酒水品牌节日线下地推活动方案

酒水品牌节日线下地推活动方案我是本土主打亲民口粮酒的酒水品牌区域推广负责人，做线下推广快五年了，我们品牌走的是高性价比纯粮酒路线，一直扎根本地市场，之前主要靠给终端烟酒行、社区超市铺货走量，最大的问题就是很多本地消费者没听说过我们牌子，更没尝过我们的酒，动销一直不温不火。眼看着阖家团圆的传统节日就要到了，酒水消费迎来全年最高峰，我结合之前踩过的坑、攒下的经验，做了这场线下地推的完整方案，就是想直接面对面触达消费者，既冲节日销量，也扎扎实实打响我们在本地的知名度。1活动整体概述1.1活动背景说句实在话，现在线上酒水流量都被头部大牌抢光了，我们这种中小本土品牌根本拼不过广告费，也玩不转复杂的线上流量玩法，反而线下和消费者面对面聊天、让大家亲口尝酒，才是最适合我们的推广方式。刚好节日期间，不管是家庭聚餐还是走亲访友，都少不了酒水，大家买酒的需求本来就旺盛，这个时候做地推，刚好能撞上消费热潮，转化率比平时高很多。而且我们也能借着这个活动，帮合作的终端门店拉流量，巩固和终端的合作关系，算是双赢的事。1.2活动核心目的这场地推不单单是为了卖几天货，我们一共定了四层目标：第一，让至少两千名本地目标消费者尝到我们的酒，认识我们的品牌，打破之前没人知道的尴尬；第二，直接拉动节日期间的产品销量，目标是活动期间总销量能超过我们过去一个月的区域总铺货量；第三，给合作的终端烟酒行、超市引流，帮终端动销，稳住我们的线下渠道合作关系；第四，直接收集消费者对我们酒的口感、价格、包装的真实反馈，给之后产品调整和推广方向做参考。1.3活动基本信息本次活动的主题定为“家乡纯粮酒·团圆惠万家”，活动时间定在节日开始前一周一直到节日当天，总共持续八天，覆盖节前采购高峰和节日当天的零散需求，覆盖我们区域内十个核心点位，目标客户就是25岁到65岁的本地常住居民，其中以爱喝酒的男性消费者、买节礼走亲访友的家庭采购者为核心目标。2活动前期筹备工作做完整体规划，接下来就是最关键的筹备工作，我之前吃过不少筹备不周的亏，所以这次每个细节都抠到位了，保证不会出乱子。2.1点位筛选与对接我第一次做地推的时候，傻乎乎选了市中心最热闹的商圈，人流量倒是大，但是都是逛街逛景点的，没人愿意拎着一箱酒逛一下午，最后花了不少点位费，销量还没够成本，所以这次我选点位只选三类精准点位：第一类是入住五年以上的大型成熟社区正门出入口、社区配套菜市场的门口，这类地方都是附近常住的居民，就是我们的核心目标客户，大家早晚买菜顺路就能停下来尝一尝，买了也能直接拎回家，不用麻烦；第二类是本地大型连锁超市的主入口和收银台出口，节日期间大家都会来超市采购节礼，一站式买齐酒水刚好符合大家的需求；第三类是本地人流量大的水果、干货批发市场，很多个体户、单位采购都会来这里批发节礼，顺带采购酒水，对批量采购的需求很高。每个点位我都提前踩了三次点，早中晚分别数人流量，确认目标客户占比能达到六成以上才定，而且每个点位只放一个促销台，绝对不堵通道，避免引起过路人和管理方的反感。2.2物料与人员筹备物料方面我列了完整的清单，每一样都提前准备到位：首先是基础展示物料，折叠促销台、印有品牌logo和活动优惠的喷绘背景布，字都印得大大的，老远就能看清楚活动内容，不玩那些花里胡哨的设计；然后是试喝配套，提前分装好了100ml的试饮装，一次性小纸杯，最重要的是备了两个大垃圾桶，随时收用过的纸杯，绝对不会弄的满地垃圾，之前我见过别的地推因为乱扔垃圾被赶出去，这个细节绝对不能忘；接下来是产品和促销物料，全规格的产品堆头，不同度数、不同包装的产品都摆出来，让大家能亲眼看到实物，促销赠品都是实用的东西，买一瓶送定制不锈钢开瓶器，买两箱送品牌晴雨伞，不送那些华而不实的摆件，老百姓就爱实用的；最后还有辅助物料，二维码立牌，扫码进品牌会员群就领五元小红包，方便后续做复购，还有大大的价格牌，每个产品多少钱标得清清楚楚，不用大家反复问，还有两个收款码，微信支付宝都能付，给不方便现场拎货的顾客准备了终端店自提卡，满两箱还能免费送货上门。人员方面每个点位配两个人，一个负责引流、介绍、邀请试喝，一个负责收银、打包、答疑，我们找的都是本地的兼职，都是嘴甜手脚勤快的小伙子小姑娘，提前一天我会做整整半天的培训，把产品的特点、促销规则、常见问题的回答都练顺，比如大家问“你们酒为什么不上头”，就直白说“我们是本地酒厂纯粮酿造的，存储时间够，酒精杂质少，只要不过量，第二天不会头疼”，不说那些听不懂的专业术语。而且我特意要求，绝对不能强拉硬拽，人家不想停下来就别拦着，免得引起反感，我自己作为总负责人，全天开车跑各个点位巡场，随时补物料、处理突发情况。2.3活动前期预热地推不是摆上摊就完了，提前预热能多带来至少三成的人流量，我们提前三天就开始做预热：社区点位我们找了每个社区的团长，在业主群里发活动通知，说清楚时间地点和优惠，给团长送两提试饮装当感谢，团长说一句话比我们自己打十句广告管用；超市点位我们提前和超市对接，在超市入口贴海报，每天早中晚三次在超市广播里播活动通知，来采购的人提前就能知道；批发市场点位我们提前找了市场管理方帮忙在商户群里通知，毕竟很多商户自己也需要买酒招待或者走亲戚。2.4合规手续审批我之前就吃过没审批的亏，没打招呼就去摆摊，摆了半小时就被物业赶出来，一大堆物料搬来搬去累个半死还没做成生意，所以这次我提前一周就找每个点位的管理方对接，该交的点位费一分不少交，也明确答应保持卫生、不堵通道，所有手续都谈妥签好确认之后才定下来，绝对不打无准备的仗。3活动现场执行流程筹备工作全部到位之后，就是现场执行了，我们针对不同情况做了差异化的安排，保证每个点位都能出效果。3.1分点位差异化执行细节社区点位的高峰是早晚买菜的时段，所以我们早上七点就摆好摊，到十点半早高峰过了之后整理休息，下午四点再出摊到晚上七点，高峰的时候推广员会主动微笑打招呼，说“大哥阿姨，过来尝尝纯粮酿的白酒，不买没关系，尝一口看看合口味不”，遇到拎着很多菜的顾客，还会主动帮忙放一下东西，细节处让人舒服。超市点位全天人流量都比较稳定，我们从超市开门一直待到关门，推广员重点招呼推着购物车进来的顾客，刚好大家要采购，顺路就能带一瓶。批发市场点位针对批量采购的客户，我们专门准备了团购优惠，十箱以上每箱再便宜二十块，满足批发和单位采购的需求。3.2标准化转化成交流程我们整个转化流程走下来自然不生硬：第一步吸引停留，除了主动打招呼，我们会提前倒好一小杯试饮酒放在台面上，酒香味飘出去，很多爱喝酒的大叔自己就被吸引过来了；第二步邀请试喝，给顾客递上试饮酒之后，简单说一下我们酒的特点，不说废话；第三步介绍优惠，试喝之后如果顾客觉得口感不错，就说清楚节日专属优惠，平时卖八十八一瓶，活动现场只要六十八，还送开瓶器，买两箱走亲戚还送雨伞，实打实的优惠；最后促成成交，如果顾客说今天没开车拎不动，我们就给附近合作终端店的自提卡，现场下单直接去门店取，满两箱我们还免费送上门，绝对不让顾客麻烦。如果顾客说今天先不买，我们也不会摆脸色，还是会邀请他进会员群，说进群就领五元红包，之后买也能享受会员价，留个联系方式，以后有需求再找我们，不强买强卖，给大家留个好印象。3.3突发情况应急预案我把能想到的突发情况都做了预案：如果遇到下雨，每个点位都提前准备了可折叠的大尺寸雨棚，要是雨特别大，我们就暂时收摊，等雨停了再出摊，绝对不淋着物料也不让顾客淋雨；如果遇到有人试喝之后觉得不舒服，我们旁边随时备着矿泉水和糖，要是情况稍微严重，我们第一时间打急救电话，而且我们提前给整个活动买了公共意外险，不会出了问题没人负责；如果遇到顾客砍价，我们统一价格不能乱降，但是可以多送一个小赠品，比如多给一个开瓶器，满足大家想占便宜的心理，也不会乱了整个区域的价格体系；如果遇到同行捣乱或者冲突，我巡场的时候第一时间找市场管理方处理，绝对不和对方起正面冲突，以活动正常进行为主。4活动预算与效果评估4.1活动预算明细本次活动一共十个点位，做八天，总预算控制在五万元以内，具体明细是：点位费十个点位一共一万元，物料费用包括背景布、试饮装、赠品、纸杯这些一共八千元，人员工资一共两万四千元，预留两千元的应急费用，给团长、导购的提成和感谢费用一共三千元，总费用一共四万七千元，完全在我们本次的推广预算范围内，没有超支。4.2效果考核指标我们不单单看现场销量，一共定了四个考核指标：第一个是现场总销量，目标是活动期间卖出至少八十箱产品，完成就是达标；第二个是试喝转化率，目标是每一百个试喝的顾客里至少有十五个成交，转化率达到15%就算合格；第三个是会员拉新，目标是八天新增至少五百个本地会员进群，方便后续做复购运营；第四个是终端引流，目标是给合作终端店引流至少一百笔成交，帮终端动销，巩固渠道关系。活动结束之后三天，我会把所有点位的数据收齐整理，做出完整的总结，哪些点位效果好，哪些不好，下次做活动就知道怎么调整了，也会把收集到的消费者反馈整理出来，给公司产品调整做参考。方案总结总的来说，我们做这场线下地推，本质就是做“家门口的生意”，我们作为本土酒水品牌，最大的优势就是接地气，能直接和老百姓打交道，面对面让大家尝到我们酒的品质，比砸几百万线上广告管用多了。我做了这么多年线下推广，明白一个道理，对于我们这种做口粮酒的牌子，你让