汽车营销技术课件：车辆推介

汽车营销技术

车辆推介车辆推介学习目标1．能够了解“车辆推介”的方法；2．能够了解六方位绕车介绍；3．能够掌握六方位绕车介绍的技巧；4．能够掌握FBI介绍法；5．能够掌握试乘试驾的整个流程；6．能够培养和提高学生在车辆推介流程中的分析能力，使他们了解我们的车辆，提高客户对我们产品的了解和增强客户对产品的满意度；7．能够完成车辆六方位绕车介绍的流程。建议课时6课时。车辆推介

一、车辆推介方法

学习情境：客户黄女士与张先生，30岁左右，第一次到店，想看看有无合适的车型，销售顾问为客户建立舒适看车氛围，经过需求分析，了解到客户的购车需求及关注点，结合客户需求运用车辆推介的方法和技巧完成车辆推介，并顺利引导进入下一环节。车辆推介

（一）六方位绕车介绍流程

在汽车销售顾问想客户介绍汽车的过程中，销售顾问从汽车车辆车头左前方1、发动机2、乘客侧3、车尾部4、后排座5、驾驶室6向客户进行汽车展示的方法，如图7-1所示。

环绕汽车对汽车的六个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处，下面我们以福特新蒙迪欧这款车进行六方位绕车介绍。车辆推介图7-1车辆六方位绕车介绍图车辆推介

1．车头左前方

（1）车头左前方是最有利于看清车辆特征的角度，如图7-2所示。图7-2车头左前方车辆推介

（2）通常可以在这个位置向客户作汽车产品概述。

例如：风阻系数、车身尺寸、车辆标志、车辆线条、制造工艺、车身颜色、保险杠、轮毂。

话术示范：

首先映入眼帘的是宽大的前风窗声学隔音玻璃，隔音夹层有效减少行车噪声，为您带来静谧的空间和舒适的驾乘体验，同时具有整片加热功能，在冬季行车时大幅缩短除霜时间，不仅有效降低油耗，而且保证了视野的清晰。集成于前风窗玻璃的ACS低速行车安全系统，移植于安全专家沃尔沃，当车速低于30km/h，突遇前方车辆紧急制动，将自动进行制动减缓速度，避免事故发生，时刻替您驾护航。车辆推介

2．发动机（正前方）

发动机舱是采用分层溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材：高刚性钢、超高刚性钢、特殊钢。当受到意外事故时，发动机舱结构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。发动机舱各部件位置分配合理整齐，并采用优质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪声，如图7-3所示。车辆推介图7-3发动机舱车辆推介

话术示范：

您看我们这款车型配的发动机采用的是缸内直喷技术，汽油缸内直喷涡轮增压发动机和6速双离合变速器，带来同级领先的、最高240马力（1马力＝735.499W）的动力输出，以及同级最佳、百公里综合工况油耗仅7.9L的燃油经济性。车辆推介

3．车侧方

（1）车侧方可以考虑致力于安全性能的介绍，如图7-4所示。图7-4车侧方车辆推介

（2）轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍。

例如：车门防撞钢梁、四轮独立悬架、车身结构、车身材质、车门、轮胎、油箱。

话术示范：

整体侧面造型流畅犀利，静中有动，车身设计的造型犹如蓄势待发的猎豹，充满速度感。带电动调节及除雾功能的外后视镜，具备电动折叠功能，方便你开闭或调整外后视镜，并集合加热除雾、转向灯及照地灯于一体，更加体现出福特人性化的造车理念。集成于后视镜上BLIS盲区监测系统，通过安置在车后部的雷达传感器，确认是否有车辆隐蔽在你的视线盲区内。当有车辆靠近或已进入驾驶盲区时，后视镜上将亮起警示光点，你能轻易察觉，规避安全隐患。车辆推介4．车尾部（1）尾灯和保险杠。可以突出行李舱，如图7-5所示。图7-5车尾部车辆推介

（2）汽车的排放也可以在这里提到。

例如：大面积尾灯、一体式后保险杆天线、行李舱。

话术示范：

动感有力LED尾灯，线条利落流畅。点亮时，LED灯带，形成满月造型，令人眼前一亮，提高了车辆行驶时的安全性。超大的行李舱空间让随意摆放成为可能，配合6/4折叠后排座椅，灵活多变的后排座椅可按需调整、自由安排，甚至能全平放倒，后排座椅放倒后将后备舱容积无限扩大，你和家人的各种出行需求均能一一满足。镶嵌于保险杠内的倒车雷达，侦测范围更加广泛，盲区更小，高分辨率倒车辅助影像，将后方影像与动态倒车辅助引导线进行叠加，便于你依照辅助线，更精准地倒入车位，也能预判危险并实时显示对应的危险区域，及时给你提醒，让您倒车安全无忧。车辆推介

5．后排座

主要强调空间以及舒适性，邀请客户坐到我们该车的后排座椅体验，如图7-6所示。

例如：符合人体工程学的座椅，头、肩、腿部空间、三点式安全带儿童安全锁。图7-6后排座椅车辆推介

话术示范：

超大轴距，提供了宽敞的乘坐空间。第二排座椅地台较为平整，腿部和头部空间充足，就算同时乘坐三个人也不觉得拥挤。EPP的安全头枕可以上下升降，有效地保护后排乘客的颈部，防止来自后部撞击给乘客造成的伤害。车内设有多达22处个性化置物空间，想你所想的立体式空间设计，方便你存取不想放置在外面的零散物件，保持车内整齐有序。后排座椅还配备了ISOFIX国际标准儿童座椅安装装置，车门还有儿童安全锁，全面考虑到儿童的乘车安全性。SONY音响配合12扬声器系统，让您在行驶途中尽享豪华影院的视听享受。为了让您更好地感受12扬声器带来的极致体验，该车运用精湛工艺打造出整车良好的密封性，并大量使用隔音、吸音材料，最大化地去除外界噪声，尽力提升车内静音效果。同时后排座椅电加热功能，后排影音娱乐控制功能和后窗电动遮阳帘的配备更是让您享受到了高端豪华轿车的魅力，置身其中，舒适、安逸的宁静氛围将陪伴你整个旅程。车辆推介

6．驾驶室

（1）对该车的驾驶室做详细的介绍并询问客户有无疑问并解答。

（2）鼓励客户打开车门进入内部体验，如图7-7所示。

例如：转向盘、仪表、中控台显示、电动窗中控门锁、安全带、座椅、防盗系统。图7-7驾驶室车辆推介

话术示范：

该车品质感无处不在，每处细节均能体现出福特的用心设计，整车内饰采用飞航式设计，驾驭感十足。数显指针仪表极科技感十足，还能显示各种车辆信息，让您随时了解爱车使用状况。豪华真皮座椅，包裹性强，在您急速转时为您提供极好的支撑性，宽敞开阔的空间，能装下旅途所需，顶配车型配备专用最高级真皮，集成电加热、座椅通风及按摩于一体，让您体验高端奢华轿车的乘坐感受。利落清晰的线条勾勒出富有立体感的中控台，与车内整体的科技时尚风格相辅相成；简洁明了的功能布局，充分考虑实用性，所有信息一目了然，便于你随时掌握全局。车辆推介

真皮包裹的多功能四幅运动转向盘，不仅提升豪华感，也让手感更好，同时汇集音响控制等功能于一体，大幅提升您的操控效率和便利性。分布于座舱四周的LED多彩氛围灯，拥有7种色彩可供选择，以雅致的光线营造出宁静的驾乘环境，也点缀整段旅程。轻点触手可及的电子驻车制动，让你在畅快驾驶同时，也安享一份惬意。智能无钥匙动力起动系统，无须把车钥匙从口袋里取出，踩下制动踏板，按下起动按钮，即能起动发动机，让旅程轻松开始。GPS卫星导航，精准的定位功能，随时随地标注所处位置，并正确无误地指引你驶往目的地。车辆推介

（二）FBI介绍法

销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求。FBI介绍法即先介绍车辆卖点，并给客户带来的好处，最后给客户观念上的冲击，以促使成交。F-Feature卖点、特色、配置。B-Benefit好处、利益。I-Impact冲击、影响。

例如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户该车有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。车辆推介

1．FBI介绍法的主要流程

使用FBI介绍法，通常是三段论阐述法，即F-B-I。

（1）F主要是车辆的卖点、特征和配置，比如材料、规格也是属于F里边的。在给客户介绍F的时候，通常我们称之为客户的“认知阶段”。这一阶段，只完成了销售的1/10以下，因为汽车本身拥有的特征和事实状况，无论你如何巧言如簧，都难以激起客户的购买欲。所以一定要向下一个阶段延伸。

（2）B就是带给客户的利益和好处，就是F的卖点、配置、功能等对客户来讲，有什么利益，或者能给客户带来什么好处。以言简意赅、通俗易懂的方式将这些益处加以介绍，切忌过于专业而冗长。在给客户介绍B的时候，我们通常称之为客户的“情感阶段”，仍需要再接再厉。车辆推介

（3）I即冲击、作用、影响。用F、B给客户以观念上的冲击，进而使客户产生购买动机，进入“行为阶段”，创造冲击的方式有很多，要针对客户的需求灵活运用。FBI介绍法的灵魂是“寓教于售”，完成这三个阶段的过程，也是客户逐渐转变为车主的学习过程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象地理解和明白如何使用FBI介绍法，如图7-8所示。图7-8FBI思维导图车辆推介

2．FBI介绍法案例说明

我们通过一个表格来了解FBI介绍的一些简单的案例，充分地理解FBI介绍法（表7-1）。车辆推介

（1）晶钻菱形前照灯。

通过介绍产品的相关配置，让客户更好地了解我们的产品，如图7-9所示。图7-9晶钻菱形前照灯车辆推介F：高分子聚合材质；国际级照明科技；3000cd的光照亮度；伴我回家功能。B：高分子材料，更耐用；光照强度高，行车安全更有保障；前照灯60s延时功能，为车主带来更多呵护与便利。I：晶钻菱形前照灯的60s延时功能。

想象一下在漆黑的夜晚，如果没有灯光延时功能，下车后周围漆黑，您会觉得缺少一些安全感，也不够方便，尤其是对于女士（假如购车对象是位女性）。因为我们“吉利金刚”的前照灯有60s的延时功能，只要您轻轻按两下遥控器，就有两道灯光照亮您回家的路，使您感到更加温馨和安全。车辆推介

（2）遥控钥匙。F：内齿形钥匙；遥控开启行李舱；按一次开启驾驶室门；连续按两次开启其他车门；30s自动上锁；遥控锁门；长按关闭车窗。B：内齿形钥匙———耐用；遥控开启行李舱———便利；按一次开启驾驶室门；连续按两次开启其他车门———便利；30s自动上锁———安全；遥控锁门———便利；长按关闭车窗———便利安全。I：遥控开启行李舱。

车辆推介

试想在一个风雨交加的中午，你从超市采购出来，一手撑着伞，一手提着很多东西，你要放置东西到行李舱，如果没有遥控开启功能，你就必须一手撑伞提东西还要掏钥匙，这多不方便啊，而我们熊猫的遥控钥匙（图7-10），你只需轻按遥控，按一下后方按钮，即可打开行李舱，就可以轻松放入您采购的物品，既安全又便利。图7-10遥控钥匙车辆推介

二、试乘试驾流程

学习情境：客户黄女士与张先生，28岁左右，第一次到店，想看看有无合适的车型，销售顾问为客户建立舒适看车氛围，销售顾问结合客户需求对车辆进行了静态展示，为了让客户更进一步了解车型的优势，主动引导客户进行试乘试驾体验，并顺利引导进入下一环节。

（一）试乘试驾准备

（1）保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。

（2）试车车辆要保全险。

（3）客户必须持有国家规定的C级或C以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。

（4）根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。

（5）准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。车辆推介（6）准备好《试乘试驾评估表》，请客户填写（表7-2）。车辆推介

（二）试乘试驾流程

试乘试驾是让客户感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，客户可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让客户集中精神进行体验，并针对客户需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。销售人员必须了解试乘试驾的具体步骤，先由专业人员带客户试乘进行车辆操作介绍，让客户全面了解车辆等信息，再让客户试驾让客户亲自感受，如图7-11所示。车辆推介图7-11试乘试驾步骤车辆推介

1．主动提供试乘试驾

（1）行为规范。①介绍试乘试驾带的好处及大概所需要的时间。②如果相应车型的试驾车被占用，应征询客户意见。③如果客户没时间或者不接受，可以预约下一次体验，并在预约前一天提醒客户。④如果客户接受，耳麦通知试驾专员提前准备相应的试乘试驾车辆。

（2）执行参考。①如客户已试驾过，直接询问客户试驾感受，并对客户的疑问给予合理的解释。②如因客户未带驾照等原因，建议客户体验试乘。③安排小孩、老人及孕妇在展厅休息并提供服务。④客户等待期间关注客户。⑤了解试乘试驾预约安排，避免时间安排冲突。车辆推介

2．试乘试驾车准备

（1）行为规范。①在《试乘试驾使用登记表》准确记录试乘试驾车辆使用信息。②准备试乘试驾车辆，保证车辆清洁。③整备完毕后，将试驾车停在展厅门口，下车等待客户。

（2）执行参考。①保证车辆外部整洁，内部清洁无异味。②保持车内音响适度，准备CD（3张不同风格的CD）预先放在试乘试驾车内，试乘试驾时可供客户选择。③确保车内空调适宜。④准备瓶装水。⑤保证燃油充足，确保车贴完好。车辆推介

3．办理试驾手续

（1）行为规范。①签署协议：向客户解释协议内容及签署的必要性；iPad拍照驾照并签署协议。②向客户介绍试乘试驾路线以及所需要的时间；结合客户需求，给客户一个推荐建议，并询问客户的选择，如图7-12所示。车辆推介图7-12试乘试驾线路说明车辆推介③向客户介绍试乘试驾程序，如图7-13所示。图7-13试乘试驾程序车辆推介

（2）执行参考。①文件的准备和签署要迅速。②至少提供两条及以上路线。③路线图应包含以下内容：路线长度，时间，每一路段的体验重点以及注意事项等信息。④强调先试乘后试驾。告知客户在试乘试驾结束后回到展厅，给客户提供更为详细的方案介绍。车辆推介

4．试乘

（1）行为规范。①销售顾问向客户介绍试乘试驾专员：陪同客户到试驾车前；主动向客户介绍试乘试驾专员；将路线选择和3个客户重点体验点告知试驾专员。②邀请客户进入车内，试乘试驾前向客户介绍车辆的基本操作。

车辆推介

（2）试乘流程。①邀请客户进入到副驾驶位，提醒客户系好安全带，必要时协助客户系好安全带。

重点体验原地起步加速、直线加速、紧急制动、连续转弯、坏路通过，对客户感兴趣的功能重点展示，见表7-3。②在每次不同体验项目前向客户简单介绍接下来的体验重点。③在急加速或者急转弯等体验项目前，提醒前后排客户系好安全带，扶稳座椅。④结束后询问客户感受，并寻求认同，回答客户的疑问。车辆推介车辆推介

5．试驾

（1）邀请客户试驾体验。①在指定的地点熄火，取下钥匙。②上车后把钥匙交与客户。③提醒客户调节座椅、后视镜等。④提醒前后排客户系好安全带。

（2）回答问题，处理异议。①提前告知客户体验重点。②在不妨碍客户试驾的情况下，回答客户问题，强调车辆好处。③发现并记住客户的兴趣点和评论（至少3条，告知销售顾问），适时赞美客户的驾驶技术。车辆推介

6．了解客户试乘试驾感受

（1）陪同客户到洽谈区。

（2）提供饮品。

（3）了解客户试乘试驾的感受。引导客户作出正面评价。

（4）记录客户的试乘试驾反馈。

（5）结合客户的感受进一步介绍车辆性能，同时回答客户的异议，了解客户对车辆的认可程度。

（6）维护信息，制订跟进计划。车辆推介

7．执行参考

（1）销售顾问全程陪同客户进行试乘试驾，如若不能应与试驾专员充分沟通。

（2）试乘试驾换乘为临时停车，应提醒客户注意安全。

（3）可根据客户的兴趣具体调整试驾的侧重点。

（4）更新维护客户试乘试驾信息，包括体验关注，试驾抱怨等。车辆推介技能实训

在教师的引导下，以小组为单位学习相关技能，完成以下场景设置的车辆推介方法练习，最后以六方位介绍和FBI两种方法作为实操参加考核评价，见表7-4、表7-5。车