湖南贷前的调查手册

1、湖南贷前调查第一章 贷款受理和前期调查 贷款受理和前期调查作为贷前调查部分的初始阶段，是银行发放贷款前的重要环节，也是发放贷款后能否安全收回的关键。这个阶段既是对具体贷款业务进行受理申请的过程，也是对客户进行营销、选择的过程。公司业务人员必须充分把握以下操作环节，提高风险意识，对贷款的是否受理做出正确判断，从而在源头上有效控制授信风险。第一节 贷款前期调查无论对于我行主动营销或向我行提出贷款需求的客户，公司业务人员都应尽可能通过安排面谈等方式进行前期调查。前期调查的主要目的在于确定是否能够受理该笔贷款业务，是否投入更多的时间和精力进行后续的贷款洽谈，以及是否需要正式开始贷款调查工作。当然，有些

2、情况下（如来电问询），如果客户需求明显不符合我行信贷政策，公司业务人员则无须进行前期调查，在得到上级领导的口头授权下，可直接以非书面形式拒绝客户的贷款请求。如采用面谈方式，可参照如下步骤进行： 一、面谈准备初次面谈前，公司业务人员应当做好充分准备，拟订详细的面谈工作提纲。提纲内容应包括：客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等；提纲的形式可以是：一份清单、一张问题表或者一份主题纲要。二、面谈内容面谈过程中，公司业务人员可参照国际通行的信用“6C”标准原则（即品德(Character)、能力(Capacity)、现金(Cash)、担保(Collateral)、环境(Condition

3、 )和控制(Control)），从客户的公司状况、贷款需求、还贷能力、抵押品的可接受性以及客户目前与银行的关系等方面集中获取客户的相关信息。（一）面谈中需了解的信息包括：1、客户的公司状况：包括历史背景、股东背景、资本构成、组织架构、产品情况、经营现状等。2、客户的贷款需求状况：包括贷款背景、贷款用途、贷款规模、贷款条件等。3、客户的还贷能力：包括现金流量构成、经济效益、还贷资金来源、担保人的经济实力等。4、抵押品的可接受性：包括抵押品种类、权属、价值、变现难易程度等。5、客户与银行关系：包括客户与本行及他行的业务往来状况、信用履约记录等。（二）面谈结束时的注意事项在对客户进行大致情况了解之后

4、，公司业务人员应及时对客户的贷款申请（此时的申请通常尚不正式）作出必要反应：1、如客户的贷款申请可以考虑（但还不确定是否受理），公司业务人员应当向客户获取进一步的信息资料，并准备后续调查工作。注意不得超越权限轻易做出有关承诺。2、如客户的贷款申请不予考虑，公司业务人员应留有余地的表明银行立场，向客户耐心解释原因，并建议其他融资渠道，或寻找其他业务合作机会。第二节 内部意见反馈 公司业务人员在面谈后，应进行内部意见反馈，使下一阶段工作顺利开展。这一原则适用于每次业务面谈。一、面谈情况的汇报 公司业务人员在面谈后，应向主管领导汇报了解到的客户信息。反映情况应做到及时、全面、准确，避免上级领导掌握信

5、息出现偏差。必要时可通过其他渠道，如人民银行信贷咨询系统，对客户资信情况进行初步查询。 二、会谈纪要的撰写 面谈后，公司业务人员须及时撰写会谈纪要，为公司业务部门上级领导提供进行判断的基础性信息。撰写内容包括贷款面谈涉及的重要主题、获取的重要信息、存在的问题与障碍以及是否叙做该笔贷款的倾向性意见或建议。会谈纪要的撰写应力求条理清晰、言简意赅、内容详尽、准确客观。三、贷款申请的受理 实务操作中，贷款申请的是否受理往往基于对客户或项目的初步判断。作为风险防范的第一道关口，在贷款的派生收益与贷款本身安全性的权衡上，公司业务人员应坚持将贷款安全性放在第一位，遵循任何派生收益都难以弥补贷款损失的原则，对

6、安全性较差的项目在受理阶段须持谨慎态度。为确保受理贷款申请的合理性，在必要情况下，公司业务人员还应将有关书面材料会签风险管理部门征求意见，或者按程序汇报主管行领导。第三节 贷款意向阶段 如果确立了贷款意向，则表明贷款已正式受理。在该阶段，公司业务人员应做到：及时以合理的方式（如通过口头、电话或书面方式）告知客户贷款正式受理，或者根据贷款需求出具正式的贷款意向书；要求客户提供正式的借款申请书及更为详尽的材料；拟订下阶段工作目标计划；将储备项目纳入贷款项目库。以下对该阶段业务流程中应当注意的事项进行说明，公司业务人员在实务操作中务必认真理解掌握。一、贷款意向书的出具 （一）贷款意向书与贷款承诺的区

7、别 实务操作中，公司业务人员往往在该阶段将贷款意向书与贷款承诺混淆。为避免可能造成的不良后果，以下根据两者的异同点和注意事项分别说明：1、贷款意向书和贷款承诺都是贷款程序中不同阶段的成果，常见于中长期贷款。但并非每一笔中长期贷款均需做贷款意向书和贷款承诺，有的贷款操作过程中既不需要贷款意向书也不需要贷款承诺。2、贷款意向书表明该文件为要约邀请，是为贷款进行下一步的准备和商谈而出具的一种意向性的书面声明，但该声明不具法律效力，银行可以不受意向书任何内容的约束。贷款承诺是借贷双方就贷款的主要条件已经达成一致，银行同意在未来特定时间内向借款人提供融资的书面承诺（这就表明贷款承诺不是在贷款意向阶段做出

8、的），贷款承诺具有法律效力。（二）出具贷款意向书和贷款承诺的权限 1、出具贷款意向书的权限 在项目建议书批准阶段或之前，各分行可以对符合贷款条件的项目出具贷款意向书，没有权限限制，超分行权限的项目须报总行备案。 2、出具贷款承诺的权限 项目在可行性研究报告批准阶段，各分行应按批准贷款的权限，根据有关规定，对外出具贷款承诺。超分行权限的项目要报总行审批。3、出具贷款意向书和贷款承诺的要求 对于需要贷款的项目应及早介入、及时审查；在出具贷款意向书和贷款承诺时要谨慎处理、严肃对待，注意不得擅自越权对外出具贷款承诺，以免造成我行工作上的被动或使我行卷入不必要的纠纷。 有关出具贷款意向书和贷款承诺的具体

9、要求和格式版本可参见：关于出具贷款意向书和贷款承诺有关问题的通知（中银信管1998313号）；关于对出具贷款承诺函有关补充规定的通知（中银险2000232号）；中国银行关于进一步规范对外出具贷款承诺的通知（中银险2001316号）。（三）注意事项 1、银企合作协议涉及的贷款安排一般属于贷款意向书性质。如果要求协议具有法律效力，则对其中的贷款安排应以授信额度协议来对待。因此，签订银企合作协议时公司业务人员首先应明确协议的法律地位，并据此谨慎对待协议条款。 2、贷款意向书、贷款承诺须按内部审批权限批准后方可对外出具。贷款意向书的格式可按要求自行拟订，贷款承诺的格式要参照总行制定的格式范本。在出具贷

10、款承诺时，由于项目一般尚处于可研批复阶段，自有资金和借入资金可能尚未到位，存在不确定因素，为防范风险，公司业务人员要注意贷款承诺的书面表达文字中是否有“落实我行认可的贷款条件”等字样。贷款意向书也应有类似字样，以避免不必要的法律纠纷。二、贷款申请资料的准备 在确立贷款意向后，向客户索取贷款申请资料是一个比较重要的环节。实务操作中，公司业务人员要根据不同贷款种类性质收集不同的材料，避免遗漏或重复收集，给报审工作或客户带来不必要的麻烦。有关上报材料的具体要求可参见中国银行关于下发中国银行各类贷款审批规范化格式要求的通知-中银信管199792号。以下部分内容结合实务操作进行了归纳整理，公司业务人员可

11、进行对照参考：（一）对借款申请书的要求 客户需要向我行提供一份正式的借款申请书。公司业务人员应要求客户在拟订借款申请书时写明：借款人概况、申请借款金额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项。此外，公司业务人员还应要求借款申请书上由法人代表人或其授权人签字并加盖借款人公章。（二）对借款人提供其他资料的要求 为了获取客户进一步的信息，除借款申请书外，公司业务人员要求客户提供的必要材料至少包括：1、无论借款人申请何种类型贷款，都应提供的材料：（1）借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执照复印件（2）法人代码证和税务登记证复印件（3）初次申请贷款的借款人应

12、提交公司章程（4）借款人的贷款卡复印件（5）借款人连续三年经审计的财务报表和最近期的财务月报表（6）如借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意申请借款的董事会决议和借款授权书正本（7）如借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交合资、合作企业的合同、章程、对合同、章程的批复文件及批准证书2、根据贷款担保形式，借款人应提供的材料：（1）如为保证形式，则需：A、经银行认可，有担保能力的担保人的营业执照复印件B、担保人经审计的近三年的财务报表C、如担保人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意提供担保的董事会决议和授权书正本（2）如为抵（质）押形式，则需：A、抵（质）押物清单B、抵（质）押物

13、价值评估报告C、抵（质）押物权属证明文件D、如抵（质）押人为外商投资企业或股份制企业，应出具同意提供抵（质）押的董事会决议和授权书E、借款人同意将抵押物办理保险手续并以银行作为第一受益人。（3）如为流动资金贷款，借款人还需提交：A、原、辅材料采购合同，产品销售合同或进出口商务合同B、如为出口打包贷款，应出具进口方银行开立的信用证C、如为票据贴现，应出具承兑的汇票（银行承兑汇票或商业承兑汇票）D、如借款用途涉及国家施行配额，许可证等方式管理的进出口业务，应出具相应批件（4）如为固定资产贷款，借款人还需提交：A、资金到位情况的证明文件（资本金、金融机构贷款及其他融资方式）B、项目可行性研究报告及有

14、权部门对可研报告的批复C、其他配套条件落实的证明文件D、如为转贷款、国际商业贷款及境外借款担保项目，应提交国家计划部门关于筹资方式、外债指标的批文；政府贷款项目还需提交该项目列入双方政府商定的项目清单的证明文件（三）注意事项1、对企业提交的经审计和未经审计的财务报表应区别对待，对企业财务状况的分析应以经权威部门审计的财务报表为主，其他财务资料为辅。2、如为新建项目，对于提供财务报表可不作严格要求，但应及时获取借款人重要的财务数据。3、应认真参阅借款人或担保人公司章程的具体规定，以确定该笔贷款是否必须提交董事会决议。4、借款人提供复印件需加盖公章。公司业务人员应对借款人提供的复印件与相应的文件正

15、本（如房地产证）进行核对，核对无误后，公司业务人员在复印件上签字确认。 在实务操作中，公司业务人员还可根据贷款项目的具体情况，要求借款人增加、补充或修改有关材料，直至完全符合贷款的要求。三、贷款项目库的建设 项目库的建立有利于加强对公司业务系统信息共享，有利于公司业务系统实现风险关口前移，是加强公司业务系统建设的一项重要工作。公司业务人员应按照公司客户发展战略，在营销、选择客户的同时，充分重视贷款项目库的同步建设。第二章 贷款调查和授信评级公司业务人员在获取借款人提交的借款申请书和其他文件材料后，应审查、核实借款材料的真实性和可靠性，按照我行各项贷款规定对借款人、保证人、抵（质）押人、抵（质）

16、押物进行全面、细致的调查，并对借款人的信用等级和风险限额进行评定，从而为贷款的评审工作打下基础。（该部分有关内容可参见中国银行信贷 1999年版）第一节 贷款调查贷款调查是贷款决策的基本组成部分，也是实现风险关口前移这一目标的关键。因此，公司业务人员必须花费相当的时间和精力，通过现场调研和其他渠道进行严格而详细的贷款调查，获取、核实、研究与贷款有关的经济信息，以确保贷款具有必要的基础和条件。一、贷款调查的内容 贷款调查的主要对象就是借款人、保证人、抵（质）押人、抵（质）押物等。公司业务人员在开展贷款调查工作时，应紧紧围绕这些具体对象从以下方面入手进行全面调查，特别是从贷款合法性、安全性和效益性

17、等方面进行调查。（一）贷款合法性调查贷款的合法性是指公司业务人员对借款人和担保人的资格合乎规章制度、合乎法律、信贷政策的行为进行调查、认定。调查的内容应包括：1、认定借款人、担保人法人资格。 公司业务人员应仔细核查借款人的法人资格、借款资格、营业执照的有效期、真实性及当年是否办理了年检手续、贷款卡的有效期及当年是否办理了年审手续以及近期是否发生内容变更、名称变更、注销、作废等情况（可通过人民银行信贷登记咨询系统查询借款人的有关信息）。2、认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性和有效性，并依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期限认定授权委托人是否具有签署法律文件的资

18、格、条件。3、对需董事会决议同意借款和担保的，公司业务人员应调查认定董事会同意借款、担保决议的真实性、合法性和有效性。4、对抵押物、质押物清单所列抵押、质押物品或权利的合法性、有效性进行认定。公司业务人员应审查其是否符合我行贷款担保管理规定，是否为重复抵/质押的抵押物/质押物。5、对贷款使用合法性进行认定。公司业务人员应调查认定借款人有关生产经营及进出口许可证是否真实、有效，贷款使用是否属于营业执照所列经营范围，并分析借款人生产经营是否符合国家和本地区的经济政策、产业政策。6、对购销合同的真实性进行认定。公司业务人员须分析借款用途的正常、合规、合法及商品交易合同的真实可靠性。（二）贷款安全性调

19、查 贷款的安全性是指银行应当尽量避免各种不确定因素对其资产和贷款等方面的影响，避免风险，保证银行稳健经营和发展。贷款是银行的主要活动，银行要承担极大的信用风险。因此，公司业务人员必须对借款人的信用资质作出判断。调查的内容应包括：1、对借款人、保证人法定代表的品行、业绩、能力和信誉精心调查，熟知其经营管理水平、公众信誉，了解其履行协议条款的历史记录。2、考察借款人、保证人是否已建立良好的公司治理机制（主要包括是否有制定清晰的发展战略、科学的决策系统、审慎的会计原则、严格的目标责任制及与之相适应的激励约束机制、健全的人才培养机制和健康负责的董事会）。3、对借款人、保证人的财务管理状况进行调查，对其

20、提供的财务报表的真实性进行审查，对重要数据核对总帐、明细帐，查看原始凭证与实物是否相符，掌握借款人和保证人的偿债指标、盈利指标和营运指标等重要财务数据。4、对原到期贷款及应付利息清偿情况进行调查，认定不良贷款数额、比例并分析成因；对没有清偿的贷款本息，要督促和帮助借款人指定切实可行的还款计划。5、对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资情况进行调查。6、对于申请外汇贷款的客户，公司业务人员要调查认定借款人、保证人承受汇率、利率风险的能力，尤其要注意汇率变化对抵押、质押担保额的影响程度。（三）贷款效益性调查 贷款的效益性是指贷款经营的盈利情况，是商业银行经营管理活动的主要动力。贷款的盈利水

21、平是商业银行经营管理水平的综合反映，同时也受外部环境众多因素的影响。公司业务人员开展的调查内容应包括：1、对借款人过去三年的经营效益情况进行调查，并进一步分析行业前景、产品销路以及竞争能力。2、对借款人当前经营情况进行调查，核实其拟实现的销售收入和利润的真实性和可行性。3、对借款人过去给银行带来收入、存款、结算、结售汇等综合效益情况进行调查、分析、预测。4、对外汇贷款的借款人进行创汇能力的调查。二、贷款调查的方法 在进行贷款调查的过程中，有无数的信息来源可供公司业务人员选择。公司业务人员应当利用科学、实用的调查方法，通过定性与定量相结合的调查手段，分析银行可承受的风险，为贷款决策提供重要依据。

22、（一）现场调研 由于现场调研可获得对企业最直观的了解，因此现场调研成为贷款调查中最常用、最重要的一种方法，同时也是在一般情况下必须采用的方法。开展现场调研工作通常包括现场会谈和实地考察两个方面。现场会谈时，应当约见尽可能多的管理层成员，包括行政部门、财务部门、市场部门、生产部门及销售部门的主管，因为这些成员在企业的经营中都发挥着重要作用，通过会谈可以获取许多重要信息。会谈应侧重了解其关于企业经营和发展的思路、企业内部的管理情况，从而获取对借款人及其高层管理人员的感性认识。实地考察时，公司业务人员必须亲自参观客户的生产经营场所，认真视察公司的厂房、设备或生产流水线。实地考察应侧重调查公司的生产设

23、备运转情况、实际生产能力、产品结构情况、应收帐款和存货周转情况、固定资产维护情况、周围环境状况等。在完成现场调研工作后，公司业务人员应及时写出现场工作检查报告，为下一步评估工作做好准备。（二）搜寻调查：搜寻调查指通过各种媒介物搜寻有价值资料开展调查。这些媒介物包括：有助于贷款调查的杂志、书籍、期刊、互联网资料、官方记录等。注意信息渠道的权威性、可靠性和全面性。（三）委托调查：委托调查可通过中介机构或银行自身网络开展调查。（四）其他方法：公司业务人员可通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取有价值信息，还可通过向行业协会（商会），政府的职能管理部门（如工商局、税务机关、公安部门等机构）了解客户

24、的真实情况。公司业务人员应避免过分轻信借款人提供的有关信息，或者被实地考察中的假象所迷惑。在实务操作中，建议采用突击检查方式进行现场调研，同时可通过其他调查方法对考察结果加以证实。只有将现场调研的成果与其他渠道获取的信息有效地结合起来，才能为贷前调查工作提供一个坚实的基础。第三章 贷款评估与审查在前述阶段过程，公司业务人员已针对客户的贷款需求形成了初步贷款意向，并通过各种渠道进行了贷款调查及信用评级工作，随后公司业务人员将进入贷款项目的评估和审查阶段，即根据已掌握的信息、调查结果和有关资料，提出综合性分析意见，形成正式的评审报告。在此过程中公司业务人员仍应结合实际情况，运用第二章所述贷款调查原

25、则、内容和方法，充分确保评审结果全面、正确、合理。 这一阶段是对前期工作的总结与分析，是贷前调查阶段至关重要的步骤，公司业务人员应给予充分重视。第一节 项目贷款评估与审查把握要点一、借款人基本情况分析项目贷款（或流动资金贷款）评估审查的第一步是对借款人基本情况进行全面、简要的介绍。（一）借款人概况分析1、说明借款人所处的相关企业系统，弄清借款人是独立公司还是集团公司、是股份制企业还是独资企业、是母公司还是子公司等；进而说明借款人的上下级关系、集团构成、主要股东、控股子公司的管理体制。2、说明借款人的注册资本、实收资本及合资企业的中外方股本到位情况，未到位的应列出到位计划，并对未到位原因作出简要

26、说明。3、对借款人的人员构成状况的合理性进行评价，并进一步分析企业是否拥有一群素质较高、能力较强的管理者和技术人员。（如否，贷款宜慎重）4、说明借款人内部管理情况，包括规章制度的建设和执行是否健全；是否注重企业文化；是否具有先进的财务、质量、技术、信息管理。（如否，贷款宜慎重）5、分析借款人所处的是新兴行业、成熟行业还是夕阳行业；受经济周期的影响是否显著；该行业是否容易进入或退出。6、分析借款人主导产品处于产品生命周期的哪一阶段，在本行业内是否处于领先地位，与国外同类产品相比有何优劣，出口形势如何，在地区内是否具有较强的社会影响力（如否，贷款宜慎重）。7、说明借款人对外投资收益情况。8、说明借

27、款人或其前身是否曾有借转制、分立等名义故意逃废银行债务的行为（如是，贷款宜慎重）。9、说明借款人与我行的关系：（1）借款人在我行开户情况；借款人是否为我行重点客户。（2）借款人在我行的存款情况，包括日均存款额及占银行存款总余额的百分比情况，是否与我行的贷款比例相匹配。（3）借款人在我行的中间业务情况及中间业务收益。（4）借款人目前在我行的贷款余额、结构。（5）借款人还本付息记录。（6）借款人在我行信用评级、风险限额、已有授信的风险分类结果。（二）借款人财务状况分析1、偿债能力的分析偿债能力的大小，是银行对借款人财务状况分析中最为关注的一个方面。公司业务人员在分析偿债能力时，主要分析借款人的资产

28、负债情况，包括近三年的资产、负债、所有者权益总额指标及变动趋势，通过计算杠杆比率（包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产的比率、利息保障倍数）、流动比率（流动比率、速动比率、现金比率）、现金流量、或有负债等指标变动趋势分析借款人的长短期偿债能力。公司业务人员在评估时应注意：（1）分析企业资产结构和资产质量状况 一个企业偿债能力的大小并不一定与其资产规模的大小相对应，因为企业财务报表反映出来的资产状况并不完全是其真实的有效资产，比如其中可能有部分应收帐款帐龄已经很长，根本无法收回；或者有些存货质量很差，其价值已大大贬值或无法变现等。因此，在分析企业的偿债能力时，公司业务人员要注意

29、在充分了解企业资产真实性情况的基础上，综合评价其短期和长期偿债能力，避免过分依赖报表数据，造成评估中出现偏差。（2）分析企业现金流量状况 由于企业核算盈亏是以权责发生制为基础，可能企业由于赊销而款项未到帐（未产生现金流入）；也有可能款项全部到帐，但用于难以变现的投资，使现金流出，从而可能出现有盈利但无现金还款的情况。因此必须通过现金流量分析，评价借款人是否有稳定的还款来源和真实的偿债能力。在进行现金流量分析时，应了解经营性、筹资性、投资性现金流量的构成，重视经营性现金流量在净现金流量中所占的比重，并对企业近三年内的现金流量变化进行趋势分析。（3）分析企业或有负债状况 或有负债作为导致企业损失或

30、负债增加而存在的一种潜在债务，公司业务人员必须弄清企业的或有负债状况，并分析其对我行信贷资产的影响程度。2、获利能力的分析公司业务人员应从借款人近三年的产品销售收入、利润总额、净利润、销售利润率、资本回报率、总资产报酬率等指标的变动趋势加以分析。借款人的正常经营并产生利润是偿还债务的前提条件。盈利能力越强，借款人还本付息的可能性就越大，贷款风险就越小。当我行向贷款人发放项目贷款时，侧重分析借款人未来盈利水平的稳定性和持久性；如为流动资金贷款，则侧重当期盈利能力。3、营运能力的分析借款人偿债能力和盈利能力的大小，在很大程度上都取决于管理人员对资产的有效运用程度。公司业务人员应从借款人近三年主要产

31、品产量、质量、产销率、应收帐款周转率、存货周转率、总资产周转率、其他应收款等指标的变动趋势加以分析。公司业务人员在进行以上财务状况分析过程中，应当认识到的问题有：（1）比率分析是一种非常有效的财务工具，但不能过分的依赖比率，而缺乏对整个财务全景的分析。（2）财务分析应注意数据间的钩稽关系，验证相关数据的可靠性，防止借款人虚夸经营业绩、提供虚假财务报表，以骗取银行的信任。4、横向比较分析 应加强企业财务指标与行业标准的横向比较分析，避免采用单一标准进行分析，获得对企业在行业中地位的整体把握。5、重视对财务报表附注的分析 财务报表附注隐含了企业许多重要信息，公司业务人员须重视对审计报告和财务报表附

32、注的分析，及时发现企业财务状况存在的问题。（三）借款人履约能力的分析公司业务人员对借款人履约能力的分析主要包括以下方面：1、分析借款人的总体债务结构，长短期债务分布是否合理。2、分析借款人在我行的信用评级和整体授信情况，对超风险限额的客户和分类结果在“次级”（含）以下的贷款要特别关注。 3、分析借款人在其他金融机构的授信情况及授信的押品情况，对其他金融机构授信的期限、状态、还款计划、押品状态按照先后顺序和风险度进行分类排队，评价其对我行授信产生的影响。（四）借款人发展潜力的分析公司业务人员应根据借款人所属行业发展趋势、产品销售前景、借款人近远期发展规划的合理性进行分析，综合评价借款人的发展前景

33、。分析中应利用的指标包括：销售收入增长率、净利润增长率、固定资产净值率。（五）对于新建或无法提供完整财务报表客户的分析重点对于新建客户，项目尚未达产，各项财务指标均未形成，无法提供完整的财务资料，故相关指标难以计算。为了准确分析该类借款人的情况，公司业务人员应着重分析以下几方面情况：1、企业法人的性质2、产权结构和注册资金到位情况3、主要投资者的资信情况4、法定代表人和领导班子素质二、项目概况的评估分析（一）项目基本情况分析1、说明项目借款金额、期限、利率等情况2、说明项目用还款计划3、说明借款用途企业的借款用途与贷款能否按期归还有密切联系，公司业务人员应注意：（1）企业借款用途是否符合国家产

34、业政策规定，是否符合我行信贷政策（如否，贷款宜慎重）。（2）借款用途是否与实际用途相一致（如否，贷款宜慎重）。如果借款人擅自改变贷款用途，银行预期的贷款风险和收益状况就可能发生变化。（3）借款人与用款人、还款人是否一致（如否，贷款宜慎重）。对于该类项目，公司业务人员在操作中应慎重，要从法律上明确我行除对借款人有债务追索权之外，实际用款人也有偿还债务的义务。4、审查项目的立项、可行性研究报告、初步设计、开工、概算调整等是否符合国家审批的规定（如否，贷款宜慎重）。如果项目尚未获得国家有关主管部门的批复文件，建议将有关批复文件作为提款前提条件之一。5、如果项目已开工，公司业务人员应分析项目进度、投资

35、完成和各项资金到位的情况。（二）项目建设的必要性分析1、国家产业政策分析公司业务人员应重点分析项目建设是否符合国民经济平衡发展的要求，是否符合国家的产业政策及经济发展整体规划。（如否，贷款宜慎重）2、项目所在地的经济环境分析公司业务人员应分析当地的经济运行情况、产业结构、地理环境、生态分布、收入消费水平等情况，是否存在严重的地方保护主义和逃废银行债务情况，是否属于贷款高风险地区。（如是，贷款宜慎重）（三）分析项目工艺技术及设备分析项目工艺设备的先进性、成熟性、适用性。（四）分析项目的建设配套和生产条件 分析项目承建单位是否具备技术能力、管理能力及经济实力。主要是： 1、分析厂址选择和土地征用的

36、落实情况。 2、分析配套水、电、汽、运输条件的落实情况。 3、分析项目投产后配套流动资金落实情况。 4、分析项目环保方案是否获得环保部门的批准。（五）分析项目建设是否达到经济规模如果项目建设不能达到预期的经济规模，产品就可能退出竞争，项目就可能失败。公司业务人员在评估时应参照有关行业标准。三、产品市场的评估分析（一）分析行业和产品概况1、公司业务人员应对产品所处行业当前的整体状况、国内外情况对比、行业在国民经济所处地位、国家对行业采取的有关政策、行业经济周期等情况进行分析。公司业务人员应对产品的主要性能、特点、用途、目前所处的生命周期及未来发展趋势进行分析。（二）产品市场现状分析及前景预测1、

37、分析产品市场的供求关系2、预测产品未来市场供求关系（三）项目产品竞争力分析1、分析项目产品的性能、质量、价格优势2、分析项目单位（即借款人）的竞争力3、分析行业内其他厂商的竞争力4、分析替代品对产品市场的影响（四）项目单位营销能力分析公司业务人员还应对项目单位的市场开发经验、营销策略、销售网络的合理性、可靠性及产品目标市场的定位进行分析。四、投资估算和资金筹措安排的分析（一）分析投资估算投资估算包含的内容与数据通常在项目可行性报告中详细说明，此处不再赘述。公司业务人员应熟悉投资估算的主要参数和计算方法，对项目总投资及构成作出具体估算，判断投资估算的合理性，防止高估、冒算、重大漏项和人为压低总投

38、资等情况。（二）分析资金筹措安排项目贷款筹资来源主要是企业自筹和银行贷款，在评估时公司业务人员要认真审核有关的章程合同，查验各项资金的真实来源。1、分析项目自有资金情况 公司业务人员应分析项目自有资金是否到位，到位的可能性如何，自有资金是否达到规定比例（如否，贷款宜慎重）。对新建企业要着重对资本金来源和筹资结构进行分析。2、分析项目对外资金筹措的情况 公司业务人员应对项目资金对外的筹措数额、筹措方式、筹资成本、计划安排进行分析，综合估算该项目借入资金落实的可行性如何。3、分析资金的使用计划 五、项目效益分析项目效益分析是贷款项目评估的核心工作，公司业务人员应根据可研报告中的有关内容，核查有关数

39、据的合理性，据以判断项目的盈利能力、还款能力及我行贷款收益，为项目贷款决策提供依据。（一）分析固定资产、无形资产、递延资产原值的确定及折旧和摊销 公司业务人员应审查原值的确定原则和折旧、摊销方法是否符合国家财政部的规定。（二）分析成本情况公司业务人员除了审查项目是否按企业财务通则和企业会计准则的规定核算项目经营成本，还应重点审查成本计算中原辅材料、包装物、单价的取值是否合理、有据。（三）分析销售收入情况公司业务人员应重点审查产量和单价的取值是否合理。（四）分析税金情况公司业务人员对税金的审查重点注意以下三点： 1、项目涉及的税种是否已计算； 2、计算公式是否正确； 3、所采用的税率是否符合现行

40、规定。（五）分析利润情况公司业务人员对利润的审查重点注意以下三点： 1、利润的计算公式是否正确； 2、在增值税方面的计算口径是否一致； 3、税后利润的分配顺序是否正确。（六）分析现金流量公司业务人员在对项目现金流量进行分析时，应注意由于全部投资、自有资金、固定资产贷款现金流量表的计算基础不同，各自现金流量表的流入和流出项目也不同，在判断哪些项目应作为现金流入、哪些项目应作为现金流出时，应根据计算基础进行判断，不能仅按一种标准计算。（七）分析项目财务盈利能力公司业务人员应通过内部收益率、财务净现值、净现值率、投资回收期、投资利润率、投资利税率和资本金利润率等七个评价指标进行。（有关具体计算方式和

41、内容可参见中国银行贷款评估操作手册试行稿，2001年 版）（八）分析项目还款能力 公司业务人员须充分考虑借款人的还款来源、还贷缺口、还贷计划等因素，避免对其还款能力的评价出现偏差，影响整个项目效益评估的正确性。（九）分析外汇平衡随着经常项目项下取得的外汇可自由兑换，现已不再要求项目一定要实现自身外汇平衡，公司业务人员在进行外汇平衡分析时，应重点把握判断项目可能面临的汇率和利率风险。（十）不确定性分析公司业务人员在对盈亏平衡点分析时注意不能脱离项目的背景材料、对敏感性分析时避免盲目确定变化幅度。 六、分析我行贷款综合收益贷款综合收益已逐渐成为我行与客户谈判贷款条件、进行贷款决策的主要依据。贷款综

42、合效益分析通常从存款效益、贷款效益、结算业务效益三方面入手，公司业务人员应当科学、合理地分析测算贷款项目给我行带来的直接收益和派生收益，避免产生与实际收益间的重大误差，使我行的利益受损。 七、贷款担保的分析对于贷款担保，公司业务人员应严格按照担保法的规定，分析借款人提供的保证、抵/质押等贷款风险防范措施的可靠性和可行性。鉴于贷款担保评估和管理方面的内容繁多且涉及法律关系较为复杂，因此本操作指引在贷后部分利用一个章节的篇幅进行集中撰写，公司业务人员应重视对贷款担保的评估，全面掌握其中的方法或步骤，在贷前、贷中、贷后各个阶段加以具体运用。此处仅就贷款担保评估分析所需把握的要点进行简单阐述，具体内容

43、可参见贷后部分第三章。评估分析时应重点把握：（一）对保证人的评估1、保证人是否具备保证资格：应了解其资格是否符合现行法律的规定。2、保证人是否有足够的担保能力：应了解其近三年财务状况、或有负债状况（包括各笔担保的金额、币种、偿还期限、债务人和债权人情况）、有效资产、信用等级、盈利能力、偿债记录、债务纠纷等情况。3、保证人是否具有良好的保证意愿：了解其履行保证的历史记录、履约意愿等情况。4、保证人履约的经济动机及与借款人的关系是否正常：了解其是否在贷款项目上拥有投资份额，了解其本身的建设项目是否与贷款项目有交叉抵押，了解其与借款人之间的经济利益关系。5、保证人承担的法律责任是否明确：了解连带责任

44、保证和一般保证对贷款偿还的影响程度。6、保证人是否承担无条件、不可撤销、见索即付的保证责任。（以上任一方面出现否定情况，同意贷款时均应慎重）（二）对抵（质）押物的评估1、抵（质）押物是否属于担保法规定范畴内可以充当抵押物的财产或可以充当权利质押的质物。2、抵（质）押物是否名副其实，数量、质量、权属是否清晰，是否合法有效。3、抵（质）押物是否易于保管，转让和变现具体应了解：抵（质）押物的保存现状、保存条件、保存难易程度、保存费用等；抵（质）押物在权属所在地的变现难易程度和变现的价值损失程度；财产保险是否已办理，保险权益是否转让我行，保险部门的意见如何。4、抵（质）押物的评估采用方法和标准是否合理

45、（以上任一方面出现否定情况，贷款时均应慎重）（三）公司业务人员在抵（质）押物评估的过程中应重点注意：1、核实借款人提供的抵（质）押物材料，并通过现场勘察或到产权核准部门进行了解；2、抵（质）押物估价结果和方法应合理，须由专业评估机构评估，评估机构和评估人员应具备相应的资产评估资格，具有独立性和权威性，有良好的声誉；3、抵（质）押物价值应满足抵押率的要求，具体可参照总行制定的标准。其中，抵押率的确定应根据贷款风险、抵押物的变现能力、变现时的经济状况和市场条件、经济寿命和通货膨胀的影响等因素，在规定的范围内选取；4、充分考虑抵（质）押物价值的变化趋势；5、共同共有的抵押物应全部共有人均同意设立抵押

46、并出具承诺函；6、办理在建项目抵押应考虑借款人不能完工的风险和处理抵押物时的市场风险；7、如借款人依法出售部分或全部抵押物时，借款人原则上应将抵押物的销售收入全部存入贷款人的监管帐户；8、借款人在抵押物的保险单正本上，必须注明贷款人为保险权益的第一收益人。在所担保的债权得到全部清偿之前，保险单的正本应当交由贷款人执管；9、质押行为一定要符合法律规定，质押物应能脱离债务人及其托管机构的控制； 八、贷款风险评价公司业务人员应当根据贷款项目的风险状况进行综合性的归纳和总结，以评价该贷款的风险程度。具体的风险评价应包括以下方面：（一）政策和地区性风险1、国家政策因素：应分析贷款项目属于国家重点支持、地

47、方重点支持、一般支持还是属于限制支持。如为后两种情况，则贷款宜慎重。2、我行行业政策：应分析贷款项目所属行业政策属于总行重点支持、总行一般支持/分行重点支持还是属于总行限制/分行一般支持、我行限制支持。如为后两种情况，则贷款宜慎重。3、投资环境风险：对于投资环境风险，应综合考虑当地法律、政治、经济环境等因素。例如该地区政治、经济发展的形势是否健康、当地政府是否与银行积极配合（如否，贷款宜慎重），以及该地区企业是否经常有逃废、悬空银行债务行为（如是，贷款宜慎重）。（二）借款人风险1、客户信用等级：应分析信用等级是否为C、D类企业，是否已超风险限额。2、借款人规模：应分析是否为规模较弱的企业。3、

48、借款人项目承办能力：应分析是否属于行业内项目承办能力较弱的企业。（如上述三项出现肯定情况，则贷款宜慎重）。（三）项目风险1、项目技术风险：应分析借款人拟建设项目的技术成熟及规范程度、技术先进程度、技术适用性程度。2、项目建设风险：应分析项目完工进程、配套条件的落实程度。3、资金风险：应分析借款人资本金、其他融资的落实程度。4、项目财务风险 项目财务风险方面应注意两个比率：内部收益率和偿债覆盖率，公司业务人员应将贷款项目的该两种比率与同行业标准比率进行比较分析。5、市场风险（1）市场供求状况：应分析产品市场是否供求平衡。（2）产品竞争性：应分析产品在国际、国内同行业的竞争程度及获得的市场份额。（

49、四）担保风险1、保证担保风险：应分析保证人信用等级、保证系数、保证人履约记录等情况。2、抵/质押担保风险：在只有单一抵押品或质押品的担保情况下，应分析抵/质押率合理与否、变现能力强弱、押品价值变化大小等情况。3、联合担保风险：在联合担保（即有两个或两个以上保证人担保或既有保证又有抵/质押的担保方式）情况下，应侧重分析担保金额覆盖全部贷款金额的情况。（五）其他风险：应分析如利率和汇率等因素造成的贷款风险。在对以上贷款风险做出评判后，公司业务人员还应提出防范、化解风险的措施建议，供风险审批部门参考。 九、项目综合性结论和建议在评估报告的最后部分应进行贷款的总评价，完成“综合性结论和建议”。公司业务

50、人员要对贷与不贷、贷款金额、期限、用途、币别、利率、用款方式、担保方式、还款来源与方式提出明确意见，指出借款人存在的问题和我行贷款可能存在的风险，提出改进意见和避险措施。第二节 流动资金贷款评估与审查把握要点流动资金贷款的评估与审查类同于项目贷款。二者的区别在于其各自的侧重点不同，项目贷款更注重项目情况的综合分析，流动资金贷款则更注重于贷款必要性及可行性的分析。公司业务人员在实务操作中应区别掌握。一、借款人基本情况分析（参照前述“项目贷款”第一部分内容）二、贷款的必要性及可行性分析（一）分析贷款的金额、期限、用途1、分析借款人实际生产经营需要的额度，仔细评估客户申请的金额与贷款的目的是否配套。

51、2、分析贷款的期限是否合适，还款计划是否切合实际。3、分析贷款用途与借款人的日常业务是否一致。4、分析借款人是否为真正的贷款使用者。5、分析贷款是否真正用于借款人自身业务的增长。6、分析贷款是否用于借款人偿还其他债务。7、分析借新还旧手续是否符合人民银行的各项规定。（以上任一方面出现否定情况，公司业务人员应详细分析由此产生的贷款风险，并及时予以规避）（二）分析贷款的合理性公司业务人员必须了解公司的营运周期与现金周期，分析公司实际的短期融资需要，便于监控贷款的用款及还款的执行。（三）分析我行贷款规模和贷款资金落实情况公司业务人员应了解本行的资产负债结构，贷款资金来源等情况，确保贷款资金的匹配性。

52、（四）分析还款来源和还款计划公司业务人员应结合借款人的现金流量分析还款来源和还贷计划。1、分析还款来源（1）营运中的现金收入，是贷款的第一还款来源。如果借款人连续几年营运净现金流量为负数，则即使公司的销售收入有较大增幅，也可能出现还款困难。公司业务人员在分析时须重点关注经营性活动的现金流量指标。（2）通过变卖资产所获得的现金收入，是贷款的第二还款来源。公司业务人员在分析时要注意该资产是否已抵押给其他债权人或已签订“不准出售或另作抵押”的条款。如是，则应采取相应措施。（3）通过再融资渠道获得的现金收入，通常有许多不确定因素，在贷款到期前，公司业务人员应充分考虑到有哪些风险可能导致借款人无法实现预

53、期可获得的现金。2、分析还贷计划由于所有财务报表都是公司过去的情况反映，公司业务人员应对公司未来的现金流量进行预测，分析公司在何时有多少现金流入，分析公司的还款能力，在现金流量合理预期的基础上安排还款计划。三、贷款担保的评估分析（参照前述“项目贷款”第六部分内容）四、贷款效益综合分析（参照前述“项目贷款”第五部分第十一点内容）五、贷款风险评价（参照前述“项目贷款”第七部分内容，但不包括第三点）六、综合性结论和建议（参照前述“项目贷款”第八部分内容）根据以上叙述的评估要点，公司业务人员着手撰写正式的评审报告。评审报告完成之后，公司业务人员应及时按权限逐级上报，最后交风险管理部门评议审核。随着这一

54、阶段工作的结束，下一阶段将根据我行“三位一体”授信决策机制，进入尽职调查、风险评审、问责审批阶段。第四章 贷款协议的谈判通常情况下，在风险管理部门批准公司业务部门的贷款申请后，我行即可与客户签订正式的贷款协议。但随着市场竞争的日益激烈，在贷款协议签署前我行往往需要与这些客户进行反复的谈判后，方能就贷款所有的条件达成一致。实务操作中，由于项目的多样性和复杂性，贷款的谈判过程可能出现于贷款报批之前、之后，也可能贯穿于协议签署前的各个阶段，因此，本部分内容作为一个较为独立的章节，总结了该阶段需要规范和注意的事项。第一节 谈判前的准备工作一、筹备谈判小组 由于贷款协议的谈判经常要涉及许多细节性问题（如

55、价格、期限、费用、担保、开户、配套服务等），因此公司业务部门通常需要牵头筹备一个谈判小组。谈判小组成员应由行内相关业务部门骨干力量组成，也可由律师直接参与。筹备的基本原则是：充分利用行内外资源，提高谈判小组的谈判实力。由于公司业务人员通常担任的是主谈角色，因此在筹备阶段需要注意的事项有：（一）充分了解我行、借款人在项目中的目标和需求。（二）充分了解该类行业的融资惯例、替代性的融资渠道及融资条件。（三）充分了解银行同业对该借款人的评价和支持力度。（四）充分了解借款人的谈判风格。（五）负责明确所有谈判小组成员的职责，建立高效的反应机制。二、确定贷款条件在谈判过程中，贷款条件往往是贷款协议中银行与借款人最为关注的内容。公司业务人员需要