主管职业心态和基本要领

1、2009年天天建材中层管理培训-第一期培训 主管职业心态和基本要领 张向军,期望,空杯心态 创造良好学习环境（沟通三要素） 理论、大道理都听过不妨再听听 希望每个人能听到、记牢1-2句对自己有用的话 观念，学习培训是公司最好的福利 感恩的心态 观点不一致时课后再交流 需要发言时积极主动 认可和认同时掌声送给老师和我们的伙伴 包容讲师,开场白,思想行为习惯性格命运 成功人士 VS 普通人士 （思考方式，胸怀等） 认知和无知（学习） 读书人 VS 不读书人 一个强大的国家要有 A.德国 B.过马路 一个强大的组织和公司也一样 A.海尔 B.联想 C.华为 D.万科 C.同行,分组,总共分成4组：队

2、名、队长、口号 对应职责 1.时间。 2.气氛。 3.纪律。 4.服务。,本次课程的内容,一.中层管理人员的重要性 二.中层主管经理人员主要管理技能 三.如何让员工接受你,统一思想、树立目标。 四.主管十一大准则。 五.如何帮助员工 六.如何做到公平公正性。 七.如何有效开会和沟通。 八.如何提升员工士气和战斗力。 九.课程运用和执行的注意点,公司及我们可能存在的问题,公司有规章制度，但不完善执行不到位。 整个销售氛围不浓，缺少上进心，公司也缺少激励晋升机制。 内部的协调沟通不畅，有事不知道找谁，喜欢直接找老板，老板是救火队员，事事亲力亲为。 公司的这个规定那个规定约束太多，不自在。 抱怨多、

3、借口多 至上而下，学习氛围不浓。 团队协助精神不强，小团队利益和个人主义思想。 在这里工作不是很开心，没有追求,团队协助精神不强，小团队利益和个人主观思想。 公司内部抱怨多，消磨战斗力。 个别人职业道德和责任感不强。 个别主管站位不明，是主管但不是做主管的事。 碰到问题大家相互推诿。 各部门职责不明确，又太明确。 公司内部流程感觉复杂，效率不高。,视频：共好 看后发言,一.中层管理人员对公司的重要性,中层管理人员是公司的支柱 中层是公司执行力的关键 中层是决定公司的基层员工留存与否的决定性因素（员工因公司而来，因主管而走）。 同样，中层管理也往往会在企业发展过程中成为瓶颈和绊脚石（有清洗一说）

4、,元老、功臣、亲属。,二.中层主管经理人员主要管理技能 拙劣管理者的主要类型和表现,拙劣管理者的主要类型和表现（2）,拙劣管理者的主要类型和表现(3),主管人员的主要技能,招聘和面试 员工训练 工作辅导 同事沟通 会议组织 目标和计划 授权和监督 绩效考评 团队建设 时间管理 ,管理者管理技能结构,执行力,领导力,角色定位,管理者还是领导者？是管理者也是领导者 经理要有经理的样子，必须进入你的角色！ 起到你这个角色所应该起到的作用，承担起应该承担的职责；荣誉、功劳给下属； 上级指令的执行者、公司的代言人、同事之间的协调配合人 屁股决定脑袋，脑袋对应位置,角色的转化,中层管理人员的成长“瓶颈”

5、“朴素的管理能力” 是不够的? 朴素的自我认知的误区： 经验解决不了所有的问题/以往的错误经验 错误的思维方式/不完整的理论知识 对现实情境的误判/心态的不足 管理技能的不足,心智修炼,积极态度 主动行动 更高的站位 决心决定成功 我是决定一切的根源（归因于内） 山不过来我过去（多维、灵活的思维） 每天进步一点点,时间管理,时间为什么总是不够用？ 一个管理者，每天必须要有30分钟时间用来思考，你能做到吗？ 一个人如果每8分钟被打断一次的话，那么他一天时间什么事情也干不了。 研究证明，一个人如果有计划地利用时间，那么他的时间效率至少增加一倍以上。,管理人员的时间管理问题,顾此失彼，恨不得能分身术

6、 在期待有新的事情发生，可以显得很忙 在期待有人来电或来信 没有时间，没有习惯坐下来做一些思考的事情 不习惯安静地作好开会前的功课 不习惯，也没有更多的时间留给下属沟通 如何设定目标和计划呢？,目标和计划,设定目标的重要性 目标是激励人们工作的原动力。 目标是主管管理下属工作成果的重要指标。 目标有长期、中期、短期 短期目标对目前的工作激励大于长期目标。 设定短期目标有助于提升遇到挫折的员工重树信心。,计划制定基本要点,目前的情况：现在所处的位置； 前进的方向：做什么，向哪里前进； 行动措施：需要做什么才能达到； 人员责任：谁来做； 开始日期、结束日期； 阶段性反馈，突发事件的处理程序； 预算

7、成本。,三. 如何让员工接受你，统一思想、 树立目标,攘外必先安内 何为一个优秀的团队 优秀的团队就是内部团结、有统一共同认知的价值观，在一个核心人物的带领下朝着一个目标前进。 而在坐的每一位作为一个组织的头（不管大小），如果员工都接受不了你，就形不成合力，也谈不上什么共同的目标和价值观，内耗外患更谈不上优秀的团队。 视频：亮剑,1.如何接受你,学会用一颗真诚的心和员工沟通，把心里话都说出来，说明白了再走出门。 你的业务能力基本功如何（不用最好）。 最直接有效的是有没有帮助他们成长或者出单。 有没有深入到生活层面(如何深入)。,2.统一思想、树立目标,在会议上大家共同制定什么是我们该做的，什么

8、是不该做的（公约） 同时在一个独立的环境里面大家通过脑力风暴共同制定目标愿景。 （长期短期、切实可行） 执行。 （简单事情重复做） 强调和坚持。 （把目标上升到部门荣誉成败，强调百分百完成）,四.主管经理十一大准则。,1.以身作则。 这是立足之本，自己都做不到想要自己的员工做到，不可能！严于律己再困难也要做 其身正，不令而行。其身不正虽令不从 上梁不正下梁歪 2.对上抱怨、对下激励。 在员工面前抱怨公司，这是最傻的行为，你的员工也会瞧不起你的。（需要有主意去解决问题的经理而不是个抱怨的经理）,3.执行、没有任何借口，承担责任。 公司很多政策你看了不爽也要执行，因为这比没有结果好。自己不愿意也不

9、能直接反对。对任何出现的结果都要承担最后的责任。 4.一切用原则说话、拒绝人际关系平衡论。 说话做事要考虑全局，不要为了一时摆平某个人而破坏原则。 5.不能应个人情绪影响全局。 给团队更多的微笑，大家的一言一行都影响组织氛围。,6.站位明确。 屁股决定脑袋，时刻都要站在公司的角度去分析和看待问题。 公司最大 7.不要耍小聪明，每个人都是宝。 相信身边的每个人都比我们聪明。 8.要保持一定的距离，有神秘感会更有魅力。 在一定程度上要保持一定的距离。（打电话）,9.一颗宽容的心。 海纳百川、有容乃大。一个人要有胸怀（马云） 10.持久耐力才有持久的魅力。 作为组织的头，很多时候要靠自己坚持，没有人

10、会帮我们坚持的。 11.下属面前能吃的起亏 帮助自己的属员成长，未免会让自己付出代价，自己千万不要看的太重，这样员工永远都不会认可你。,五.如何帮带员工。,1.首先我们看一下差的员工表现。 .业务规划不清晰，没有成果，重复几次郁闷而死。 每天都往坏处想，和那些最差的比，和那些差的混在一起，最好的又怎么样呢？野种死（物以类聚）。 想着一夜暴富，只知投机取巧 ，不脚踏实地干，又没本事，踏空而死。 得不到他人和领导的帮助，缺乏关爱，在冷漠的世界里面孤独而死。 自己定位过高，放不下架子，不向真高手学习经验，摔死。 等等11条,2.销售时常常犯的一些毛病。,.适可而止，不要滔滔不绝说到后来没有话说。 .

11、不要和客户正面辨解，学会肯定客户，再拿出自己观点。 .一定要会讲故事。(实例) .不要耍小聪明。（吃的饭多） .客户是孩子要帮助他下决定。 .重视旁人。 .不要顺客户的思路一直走下去，恩恩恩恩。 等等22条,以上的这些细小问题的避免和改变可以给员工带来提升，解决这些问题要一步一个脚印逐步进行，一口吃不成胖子。同时要在实践当中去解决问题，光说不练也没有用。,3.要了解员工，对员工进行分类： 老员工、新员工，四大类。,新员工： 老员工： 1. 低支持低指示。 2. 高支持低指示 3. 低支持高指示 4. 高支持高指示 极品、半成品、毒品、垃圾 同时要发挥老员工的积极性，鼓励老员工帮带和指导新员工，

12、靠自己的力量毕是竟有限的，同时可以搞一些策略如：庄重的拜师仪式。新员工的积极性往往比较高，新员工的出单可以带动整个部门的发展。,4帮带指导。,销售部门员工服你，或者让员工成长最好的办法就是帮助他们出单，不能让他自己怎么搞就怎么搞，那结果就是很好的料也被浪费。 帮带和教育员工是天职。 员工都会有感恩的心。 挖掘和发动内部资源。 你不积极起来，他也不会积极。,5.坚持和强调罗嗦,新员工和老员工一样你去要求了，你没有把问题说的很严重，就告诉他怎么怎么的，他不会很自觉的去做的，所以要不断的去强调和罗嗦，在特定的环境中沟通违反会受到什么处罚等，当然更多的是鼓励为主。 一分坚持一分收获，两分坚持两分收获。

13、 罗嗦一下记住一下，罗嗦两下记住两下。 你能记得多少，你的收获多少。 你有多少重视，员工也多少重视。,六.如何做到公平公正性。,咱中国人最怕的就是做事情不公平，咱员工怕的也是偏心，做事不公正，说话不算话等。做不到公平公正性，结果就是在议论和抱怨，产生内耗。,1.一切按原则说话。,不要因为一个事情摆不平而破坏你的原则，破坏以后的结果是那他为什么可以我为什么不可以，很多事情都摆不平。 有了原则之后大家都不会扯来扯去，很多时候大家都知道这个规矩。最大的好错就是内耗大大降低，这样咱们的员工就会有更多的精神去开展生产力工作。 按原则说话做事会得罪人，但对事不对人。 原则面前不手软你需要勇气和底气，坚持到

14、底。 原则是死的，人是活的，用原则去说话做事情的时候方式方法有很多。 你敢他就不敢，你不敢他就敢。,2.如何做到公平公正。,在我们的国度里面经常会说到一句话，做人难，做好人更难，一个组织里面有大部分都认可你不错的时候就对了，我们做管理不可能做到每一个人都非常的认可你，大部分认可就可以了。 当一件事情发生的时候，处理有难度的时候往往很头痛，不知道该怎么处理，谁都不想得罪，还是那句话，一切用原则和规矩说话，不要怕得罪人，不要过分考虑员工的感受，放心他不会走的，最终还是会理解，以后做很多事情就容易了，以后的类似的事情大大降低，也容易处理了。 规矩制度面前员工人人平等，他不会因为资历的深浅而变化，在同

15、级面前要一视同仁。 公平公正不是绝对的，公平只能做到相对的公平，但一定要公正，没有办法处理的时候请参考第一条。,3.让员工清楚知道我们的游戏规则,还有一个很重要的就是要让每一个员工知道我们的游戏规则是什么，如果我们的员工都不知道我们的规则是什么，出了事情后这个事情就是这么定的，我不管就得这么做，那这也是经理的责任，规矩一定要做到每个人到知道，而且还要不断的罗嗦。 游戏规则一定要切实可行。 根据游戏规则重要程度提前相应的时间吹风。 执行之前游戏规则务必每个人都要清楚知道。 游戏规则必须得公平公正。 规则要不断强调督促。,七.如何有效的开会和沟通,有效开会： 我原来行业开会就像家常便饭，我数了一下

16、我一个礼拜开会不少于10次，一年？早会、夕会、周会、月会、讨论会等等。 这么多会真的有用吗？我对多开会的观点肯定是认同的，最重要的是如何提高开会质量。同时开会也是统一思想最好的办法。,1.开会要有主题和目的,在开会之前要有充分的准备。 围绕主题去解决问题。 拍脑袋凭感觉的东西尽量少。 针对主题要和当事人和事件要充分沟通。,2.让他人学会去主持会议,开会不要就老是那么几个人主持。 不同的主持人才可以缓解审美疲劳。 初次开会要和他人充分沟通预防问题。 让大家懂得一个人会主持的重要性，提高积极性。 提高团队的活跃度、参与度和满意度。,3.开会要有互动性，不是报告会,很多领导同志一上台就大说特说不照顾

17、到别人的感受，开会不是为了表现自己。 开会的时候要让更多的人参与进来，让大家发表意见。 开会之前私下沟通好会起到事半功倍的效果,4.不要只谈和业务相关的会，牢骚会、谈心会也可以,一月到头就谈业务、研究业务大家会觉得没劲。 对我们这个团队有什么不满之处大家可以说说，因为员工时间长了会有怨气，要让大家发出来。 说说心里话，大家的凝聚力会更强。,5.开会有时要分门别类，激励会、炒作烘托、宣导、解决问题、分享。,在会议上去激烈和鼓励别人效果是最好的，公众面前激励、私下批评。 对一个出单、一个事件在会议上炒作。 对重点事情的宣导。 对具体出现问题的解决和探讨。 对好的案例分享。,6.根据不同的人群开专门

18、的会议解决不同的问题。,1.一个团队成员进公司的时间长短并不一样，所以大家碰到问题和心态也不一样，所以有时候需要新老分开。 2.对业务技能掌握情况也不同，需要根据业务能力去分。 3.如果开会对一个团队都采取一样的办法有些人会觉得很没意思。,7.开会一定要能解决一些问题，避免下次再说。,1.开会不是为了开而开，而是要能达到一定目的。 2.开会总会碰到棘手的问题做好心里准备。 3.开会有时会有很多争论，大家观点不一致，那就拿到桌面上说，把事情搞明白为止。 4.落到实处，说到问题还要能具体落实问题。,有效沟通：会不会沟通是一个管理者最基本的一项能力，管理中没有沟通，就谈不上管理，如果不懂得如何沟通也

19、就是不懂得如何管理一样的概念。 上下级沟通 前台和后台（案例） 部门与部门之间 平级沟通,翟鸿燊沟通要素 沟通5心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心 沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度 沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记 沟通控制三要素：环境、气氛、情绪,1.我们的沟通是为了预防、了解和把控一些情况。 2. 沟通不一定要开会沟通，也可以组织各项活动如：外出活动，聚餐等非正式沟通。 3. 正式沟通要在一个合适的环境、地点、时机。 4. 和员工沟通一定要在同一条线上，常说的话一句话就是降三级，不然不会说心里话。 5.沟通不仅仅

20、只是沟通业务上的事情，要学会关心员工内心里的勾搭。 6.沟通的时候要学会肯定对方，同时要谦虚的拿出个人的建议给他参考。,方法和注意点,八.如何提升员工士气和战斗力。,员工经常会说气氛不好，他们都不打电话、不出去等等，影响一大片，我们的员工大部分都有从众的心里（马路上停留台头），所以员工的士气非常的重要。,1. 增强员工的企图心和野心。 2. 树立标兵，烘托气氛。 3.出单扩大宣导和分享，不断的传递给大家刺激大家的神经。 4.公众承诺（切合实际） 5.制造紧张的气氛，首先自己得紧张起来。 6.树立共存亡的概念让大家为了团队荣誉而战，不是为某个人。 7.炒作概念，做出一个团队计划，定一个保底指标，

21、一个都不能少。,头脑风暴,一.天天公司目前存在的问题和建议。（各5条以上） 二.你的行动计划。 三.你的学习计划。,九、运用和执行,关于我们学习目的明确，为什么有些人听听很兴奋，想想有道理，也认为应该这么去做，但是两三天后人又开始走样，该出现的毛病又开始复发，我下面列出一般商务经理会出现的主要毛病，不去落实执行都是空。,1.形态走神。,上面说到的11大准则的第一条是天条（以身作则），相信大家都认可，但是有些商务经理因为家庭背景、朋友圈、生活圈、性格因素等等方面的原因，形态好了一两天以后因为自己平时根深蒂固的思想行为，人的习惯是很难改变的，关靠一时的冲动改变不了自己固有的行为习惯，所以我们一定要

22、上升到意识形态的高度才可以逐步去改变，要意识到我们这点做不到想做出很好的成就几乎是不可能的。成功的人只是做了不成功人不愿意做的事情。在现实当中我已经看到有些商务经理开始懒散，可耻啊！。,2.定位开始模糊。,我们很多人坐在主管的位置上很多人却做着员工的事情，比如：开始乱发牢骚，对公司和上级不满在员工面前就乱发牢骚，只顾自己赚钱做业务，兄弟一定要记住，你的员工他在看着你，在他们面前发牢骚，他们私下会议论他有资格做我们的主管吗，这是大忌。,3.用感觉去评论员工。,带不好团队的主管总感觉自己的运气不好，为什么没有好点的人到我们部门呢，说员工这个那个，如果员工一进公司就很优秀那还要我们干什么呢，所以员工业务做不好就是主管的责任，员工都是宝。,4.患得患失、怕得罪人还是不敢去做,听听是有道理的，应该按规矩