项目二 找准客户

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课题项目二找准客户课时6课时教学目标知识目标：了解旅游市场细分的概念和意义，掌握旅游企业常用的市场细分依据或标准。熟悉旅游市场细分的方法，掌握四种基本的目标市场选择策略。了解旅游市场定位的概念、方式、步骤，掌握旅游市场定位的策略及定位传播的三大诀窍。

能力目标：

能够运用辩证思维对旅游市场进行细分和评估，选择适合企业产品的目标市场，并进行市场定位。

素质目标：

培养学生承认矛盾、分析矛盾、抓住关键、找准重点的辩证思维能力。教学重难点教学重点：

旅游市场细分的依据和方法、四种目标市场选择策略。教学难点：旅游市场定位的方式与策略（避强定位、竞争定位、创新定位、重新定位）。教学方法讲授法、案例分析法、讨论法、任务驱动法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用签到小程序或电子点名册签到【学生】学习委员报请假人员及原因新课预热【教师】

回顾项目一内容，引出本项目主题：找准客户是成功营销的关键【学生】聆听、思考、理解任务一细分旅游市场问题导入【教师】提出问题：“我们为谁提供服务？”引导学生思考市场细分的重要性【学生】思考、回答传授新知【教师】通过学生的回答，引入新知旅游市场细分的概念和意义旅游市场细分的原则、依据和注意事项1.细分的原则：可衡量性、可盈利性、可接近性、可持久性、可操作性；2.细分的依据：地理区域因素、人口统计因素、心理因素、行为因素。旅游市场细分的方法单一变量细分法、综合变量细分法、系列变量细分法、完全细分法。【学生】聆听、思考、理解、记录课堂小结【教师】简要总结本章的要点【学生】总结回顾知识点任务二选择目标市场问题导入【教师】

提出问题：“怎样才能最好地为目标客户服务？”【学生】思考、回答传授新知【教师】通过学生的回答，引入新知。评价细分市场评价细分市场时，需考虑两方面的因素：一是细分市场对企业是否有吸引力。这方面的判断依据主要是细分市场的规模、成长性、盈利率、风险等。二是细分市场是否符合企业的目标和资源。目标市场选择策略无差异性、差异性、集中性、微观目标市场选择策略。选择目标市场选择策略时需考虑的因素选择目标市场选择策略时，企业需考虑许多因素。究竟哪种策略最理想，取决于企业的资源、产品的差异性和市场的差异程度、产品的生命周期阶段、购买者的消费偏好和反应、竞争者的目标市场选择策略等综合考量。【学生】聆听、思考、理解、记录课堂小结【教师】简要总结本章的要点【学生】总结回顾知识点任务三实施市场定位问题导入【教师】

引导学生思考：如何在消费者心目中建立与众不同的有价值地位？【学生】思考、回答传授新知【教师】通过学生的回答，引入新知。认识旅游市场定位市场定位就是确定产品或品牌最终要在消费者心目中建立的位置，显示出与竞争对手不同的特性。旅游市场定位的方式目标市场角度、企业自身角度、竞争者角度。旅游市场定位的步骤识别竞争优势→选择有价值的竞争优势→传播市场定位。旅游市场定位的策略避强定位、竞争定位、创新定位、重新定位。传播定位，广而告之1.定位一定要能被人感知2.旅游市场定位传播的特点3.定位传播的三大诀窍【学生】聆听、思考、理解、记录课堂小结【教师】简要总结本章的要点【学生】总结回顾知