销售法则与运用技巧

1、FAB销售的规律和运用技术，指导购买可以很快找到服装的属性特性、效果作用和利益，向顾客明确地介绍，正确地说明顾客关心的点，提高顾客对服装的选择性和容易接受性，提高业绩成交率。 客户在购买服装时，不仅要购买服装本身，还能提供服装耐用、舒适、美观、修饰体型等优点。 所以，了解导游销售的服装的特征，那会给顾客带来什么样的好处，这是我们的卖点。 提高顾客的购买热情，顾客对产品有着深刻的认识。 你是否理解PS的重要性、学习目的、课程内容、PS的概要？ FAB的精制方法是什么？ 怎么用？ 著名画家丰子凯有一次出去写生，最初在路上遇到了商人。 丰子凯和别人自我介绍，被称为丰子凯，对那个商人说“丰”是咸丰皇帝

2、的“丰”。 商人摇头说话，不知道。 对商人说“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。 商人摇头说，丰子凯只好在这个商人手中写下“丰”。 商人看完后突然意识到不是“汇丰银行”的“丰”。 丰子凯啊，原来称为“汇丰银行”的“丰”。 那么，下次见到别人做自我介绍时，我的名字用“丰”用“汇丰银行的丰”来介绍，以免人不知道就浪费时间。 丰子凯又往前走，遇见了一位到山村计划写生的老农。 他又热心地和老农开始自我介绍，被称为丰子凯，丰说是那个“汇丰银行”的“丰”，老农摇摇头说不知道，又对商人说“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农摇摇头说不知道。 丰子凯在自己的画纸上只写“丰”。 老农哈哈笑着说不是“五谷丰登”的“

3、丰”。 丰子凯又发呆了。 画家丰子凯，例1 :什么是属性？ 猫很饿，我想吃。 此时销售员推了一捆钱，但是这只猫没有任何反应，这一捆钱只是属性。 什么是角色？ 猫躺在地上很饿，售货员来说：“猫老师，我这里有很多钱，所以能买很多鱼。”买鱼是钱的作用。 猫还没有反应。 什么是优点？ 猫很饿，想吃。 销售员过来说：“猫老师，你看。 我这里有很多钱。 你可以买很多鱼。 请尝尝看。 ”说完话，这只猫急忙朝这捆钱走去。 这个时候是完全PS的顺序。 FAB的意思分别在以上3例中进行了说明，但要更深入地理解FAB，需要知道FAB的前提条件，需要。 让我们看看例子：例子4 :什么是需求？ 猫吃得饱饱的。 销售员继

4、续说“猫老师，我这里有很多钱”。 猫一定没有反应。 销售员又说：“这些钱可以买很多鱼，可以吃。”猫还没有反应。 理由很简单，需求变了。 我不想再吃了，我想见她。 使用FAB有前提条件。 需求！ 制造需求，销售人员最重要的法则：用最有说服力和震撼力的语言记述你的产品，产品的固有属性，属性，FAB Feature :属性。 也就是说，产品中包含的客观现实是具有的属性。 高级：角色。 总之，我们的产品的优点是能给客户带来的好处：优点。 为了给顾客带来利益，按照这样的顺序来介绍是说服性的演讲的结构，其效果是让顾客相信你是最好的。 FAB是销售技术中最常用的说服技术。 我们的产品是f的。 有a、b的优点

5、！ 1、服装属性特征：说明与产品不同的特征和优点。每个服装都有很多属性，有些属性和其他竞争产品和替代品一样，我们称之为“通用性”。有些属性是本服装特有的，我们称之为“特性”。 我们必须在销售时说明产品具有它们不同的特性。 例如布料、版型、工作、水洗方式、使用的调味汁等。 2、服装的作用效果：解释服装的特性起到了什么样的作用。 “作用效果”说明“属性特征”具有的作用和功能，说明“属性特征”的意思，说明其作用。 3、服装的优点：说明服装的效果给客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到“解决问题”和“满足需求”的优点。 因此，领导人必须站在顾客的立场上，将服装的特性和效果转变为满足顾客需求的利益。

6、 例如，内衣的版本设计，能够表现出你迷人的曲线体型，在男性朋友中受到喜爱。 服装挂件、水印等服装挂件介绍了该服装的布料成分，水印介绍了该服装的水洗方式，我们可以从中找到并运用基本资料。 竞争品牌的比较，是客观地比较我们的服装和竞争品牌，找出其差异和共同点来运用。 从选书、版本、工作和水洗，可以进行详细的比较。 因为只有使用者才能从消费者嘴里听到很多巧妙的特性，所以从他们嘴里多能知道意想不到的独特优点。 购买导游和市场营销人员的自我观察。 发挥自己的想象力和创造性，找到特殊的优点。 2、哪些事项影响到FAB: 产品本身：工作质量、包装、尺寸、布料等。 交易条件：支付条件、价格、促销、配送等。 领

7、导：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、战略、宗旨、广告等。 相关人员：送货人、生产者等。 3、服装本身可以从什么角度考虑：安全性：产品如何为顾客的安全性作出贡献： *选择的布料不伤害皮肤，版型设计可以自由移动顾客等性能性： *能发挥顾客期待的效果，如：防寒保温、凉爽等。 外表性： *的风格是外表、时尚、实用性、突出女性的体型，展示男性阳刚的气质，给予安静的宣传等。 舒适性： *选择的布料不损伤皮肤，版型设计可以自由移动客人等。 便利性： *服装的一部分不易弄脏，也容易洗衣服。 经济性：价格适中，表现时尚和品味，使顾客能消费。 耐久性：例如： *部分型号的选择面厚，耐洗涤性好。 4、

8、产品的9个卖点：布料颜色风格价格搭配清洗保养工艺风格品牌。 五、FAB范例列1，普通话和FAB语言的比较：2，FAB语言： (，我们能把服装的介绍语与有说服力的语言联系起来：这笔钱(属性特性)，那么(作用效果)能帮助你(优点)。 /这个模型采用了内衣的设计，可以充分表现你魅力的曲线体型，能得到男性朋友的喜爱。 为了在使用时强调顾客的关心，消除特征和效果，相反使用也不能放过“利益”。 /同一个FAB的话有标准FAB法。 这种类型的布料是棉100%，容易吸汗，夏天穿着能保持皮肤的干燥，非常舒适。 柔性FAB法：1.这种类型的布料容易吸汗，夏天特别舒适，能保持皮肤的干燥。 2 .这种类型的布料因为棉

9、100%容易吸汗，夏天穿的话能保持皮肤的干燥感，非常舒适。 3 .夏天穿着能保持皮肤的干燥，感觉很舒适。 因为这种类型的布料是棉100%，容易吸汗。f、a、b三个环节环境相符，产品首先具有f的属性，具有a的优点，它也给顾客b带来了好处。 PS的精髓，普通人看到的是f :属性，专家看得更深，他们看a :优点，作为销售员，必须看f，a也要看，更重要的是b :优点，也就是立足点一定给顾客带来的好处不能替顾客带来利益是空虚无聊的坏处，不能说是卖点。 卖点是产品和顾客之间的联系点，是产品给顾客带来的优点。 服装搭配的要点.服装和身体搭配的特征：1.脖子的长度2 .肩膀宽度3 .腰围4 .上下比例肤色明暗

10、年龄的阶段性风格取向(职业生活) 品味类型.在服装和服装的情况下，商务典型的城市休闲生活的户外活动.服装的组合a .风格的组合b .价格的组合c .颜色的组合.色调的组合(冷温度无彩近似比较) .颜色的组合(彩度统一、明清、暗清、朴混沌) .颜色的组合(纯色噪音模式).搭配(上下内外客主).服装组合的禁忌a .颜色的禁忌(冷温黑暗亮杂图) b .设计的禁忌(领子棉t要注意) c .饰品的禁忌(袜子包的手表 .服装颜色组合的注意事项.上浅下深度：谨慎、宽容、温和.严肃.上深下浅：明亮、活泼、明亮.自信.突出上衣时：裤子颜色比上衣稍深(上浅下深)。 伸出裤子时：上衣的颜色比裤子稍深(上深下浅)。

11、上衣有横幅时：裤子上不能形成竖条纹或格子。 上衣有竖条纹或格子时：裤子上要避开横条纹或格子。 上衣花型大或复杂的情况：应该穿素色的裤子。 上衣有噪音时：裤子应该穿单色的。 裤子有噪音时：上衣要避免噪音。 绿色难的组合：可以和咖啡色搭配。 FAB销售法的弊端是，在不知道客户的需求之前，如果所有种类的产品FAB都告诉客户的话，很多客户都会厌烦，不想听。 如果顾客甲的需求追求颜色搭配，x品牌和y品牌的F-A-B的说明对甲并不感兴趣，如果推销员不介绍z品牌，就会不愉快地离开。 从产品的角度来介绍的话，是合理的顺序，是很多公司规范的模式。 但是，按照这个顺序，顾客的需求不能在第一时间明确，不能得到优先的

12、交流，结果有三个。 一个是，刚好顾客感兴趣的品牌，例如，产品有六个特征，优势，利益，窗饰顾问向产品介绍了六个FAB后，顾客只对其中两个特征感兴趣。 另外，4个PS的介绍是不必要的，从销售成本上说“不经济”，对成交的贡献很小。 二是只有客户感兴趣的品牌，例如产品有六个特点，优点，优点，但是客户不能忍受，所以在窗户装饰顾问介绍客户感兴趣的两个FAB之前，客户才有耐心第三，被推荐品牌的顾客完全不感兴趣，那时，顾客没有耐心地听这个品牌的PS。 BAF销售法反过来研究了销售案例，结果发现成功的窗边装饰顾问在沟通、推荐顾客和产品时，大部分是按B-A-F的顺序进行的，正好与F-A-B相反，终端推销员能采用的

13、方式是， 使用中性的启发式方法不引起顾客反感，迅速捕捉顾客的需求，深入介绍能满足该需求的b，接着介绍该产品能满足需求的b不可替代的a，最后是该产品从水到水路的f。 此时，顾客可以对这个产品的f感兴趣地听，可以确信，可以进一步谋求沟通。PS介绍的技术要求意见连续进入英寸，退出注意转移的逻辑比较感情引导请求的代言人的损益。 窗边装饰顾问说：“现在家庭软件讲究颜色组合，这个品牌的颜色最丰富。” 顾客：“色调很重要，但产品质量更重要，特别是窗帘，不几年就坏了，重新钻孔，破坏装修，很难看”窗口装饰顾问：“是的。 所以，我们的品牌最畅销，质量好，声誉好。 我希望很多人指定这个品牌产品。 ”(同意客人的意见

14、，随声附和，彼此的距离就容易接近，对客人说：“他和我的意见很像！ ”说。 我的想法。 )顾客：“哪个品牌？ ”窗饰顾问：“不生锈，不吸油烟，材料是业界最好的”(故意推迟回答，同时增加一句话，引起客户的兴趣和好奇心。 )顾客：“啊？ 那个一定很贵吗？ “啊，就像刚才说的，不几年就坏了，新买的不仅要花钱，而且还浪费时间，破坏了心情。 一次下决心，买好的东西，一次不应该永远偏离。 其实只比其他产品贵一点”顾客：“是吗？看看吧。 ”客人走进窗帘店，不说“需要窗帘的窗帘里有镁”、“希望窗帘表层涂上氟”等有关“f”的内容。 很多客人都这么说。 “需要耐用的高级窗帘。 “我想选择装饰房子、强调个性的颜色特别

15、的窗帘”“硬装修和软装饰，最重要的都是经济、方便，所以买窗帘方便，我觉得不吸油污是最重要的”。 探索客人的需求，探寻品牌的喜好“这里有三个品牌的完成窗帘，你喜欢什么风格？ ”“好的。” “前天向亲戚推荐的是这个品牌，不知道是否喜欢”“自己家用的是这个品牌，据说朋友来玩很漂亮”，探寻购买预算：“喜欢什么风格，独特还是简单”“家的地板呢”“家具会选择什么风格？ ”没有逻辑的话，“上司，青椒辣吗？ “”卖青椒的四个答案。 第一个答案是“辣”。 第二个答案是“不辣”。 第三个答案是“辣还是辣”。第四个答案是，这座山很辣，那座山不辣，只喜欢。 最初回答的结果是，偶然买了青椒的这两天发生了火灾，这笔生意可

16、能变黄了。 第二个答案，可能是偶然买了青椒的那天想打开食欲，这次的生意没能达成。 第三个答案的结果，可能是想在销售技巧中二选一的问题，结果遇到了比较真的客户，结果无法预料。 成功率是50%。 第四个回答的结果确实是最高的，这个回答当然是，成功率是100%。 这是一个非常简单的销售案例，回答很简单，一关门就会有很多人选择第一个回答。 当然，如果购买者觉得痛苦的话，你的回答也许成功了一半，从这一观点来看并不是坏的答案。 如果你遇到这种情况也许不会那么想，说“辣”这个词是很自然的事，我们来分析一下这种情况吧。 原本这是销售技巧的问题，什么是销售技巧，我觉得没有真正的答案。 很多技巧可能是在这里成功的销售案例，如果在别的地方使用的话可能会失败。 这需要我们在日常销售活动中总结和注意考虑，并且有学习使用的能力。 但是，无论如何，站在消费者的立场来回答他们的问题是绝对的。回答“青椒不辣”，回答“辣”和“辣”只能满足消费者的需求“辣还是辣”，考虑到了两者的需求，结果把问题落在购买者身上了“这座山很辣”。 那座山不辣。