公司营销规划书

XXX有限企业营销规划书

规划单位：XXX有限企业销售部

规划人：XXX

撰稿人：怕ft落地

本规划提议实行日期：2007年6月1日至2007年12月31日

一、序言

针对我司既有产品销售状况及从市场传递口勺信息来看，目前XX行业的形势良好，不过市场

竞争状况也不容乐观。怎样绕开市场阴影，打开国内市场，走出国门，以优质口勺产品和服务

占领市场，成为目前俏售工作的重点。

二、状况分析

1、产品分析

2、顾客分析

3、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）

4、营销思绪

（1）、市场细分

（2）、渠道方略（有的放矢，坚定不移）

（3）、产品及价格方略

（4）、营销增进方案

（5）、国际贸易管理

5、销售方略（弱狗强牛，事半功倍）

二、产品定位

我司产品定位为中高端产品，因此针对的市场也必须是中高端市场。目前国内XX市场混乱,

没有专门的价格原则，行业原则没有统一，故目前XX市场出现质量龙蛇混杂、价格高下不

一的状况。在这种状况下，我司销售定位为放弃低端产品的销售（生产过程中出现部份不影

响大的质量的产品除外），主攻中端市场，以优质的产品去开发代理商，开发直接客户，建

立企业既有的I品牌，完毕企、也初期的品牌推广阶段，拟在2023年终完毕这项工作，做到市

场中提到XX日勺品牌，顾客都能对我司有一种大体日勺认识及理解在XX产品方面，坚持高

价优质方针，将产品H勺价格定在同行业间中高等价格之间，一方开拓国内口勺小片市场，另首

先由国际贸易部积极开拓国外的）大片市场。

二、顾客分析

XX顾客分零售和主机配套两方面。零售方面呈散身状，流动性强，但随时资金回笼应当较

轻易。顾客多为个人通过各代理商购置行为，购置行为分布散乱，市场掌控复杂；主机配套

方面呈集中状，固定区域性强，但资金回笼较困难。顾客重要是国内外汽车生产厂家或通过

中间商简介等购置行为。轻易出现资金回笼断流。

XX顾客目前重要为主机配套及国外顾客。因国内市场原因，总体来讲，小XX产品有一定

H勺市场（轿车车轮），大XX产品除客车集团企业，货车顾客较少。故无内胎产品大多数面

对国外客户，通过国际帐户，资金回笼周期较短。

四、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）

古云：知己知彼，百战不殆。目前，全国市场的竞争威胁不容忽视，由于地区口勺原因，远方

厂家可以忽视。就山东省内来说，竞争环境具有复杂性与多变性。下面就我们H勺几大重要竞

争对手的价格进行剖析，以产品XX产品为例：

厂家品名FOB青岛价出厂价

兴民XX产品44美元380

济宁XX产品44美元370

正顺XX产品43美元360

上述几家价格相似，我司价格取最高点，以优质产品参予竞争，来获取市场。

五、营销思绪

1、市场细分

我司产品属汽车零部件产品，面临市场为组织消费者市场，即满足组织需要。本着可衡量性、

可接受性、合适性、稳定性H勺原则，目前企业H勺销售市场可以划分到全国各地，重要以周围

省市为主（山东、江苏、安微、河南），发挥地区优势，减少运送成本，来占领这块市场.

对于地方较远的都市，重要开发对■象为各外贸企业及代理商，外贸企业的重要发货地点为青

岛，所报价格为FOB青岛，代理商则设出各市级代理，以市场开发的速度来看，不合适大

范围设置省级代理。就目前的I实际状况，销售不合适划分销售区域，销售人员客户要统一管

理，防止出现多人争抢同一客户的现象。所有销售人员联络的客户，都必须到销售内勤处登

记客户资料，并做好统一的客户跟踪表格，将每次与客户的通话及内容做好记录，以便

及时理解该业务U勺进展程度，对于久攻不下的客户，由企业酌情决定更换联络人，将困难处

理。对于未登记的客户，企业一律不予支持，无论与否成交。企业销售、生产体系完善后

根据市场行情划分区域，企业信息库中客户资料再统一发放至各区域经理手中。销售部一

定要强调团体作战精神，目的•致，以抵达提高成交额的主线目的。

2、渠道方略（有的放矢，坚定不移）

营销渠道也称分销渠道，指产品从生产者向消费者转移过程中所通过和途径（商业组织或个

人）。

对我司而言，重要的营销渠道是代理商和外贸企业以及我司办事处等类型。我司H勺营销渠道

方式为：厂家一经销（代理）一经销一组织消费者。出于对市场的J整体行情及后来的前景考

虑，营销渠道日勺建立.是至关重要日勺，尤其是在企业发展的初级阶段。在后来日勺市场竞争中,

XX产品日勺发展必然会历经一种瓶颈（假如将目前口勺状况比方为瓶底），怎样防止瓶颈口勺出

现及顺利突破瓶颈，营销渠道起到一种关键日勺作用。因此，营销渠道建立的细节就必须要做

起来。

首先，分清直接营销与间接营销的关系.对于某些国内代理商，是通过我司授权H勺市级经销

单位，属于间接营销日勺范围，企业应予以保护和支持，绝不容许业务员出现抢客户的行为，

更不容许各代理商之间出现窜货等行为，一经发现，将严厉处理。

另首先，营销渠道长度上，考虑到省级代理口勺业务扩展范围不是很广，酌情选择省级代理，

优先考虑市、县级代理。营销宽度上，要把握住实际状况，对代理商的设置密集度要进行控

制，分清各地区代理是为独家代理还是由代理商进行分销，对于分销的单位，代理商必须先

上报我司，经我司同意后才能设置分销单位。

再次，对各中间商（含代理商、外贸企业等）的类型、数量等要进行合理定位，对中间商要

进行实际考察，确认中间商的信誉、能力、竞争没有问题的状况下才能进行合作。对于外贸

企业方面，必须本着现款现货的原则。

3、产品及价格方略

在XX方面，采用的定价措施为逆向确定法，即以消费者能接受的价格为售价，逆向推出批

发和出厂价。当然，这也要在企业成本H勺接受范围之类，

在XX方面，采用的定价措施为需求导向确定法，即以消费者需求强度和购置心理为根据。

由于XX产品重要针对出口市场，因此该产品重要从如下两个方面来确定价格:

①理解价值确定法：商品价值的理解和价格接受程度;

②需求差异确定法：先确定i种基价，再根据不同样步间、地点、产品、需求差异进行加价

或减价；

4、营销增进方案

针对不同样B勺市场，所做内营销宣传也不尽相似。目前我司的I重要营销增进措施只有网站推

广和展会的参与。在设置代理商后，企业因地制宜地协助代理商打出企业品牌，首先加大品

牌宣传力度，另首先根据今理的需要制作广告牌，让企业的I整体形象深入人心。再者企业还

要在汽车零部件权威杂志上开辟版块来加大品牌的影响力，尽量的让客户积极找上门，抓住

营销的积极权。

5、国际贸易管理

目前企业的国际贸易部已成立，并且完毕了产品日勺出口手续。针对国际市场，企业走高质景、

高原则、高价位的政策，并尽量的做到接国际长单，成为外方的国际合作伙伴。国际贸易部

应充足运用企业提供H勺条件，抓紧联络国外客户，及时反应国外需求信息，对于国外有长单

并且量大的产品，企业予以优先考虑，并结合实际开发模具。

国际贸易部专人负责报关、商检、退税、协议文档管理等手续，对客户需求建立对应表格，

并及时跟踪客户状况，定期向部门领导反应客户进展状况，并以表格H勺形式上报。对于阿里

巴巴国际网站，应设专人管理.，下设N个分管帐户，及时处理每个国外客户H勺询盘。总管

理人员每日下发客户给分管帐户处理，做到所有客户询盘日清制。严禁同一客户多人联络,

所有客户必须透明化。国际市场目前不合适细分，国际贸易部应团结一致，在最短的时间内

将国际贸易职能发挥起来，尽早给企业发明利润。（国际贸易流程见附件1）。

六、销售方略（弱狗强牛，事半功倍）

（一）、完善的企业管理，必须有着一种好的管理系统来支撑。中文“王”字，其中的三横

分别为天、地、人，那么，连接这天、地、人的一竖就是一种完善的系统。

系统的建立非一朝一夕之功。在销售部门的管理系统建立方面，首先应当有一种合理的规划,

此外也要有着对应口勺使用工具。根据80、20原则，企业80%的业绩是由20%口勺业务员做出

来日勺，那么剩余来日勺20%日勺业绩就是其他的80%口勺业务员做出来的。怎样能使这80%的业

务员发明出更多的业绩，做到120%的业绩来，加上前面的80%,抵达全体业务员的业绩为

200%呢？工具的使用是致关重要依J。

在某种程度上，企业要提供对应的硬件设施。复杂的事情企业做，简朴的事情业务员来做，

业务员做规定口勺动作也能产生出高业绩。详细的工具及使用措施如下：

I、拒绝100的建立（拒绝10（）含义及建立措施见附件2）

每个业务员必须熟记拒绝100的内容，举一反三，以最佳的服务解答客户的疑问。

2、企业宣传册、彩页、VCD的制作

光盘VCD曰勺效果是惊人啊，它能在最短口勺时间内做到最佳口勺阐明，图文并茂日勺将企业的形

像展示到客户面前。

3、网站、博客时设置

企业设置企业博客，由专人管理。将博客地址（不含密码）输送在企业主页上，并下发给每

个员工。企业博客H勺建立，增强了和客户日勺互动性，为顾客提供坚产、实日勺优质客户体验，

让他们从单纯的消费者变成企业和产品H勺推广大使：客户可以将自己的需求通过留言的方式

输在博客上，能在第一时间理解客户需求；下发给员工口勺好处是增强企业员工对我司的认识,

员工有合理化提议（合理化提议条例见附件3）也可一并留在博客上，企业酌情予以改善。

（二）、明确目的，增进成交额

成交是所有商业经营活动的主线目的。在销售过程中，规定业务人员明确意识到企业销售的

环节及措施，占据积极，努力做好每一份订单。

I、找对四种人

①、决策者：一般是指在整个采购过程中起到决策作用的人，一般为企业日勺老总。

②、使用者：一般是指直接使用企业所销售产品的部门领导。

③、技术把关者：一般是指在产品采购过程中对技术质量进行把关的人员。

④、教练：协助营销人员获得信息，联络和确认其他销售影响者，时刻指导营销人员的销售

定位。

以上四种人，都可以成为销售人员的教练（即内线），业务人员在联络以上人员时，尽量将

以上人员定好位,并培养好教练,在内部获得更多的信息C

2、防止5个雷区

在实际的销售工作中，存在着诸多雷区，一不小心，全盘皆输。因此每一种业务人员在销售

过程中，必须要摸清雷区，在某种程度匕教练能发挥着关键的J作用。

①、四种类型的买者中，有一种或以上的买者身份不明晰，缺乏必要精确H勺信息--属销售

中最重要的雷区。

②、在整个销售过程中，一直没有枳极寻找或者没有找到合适的教练，也是一种值得重视的

雷区。

③、虽然明确了四种买者的身份，但有一种以上的关键买者没有积极拜访过，也是一种雷区。

④、关键买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（如决策者、技术买者更换了人员等）

---雷区O

⑤、关键购置圈中出现了新日勺面孔，没有及时反应过来；缺乏警惕心理，不留心与否存在竞

争对手；缺乏迅速判断能力，不注意产业政策、行业政策等的I变化一■雷区。

在销售时，每个业务人员必须从思想明确任何销售都肯定存在障碍，明确雷区的位置，分析

所处的J销佻环境，找到可以借助日勺力量，并助借助力量成功排除地雷。

3、实现5个方略

①、四种买者有一种不清晰就也许存在危险，因此在销售过程中必须做到一网打尽。

②、见不到决策者就去见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消来危险区。

③、把培养和发展教练当作平常工作一•同流才能交流。

④、让教练做举手之劳的事情，不要给教练太大压力，不要把教练当成代理人或业务员，并

注意保密。

⑤、既要满足企业赢的原则，也要满足个人赢的原则。

4、自问自答系统

①、回忆自己最感觉失败II勺销售经历，分析与否踩到了地雷：在以往的销售经验中，与否故

意、故意、刻意去发现、培养教练？目前的销售中，谁有也许成为教练？准备从他那里获得

何种信息？打算怎样和他相处？

②、分析正在进行的销售活•动：所有的买者H勺身份都清晰了吗？尚有哪位买者没有面谈？需

要通过教练理解更多的信息吗？谁是教练？

③、雷区中一类危险地带就是出现或既有“演员”重组。因此问一下自己：购置力量近来与

否有变化？有无新面孔出现，假如有，与否理解他对销售欧I影响？购置组织近来有无重组？

能否肯定最终决策权掌握在哪几种人手里？

做好以上几点工作，贯彻到实际的I销售工作中去，也就形成了一种初步的工作系统。当然，

系统需要深入日勺细分，如业绩考核原则口勺制定，平常工作考核原则的制定、平常所需工具的

建立等，正在深入完善中,

七、现阶段营销管理死机点

空投数据指标，企业经营者无从掌控利润目的日勺实现（资金投入VS目H勺指数一一双环紧

紧围绕）。

举例：假设现阶段我企业销售指标误区一一“本月销售量16000套”。阐明：这个指标只能

作为愿望数据，对实际销售利润并无多大意义，不是硬性指标，很轻易让急于完毕目的定量

口勺人钻空子。这个数据只能作为记录数据，而不能作为销售任务指标！

处理方案：

紧抓一一指标合理分派与指标贯彻。结合实际H勺生产状况，定出切合实际日勺销售目的。要完

全实现“以销定产”而非“以产定销”（以市场需求最大日勺产品开发为主，而这一工作，要

靠销售部门从市场上反馈出信息）。销售人员在销售企业既有产品口勺同步，及时反馈可靠的

市场信息，以便及时调整生产计划，配合市场变化。

作为企业的经营主管，必须掌握产品的对的IH勺成本核算，有帐不怕算；清晰地计算产品的利

润率，作到心中有数，超高成本核算+市场价格规率，双向挤压会将利润挤干。

八、总结

针对上述分析，我司面临的前景美好，但又不能乐观。在销售方面，销售部将制定出合理的

销售指标，并结合企业的生产状况及时调整，用科学的态度看待市场，分析市场。

附件2：

《拒绝100》的含义及制作流程:

1、含义：将企业在销售中所碰到“勺以及也许碰到H勺客户拒绝进行汇总形成H勺手册和数据库,

每一种拒绝至少有3〜5个答案，这样的手册和数据库就称之为《拒绝100》。

2、制作流程:

(1)、全员参与。在此过程中进行一次“头脑风暴”，将所有人员集中在一种封闭的环境中,

并提成若干个小组，每个小组讨论10个以上拒绝原因并进行归类。

(2)、梳理、归类、精炼题目

(3)、认领加分派完毕作业(7天之内完毕，并且每一种拒绝都要有300〜700字)。

(4)、整顿编辑，征求意见，不停完善补充，下发使用,

附件3：

合理化提