凌洁冰：顾问式销售技巧培训

1、第1单元1:环结冰：“销售之路”，深入探讨某种程度的思考，某种程度的行动。在提高销售功力之前，要把事故提高一个等级。销售是控制人类和人的艺术。销售能力是通过一种心理训练和技术的持续练习而积累起来的。Lewis Shen，2，销售事故级别，1。事故级别，3，2。客户的核心感觉，放心，信任，价值，销售的开始：决策点：关系的本质：持续创造和保持感觉的过程，4，3。关键时刻核心移动，信任，放心，价值创造推动销售过程中的更多变化，更改：将“NO”转换为“yes”，5，4。如何用核心动作创造感觉，1)、信任：自信以客户为中心，为客户创造价值，融入环境，获得共识专业形象，强调自我管理能力细节，创造差别化优势

2、，没有信任，没有销售，6，2)、放心：客户“不确定”加强“认知价值”在最紧迫的时期提供服务，风险化，无价值，无关系，8，5。销售之路、以自我为中心、先入为主、融入环境、以客户为中心、了解客户的多需求整合资源、创造客户价值、第9、第2单元：将专业销售例程的概念、专业、专业技能转变为习惯；要追求成功，首先要养成成功的习惯。通过一定的例行程序运行，可以降低风险增加成功率，确保稳定的成功。10，1。整体、销售日常体系结构、市场开发流程管理方法和工具、11，2。销售例程的关键因素和活动讨论1)根据不同的客户成熟度进行管理的价值是什么？2)营销如何支持销售，才能显着提高效率？3)销售过程中使用工具的表格是

3、什么？4)辅助销售工具(武器)对销售效率的影响是什么？12，3。将例行程序应用于日常销售活动的专业销售流程，第13单元，第3单元：市场扫描和开发方法讨论，市场在变化，需要从有限的资源中学习优先级的操作，并将资源投入到核心点。，14，1)目标/KPI:-主要客户：构建客户管理数据库-成熟客户/项目：通过客户创建评估列表-一般潜在客户：包括在潜在客户列表中跟踪销售人员2)流程/活动：(1)发现机会：-最佳市场开拓和审查，15，2。客户分类和审查方法、市场细分(STP)、目标市场优先选择、(1)目标市场机会评估3360(工具2-1)、(2)客户成熟度评估3360(工具2-2)、(3)竞争条件评估，开

4、始切入吗？有竞争价值吗？按优先级管理客户，16，工具2-1:评估目标市场机会，17，工具2-2:成熟度评估，18，工具2-3:竞争条件评估，19，3。电话营销和营销信息收集，1)电话营销机制优先事项下的电话扫描包销售点实际信息培训的决策者引导电话营销技术2)营销信息收集销售人员反馈机制构建渠道资源参与主要行业客户信息收集行业协会活动，渗透行业圈参与社会社会活动，点到点，21，需求分析制定客户需求的销售策略(1)。首先对客户需求进行初步分析，然后计划初步解决方案和销售点。22，(2)对客户各种要求的初步分析，不仅要从产品角度理解需求，还要从“人性化”的角度分析需求和动机。要了解客户的要求，首先必

5、须离开本店，整合到客户情况中，并了解客户的位置和观点。23，2。决策模型分析制定销售计划(1)计划来自客户决策模型，有效计划是寻找提高销售效率和降低销售风险的最佳起点。(2)在确定顾客个人在决策中的作用之前，不要开始轻举妄动。(3)决策模型分析策略：确定决策者、用户、管理员的角色和决策的影响了解审批框架(直接和间接访问)了解决策过程和瓶颈了解潜在阻力(受害者)？)最终决策者周围的潜在影响分析部门之间的相互了解潜在内部销售人员选择潜在黑马和渔民利益？24，(4)客户组织图分析：探索核心人物的角色？25，(5)决策分析的核心技术培训学会与各个层次和部门员工沟通、共感、信任构建学会使用决策模型/授权

6、级别确定和决策影响检测学习决策人(而不是对方的决策影响检测学习决策人)来学习决策人如何以客户的利益为导向接近客户内部信息，开发内部线，26，2.1销售战略和销售战略和计划电子版本，27，28，模块5:销售宣传和需求指导技术，销售、成功详细信息，失败也是详细信息，不是简单的技术，而是需要不断修炼的努力。融合越近，需求越深，创造价值越高，赢的机会也越大。，29，销售战略和计划(SALES MAP)销售宣传指南要求， 1)目标/KPI: (1)销售活动成功率(每个原始战略和计划的实现率)(2)参与率(从创建项目到获得参与机会的比率)2)流程/活动3360 (1)制定销售战略和计划工作(。 方法/工具

7、：销售战略和销售计划电子版本(包括决策模型和需求分析)安排最高级别的宣传活动以刺激和引导客户需求的例行程序-诊断和研究-访问成功案例和演示销售流程子销售工具(武器设计和包装)-将成功案例具体化包装-项目实施流程(质量保证)-问题量化工具，1。 销售宣传和需求指导，30，2。业务访问阶段，1)从客户角度(购买程序)开始的业务访问流程：阶段客户角度，31，2)。根据业务访问阶段计划访问或完成每个阶段所需的详细计划和准备，32，3。业务访问核心技术，1)案例练习选择新的客户决策层，显示客户在业务访问的每个阶段都做出了承诺(设置承诺方法和理由)，客户也预计到您的到来。分四个阶段进行练习，互相练习意见，

8、总结核心技术，分析自己各核心技术的强弱，制定自己未来的练习计划。(33，2)关键技术(1)如何建立信任：目标：建立良好的第一印象引导双向沟通意愿如何确保信任：专业形象和行为开放，开始沟通，引起共鸣了解访问目的、客户兴趣和好奇心精简、强大的亮点/卖点准备针对访问要求进行问题沟通首次推出时间客户询问价格等详细信息时客户进行负面批评时当客户进入下一阶段时，请注意事项：不要陷入上述特殊情况的陷阱。不开始第一次销售或自卫，总是有100%的感觉。即使没有成功的访问，也可以找回客户的想法，为下次访问创造机会。明确的访问目的，35，(2)访问方法要求：引导客户的思维方式，提出想法如何确定客户的明确要求3360

9、，36，访问要求问题体系结构，(37)注意事项：在感受到信任后，开始提问，不要先进入简单简单的问题，然后打开整个问题和访问集成到通信中，无问题的感觉必须有逻辑，不能乱跑，使客户厌倦量化客户的价值和成本(参考工具3-1)，38，6:计划演示和演示技术，此计划的价值在于煽动客户满足客户需求，激发和影响客户的决策。这个节目最好以双向沟通的方式提出，以确保客户接收的最有效的方法。，39，1。解决方案交付方式：向客户提供解决方案的原则：信息的简明包装、表格式(信息第三次包装：价值/功能/技术)客户明确要求的特征/卖点、并非所有功能都尽可能以客户语言提供，而是以客户价值数据为基础的成功案例和事实，支持您的

10、论述。 提交计划提案或提供投标客户信息的基本原则：最终提案或投标大部分是一种形式，大部分销售活动必须在前期进行(投标是行政工作，影响投标评价条件或决定是销售)。 价格不是协商，而是从销售初期开始预测客户价格协商模式的战略。销售团队将根据该模式编制价格协商的剧本，沙盘将推进价格协商的话剧。开始，43，确定参与者及其决策的影响，参考3.1演示操作模式(与品牌言行一致)，确定参与者及其决策影响，团队联合计划演示内容，团队演示战略和模拟练习，参与者至少为决策参与者使用邀请名称，了解个人要求/动机的实际要求，目标和价值组织是参与者的目标销售点设计演示流程和总体体系结构设计团队配置(角色和功能)演示KSF

11、和团队演示策略和游戏规则方案模拟和排练，工具6-1:请参阅演示操作模式，操作流程，44，演示内容，记录和分析关键反馈和注意事项，文档会议期间客户的响应详细信息分析批准级别(整体为寻求资源支持以解决问题的故障，故障诊断帮助，工具6-2:演示操作过程检查列表示例，46，47，工具6-3:请参阅程序打包任务运营优先级：1)。一般来说，程序只是表示专业性和质量的形式，没有足够的时间让客户阅读程序内容的细节，因此程序驱动的可视化是程序包装的关键。2)。计划内容应尽量用客户的思维逻辑和客户化的语言表达(特别是在客户的业务中)，尽量少使用专业技术语言，引导客户更深入地阅读。3)核心信息应明确地放在章节、分段

12、、尽可能地排成行。数字、表；技术方案以图形方式呈现，使客户一眼就能看出来。4)发货前风险评估，容易引起客户误解的叙述调整(例如，可能误认为约定的叙述)，48，2。节目重点，49，单元7 :促进和合同协商技术，协商是在价格漩涡中对价值和费用的认识“前脚”，进一步推进营业的同时，提前挖掘潜在的顾虑，提高效率的共同扩张过程。50，1。异议处理、交易技术、高度关注和同意标记意见不确定(面临决策风险)自我合理化(客户问题)，如果(客户价值)能够综合(客户价值)转移讨论，那么(解决方案)将真正解决(客户问题)，并(客户价值)有些异议是对抗决策压力和危险的几个借口，其背后有真正的动机，所以没有马上说明，而是

13、判断为真正的担心，然后处理。不是所有的异议都得到解决。在第一次需求不能满足的情况下，挖掘第二次需求，扩大第二次需求的价值和重要性，严重。52、此应对过程，负向正，不知你是指那方面吗？很多人有相同的看法.与客户的要求和期望相反，如果我们能解决XXX(下一步)，为什么会有这种感觉？可以理解.53，主要异议处理技术练习客户说“价格太贵了”，听说“质量不好”，顾客抱怨服务不行，顾客对公司有成见。“一套，一套。”客户提出了不合理的要求，“无法完全确定此事”。54、价格异议应对：从价格漩涡开始，价值或费用，55，2。合同协商的原则，掌握真相和所有人的第一次时间，不要被表面的担忧误导，进行深入分析和Hidden Agenda。如果不能当场解决，就要降低“慢战术”的全身和客户期望值，得到团队的一致决定后回复。不要第一次扔所有芯片。先提出