博闽红酒营销方案

1、博福建酒业葡萄酒营销方案葡萄酒事业部(新设)，馀克明2012年5月23日63834481，目录，1，品牌介绍2，市场背景2，市场现状分析3，产品分析4，产品和市场定位5，竞争结构6，结论7，营销战略8，资源配置9，总结品牌介绍20年后，拿出了第一个瓶子。 没有美丽描述的气味分散在空气中。 倒了玻璃杯，人们开始品尝。 谁也不想打破这美丽的安静的瞬间。 一个人插嘴， Lujuria！ 啊！ 已经不需要评论了。 门多萨是阿根廷葡萄种植面积最大的产区之一，占阿根廷总种植面积的70%，地位高于法国葡萄牙或西班牙里约热内卢。 这里的海拔平均在1000米以上，主要的葡萄品种有多伦多、夏德奈、索比诺布兰、维奥

2、尼、马尔贝、梅洛、赤霞珠，门多萨产区的马尔贝克也贴上了“世界上最好的马尔贝”标签。 市场背景，1、葡萄酒行业是朝阳产业，处于高速增长的长期：从05年起行业年复合增长率达到21%，呈增长加速的趋势。 我国葡萄酒产业随着经济发展居民收入水平的提高，区域经济发展的结构性变迁，未来市场空间巨大，人均消费量的提高，健康时尚消费理念的深化，饮食文化的多样性使葡萄酒的消费需求不断增长。 从长远来看，葡萄酒行业已经进入高速发展期。 2、葡萄酒行业的发展随着消费文化的渗透，面临着与其他酒种的品种竞争：市场在扩张过程中首先夺取白酒啤酒市场份额。 随着新一代消费者的成熟，强化了对西餐文化和健康理念的接受，葡萄酒消费

3、已经取代了白酒和啤酒消费。 现在酒水市场整体容量在上升，短期份额的折扣效果还不明显，将来会成为主流。 3、作为葡萄酒人均消费最高的城市之一，厦门已经成为全国进口葡萄酒的集散地。 市场现状分析、1、市场容量分析预计今后5年的行业收入规模将达到842亿元：中国葡萄酒行业的收入和利润在过去经历了快速增长，特别是2005年以后，关税下降的刺激推动了我国葡萄酒行业的发展，2005年以来，行业的复合增长率达到了21%。 根据过去三年的增长率预测，未来五年的行业收入规模将达到842亿元。 进口酒的市场份额有进一步上升的空间：从行业内来看，2011年进口葡萄酒的金额达到137.25亿元，国产酒的销售收入达到3

4、84.6亿元，从收入来看，进口酒占国内市场份额的26%，从现在的增长率来看，进口酒还残留着进一步上升的空间、市场现状分析、2、按需求水平分析的人均消费量仅为世界平均水平的27%，根据未来提高空间变大的the wine institute的统计，中国2009年葡萄酒的人均消费量为0.93升，仅占世界平均水平的27% 与世界上其他国家相比，拥有同样传统清酒、烧酒消费习惯的日本人均消费量为1.86升，中国现在仍有62%的增加空间，而且中国拥有发展自己葡萄酒行业的先天资源。 同时，中国酒水的消费文化除了西方的自饮文化，政务和商务的社交消费需求量更大。 从数量上看，我认为我国葡萄酒人均消费量还有很大的发

5、展空间。 中国人口基数大，考虑到我国葡萄酒消费主要集中在城市人口，我国城市人口的人均消费量为1.97升，与世界3.47升相比，人均消费量也少。 我国葡萄酒人均消费量迅速增加，最近5年的复合增长率达到24%，从这一增长率推算，2011年我国的人均消费量达到1.43升。2008年受金融危机的影响，人均消费量的增长率大幅下降，但随着经济触底，未来的增长率继续恢复。 按照24%的增长率计算，中国的人均消费量达到了现在的日本水平，至少能保持5年的高速发展。 市场现状分析，3、消费结构变迁区域结构变迁：东部沿海市场成熟，消费力正在向内陆地区渗透。 我国葡萄酒消费呈现出非常显着的地区差异，几个大的葡萄酒消费

6、市场分布在广东、福建、浙江、江苏、上海、天津和北京等经济发达、人均收入高的省。 中部、西部的人均消费量不到东部地区的30%。 其差异的原因是东部沿岸地区是葡萄酒最先登陆的地区，海派文化盛行，西方文化侵入，葡萄酒的消费变快了。第二，中国东中西部存在着很大的经济发展不平衡，收入有差异，葡萄酒消费向经济发达的地区流动， 葡萄酒消费能力也出现了明显的地区差异；第三，经销商垄断不足，内陆消费市场规模小，葡萄酒市场财富效果不显着，经销商的发展和推进落后于沿海地区。 进口葡萄酒市场已经有扩大到中部的倾向。 海关总署的统计显示，2011年南京、南宁、重庆、成都、武汉等中部城市的葡萄酒进口量大幅度增加，东部沿海

7、地区不再集中葡萄酒，内陆地区的葡萄酒消费兴起。 葡萄酒的消费量与开放度和经济发展度有很强的相关性。 随着开放进程向内地渗透，中西部地区的经济崛起，内陆地区人均收入和GDP迅速增加为扩大葡萄酒消费提供了条件，随着西方文化渗透率的增加，内陆葡萄酒市场逐渐开放，中西部地区成为未来葡萄酒发展的新平台。 产品分析，阿根廷是一个有400多年葡萄酒发展史的国家，自1551年西班牙人首次引进葡萄品种以来，阿根廷葡萄酒结合了新、旧世界酿酒国的传统，孕育了自己的风味。 法国人就像阿根廷门多萨生产区试验性的马贝尔葡萄一样，有着鲜明的硬口感，征服了爱好重味葡萄酒的粉丝们的味蕾。 海拔高度是产生阿根廷葡萄酒特色的显着象

8、征。 阿根廷葡萄酒酿造区主要分布在西部地区的安第斯山脉地带，安第斯山脉不同海拔和丰富变化的土壤和降水的结合，在这里形成了变化多的风土条件。 这个独特的因素把阿根廷葡萄酒与世界其他产区的葡萄酒区别开来，这里酿造葡萄酒的“水果”生长在海拔高、远离大海的山谷中。 与此同时，像阿根廷葡萄栽培区那样年轻没有营养的土地很少。 众所周知，酿造葡萄酒的葡萄越是贫瘠的土地越有可能显示出优秀的特性。 在阿根廷这些葡萄栽培地区，不仅天气晴朗，白天气温高导致早晚温差变大，到土壤的基本营养氮被高矿化，进而减少了其含量。 土壤中低量的有机质限制了葡萄的生长，在这种风土环境下生长的葡萄越能酿造出独特的葡萄酒。 干燥的天气和

9、没有被山谷污染的天然纯水的灌溉，葡萄酒的特性也在某种程度上得到了保证。产品分析，产品卖点是：口感明亮纯粹浓厚，酒体丰富，海拔高的特性不可复制。 世界上最好的“马克思”产品售价适中，在中高级市场有较强的优势，以高性价比和纯粹的味道赢得市场，产品和市场定位，产品定位，口感好，性价比高，送礼用酒，销售对象：中游公司，包装策略：稳重、高雅、原产地风格、中高级人和商务，市场定位：销售对象：中产阶级家庭/商务人员和公司，商务人员喝酒，中产阶级家庭，私营企业上司日常喝酒，商务礼品用酒，厦门生活厦门是全国葡萄酒人均消费最高的城市之一，是进口酒的最佳消费市场。 我们的中期发展计划：立足厦门，实现快速利益，辐射闽

10、南地区确保销售稳定，准备以中西部成都为基地的快速发展市场。 竞争结构(厦门)、结论：葡萄酒市场处于快速增长期，国产酒和进口酒并称。 澳大利亚、智利、阿根廷等新世界葡萄酒生产能力过剩，进口葡萄酒在中国市场的配置加快，进口在国内市场的份额提高。 价格的高度必然下降了。 在以厦门、上海为代表的酒类成熟市场上，进口葡萄酒的市场份额正在与传统白酒、啤酒分开抵抗。 进口葡萄酒正在从商业场所和夜场渠道等领域扩大到大众消费者的日常餐桌上。 酒馆的营销阵地正在向互联网转移。 产品品牌化和渠道品牌化是进口酒的发展趋势。 总结：性价比高的进口葡萄酒有快速占领大众饮食酒和商务酒的高级市场的优点。 市场营销战略的产品战

11、略是坚持原来的瓶子进口，持续保证优质产品的供给。 研究中国人的味道，邀请专家鉴定产品的味道，确保各产品的味道最高，符合中国人的口味。 采用专业管理，确保产品流通、储藏的及时性和安全性。 及时开发新产品，不断满足市场的新需求。 营销战略渠道战略，1，人际关系(面向个人或组织销售) 30% 2，团体购买30% 3，饮食娱乐终端20% 4，分销商10% 5，电子商务销售平台(主要发挥宣传作用)5% 6，高级商场，超市1、以高性价比赢得市场(商务用酒、中高级家庭餐桌酒) 2、优化产品组合的高级型产品的20%价格在500800元，或以上，形象产品具有高利润。 主销型产品的50%价格为100500元，主销

12、产品，主要利益贡献点。 竞争产品的30%价格为80100元，主要用于开拓和销售市场渠道。 3 .瞄准目标市场，以快速反应和性价比高的产品获得市场份额。 4、进行市场调查，根据市场的反映，随时灵活调整定价策略。 营销战略的销售和推进战略，1、人海战术(电话营销)利用高薪的工资结构，大量招聘销售人员，在社会关系上开始营销。 主导个人消费市场。 2、咨询式销售通过训练，使业务员掌握专业的产品知识，使各业务员成为红酒文化的传播者。 掌握专业销售的基本流程，提供顾问式服务，帮助客户享受葡萄酒的美味体验和流程。 主导企业团购和商务酒市场。 3 .互联网销售通过电子商务平台进行销售。 随着互联网的普及，正在攻击年轻的时尚网络市场。 4、现场葡萄酒普及。 组织员在商业街、公园、小区入口等地喝酒，免费品尝，分发品牌和小册子。 5、适当的平面广告和移动媒体、网络宣传，为渠道品牌化的长期发展奠定了基础。资源配置组织结构，资源配置人员配置，基本配置(提案) :营销中心：主管1人，销售主管1人，销售代表数人，市场主管1人，企划1人，调查2人，