销售总监年终工作总结

销售总监年终工作总结

销售总监年终工作总结1

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~1_月份销售回款超过了之前:T8月的同期回款业绩。（具

体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进

一步拓展和提升的基础。

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资

金门槛°虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理"！我公

司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”

手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的

重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用

“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题

的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，

没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失

误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近

利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的

考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将

铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌

变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等''“靠”"要”观念存在，但公司的产

品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品

不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式

的品牌样板市场C

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执

行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳

定，8〜1_月相比3〜8月同期利润额增加。

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损,

8~1_月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷

阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险

降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的（“强军之路”观后感：强军兴军，

国之使命一看强军之路有感）支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无

审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，

因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

销售总监年终个人总结篇7销售总监年度工作总结报告7篇

销售总监年度工作总结报告篇1

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密

切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成

熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售

与接待工作首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步

的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的'

推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经

济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作

重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所

限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商

务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的

不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，

我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大

部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整

体销售量做好铺垫c平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同

时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

—年9月份我到酒店担任销售部经理，—年10份酒店正式挂牌

三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平

提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名

度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家

网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣

金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，

比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司；

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公

司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等

三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认

真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给

予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部

工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的

更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动

态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店

网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；

2、对会议信息得不到及时的了解

3、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑

的问题也不够全面。

4、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整

体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到

及时的沟通，从而减少工作失误。销售总监年终工作总结2

又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的

20—年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就又

交代了！

华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什

么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有—多种本地光电品

牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市

场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱

多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人

力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办

法基本上没有！

说到人员，年初华南区走了几人，由上年的一个人，只剩下一个

人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，

市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家

好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市

场，就是能守住现在的‘客户不丢，已经谢天谢地了！

按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户

不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇军心，

所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守

好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是对的！半年下来，老

客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一

多半了。销售总监年终工作总结3

1、抓住企业的关键人物，并不代表对其他人员可以置之不理，

关系要作到上下贯通。

把项目负责人作成朋友，把一把手做成哥们儿抓关键人物主要

为签单，与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项目。但做关

系一定要往上走，不能在没有决定权的人（如项目经理）身上浪费

太多时间，一般来说拜访企业三次仍未见到企业决策人，此单可以

考虑放弃。

2、销售人员是否能见到企业老总，要看销售员是否有能力、资

格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面手

的能力。

3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收集信

息，谈客户最关心的问题，销售人员第一次见客户，最好不要演示

产品。第二次见面谈话可轻松，第三次拜访还未见到老总，就算失

败。

4、第一次见老总，最好不要超过5分钟，但要充分展示个人魅

力，如果对方没有让你坐，最好站着。如果企业信息中心的人堵着

你不让你见老总，说明对信息中心的人关系没有搞定。

5、第二次见面要分析负责人的资料。

1）年龄：决定思维方式和做事态度。

2）性格：决定如何打交道。

3）企业待遇情况：决定消费观念。

4）婚姻状况：能了解家庭信息，拉近关系，如孩子大小，男孩

还是女孩。

5）学习任务：决定心态。

6）工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系：决定企业的心

态。

6、虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系。

在决定企业的投资规模后，认为与我们的报价比较符合的情况

下我们才考虑是否跟踪该客户，所以价格是第一关应该解决的问

题。在确认了投资规模后，需要在技术上得到企业的基本认可，所

谓技术是敲门砖就是这个道理，如果技术要求相差太远，也会比较

棘手，但在各家软件供应商的技术基本上能够满足企业要求的情况

下，最关键的因素就取决于关系，哪家供应商和企业的决策人和有

影响力的人物关系做的好，签单的,成功率就高。中国企业就是这

样，其实外国企业也不例外，前期关系的深入也有利于项目的后期

实施和回款。但在私营企业对价格一般会二匕较敏感，如果与其他供

应商报价相差太远，也会成为签单成功重要制约因素。

7、对正在选型的企业，要抓住对方的症结，即抓住自己的卖

点，即不买我们的产品、你就会（省略号）。

8、个人包装：外包装（公司制度）、内包装（靠个人学习，提

高个人素质，丰富知识结构）。

9、销售人员每天都要总结，才会不断提高。

10、销售人员的基本素质：敢斗，斗不死，但不要盲目的。销

售总监年终工作总结4

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂

得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司

给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们

互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半

年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管

理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工

作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发

现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方

法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要

完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，

结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标

的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量

上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？不完全是，难道我们

存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工

有某种某种问题吗?那我存在的‘意义是什么?考虑了这么久，我认为

在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目

标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为

任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数

据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、

方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完

成的。

20—年—月以来，在—公司—分公司的正确领导下，作为营销

业务四部一名销售总监，我立足自身岗位实际，带领全体销售人

员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的

成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：

一、个人基本情况和工作履历

我叫_,男，19—年—月—日出生，20_年—月毕业于—学院

国际经济与贸易专业，大学本科文化。20_年—月参加工作，先后

在—公司—公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后

来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团

队总监。

二、认真学习，提高业务水平和工作技能

自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创

新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务

水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组

织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本

市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做

到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能

够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用

自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为

单位创造良好经济效益。

三、认真工作，努力服务好客户

我现在主要负责—省—市开发区_、—和—车行”等6

家4s店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客

户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户

为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，

增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需

求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真

落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避

免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，

细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司

争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。

四、辛勤工作，创造良好经营业绩

我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩至今每个

月实现业务收入一万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应

有的努力和贡献。

在过去的20—年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不

能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和

业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支

公司健康持续发展,销售总监年终工作总结5

一年的时间很快又过去了，在这个季节温差不大的城市，似乎

觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

20_年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、

是感恩的一年；谢接纳我工作的公司，感谢谆谆教诲的领导，感谢

团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我

的朋友，感谢那些给我微笑，接纳我和我的产品的合作者，因为是

他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更

加热爱我的工作。

销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开

始工作的‘前三个月真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下

滑，我除了每天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努

力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经

熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来

的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是

一张让人高兴的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，

在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一

个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，

往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不

了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，

眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑

子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得

到什么样的结果，每晚都在想的问题，每天都照着做。可我心里是

没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换

人，如果三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要

么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这

样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真

的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也

是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比

他们优秀，甚至很多方面还不如他们。但我还是希望在我的努力

下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒

蜕鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时

候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑

说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来

了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻

了一倍。这个时候我还是不敢给主任电话，因为我不知道用哪种方

式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕乂为听错了。直到第二天

上午到医药公司打流向接到主任的电话他同我，才告诉他，记得当

时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓

励，因为在这之前主任从未表扬过我，所乂对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接

下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月

成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，

但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后

的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就

是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒

半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一

定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市

场。不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。销售总监年终

工作总结6

我于20_年初进入市场部，并被任命市场部总监，和公司也一

起度过了一年的岁月，现在我将这一年的日常工作做个汇报，恳请

大家对我的日常工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展FJ常工作。

前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底

感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着

“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开

展日常工作。

这样，在业务日常工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需

求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得

他们的信任。取得下次合作的机会。

就像春节前后，我部门员工将日常工作衔接的非常好，丝毫不

受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段

的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去

做。20_年的日常工作及任务已经确定。所有的'计划都已经落实,

严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过

程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

20—年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适

从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包

容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加日常工作的这段

时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

在今年的日常工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我

和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还

是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开

拓视野，丰富知识c让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用

在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的日常工作

方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作

用。为团队的合作加发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提

高自己的能力、素质、业绩的过程中。

以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经

验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提

升，都要锻炼出自己独立、较强的业务日常工作能力。将来无论是

做什么，都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论

做什么。拥有健康、乐观、积极向上的日常工作态度最主要。学做

人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决

问题。既然选择了这个职业，这份日常工作，那就要尽心尽力地做

好。这也是对自己的一个责任。

通过这一年的日常工作，我感同身受。我看到了公司所发生的

变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公

司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的“因此，在今后

的FI常工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的

调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展

的过程中尽我们个人的微薄之力。销售总监年终工作总结7

时光荏苒，20—年已经悄悄来临，在总结过去的时候，我还必

须展望一下未来。

20_年对集团公司的上市目标来讲是非常关键的一年，1100万

净利润也已经成为了我们分公司必须达成的目标，身为销售部总监

的我就要完全的为指标负责，为公司负责，为我自己负责。

20_年的工作任务更为繁重，但我相信在集团总部以及分公司

经理的领导领导和各个部门的积极配合下能够顺利完成。大致工作

任务为：

1.原有销售渠道业绩同比20_年上升30%-40%

2.增加新的业务渠道

3.新增高质量门店5-8家

郊县市场拓展

5.将销售团队打造成一支具有高战斗力的队伍

以上的几个方面综合业绩要实现分公司销售额同比20_年增长

50%-80%,因为只有这样才能完成—集团—分公司的1100万净利润

指标。

20_年是集团公司每个人需要完美的展现自己能力的一年，当

然我也是其中之一°山不在高，有仙则名；

水不在深，有龙则灵。我和我的团队愿做一条具有—特质的猛

龙。

、本年度工作总结

20—年新换了家公司，也有了一点收获，我感觉有必要对自己

的工作做一下总结c目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作

做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对

新的工作进行简要的总结。

我是今年五月份到公司工作的，六月份开始组建市场，在没有

做过快销品工作以前，我是没有市场销售经验的，仅凭对销售工作

的热情，而缺乏超市行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这

个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一

边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教其他

有经验的同事，一庭寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客观

问题针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场

经验，现在对卖场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清

晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，

良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过一个月

的努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产

品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一

个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现

在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目

可以全程的操作下未。

存在的缺点:

对于卖场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄

弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出

一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖

和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不

好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的

培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、20_年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

（1）建立一支销售能力强，而相对稳定的销售人员。

人才是企业最宝贵的'资源，一切销售业绩都起源于有一个好的

销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根

本。在今年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主

要的工作来抓。

（2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的大问题，完善销售管理制度的目的是让销售

人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售

人员的主人翁意识C

（3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习

惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合

素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，

业务能力提高到一个新的档次。

（4）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司

下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；

以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完

成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业

绩。销售总监年终工作总结8

20_年—月以来，在—公司—分公司的正确领导下，作为营销

业务四部一名销售总监，我立足自身岗位实际，带领全体销售人

员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的

成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：

一、个人基本情况和工作履历

我叫男，一年—月—日出生，20_年—月毕业于—学院

国际经济与贸易专业，大学本科文化020_年—月参加工作，先后

在—公司—公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后

来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团

队总监。

二、认真学习，提高业务水平和工作技能

自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创

新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务

水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组

织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本

市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做

到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能

够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用

自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为

单位创造良好经济效益。

三、认真工作，努力服务好客户

我现在主要负责—省—市开发区_、—和—车行”等6

家4s店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客

户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户

为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，

增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需

求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真

落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避

免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，

细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司

争取更多的.忠诚客户，持续推进保险业务发展。

四、辛勤工作，创造良好经营业绩

我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩至今每个

月实现业务收入一万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应

有的努力和贡献。

在过去的20—年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不

能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和

业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支

公司健康持续发展,

—公司作为—集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，

为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。

一是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。

作为公司的销售总监，在这一年以来主要完成了如下工作：

一、具体工作

1、参加公司有关会议，全面主持销售部工作，将工作落实到位

并定期及时向总经理进行汇报。

2、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公

司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。

3、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户

需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进

行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。

4、有力实践—流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团

队的服务水平。

5、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

6、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管

理。

7、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。

8、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。

二、存在的不足

1、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需

求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权。

2、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能。

3、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。销售总监

年终工作总结9

在繁忙的日常工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个

月的日常工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃

发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。

对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这

一年是有价值的、有收获的。

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂

得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司

给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们

互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半

年的'摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管

理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工日

常工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内

就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和

方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要

完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，

结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标

的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量

上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？不完全是，难道我们

存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工

有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为

在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目

标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为

任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数

据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、

方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完

成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以

就不一一阐述了，日常工作重点大致分为五个部分：

♦终端促销管理体系；

♦员工的招聘与培训；

♦员工的出勤与考勤；

♦员工的日常管理；

♦激励员工，达成目标。

在这里日常工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从

三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和

探讨。

一、端正态度

在日常工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都

是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原

因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说一一“如果当

初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样

的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激

烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待

它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，

积极地日常工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己

的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应

将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现

公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将

目标切实分解落实C只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目

标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪

恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经

济。”在日常工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取

做到学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在日常工作中同事们

可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位

员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

谢谢大家。销售总监年终工作总结10

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的

工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热

气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。

对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，

这一年是有价值的、有收获的。

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂

得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司

给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们

互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的'管理为核心。经过半

年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管

理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工

作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发

现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方

法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要

完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，

结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标

的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量

上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？不完全是，难道我

们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员

工有某种某种问题吗？那我存在的意义是什么？

考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是

目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原

因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每

个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认

真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任

务，也就是我们必需要完成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以

就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：

终端促销管理体系；

员工的招聘与培训；

员工的出勤与考勤；

员工的日常管理；

激励员工，达成目标。

在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个

方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探

讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不

可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还

是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说：“如果当初我怎

样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说

上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，

不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，

你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极

地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己

的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应

将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现

公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将

目标切实分解落实C只有可分解的、思想汇报专题能实现的目标，

才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪

恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经

济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到

学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以

多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工

的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

谢谢大家。销售总监年终工作总结11

20_年初的时侯，公司决定从新调整市场布局，把原来的华南

区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经理，

说实话公司的这个决定让我又喜又忧。20_年初，公司决定我离开

华南，调往东南区c当时心里不太满意。广东地区，我在那里呆了

5年的时间，从零尹始起步，当时为了家，为了生活，为了养家糊

口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有市场，客户，销售，回

款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以轻心呢。

所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情！能有订

单，能抢来客户，累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单，和对

手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。好在有公司的兄

弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，也挺过来了。在那

艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，我们也得到了应

该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮

大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年的就玩完的公司，也逐

渐成为了国内数一数二的知名光电公司！广东的5年尽管很苦，但

是时间长了也就有了感情。

如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦！但是，冷静下

来细想，如今的华南已经变了，客户有了增减，物是人非，人走茶

凉，两年的时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数

多，现在更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能

指挥好，能不能干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，

留在心里的更多的是担忧！

华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什

么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品

牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市

场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱

多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人

力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办

法基本上没有！

说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人，只剩下3

个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当何

事，市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，

大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取

市场，就是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了！按照年初的

状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅

是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇军心，所以我把多半精

力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻，

相信大家也认为我这样做是对的！半年下来，老客户算是没有什么

动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半了。

20_年，公司的人员都是很紧张，申请加人都是迟迟不能到

位。很多次，深圳佛山的办事处都是一个人在值班，一个人连售后

服务都应付不好，更别提什么开拓新市场了。这样下去对公司来讲

是大大的不利，由于人员不整，我们被迫停止了前进的'步伐，等着

天上掉订单。这种状况让我12分的不安，这能叫做市场吗，这叫的

等死，太被动了！可能不身临其境不知道广东人员不足的严重，每

当这时候，我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么做的，领导

是怎么调整的，哪里情况更紧急，哪里优先加人，都不知道！

肯哭的孩子饿不着，我不是个肯哭得，难道谁咋呼的响，就给

谁加人吗，不应该这样！公司整体利益高于一切！为什么我们有时

候被迫忽视整体利益，而更看重地方利益，这是为什么？原因还是

利益本身，因为个体的利益来源于自己的那一片区域，而不是从公

司整体去套取。所以区域间的配合不多，区域调货依然存在，不愉

快的事情依然出现不少，整体合理的资源调配就这样被争争吵吵的

方式替代了！我们这方面的智慧显得太少了！

20_年最后一个上办公会上，今年市场部的有了一个新的做

法，公司整体增长额作为奖金的发放依据，这真是太好了，这样做

的直接好处就是，都能减少不少的脸红脖子粗的开会过程，争来争

去，不争心里难受，争也争不来，自己给自己罪受，好在，这种状

况结束即将了，理论上能使我们增加2年寿命，智慧菩萨的显灵

啊！写到这里感觉不太像是述职报告，提到公司得事情比较多，又

一想，我也是公司一分子，对公司的看法与我个人的做法息息相

关，也就算是侧面的述职报告吧，继续！销售总监年终工作总结12

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不

是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知

识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作

也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是

加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作

为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，心得体会都得

慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职

责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角

色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节

问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对

待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，

主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后

的工作中要将客户的•意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防

遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥

当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，

我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首20_,展望20_!祝—在新的一年里生意兴隆，财源滚

滚！也祝我自己在新的一年里业绩飕升！销售总监年终工作总结13

各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问

题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担

着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提

就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大

家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力

量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，

希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来

相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大

家共同交流和探讨C

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作

中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时

间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困

难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司

在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是

生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月

后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了

一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一

个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了

出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出

去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散

乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两

家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之

后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺

院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信

徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主

持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成

不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越

来越多的寺院要求购买此类梳子。）

态度决定一切C大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的

管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即

由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，

并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利

管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心

态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是

千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不

少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如

果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎

能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、

上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积

极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定

了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要

比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说一一“如果当

初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样

的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人

都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种

什么样的杰度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作

的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值

得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会

有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统

一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就

需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不

断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一

起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到

构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解

落实。只有可分解的、能实现的'目标，才是可行的目标。政策和策

略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，

不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的

心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪

恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经

济。“我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注

意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批

判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种

质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来

对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的

观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙

的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心

态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，

都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进

步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能

不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢

慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为

是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果

继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就

这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断

地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优

秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结

合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来

的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不

同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司

来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务

有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老

爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能

够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传

给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要

切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团

队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的

人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，

在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运

用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有

一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过

程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中,

在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角

度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正

达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进

上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至

说，管理就是沟通c其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研

和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有

管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道

进行协同拜访和辅导性拜访？

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，

不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个

营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要

绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承

担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分

析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行

摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度

出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销

量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本

工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售

部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，

加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种

简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理

做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预

算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努

力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制

度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对

规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周

报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时

加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一

天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考

要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务

是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的

管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，

有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成

本就一定要出效益c下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理

的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合

适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还

要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效

率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司

资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，

可以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行：

一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加

强管理；

二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行

知识和技能的培训；

三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜

访，带好团队。

只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起

来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方

面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不

断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要,

但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践

相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到

的成功才是一种必然。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要

方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市

场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比

较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临

床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在

招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的

人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，

有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一

的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解

决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些

手段，抢占先机，才能走在别人的前面。折以，现阶段首先必须从

意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效

整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确

的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策

性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避

免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，

随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时

采取办法加以解决C

三、明确目标

分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保

守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和

科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每

天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事

事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就

是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和

监控，来确保目标的达成。销售总监年终工作总结14

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。

（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进

一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资

金门槛°虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理"！我公

司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”

手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的

重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用

“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题

的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，

没有严格按照终端思路开拓客户，部分