【山东东阿阿胶股份有限公司营销策略存在的问题及完善对策11000字（论文）】

或是被竞争对手所淘汰是公司高层所面临的“重要任务”,本文依据市场营销的基本理 Ⅲ V1绪论 1 11.2研究意义 11.34P理论概述 12山东东阿阿胶股份有限公司营销现状分析 42.1公司概况 42.2国内产品市场及规模分析 42.3山东东阿阿胶营销策略现状 53山东东阿阿胶股份有限公司营销策略存在的问题 73.1产品竞争力弱 73.2价格定价错乱 73.3销售渠道结构混乱 83.4促销手段落后 9 4.1加强产品竞争力 1 4.3优化渠道结构 4.4改进促销手段 5结论 31绪论近这段时间迅速发展，20年以来美国保健性产品品销售额增加了36倍，同时日本增加了32倍之多，西方欧洲各国的销售额也在以每年17%的速度迅猛增长。2008年全世界保健品行业销售额高达2000亿美元。“有专家推测未来3年，美国和欧洲保健食品市场估计将有5000亿美元的市场容量，并且保持每年20%的增长速度12”。自改革开放之后，我国的保健食品行业从0到1,实现了飞越式的腾飞。三株和脑白金以及黄金搭档通过运用4P理论，营销策略等基本理论，提出了产品的营销管理内涵。建立完善自1950年以后，以销定产、产品生命周期、品牌、市场细分等概念先后被提出，[1]KeniehiOhmae.TheMindoftheStrategist[M].London:McGraw-Hill,2007:18-19,31.4构为系统的、成套的理论体系。在1960年初，麦卡锡通过《技术市场营销：管理和方法》一书完整地阐述了相关理论体系，提出有名的4P营销理论，以产品、价格、渠道格之间联系尤为紧密，价格并不是成本的充要条件(反之亦然),而是并列条件，不会出现一个条件和另一个条件相互之间影响的逻辑关系。客户决策依据着企业的价格体[3]Campbell.relationship[J].IndustrialMarketingManagemeni.2003,(7)5有限公司的简称。山东东阿阿胶股份有限公司之前被称为山东东阿阿胶厂，1952年成立以来，1993年通过国有企业改成为股份制的企业。1996年变成上市公司，同年7月29日“东阿阿胶”的A股股票在深圳股票交易所挂牌上市。2005年被并入央企一华润集团。法定代表人是高登锋先生。现有职员5420人，总资产高达35.98亿元，生产经营效果更佳明显。2018年底我国阿胶行业的市场规模已达到380亿元，同比2017年底的365亿元增加了4.11%,近四年我国阿胶行业市场规模情况如下图2.1所示：2015年2016年2017年2018年图2.12015-2018年阿胶产品市场规模走势图(单位：亿元)阿胶与鹿茸、人参合称“滋补三宝”,是延续了3000多年的滋补类的名贵中药材。品生产龙头企业，东阿阿胶这一系列产品的稳健增长，从2015年的22.89亿元，4年时间增长到了2018年的63.17亿元。2017年以后东阿阿胶系列产品销售额增速有所放缓。在产品这一方面，公司的纯销是远远超过了我国阿胶市场有史终端渠道，来促进整个阿胶品类的良性竞争6”。此外，锁定意向客户以及其他阿胶企通过对天猫商城东阿阿胶旗舰店的调查，京东商城旗舰店以及拼多多旗舰店，对产7品价格做了调查分析。分析发现，桃花姬系列产品(主打养颜美容，调理气血方向)基本固定在100元左右一盒，一次性购买2盒或4盒优惠更多；即溶阿胶粉24袋装在1000元左右；固元膏(主打固本培元、食疗养生方向)基本在700多元以上。但是市场相同类别产品价格几乎只有东阿阿胶的三分之二左右。作为一家有67年历史的中华老字号系列产品的含胶量比其他同类型产品要高得多，阿胶产品中成本最高的因素就是含胶普及，现阶段80后年轻人本身对新事物有较高的接受度，面对客户群体发生的改变，83山东东阿阿胶股份有限公司营销策略存在的问题管理方面增加人力、物力消耗9”。此外，协调中介商之间也是一个相对棘手的事，稍9胶原材料和辅料(枸杞、红枣、核桃仁、瓜子仁)这些做其他产品，但产品加工费、杂消费者非常关心的便是价格问题，自2009年以来，由于全球金融危机，保健品价格涨价明显，直到2011年产品价格才稍微得到管控。保健品价格得到合理调控仍然是发展，还是要选择更适合一般消费者的保健品，针对的消费者群也肯定是普通消费者和产品供应商合作的机会有很多，如展展示会、网络宣传(公司网页、社群如专业群、网络社区、微信朋友圈、阿里巴巴、百度搜索)、大数据+AI技术、普通批发市场 (如汽配城)、业内朋友引流。但很多保健品企业对供应商监管不严，这就造成了品牌劣质甚至假冒的保健品，这些劣质产品主要由黑作坊“产品宣传缺少严谨性、科学性是保健品行业中一直存在的问题1”。通过调查了品品牌相比较有优势，但阿胶产品的科学性、专业性知识都没有让消费者清楚认识到绩可以靠精准的广告促销来达到显著效果，但在如今的全球保健产品与其他产品的销售不同，消费者的体验基本表现为试[11JJamesC.AndersonandJamesA.Narus.BusinessMarketManagement[M].Lo[12]BirgittaForsstrom.AConeeptualexplorationin4山东东阿阿胶股份有限公司营销策略改进对策4.1加强产品竞争力[14]张四化.东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究[D].西安：西安理工大学.2018.化包装法。实际上如果商品包装过程中采用天然原材料就可能会使得产品又简朴又粗对阿胶产品的研发应与时俱进，根据消费人群、市场需求、产品特性等多方面进行[15]张娜.制药企业控制营销战略研究[D].西安：陕西师VIP卡。VIP卡办理人群额外享有公司优惠，让潜在消费群前来办理VIP卡，为后期企中介营销商在消费人群备存和营销方法上与东阿阿胶公司比较有独特的专业化优话，因此非工作日除特殊情况以外(例如消费者硬性要求),否则不要骚扰消费者。做到应建立健全“消费者和销售人员挂钩”的机制，以营销健品行业。所