创业策划课件

創業策劃

第一節創業專案策劃

創業專案的策劃與選擇是創業策劃中的一個十分重要的問題，一個好的創業專案，在一定程度上影響和決定了創業企業的成功與發展。一、創業專案策劃的原則（一）知己知彼原則（二）發揮優勢原則所謂發揮優勢，就是創業者本人擁有的發揮優勢資源，包括專有技術、行業從業經驗、經營管理能力、個人社會關係、私有物質資產等。

（三）量入為出原則（四）短平快原則

指選擇那些時間短，平穩風險小，見效快的專案。二、創業專案策劃的思路

如果創業者在選擇創業專案時採取科學的思路與方法，準確識別和把握市場機會，不僅能夠在很大程度上減少創業風險，而且可以有效提高創業成功率。（一）關注政策變化（二）尋找市場空白（三）發揮技能專長（四）充分利用自然和社會資源（五）經營模式的重構（六）關注週邊經營專案（七）理性“跟風”三、創業專案策劃的步驟（一）市場分析創業專案的策劃從市場分析開始。創業專案的市場分析主要包括三個部分。l．行業環境分析行業分析有很多方法，常用的有波特的五力（現有競爭對手、供應商、購買者、替代品、新進入者）分析模型。2．目標市場分析只有準確找到了產品的目標市場並針對目標市場中特定的目標客戶的購買行為制定相應的行銷戰略，提供有針對性的專門服務，才能有效地開展行銷和促銷活動。目標市場研究首先必須確定市場細分的標準。確定細分的目標市場後，就可以制定調查問卷。3．競爭對手分析通過對競爭對手相關資訊的收集和分析，創業者就能有針對性地進行SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅），制定專門的對策迎接市場競爭。（二）產品與技術評價創業投資專案的產品（新產品）與技術評價主要包括：1．產品的創新程度及獨特性2．技術的先進性技術的先進性可以用三個方面的指標來衡量，即技術功能指標、技術性能指標和技術消耗指標。3．技術的可靠性技術的可靠性體現在核心技術的成熟性、技術整體的配套性和技術的風險性三個方面。4．技術的成熟程度5．擬用技術的規模經濟性為此，要測算三個重要的指標，即盈虧平衡產量、利潤最大化的最佳產量和特定設計與設備條件下預期可能的產量。6．特定產品專案的投入要求和生產許可（三）財務評價財務評價是對過去財務狀況的總結分析和對未來財務狀況的預測。專案未來財務狀況預測，主要是通過對專案的未來收益進行預測，其重點是專案的預期收益。投資回報的預測主要是根據創業投資專案的特點，選擇和確定能夠正確反映專案風險的貼現率，建立合理的現金流量模型，並用這一貼現率計算專案的投資收益、淨現值、投資回收期、投資回報率等。內部收益率是進行財務評價的一個重要指標，考慮到新事業開發可能面臨的各項風險，合理的投資回報率應在25％以上。（四）風險評估及退出方式1．風險評估在對創業投資專案進行風險評估時，需將定性分析與定量分析結合起來。需要注意以下幾點：（1）以對技術和產品的評價為基礎。（2）對團隊和管理的評價是評估的關鍵。（3）以獲取高額回報為目標。應重點分析企業無形資產價值、企業核心資產價值、風險投資退出管道、資本增長倍數與回報率。（4）特別注重對政策環境、人文環境等全方位風險因素的分析。

2．退出方式對這一指標考查的重點是評估企業提出的退出依據是否可靠、最可能的退出方式及各種方式的可能性程度、合同條款中有無保護投資權益的財務條款及財產保全措施等。四、適合創業專案的特徵①在一個成長中的行業中有發展空間；②產品有現成的初始用戶，有足夠的原始市場；③所需專門資源是可得的；④在同行中有可能形成競爭優勢；⑤有利潤回報潛力；⑥可以預期產品投放市場和達到盈虧平衡點的時間；⑦預期產品的技術開發成本、生產成本和市場開發成本是可承受的；⑧風險是可預期、可承受的。

第二節創業資源的整合策劃對企業所擁有的創業資源必須加以有效整合，才能形成企業的核心競爭優勢，在市場上獲得長期的生命力。

資源整合，就是把企業所擁有的自然資源、資訊資源和知識資源在時間和空間上加以合理配置、重新組合，以實現資源效用的最大化。一、獲取優秀的商業計畫（一）創業者自己編制商業計畫創業者客觀上要滿足以下要求：（1）熟悉編制商業計畫的基本知識與技巧，熟悉本行業科技、產業、市場發展的基本趨勢，熟悉國家的創業政策與環境。（2）有一個專業團隊去做這項工作。（3）從研究起步去編制一個商業計畫，而不要視商業計畫僅僅是一個“編”的過程。（4）對商業計畫所指的專案要進行理性的可行性分析。（5）編制完一個商業計畫後，最好對該商業計畫做一個評估。（6）隨時準備否定創業者自己編制好的商業計畫。二、創業人才在創業各要素中，人是最核心的要素，人力資源是任何企業中最寶貴的資源。創業者作為創業企業的發起者和領導者，其個人品質、素質及能力對創業企業的成敗起著至關重要的作用。組建管理團隊和招募核心員工。注意有效管理和激勵員工。三、核心技術（一）內涵核心技術是指能為企業帶來獨特優勢和市場價值的技術，包括專利、研發成果、專有技術、訣竅、獨有的創新技術等。（二）獲得核心技術的方式1．技術持有者自己創業2．吸引技術持有者加入創業團隊3．購買他人的成熟技術4．購買他人的前景性技術5．同時購買技術和技術持有者四、創業資金（一）創業資金的重要性（二）資金來源的主要管道1．內籌內籌是指依靠創業者自己或親朋好友籌集資金。2．外募外募主要是以一個人財產作為抵押，向商業銀行或非銀行金融機構貸款，例如信託投資公司、信用社以及有閒置資金的企業。3．權益融資權益融資主要是吸引新的擁有資金的創業同盟者加入創業團隊；或者是吸引風險投資者的股權資金投入；或者是吸引擬拓展新事業、新業務的既有企業以股東身份向新創企業投資，參與創業活動。權益融資常見的管道有三種：天使投資者、風險資本和企業的首次公開上市。三種融資方式的比較。獲取貸款如作為創業資金的主要來源，其主要優點和缺點是什麼？

獲得貸款有兩個主要優點：第一個優點是企業所有權沒有任何喪失，對多數創業者來說這也是最主要的優點；第二個優點是貸款的利息支付可以抵免稅收，而付給投資者的股利支付不能在稅前扣除。獲得貸款也有兩個主要缺點：第一個缺點是貸款必須歸還，這對集中精力開始運營的初創企業來說可能有很大的難度。新創企業的前幾個月內，有時可能一年或更長時間，現金都會很“緊張”。第二個缺點是貸款者經常對貸款附以嚴格條件，並要求提供大量抵押物以充分保護他們的投資。即使初創企業已發起成立，貸款者仍有可能要求創業者用個人資產進行抵押作為貸款條件。第三節商業模式策劃一、商業模式的概念（一）什麼是商業模式？諮詢師Mitchell和Coles（2004）對商業模式的定義是：一個組織在何時（when）、何地（where）、為何（why）、如何（how）和多大程度（howmuch）地為誰（who）提供什麼樣（what）的產品和服務（即7“w”），並開發資源以持續這種努力的組合。哈佛商學院的教學參考資料中將商業模式定義為“企業贏利所採用的核心的務決策與平衡”。最通俗的定義是：商業模式就是描述企業如何過過運作來實現其生存與發展的“故事”。商業模式的核心三要素是什麼？商業模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業模式。必須回答以下三個基本問題：（1）企業的顧客在哪里？（2）企業能為顧客提供怎樣的（獨特的）價值和服務？（3）企業如何以合理的價格為顧客提供這些價值，並從中獲得企業的合理利潤？

二、商業模式的作用（一）商業模式的商業價值（1）作為規劃工具，商業模式的選擇可以促使創業者縝密地思考市場需求、生產、分銷、企業能力、成本結構等各方面的問題，將商業的所有元素協調成一個有效、契合的整體。（2）讓顧客清晰瞭解企業可能提供的產品和服務，實現企業在顧客心目中的目標定位。（3）可以讓企業員工全面理解企業的目標和價值所在，清楚地知道自己能做的貢獻，從而調整自己的行動與企業目標的和諧。這一點在高新技術企業和知識型企業中尤為重要。（4）可以讓股東更清晰、方便地判斷企業的價值及其在市場中的地位變化。（二）商業模式在創業過程中的重要作用創業程式圖：通過創業程式，可以直觀地看出商業模式在整個創業過程中承前啟後的作用。創業的重要的驅動力是創業者發現創業機會。為了實現願景，創業者（企業）需要為顧客提供具體的價值。按照重要程度，可以將其分為核心價值、重要價值和輔助價值。在確認了創業企業需要提供的價值後，創業企業需要有一個商業模式來具體描述和刻畫企業將如何實現創業的願景。商業模式有助於創業者對企業運作所涉及的各種業務、各種要素進行周密考慮，形成相互支持和促進的有機整體。有了商業模式還不夠，創業者需要一個創業戰略來指導；而創業目標的最終實現要靠良好的創業執行。創業機會創業願景為顧客提供的核心價值商業模式創業戰略創業執行案例

在2000年前後的互聯網大熱潮中，商業模式的使用頻率最多，眾多的DotCom絕大部分最終成為了DogCom，並沒有創造真正的價值。其中的很多創業者誤以為，只要有一個好的創意和商業模式，就可以續寫Hotmail、Yahoo！的篇章；當時，很多創業企業片面追求商業模式的新穎性，有的商業模式看上去的確美妙，但涉及的要素和產業太多，價值鏈太長，創業者又缺乏核心能力，無法滿足商業模式的基本要求，目標難以實現，這是失敗的關鍵原因。因此，創業企業在形成商業模式時，還需要考慮是否擁有核心能力（或者能夠創建核心能力），實現創業的願景。用如下公式可以總結創業成功的基本要素。創業成功＝商業機會＋合適的商業模式＋恰當的創業戰略＋良好的創業執行能力

三、商業模式的構成要素商業模式的內容十分廣泛。凡是與企業活動有關的內容，幾乎都可以納入商業模式的範圍。我們經常提到的商業模式包括：滑鼠加水泥模式、B2B模式、B2C模式、拍賣模式、反向拍賣模式、廣告收益模式、會員費模式、傭金模式、社區模式等。著名商學教授與作家加裏·哈默爾（GaryHamel）認為，商業模式由四個要素構成：核心戰略、戰略資源、夥伴網路和顧客介面。泰莫爾斯認為，商業模式包含如下三個要素：①產品、服務或資訊流的體系結構，包括不同商業角色及其作用；②不同商業角色的潛在利益；③收入來源。重點介紹哈默爾提出的商業模式構成的四要素。（一）核心戰略核心戰略（CoreStrategy）從企業的使命、產品／市場範圍、差異化基礎等方面描述了企業如何與競爭對手進行競爭。企業的使命，即使命陳述（MissionStatement），描述了企業為什麼存在及其商業模式與其實現的目標。例如，戴爾公司的使命是成為世界上最成功的電腦公司，在所服務的市場上傳遞最佳的顧客體驗；美國星巴克公司的使命是把星巴克建成世界第一流的高品質咖啡店，在成長的同時毫不妥協地維持企業利益；美國西南航空公司的使命是以熱情、友善、自豪和充滿企業精神的態度提供最優品質的顧客服務。企業的產品／市場範圍（Product／MarketScope）定義了企業集中關注的產品和市場。首先，產品的選擇對企業商業模式的選擇有重要影響。例如，亞馬遜網站起初是作為網上書店而創建的，不過它逐漸開始銷售CD、DVD、珠寶盒、服裝等其他產品。它的商業模式現在已經拓寬，涉及對出版商之外的其他很多供應商和夥伴關係的管理。同樣，雅虎網站起初提供免費的互聯網搜索服務，並通過在網站上創造廣告空間來獲利。這種商業模式到2000年早期，電子商務泡沫破滅時不再奏效了，其廣告收入銳減。後來，雅虎同站修改了它的商業模式，將更多的訂刊服務納入服務內容，以創造更穩定的收入。企業從事經營活動的市場也是其核心戰略的重要因素。例如，戴爾公司把企業客戶與政府機構作為它的目標市場，Gateway電腦公司則把個人、小企業和首次購買電腦的客戶看成目標顧客。對這兩個企業來說，他們的選擇對形成自己的商業模式有重要作用。新創企業將自己和競爭對手進行差異化十分重要。從較寬泛的視角看，企業一般會在成本領先或差異化兩種戰略中選擇其一，從而在市場上給自己定位。（二）戰略資源兩種重要的戰略資源是企業的核心競爭力和戰略資產。核心競爭力是一種資源或者能力，是企業勝過競爭對手的競爭優勢的來源。它是超越產品或市場的獨特技術或能力，對顧客的可感知利益有巨大的貢獻，並且難以模仿。例如，戴爾公司的核心競爭力包括供應鏈管理、有效裝配產品和服務於企業客戶，所以它的商業模式使它能夠向企業客戶提供價格便宜、技術新穎、售後服務優良的電腦。戰略資產是企業擁有的稀缺、有價值的事物，包括工廠和設備、位置、品牌、專利、顧客數據資訊、高素質員工和獨特的合作關係等。（三）夥伴網路企業的夥伴網路包括供應商和其他合作者。（四）顧客介面顧客介面指企業如何與顧客相互作用。與顧客相互作用的類型依賴於企業選擇如何在市場上競爭。例如，亞馬遜只通過互聯網銷售書籍，而巴諾書店則通過傳統書店和網路兩種途徑來售書。在電腦產業存在好幾種顧客介面模式，戴爾公司通過網路或電話直接銷售電腦，而惠普公司和IBM主要通過零售商店銷售產品，Gateway電腦公司主要通過網路和電話銷售產品。顧客介面的內容1．目標市場企業的目標市場是企業在某個時點追求或盡力吸引的有限的個人或企業群體。2．銷售實現與支持銷售實現與支持描述了企業產品或服務“進入市場”的方式，或如何送達顧客的方法。3．定價結構企業的定價結構隨企業目標市場與定價原則的不同而變化。例如，有些租車企業收取日租金，另一些企業則按照行駛的公里數收取租金。有的諮詢企業按照提供服務的次數收費，而另一些企業則按照時間收費。在某些情況下，企業還必須決定是直接向顧客收費，還是通過第三方間接收費。例如，很多長途電話商通過當地電話企業的收費系統向顧客收費，這樣其顧客就不必每月都為本地和長途電話分別付費了。四、商業模式的合理性的基本檢驗方法（一）商業模式的合理性商業模式是否具有合理性，是創業能否成功的首要條件。Hamermesh，MarshallandPirmohamed（2002）認為商業模式應當包括四個核心內容：收入來源、成本的主要構成、所需要的投資額、關鍵的成功要素。首先，要分析成本的主要來源，包括固定成本、半可變成本（semi-variable）、可變成本、非再生成本（non-recurring）。其次，要分析成本結構，投資額可以用累積現金流圖來分析，看看創業可能需要的最大投資額，企業何時能夠實現盈虧平衡、何時企業能夠收回所有投資。最後要對影響創業成敗的關鍵要素進行認真研究，並進行敏感性分析。（二）商業模式合理性的基本檢驗方法商業模式合理性的基本檢驗方法有兩種。1.邏輯檢驗從直覺的角度考慮故事的邏輯性，隱含的各種假設是否符合實際或在道理上說得通。如果商業模式所講的故事沒有意義，企業運營中必備的參與各方（顧客、供貨商、分銷商等）不會按照假設行動，則該商業模式不能通過邏輯檢驗。2.數字檢驗對市場的規模和贏利率、消費者的消費行為和心理、競爭者的戰略和行動進行分析和假設，從而估計出關於成本、收入、利潤等量化的數據，評價經濟可行性。當測算得出的損益達不到要求時，則該商業模式不能通過數字檢驗。五、商業模式的演進和持續創新（一）商業模式：從模糊到清晰創業企業在創建之初，其市場定位和商業模式常常並不明晰，甚至模糊，有的可能僅是個設想。隨著商業的具體運作開展，創業者會逐漸形成清晰的市場定位和商業模式。即使一個企業擁有良好的商業模式，但隨著時間推移，當環境出現重大變化時，如出現相關技術的重大突破、相關政策法規發生重大變化、消費