市场营销管理制度 (一)

市场营销管理制度（通用版）

目录

第一章总则

第二章市场营销战略管理

第三章市场管理

第四章销售管理

第五章客户管理

第六章回款管理

第七章业务员工作管理

第八章附则

附件1客户资料卡

附件2客户信息卡

附件3客户动态信息表

附件4竞争对手信息卡

附件5竞争对手动态信息表

附件6出差申请/派遣表

附件7出差行程报告

附件8业务员周工作报告

附件9业务员月工作报告

第一章总则

第一条目的

为了贯彻〃以市场为导向，以客户为目标〃的方针,统一规范深圳ABCD

有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，

提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳

ABCD有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。

第二条适用范围

本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营

销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。

第三条公司的市场营销体系

公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营

销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营

销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市

场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。

第四条主要内容

本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客

户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理

第五条市场营销战略的组织管理

（一）市场营销战略制定

由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情

况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过

后，上报董事会审批。

（二）市场营销战略实施

经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。

（三）市场营销实施效果考核

每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据

内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。

第六条市场营销战略的制定方法

（五）市场营销战略资源配置

根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源

和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。

第八条市场营销战略制定管理

（一）市场营销战略制定

市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定;

二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组

织制定。

1、委托专业咨询公司制定

由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外

部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。

2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定

如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关

人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。

（二）市场营销战略方案审议

市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总

经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。

第九条市场营销战略实施的阶段性

(-)过渡期

公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调

整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财

务资源等方面进行重新配置。

(二)实施发展期

当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销

战略方案还需要不断修正和完善。

(三)实现期

公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不

断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境

的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。

第十条市场营销战略实施的营销策略

为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：

市场开发策略、市场定价策略等。

第十一条市场营销战略的评估

(-)评估主要指标

1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；

2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；

3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。

（二）评估方法

1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。

2、评估方法：

主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。

市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要

对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意

度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发

展效果进行测评。

第三章市场管理

第十二条市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包

括

市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。

第十三条市场信息的搜集整理

（-）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。

（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进

行统一整理。

（三）信息搜集的渠道有以下几种：

1、客户（烟厂）、配套供应商；

2、从公司其他部门间接得到的信息；

3、竞争对手及其宣传资料；

4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；

5、大众媒体：电视、授纸、杂志、相关网站等。

（四）所搜集的信息主要有：

重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行

情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的

信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见

反馈、政府相关政策的变化等内容。

（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的

搜集。

1、搜集信息的渠道和（三）基本一样

2、搜集的信息侧重点不同，主要有:

国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、

新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的

信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞

争者的信息等。

（六）公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市

场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信

息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。

（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市

场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务

副总经理）审阅，并将用关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也

要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。

（A）营销总监领导跟单主仟拟订《市场资料使用规定》报总经理（常

务副总经理）审批。

（九）对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和

调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，

由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析

报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市

场信息库。

第十四条市场推广

（-）公司的市场推广工作统一由营销中心负责

1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象,扩大公司

及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司

的经营目标。

3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣

传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开

展客户联谊会、公益活动等。

（二）市场推广计划的制定

1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推

广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进

行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总

经理（常务副总经

理）审核，由总经理办公会审批。

3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计

划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。

4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，

特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。

第十五条市场策划

（-）市场策划的职能集中在公司营销中心。

（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营

销总监提出市场策划申请。

（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要是

对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广

效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求

等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在

各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理

办公会审批。

（四）