畜牧企业营销系统再造

畜牧企业营销系统再造林俞丞1

地方性经营——全球化竞争的转变机会性增长——能力型增长。外部资源和内部资源,打造内功。沟通素养。渠道创新能力+终端沟通技术企业家素质——企业素质。全员内功最关键企业竞争——价值链竞争。产业链之间打架单兵作战结束——军团作战来临全能战役结束——系统战役来临,创造你的系统能力暴利时代结束——微利时代来临资本时代结束——智本时代来临,有钱不等于有能力2消费者主权时代知识经济时代微利时代:市场越开放企业越微利信息化时代3营销：经营和销售引导消费，营销是经营人开始的，了解人是一切根本我们是经营人感情的客户为什么还不买?因为你和他感情还不够。真情少了，你真一点你就可贵销售九字诀：销自己、售观念、卖感觉。售观念最难，你把自己独特销售主张给别人。2006年后技术含量时代来临，以前是执着：花钱买它一个再也不来了。销售沟通就是说服对方同意你主张的过程。成年人最大的心理是不希望被别人改变在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的需求和想法清晰化，你目的性强他就直接排斥了。你一直模糊他就清晰4高手干的事和自己的销售目的并没有直接联系营销——迎销——盈销——赢销——营消营销前置技术：迎而不是等待终端拦截技术：盈：效益结构，赚钱。钱不是挣来的是别人举着双手送来的，客户永远不会拒绝一个爱他的人，当你真爱客户时，服务都是低境界的。你为什么干销售?销售人员的境界很重要，营销人员和企业的关系是价值交换关系赢：追求多赢结果。亡、口、月、贝、凡亡：危机管理，口：营销管理，月：时间管理，贝财务管理，凡：心态管理。只要你干了营销不管你再付出的很多，再勤劳，只要没有结果一切都是苍白的。营销只讲功劳不讲苦劳鸡蛋更有影响还是鸭蛋更有营养?连鸡都会营销何况人乎?一人一世界，我是一切的根源5人的两大本性：暴漏优点隐藏缺点;这不是我的错天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平一个人成就的大小和他承担的责任有关凡是没有对错只有角度的不同，但在游戏规则面前有对错人生规则：拼十年，以后就不拼了一个人想赢心是最重要的。用力做事——用脑做事——用心做事6营销与产品产品已经进入同质化时代营销不是想办法比别人做的好，而是想办法和别人做的不一样营销八字箴言：与众不同，无中生有。与众不同先得是众，先有共性文化再有个性文化没有营销文化的团队就不是团队，营销文化最基本的四个字：资源共享无中生有：把一说成十叫骗人，把一说成一点三叫销售技术营销世界里没有真相只有客户认知。可口可乐和非常可乐换瓶实验向家人一样对待朋友，向朋友一样对待客户，像客户一样思考利益;只要你涉足营销领域你要明白客户犯得最大错误就是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情当一个销售人员心有问题的时候给方法是没有用的7营销与服务中国有些企业的服务基本变成了产品缺陷的补救措施所有的公司都是干服务的。世界最好的酒店在泰国本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止营销98%是经营人性，经营客户的内心感觉8营销和广告窄告而非广告三网合一:天网:品牌营销，地网:终端营销，人网:团队营销我研究营销的目的就是让销售变得多余营销是吸引，销售是勾引满意度——美誉度——口碑——名牌——品牌满意是因为他期望值低。销售人员要会管理客户的期望值期望值和承诺有关9销售状态：疯狂沟通方法：幽默沟通专业：专家沟通气度：老板沟通王老吉：产品功能诉求——品牌情感诉求1、全世界对销售岗位都有漠视态度书念多的人躺在床上千条妙计，下床来还是老主意交易型销售、增值型销售、顾问式销售2、中国高级销售人才匮乏：人——销售人——销售人才——高级。人：心调正最关键；销售人看人不是人是资源，别人不愿意干的事情有很大的欲望去做；人才解决问题的难度直接代表人才的价值，评价公司有问题的一般不是人才，议论公司问题的人从来没觉得自己是问题，但实际他自己就是问题的一部分；高级：你能带领一大帮人和你一样优秀才是关键3、销售队伍的建设已经是公司的战略问题4、打造全员销售力是未来企业竞争力的保证5.销售素养是综合素养的集合6、销售能力是立体能力的再现7、销售人员是企业的品牌和形象代言人10当和竞争对手竞争时，你最重要关心的不是你的对手而是客户的客户把竞争对手的劣势放大，把优势缩小中国式语言沟通特色：三点思考，曲线思维。解读表面语言和背后语言为客户做的任何服务客户都希望你是专门为他做的销售本能：无声销售语言必有声销售语言更重要;销售人员要善于把客户的拒绝点转化为购买点;销售语言的沟通能力最后拼的是逻辑能力没有问题的产品是不存在的，关键是你让客户记住什么销售高手都是右脑思维11客户四大特点希望拥有消费主动权专家心态浓厚不愿意被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的。管好客户被服务的欲望12做营销要懂得:小恩小惠，创造成交价值客户向你提出一个条件问你能否满足，不要说满不满足，而是向他提出一个条件问能否满足你，如果你发觉客户向你提出的条件你根本无法满足，你就向他提出一个他根本无法满足的条件，如果他不满足你的条件你不满足他的条件也就是正常的，如果客户的条件你可轻易满足，你也向他提出一个他无法满足的条件。千万不要让客户觉得你为他做的事情是应该做的客户被服务的欲望是无止境的13销售沟通的四个层面营销给客户提供更多的附加价值素质高的人不代表能力大能力大的人不代表价值大四种人区分销售素质结构：1、销售内驱力：好是更好的陷阱，天敌：比上不足比下有余2、人脉经营的敏感度：看人不是人，看人是资源，成功的最大秘诀就是假装成功，有钱的最大秘诀是假装有钱，装到自己都信了。要想办法把你变成你的人脉圈中比较差的那个人。你内心中相信什么你就会看见什么3.销售逆商指数：营销沟通中最重要的就是你和客户之间的心理博弈。IQ\EQ\FQ\LQ\AQ\BQ14销售人员能力结构销售心理能量度——疯狂沟通销售沟通技术度——幽默沟通销售顾问专业度——专家沟通销售定位气量度——老板沟通。我也是开奔驰来的销售具备三种人:见过大钱的人、见过大人物的人、见过大场面的人15本能意识学习意识：任何人都值得学习竞争意识：良性竞争胜于管理求证意识：任何事都有解决办法。假如?为什么没有录用我快乐意识：先处理心情再处理事情。笑话：从现在睡不着的是老张了销售团队的最大能力是资源共享，把每个人的专长变成所有人的专长16顶尖销售员疯狂的人博爱的人单纯的人真正的智者:以终为始17客户问问题，打死也不说，客户得需要教育客户对什么信息最感信息？负面信息和数字信息只有经过设计的信息传递才是有力量的销售沟通可控性"你为什么这么问呢？”不要陷入他问你答的状况，你丧失了沟通的主控权不能轻易亮底牌销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华过程。要想感动别人首先感动自己，要想取得别人信任首先得信任别人18登山家的脚,演讲家的嘴,艺术家的心向别人学是知识,自己内省地智慧高度决定速度19老板建设营销系统团队改善流程管理个人修炼沟通技术销售四大能力:问、听、答、转20审时度势:关键在势商道:先无私，后有私道:人之常情企业最后和气度有关，气度是委屈撑大的，格局是折腾出来的企业战略能力:把梦想变成现实的能力战略的本质:商业逻辑教育改变思维，训练改造行为21梦想——战略——目标——结构——流程——环节——标准——制度——奖罚——检查——结果22抓机会——练内功23资深管理顾问东方名家、时代光华特约讲师北大、清华、浙大总裁班客座教授前沿讲座特约专家"三五一”执行训练模式研发者2009中国培训师金坛奖"十佳新锐”24营销就是创造稀缺的艺术怎样让美女追你呢？1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。（深圳)2、比对手有比较优势。（重庆）3、关注客户价值，诱导客户转向你的优势区（北京,美女需求变化。帅哥——牛奋男）4.创造系统优势（让别人替你说话，取悦丈母娘策略）25营销就是创造稀缺的艺术营销是创造稀缺的艺术，如何在过剩的时代创造稀缺？关键是你能把客户做瘸，离不开你创造稀缺两大关键：

不同（差异化)

对方真正需要未来营销趋势——用系统力量创造出不同核心：客户感受不同（卖的东西不同、做的事不同、人也不同)26

从销售到营销之——认识营销27案例：A公司是一家兽药生产销售公司，公司业务人员都是很精干的老业务，92年这家企业成立以来，依靠一线业务人员的拼搏奋斗取得了很好的销售业绩，曾创下了连续十年销售递增30%的销售奇迹，该公司合理的吸收激励制度也着实吸引了一批销售高手加盟。看到公司如此之好的吸收势头，02年又上了一条符合GMP标准兽药生产线，想着公司未来的美好前景，刘总很是踌躇满志。可让刘总感到沮丧的是，03年以后公司的销售业绩不升反降，市场呈现慢慢下滑的趋势，这一下可把公司上下急得不清。难道是销售人员的能力和心态出现了问题，为什么销售人员增多了，生产能力提升了，产品质量也比过去有所改善，销售业绩反而下滑呢？情急之下，刘总请了销售培训大师连续给业务人员做了几期培训，可培训是做了，似乎效果并不明显。业务人员的销售业绩并没有提升多少。

到底是什么问题呢，难道是市场出现了总体下滑？带着疑问，刘总亲自去市场泡了两个月，他发现一个奇怪的现象，老兽药公司大部分都出现了和自己公司同样的情况，只有以河南B公司为代表的少数几家企业市场份额增长较快，据说这些公司对自己的销售流程和管理体系进行了深度变革，他们已经不再单纯搞销售了，而是建立了一套深度营销管理体系把经销商和终端客户纳入管理之中，据说这样做极大的提升了客户的忠诚度和终端销售能力28反思传统畜牧销售模式反思：你过去是如何做营销的？畜牧兽药企业传统销售模式存在什么问题？已经发生的市场变化：1、客户越来越理性、要求越来越多（越来越懂，轮番受培训）2、客户选择越来越多（谁稀缺谁有权力，货比30家时代）3、客户更看重整体长期利益（不再竞争一城一地，客户需要引领）4、商业力量崛起，价值链权力向终端转移（谁离消费者近谁挣钱）5.竞争概念发生了变化，你的对手不再是传统同行6、价值链的运营效率决定营销成败

29问题与困惑我们面临的核心问题：1、营销模式同质化严重，大家进入了拼消耗的竞争态势2、单点销售效率越来越低（单点接触的问题）3、营销行为有效性逐年降低，业务人员营销动作随意性极大，没有规范4、消费主权时代，我们完全被动5.个人功能单一、无法创造系统价值满足客户6、营销团队执行力不够造成销售业绩不佳30营销人员存在典型不执行的现象破坏公司市场管理规定，如乱给返利、随意延迟结款时间乱承诺，但不践诺不执行营销管理制度，不按公司规定提交管理表单懒惰疲沓，每天用于有效营销工作时间不足营销动作不到位，浅尝辄止借口多、理由多，业绩不佳怨声载道站位错误，挑公司毛病，站在客户立场和公司要条件出了问题就找别人的原因，从不积极解决问题做市场依赖资源和条件，总是看到自己公司的不足（唐僧)31畜牧业营销的变化产业链各环节的关系发生了深刻的变化，把价值链上的合作伙伴当成内部人管理。互动:描绘畜牧业的产业价值链。从最终端客户开始倒推地方性竞争——全球化竞争企业竞争——价值链竞争追求点效率——追求链效率单兵作战——团队作战能人销售——系统销售关系营销——价值营销32现代的营销关键一要做势:华雨科技造势的案例二要围绕客户整合营销价值链三要创造成交价值，深度服务四要真正理解客户的客户33

从销售到营销之——角色重构34案例：小李是一家兽药销售公司的业务员，大学毕业以来小李下定决心要成为一个好业务，他认为做好销售工作只要努力开发更多的客户，并向客户推出公司的产品就好了，经过一段时间的努力小李确实取得了一些成绩，他的信心更足了，销售热情也更加高涨，于是他更加卖力的推销，下更大的力气找更多客户，更卖力的向对方推荐产品，确实，小李的努力见到了些成效，不过让小李感到困惑的是，销售业绩的增长好像与自己的努力程度并不成比例，往往是自己费了几倍的努力才能够使销售增长一点点。到底是哪里出问题了呢？是努力不够还是方法问题呢？小李有些困惑了思考：1、销售人员应该如何跳出现有的局限？2.一个真正成功的营销人员应该扮演哪几种角色？做好哪些关键工作？35怎样让客户追求我们?思考：你要怎么做才能让一个女孩子追求你呢？1、要确切知道客户到底需要什么，要能帮助客户得到他要的价值，客户更喜欢你，因为你能解除他的困扰2、你做的要与对手有差异化3、你能更有效率的满足客户需求4.你能创造一种系统的优势而非单靠业务员销售

总之，客户离了你好像有点不行36畜牧业营销工作应包括哪些?了解客户及客户的客户——市场调研客户价值创新——产品及服务开发沟通需求、提供价值——营销沟通开发通路——通路策略公关、广告、促销——营销促进全流程服务——服务营销管理价值链——价值链营销37畜牧业营销角色老板是营销的头——建设营销系统团队是营销的腰——改善流程管理员工是营销的脚——修炼沟通技术38角色变化——从销售高手到营销顾问从业务员到营销顾问案例：GE卖医疗器械的故事何谓顾问?类似中医诊病39业务员营销顾问工作重心推销全流程思维焦点产品客户需求工作结果一输一赢双赢采用手段软磨硬泡塑造价值出发点为自己挣业绩为客户增值40营销顾问的角色：（营销人员的角色在与客户互动中产生）1、客户顾问（问题解决者）2、市场情报员3、产品使用教练4、个性价值创造者（什么能力都是好能力）5.专家

注：角色变化是为了更好的创造客户价值41方式变化——从推销产品到提供方案

你是客户问题解决方案的提供者（不同于方案营销)我们应该给客户提供什么样的方案？未来是解决方案营销时代，整合资源解决问题互动：当前您要为您的客户解决的最大问题是什么？练习将你公司产品整合成产品套装并打包成客户问题解决方案42思维变化——从卖产品到卖盈利能力华雨科技营销故事任务变化——从关注自我到关注他人你的焦点应该放在哪里?43重心变化——从创造感动到客户依赖

创造客户依赖，把客户做瘸润石公司的营销故事1、对内管理——对外管理（价值链）2、关注自身资源——关注顾客价值（顾客价值管理体系）3.聚焦任务——聚焦结果44

从销售到营销之——客户升级45案例：林小勇最近感觉有些累了，做了整整五年的业务工作，他已经成了兽药和疫苗销售圈的“人精”。随着对客户的不断了解、对市场研究的不断深入，林小勇感觉到公司的对所有客户采用相同的销售策略是有问题的，他明白不同类型的客户需求点差别很大，各人口味不同，而我们只会提供一种套餐服务，长此以往，肯定留不住客户的心。应该改变营销策略，对不同的客户组合不同的价值来服务、满足他，只有这样客户的满意度才会提高，但问题是：1、应该如何系统的了解客户的准确需求（客户偏好）2.客户到底购买的是什么呢？46客户四大特点营销就是管理客户，在客户面前创造主动，让客户跟着我们的指挥棒转重新认识客户导致成功的故事：京都润滑油1、希望拥有消费主动权2、专家心态浓厚不愿意被改变3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值4.客户被服务的欲望是无止境的。管好客户被服务的欲望47探寻客户关键购买要素老太太买李子的故事，客户到底买什么?购买价值观——要什么?购买流程与购买角色——怎么买?购后行为及产品使用习惯——怎么用?客户经济学——心理价位多少钱?训练：畜牧企业客户购买关键因素探寻48客户的重新分类你需要对客户进行区分对待，建立顾客数据库。深度营销:对分类客户采取针对性营销措施，做到客户价值最大化基于不同客户需求的细分基于不同利润贡献的细分基于不同服务流程的细分案例:九州兽药客户重新分类案49你为客户提供什么?案例:雅高酒店开发低价服务产品案例六合集团整合产业价值链服务客户的案例核心提示:站在客户角度看他需要什么50怎样替客户开发价值?蓝海价值创新四步曲（六合整合资源服务客户的案例）1、忘掉你卖什么产品2、定义你的顾客是谁3、思考我的客户需要解决的问题和烦恼（三方面：成本、效率、效益）4.调整组织功能，帮客户解决问题（7——11）

要点：营销是真正创造客户价值的艺术51为客户提供整合价值思考：1、客户现在最需要的价值是什么？2、我能马上提供吗？我能短时间改善而提供么？3、我能整合哪些资源为客户创造价值？4、我能参与哪条价值链为客户提供价值？5.我应该如何与客户互动给对手设置壁垒？

实战案例：东方经略整合培训案52讨论客户使用你产品的目的是什么?和你产品相关的产品是什么?我们可以围绕客户需求整合的资源是什么?客户的显性需求和隐性需求各是什么?围绕客户需求，你的客户服务和客户管理系统作何调整?53认识客户——围绕客户建立流程作业最终客户和中间客户1、沟通一次需求2、征求一次意见3、现场看一次客户怎样使用产品4.做一次产品使用访谈

把这些信息汇总、提炼、反馈54客户为核心流程的思考路径客户的关键价值点——关键价值的保障流程——流程关键绩效环节——环节质量标准——各环节工作标准和工作流程——各环节工作管理制度——奖罚依据——检查流程——结果实现客户和公司的即时双向互动55

从销售到营销之——关键价值链56现场定目标讨论竞争对手数据，先找到你要超越的竞争对手，要求至少比你高一个档次的。先定位次再看目标定出本公司、本区域明年的市场定位（比现有定位提升一个档次)做SWOT分析，分析优势、提振信心。先分析每个人的优势，个人优势、团队优势、产品优势、市场优势，让他们提升信心、搭建良好沟通平台、给出基础分析市场潜力（总体及区域市场预测)和自身能力（对比竞争对手做产能分析，生产能力、物流能力、客服支持能力、技术支撑能力)讨论分析明年本行业市场关键驱动因素（围绕关键因素建立产能)引导团队看潜力、看方法、看措施定一个有竞争力的目标：几项指标把订立的目标精准化57销售漏斗法案例：某培训公司销售漏斗销售漏斗——各销售推进阶段的客户数最终结果——阶段结果——每阶段的转化率从销售漏斗看哪个阶段转化率不高，然后改善，找到策略点你企业有否一个完整的销售漏斗体系?根据你公司的成交推进阶段建立自己的销售漏斗58价值公式法价值公式是目标关键词由关键因子表达的函数公式。书写：1、找出构成目标关键词的相关因子2、因子间相互独立，完全穷尽3、个体关键因子和整体关键因子完全统一4.目标关键词可以由各因子函数关系表述

举例：保险公司价值公式，销售额=客户数*保费/每单*购买单数59222222222211111111111广州上海（配销比100%，客件数2件)（配销比10%，客件数2件)60营销目标产出策略的开发1、正确书写价值公式2、在价值公式上寻找潜力环节，开发提升方法3、依据价值公式开发产出策略和产出途径（运用鱼骨图汇总成几大类）

优化方法：更快、更高、更省钱、更低成本1、头脑风暴法2、标杆对比法：对标看我们的价值因子潜力4.把策略做书面整理规范化61关键价值链法案例：某医疗器械公司价值链

打电话——约见——面谈——追踪——签约

历史数据：打电话（100个)—→约见（10个，10%)—→面谈（5个，50%)—→签约（1个，10%)

实质是关键行动链

62两种关键价值链线性价值链:打电话——约见客户——见客户——洽谈——成交鱼骨图价值链:如成本分析63关键价值链梳理的关键点1、写对价值公式2、找准有效地关键词

3、对有效关键词进行头脑风暴，开发更多方法4、头脑风暴，写准主要方法的行动流程，不漏项、不繁琐、简洁有效5.制作二级子链、各环节工作模板64案例分析:某兽药企业关键价值链梳理筛选客户—初步拜访—有价值客户做方案—深入洽谈—成交—促进使用—转介绍65关键价值链改善1、流程改善：看看有哪些环节可以省略、添加、合并、分开、改善的2、效率改善：看哪些环节可以提升效率的3、各环节工作模板改善4、分解营销环节，实现营销工业化流程运作5.对标发掘流程各环节潜力，看人家的流程是如何构成的

66

从销售到营销之——目标挖潜67元目标：2010年比09年增加销量30%难点：10年市场整体下滑，预计比09年下滑15%，故各区经理不认同目标修正流程1、看现状、挖渠道和营销方法潜力：

营销渠道变革将会预计提升销量（用于老渠道资源、时间可减，效果不变）

营销方法革新（会议营销、大客户营销等）预计提升销量

市场区域扩展、新客户开发预计提升销量2、看关键价值流程看行动潜力

列各区09年业绩数字对应的行动数字

看行动改善潜力（数量、质量），及对应业绩改善潜力3、整合以上数据，推算2010各区精准业绩目标，并整合成总目标，最后确定的目标比09年增长43%4.要求各区经理承诺自己的行动目标和行动计划68营销人员潜能改善分析现象：你的营销人员的潜力发挥了多少?案例：某企业一年内人均业绩增加三倍的案例影响营销人员潜能发挥的因素：

组织流程不合理

目标平庸

方法不佳

动力不足69挖掘营销人员潜力方向：组织改善和自我改善营销人员潜能改善方法：潜力是逼出来的

标杆对比法：找到标杆，看人家哪里做得比你好，除去天赋因素，人家行为和方法比你好在哪里?

目标驱动法：高目标逼出潜能

承诺法：PK、承诺逼出潜能

价值链分析法：在关键价值链和价值公式上找潜力环节70案例:某保险公司业务员营销潜能改善分析首先看价值公式，找到内部和外部标杆对比，看自己哪块有问题，哪块潜力比较大，然后学习人家的先进方法并创新自己的营销方法用关键价值链找出低效率环节，分析哪个环节潜力最大做标杆对比分析，比量、比关键环节效率、分享方法找出自己投入产出比大的改善环节制定改善计划和学习提高计划，找到自己的增效环节并列产能改善计划找教练做组织改善:改善组织和流程配置爆发人员潜能，营销流程化、工业化，合理配置把人用在最大发挥效能的地方现场列出人员挖潜计划:时间、责任人、参加人、奖惩71挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三挖潜人:张三72渠道挖潜现象：渠道活力下降、新渠道开发慢、渠道竞争力不足现有渠道潜力挖掘：

每条渠道上，哪些客户还没有开发？1、对比主要竞争对手看每条渠道潜力2、本企业在这条渠道上历史最高是多少？如何做到的？3、假如增加资源，这些渠道最高能做到多少？改变方法呢？4、在这条渠道上我们做了什么，没有做什么？能否提升渠道的占有率呢？5.挖出渠道潜力，需要我们做出的改善是什么还有哪些新渠道可以进入？

看标杆企业在这条渠道上做了什么？做了多少？他们是如何做到的？我们和他们的资源差距是什么？有哪些可以迅速弥补？有哪些可以整合资源弥补？我们可以整合谁运用新的营销方法和服务体系后，老渠道可以增加的销量公司产能改善后老渠道可以增加的销售量新产品开发可以增加的渠道销量73影响渠道潜力发挥的因素有哪些？价格、交货期、服务、流程响应效率等，找出渠道关键成功要素是什么

，然后公司做出这方面的产能改善计划渠道挖潜四大方向：渠道覆盖率、渠道大客户数量、渠道资金周转、渠道客户优化找到渠道成功关键因子做因素分析考量渠道五大增量：营销方法改善、渠道精耕（服务体系改进)、产能改善、新产品进入、新渠道开发74现场做渠道挖潜列出四大方向数据看优先改善哪个方向渠道优化因素分析分析渠道优化所需资源和产能需求列出渠道五大增量列出渠道挖潜计划表75渠道挖潜分析表挖潜项目挖潜方向具体方法关键行动增量预估责任人及行动计划某条老渠道改善服务体系促进转介绍、抓住关键人和标杆对比看潜力转变营销方法人员效能提升营销组织流程变革某新渠道76客户挖潜现象：客户占有率低、客户流失、新客户开发缓慢、业务人员抱怨多关键策略：参透客户价值关键点，整合资源提供客户价值。提供工具让你的业务沉下来好好分析每一个关键客户老客户挖潜：新营销方法、新服务体系、新产品开发、客户深度服务带来的销量提升

我们在老客户中的同类品中占有率是多少?在老客户占比提升潜力有多大?如何才能提升客户占比

可否帮助客户提升其经营或消费规模?结构性客户关系

新产品开发可以带来的核心客户销量提升77新客户开发：

区域内可以开发的新客户有哪些?做成交分级和销售漏斗

重点待开发的新客户有哪些?分别做开发方案

新产品有可能吸引来的新客户及增加销量

新服务体系可能带来的新客户

新方法可能开发的新客户78客户挖潜分析表挖潜项目方法和服务增量预估关键行动责任承诺目标新客户开发客户需求规模扩大老客户占有率提升79客户挖潜分析表客户潜力预估该客户关键价值分析关键行动措施承诺人客户1客户2客户380区域市场潜力挖掘未覆盖市场深度开发预增销量原有区域潜力挖掘，深度精耕增加销量;

潜力挖掘措施：新营销方法、采用新流程、新的管理方法、增加资源投入、人员能力提升等预增销量

方法：标杆对比法、头脑风暴法81

从销售到营销之——通路升级82渠道战略调整案例：九州兽药通路调整案例做通路的目的：低成本、快捷、方便、体贴的提供客户价值。渠道功能，从分销到增值服务围绕客户做渠道整合、激活渠道存量资源思考：如何让渠道愿意销售我们的产品?83兽药企业"六大渠道创新模式”一、”养殖合作组织”模式二、”养殖园区”模式三、"一条龙型经销商”模式四、”新农村建设”模式五、"技术型经销商”模式六、"连锁店”模式84创造对渠道商的吸引力思考并讨论：如何让渠道只愿意跟着你走？渠道吸引力来自何方渠道为什么乐意跟你走？答：你提供了他需要的价值他现在最需要的价值是什么？如何识别？为给渠道提供价值我们应该做什么？

认识渠道客户价值

整合资源满足需求为更好的提供价值，我们应做什么调整？整合一套渠道盈利解决方案列出计划（能力改善、资源调配、组织调整)第一步我们行动措施（承诺时间、奖罚制度)85渠道伙伴战略做渠道优化：战略性思考，落地化执行变外部对手为内部合作关系怎样做到把渠道变成内部合作关系?案例：杨森、牧翔

宝洁渠道增值计划86渠道增值关键执行工作选——选择同心育——提升能力帮——提高效率控——产生依赖87选通路选择原则:

认同原则

适用原则

效率原则

增值原则

目标原则渠道选择的考虑因素:

产品类型

客户需求

客户分布

竞争因素

88渠道商的选择与开发选择标准

互补资源充裕度

市场开拓能力

文化认同度

增值服务能力

89育优秀的企业和渠道共同成长1、渠道业务训练计划2、渠道的规范化管理3.协助渠道的市场培育计划90帮帮市场——开发规划、团队训练帮管理——内部管理、业务管控帮财务——财务管理、物流管理91控做事做到渠道离不开本公司现有渠道绩效评价

目标客户覆盖能力