宽带营销工具书课件

1、市场部，2020年6月24日，宽带销售工具箱，1。PPT学习和交流，宽带销售工具箱的组成，宽带客户在哪里？宽带细分目标客户市场？用什么方法？宽带销售母脚本，如果我遇到问题我该怎么办？宽带常见问题，原来销售都这么简单！2，PPT研究与交流，宽带市场细分与卖点之间的对应关系，1，宽带销售的母脚本，回答关于宽带销售的常见问题，2，3，课程总结，3，PPT研究与交流，天一与宽带的区别，四种类型的宽带市场，城市增量市场，农村增量市场，城市反掠夺市场，离开网络保留市场，宽带市场细分影响消费者宽带购买行为的因素，宽带市场细分中消费者购买动机的研究，5。PPT学习与交流，家庭七个阶段的特点和宽带需求，七个家庭

2、和宽带市场的宽带需求细分，6。PPT研究与沟通，影响组织购买行为的因素，宽带市场中组织购买宽带的动机研究，7。PPT学习与交流，宽带产品卖点，宽带市场细分宽带产品卖点，8。PPT学习交流，宽带包卖点，内容卖点和其他卖点，宽带包，内容和其他卖点，9。PPT学习交流，宽带城市增量市场，宽带市场细分城市增量市场(1/6)，10。PPT学习交流，宽带城市增量市场，宽带市场细分城市增量市场(2/6)，11，PPT学习交流，宽带城市增量市场，城市增量市场(3/6)，12，PPT学习交流，宽带城市增量市场，宽带市场细分城市增量市场(4/6)，13，PPT学习交流，宽带城市增量市场，宽带市场细分城市增量市场(

3、5/6)，14，PPT学习交流，宽带城市增量市场，宽带市场细分宽带市场细分农村增量市场(1/4)，16，PPT学习交流，宽带农村增量市场，宽带市场农村增量市场(2/4)，17，PPT学习交流，宽带农村增量市场，宽带市场农村增量市场(3/4)，18，PPT学习交流，宽带农村增量市场，宽带市场农村增量市场(4/4)，19，PPT学习交流，在美国3亿人中，他们是相同或相似的从而形成一个群体，这个群体有着当前社会无法满足的共同需求，即“小趋势”。 美国在15个方面有75个“小趋势”，具体如下：注：红色标记在中国有类似的小趋势，个小趋势在宽带市场细分，20个，PPT学习交流，宽带反抢市场，宽带市场细分个

4、宽带反抢市场(1/2)，21个，PPT学习交流，宽带反抢市场，宽带市场细分PPT学习交流，宽带离开网络保留市场， 宽带市场细分宽带离开网络保留市场(1/2)，23，PPT研究与交流，宽带市场细分宽带离开网络保留市场(2/2)，24，PPT研究与交流，宽带市场细分与销售点的对应关系，1，宽带销售母脚本，宽带销售常见问题。指导执行团队如何高效地执行营销政策脚本，并将复杂的政策转化为实际的操作指南。营销脚本，现有的销售脚本存在的问题是：它们不适应销售形势的变化，脚本的数量太大，无法学习，而且它们被简化了。根据AIDMA的逻辑，销售脚本是模块化的，从“死脚本”到“活脚本”，成千上万的销售脚本集中在一张

5、A4纸上。注：AIDMA规则是美国广告人刘易斯提出的一个具有代表性的消费者心理模型，它概括了消费者在购买商品之前的心理过程。消费者首先关注商品及其广告，对这类商品感兴趣，产生需求，最后记住并采取购买行动。英语是“注意力兴趣欲望记忆行动”，缩写为AIDMA。26，PPT学习与交流，天一与宽带母脚本的异同，饱和市场，成长型市场，跟随者地位，领导者地位，市场特征，市场地位，反抢脚本是主要的一个，反抢，增量和保留脚本同等重要。27、PPT学习和沟通中，最实用的销售脚本是根据区域执行策略提炼的操作指南(AIDMA)，(a)如何吸引目标客户的注意力？如何引导并使之有趣？用什么方法来激发顾客的购买欲望？如何

6、让顾客采取行动？(m)加强与相关产品的对比，吸引注意力，激发兴趣，激发欲望，加强对比，采取行动，掌握宽带销售脚本AIDMA销售逻辑，28、PPT学习与交流，掌握宽带销售脚本挖掘需求四个步骤，询问现状、相关问题、相关影响和相关需求。这样，显而易见的需求被进一步发掘，这使得顾客更加关注问题的严重性，进而转化为(a)如何吸引目标顾客群的注意力？挖掘客户需求的步骤，29，PPT学习与沟通，销售母脚本，销售流程总示意图，开场白，了解现状，关注问题，销售标准，感知优惠待遇，加强比较，采取行动，A，I，D，M，A，挖掘需求，赢得客户的感性认可和回答疑问，掌握宽带销售脚本宽带反抢劫技巧和竞争对手的宽带技巧，3

7、1，PPT学习交流，掌握宽带销售脚本宽带反抢劫宽带销售主脚本宽带增量销售脚本，33 PPT学习交流，宽带销售主脚本宽带客户保持脚本，34 PPT学习交流，宽带细分市场与卖点的对应关系，1。 宽带销售的母脚本，宽带销售的常见问题，2，3，课程总结，35。PPT学习和交流，如何回答异议？标准化行动，常见问题回答客户异议(1/2)，36，PPT学习和交流，如何回答异议？怎么同意？“认同”不是用认同来“同意”的行为不时地点一下头，说一些简短而肯定的话，比如：是的，好的，好的，好的，好的，很好，没关系，你说的很有道理，你的问题很好，我能理解你的意思。其次，我不需要电话。我只想安装宽带。为什么ADSL必须

8、安装电话？这不是多收了吗？第三，电信宽带运营两年，这是霸王条款。第四，电信宽带的速度越来越慢，而且不稳定，经常下降。五、宽带线路尺寸处理故障时间过长。常见问答回答客户的异议(宽带)，38，PPT研究和交流，电信宽带太贵，移动(或联通)又便宜又快。是的，我明白你的意思。(赞美)我可以看出你是一个非常好的活着的人。(转移)然而，不仅是这两个方面来评价宽带的质量，而且网络质量和产品也非常重要。我们电信的宽带速度稳定，不容易掉线，保证24小时服务。同时，我们的增值服务非常丰富，可以满足您所有的娱乐需求。此外，我们集成产品的关税现在非常优惠，所以我向您推荐XXX包装。(反问)为什么你现在不选择一个包来体

9、验呢？优秀答案选集，39页。PPT学习和交流，我不需要电话，我只想安装宽带，为什么ADSL一定要安装电话，是不是多收了？是的，我知道你的感受。看来你必须是一个谨慎的人。(转账)事实上，固定电话没有月费。家里有一部固定电话，方便与老人和孩子联系。如今，绝大多数家庭都有固定电话，但如果他们只有手机号码，他们会给人一种没有固定住所的感觉。(反问)你这样认为吗？40、PPT学习和交流，电信的宽带是两年，这是霸王条款。是的，我知道你的感受。看来你一定是个非常了解法律的人。(转让)事实上，协议保证了双方的权利和义务，不仅仅是对客户。中国电信是财富500强公司，也是一家负责任的电信运营商。请仔细阅读协议的内

10、容。如果我们对客户的服务承诺没有兑现，协议就是您权利保护的基础。同时，它还消除了繁琐的每月付款。(反问)你这样认为吗？41、PPT学习通信，电信宽带的速度越来越慢，而且不稳定，经常掉线。(同意)很抱歉延迟您的正常使用。(表扬)你真的了解电脑障碍。你的工作一定是计算机工程。你能给我你的固定电话号码吗？我会请我们的宽带专家检查您的宽带障碍。务必在24小时内给你一个满意的答复。我们现在有一个新的高速包装，可能更适合你。你想知道吗？优秀答案选集，42页。PPT的学习和交流，电信宽带的速度越来越慢，而且不稳定，经常掉线。(同意)抱歉，影响您的正常使用。这种感觉真的很糟糕。(表扬)你应该是一个非常专业的人，对网络质量(传输)有很高的要求。你的电脑很久没有优化了吗？当计算机中有病毒时，就会发生这种情况；当你遇到这些问题时，你只需要直接拨打10000，然后你可以让工作人员上门为你服务，这也可以节省你的时间，非常方便。(反问)对于像您这样的老宽带客户，我们有一个新的升级包，它的网络速度更快，时间更长。我想知道你是否想知道这件事。优秀答案选集，43，PPT学习与交流，宽带线路维度故障处理时间过长。非常抱歉，耽误了您的正常使用。我能理解你的感受。(表扬)感