，他曾告^你rF多在辨公室里不^告

你的信息。

2）tg曾告^你？

除了直接冏黄主冏题以外，你也rF可以接斶黄主

公司内^位低的麟具;遢可以通谩你的同行那些已

同他根弓做遇生意的人。也rp你^告^你真相,

但^一下不畲封你有任何害吧？

3）客户不^意回答，如何冏?

不要怕冏周题，即使你熬卷他不曾回答，即使你

言忍卷已^知道答案，也要冏，因卷事情往往超出你的

想象。遢是那句^只要封方没有不高典，冏冏有何妨。

第二：一定要高於

也rF你言忍卷道他冏题很初级，但真的有rp多金肖售

人员是怕辍高慎的，他凭害怕在首^^判中就被淘汰

出局而永速失去檄曾，如果你封辍高慎心存恐耀，那

以下的理由：

1）留有一定的^判空你可以降慎，但不能涨

度

2）你可能便彳幸得到造他11格（在^^^蓬社畲可

能性愈来愈小，但又何妨）

3）道符提高你羟品或服矜的^值（尤其是封不事

渠的客户）

除非你很了解你的^判封手，在舞法了解你的^

判封手更多的情况下，高一定是最安全的逗撵。

第三：永速不要接受封方第一次或遢^

理由重温本文的^售技巧第二修。

理由2）轻易接受翼主的致他J1生如下疑惑:

"是不是遢没有到慎格底^啊’

相信道棣的埸景已^重^了太多次"一他跟了黑

他月的大IT军客户突然打^^给你，叁勺你焉上到公司

洽^合同事宜，你激勤离分地来到封方辨公大W

主封你有三家供鹰商参加兢事,其^我相弓也没有畤

跟你根号^判^格，今天董事畲就要做决定，若你方能

接受在A方^^的基磁上降低5%,合同就是你的了，

你焉上决定。^售人员求瞒心切，接受封方的修件,

但事情或没有朝金肖售人员想象的方向樊展主似乎

把窈合同的事情给忘了。’

不接受第一次出^的最好策略是用虚^上级令直

醇做掩^^黄家^^是多少，我都不能接受，我

得跟领醇^示一下。’

第四：除非交换决不^步

一些心虚的^售人具常犯道檬的卷向客户

表示友好，遢没等封方^口，就迫不及待的把^格降

下来了。

任何畴候不主勤^步。

即使封方要求小的^步，你也索要一些交换

修件。

理由1）你可能得到回辍。

理由2）可以阻止封方辗休止的要求。

第五：步技巧

1）不做均等的^步（心理暗示^主^步可能辗休

M±）

2）不要做最彼一他大的^步主高忍卷:你不^意）

3）不要因悬翼主要求你给出最彼的你就一下

子^到^判底限。（"是不是遢没有到的慎格底^啊'）

4）正碓的^步方法：逐渐缩小^步幅度，暗示你

已^竭翥全力。

第六：虚^上级领醇

售^理给我更大的慎格^限,

我^^可以做肇好的生意。’

^主面带微笑封你“我猜你就是有^最^泱定

道他格的人，不是嗝?’你遢洋洋得意。

把自己常作决策者的^售人具等於把自己置於

不利地位。

聪明的判者不步又给自己留绘地，符苛刻的

要求推给虚以攫取退旋绘地。

不要家知道你要^令直醇做最彼决定（II曾浪

费畤^跟你

你的令是一他模糊的而不是一他具

醴的他人。（避开^家跳