商务谈判思维

1、第三个讲座是关于商务谈判思维，思维障碍的主要形式：经验在一定条件下会影响人们对事物的正确理解。1思维定势2违背逻辑(概念不清，推理不正确)3超现实主义(唯心主义)假设条件是完美的、1人们会根据自己的经验(后天获得的知识)推断事物的发展，“伪假设”，事物的发展和推论的自我保护偏见不一致(即寻找对自己有益的材料来维持自己原有的偏见)，这往往是无意识的。无意识不能被自己发现。2行动者旁观者效应谈判者不能直接观察他们的行为，而是关注周围的环境因素，并且在考虑问题时倾向于低估他们的内在原因。例如：“这是因为别人”“这个人总是”、2。思维障碍的原因。例1，用一个笔画连接以下九个点，只需要三次折叠。一张桌子

2、有四个角，一个角被锯掉了，还剩几个角？你一定认为这很简单，但是请考虑一下，我会马上宣布答案，所以答案是3，4，5角，好的，我会继续。如果你想切掉一个角，使桌子的角变成六个、七个、八个甚至更多，你能做到吗？为自己想想，曾经说过。你认为表现出一些鄙视很容易。让它永远成为一个秘密！过早判断问题，但不愿意从多角度思考；将谈判视为“零和游戏”。只注意眼前的私利，不考虑对方的批准。6“光晕效应”。一个多位数，将最后一个移到前面，新数字是原来数字的两倍。这个多位数是什么？蔡天喜在她只有6岁的时候就最快的想到了这个问题。让我们看看他们的孩子，我们会知道他们是了不起的。大儿子蔡毕业于美国康奈尔大学。36岁时，他

3、成为美国宾夕法尼亚大学最年轻的终身教授，并担任美国国家基金会的论文评论工作；蔡天武，2008年世界统计杯总统奖(诺贝尔统计学奖)的第二个儿子，14岁被中国科技大学大三录取。19岁时，他获得了李政道资助的美国计算机辅助工程学士学位。25岁时，他获得了美国罗切斯特大学的博士学位。毕业后，他担任华尔街的基金管理经理。现在，被称为“金融哈佛”的美国最大的高盛公司的副总裁；蔡的第三个儿子毕业于北京外国语大学。他被美国圣约翰大学录取为博士生，现在在中国经营一个行业；第四个儿子蔡天润毕业于华西医科大学(现四川大学医学院)，被美国阿肯色州立大学录取为博士生；五子蔡天俊，中国科技大学硕士；现在我在中国建设银行工

4、作。6名女性，蔡天喜，18岁成为麻省理工学院博士生，22岁获得哈佛大学博士学位，28岁成为哈佛大学最年轻的副教授。比医生年轻的博士生导师。嘿。157894736842105263(315789473684210526)105263157894736842(210526315789473684)263157894736842105(526315789473684210)421053642105(52631578947684 )(21057689473684215 )(2152105789472认为只有一个答案，但不愿意从多个角度思考；3.心理状态对谈判活动的影响；气质和人格对心理状态的影响；气质

5、：行为中高级神经活动类型特征的表现是个人心理活动的动态特征；1)希波克拉底：人们认为，生于大脑的粘液、生于肝脏的黄色胆汁、生于胃和心脏的黑色胆汁都是在人体内产生的。根据它们的不同比例，它们可分为四种类型：粘稠黄色胆汁胆汁黑色胆汁抑制性血液血红型。康德接受了希波克拉底的理论。它是从两个直角维度描述的。3)巴甫洛夫找到了气质差异的原因(事实上，这是一种外在表现)。粘性：平静、稳定、反应迟钝、情绪化、稳定、不太宽容。勇气：精力充沛、敏捷、直率、热情、冲动和易怒。表现性抑郁：孤独，行动缓慢，对细节非常敏感，血腥：活泼，活跃，敏捷，喜欢交流，注意力转移，兴趣多样，感情丰富。艾森格的人格结构图，平和、克制

6、，有几个关键点：很难改变一个人的气质。社会环境和教育通过人格的影响改变一个人的气质。气质与性格的关系：1气质会影响性格的表达，赋予性格一些特征；气质对人格的形成、发展、速度和变化方向有一定的影响；3.在特定条件下，性格反过来也能在气质的转变中发挥作用。谈判中应保持的心理状态：深度理性调整、四种典型的谈判思维模式、获得优势思维模式的一般思维：首先，在表面上假设和判断谈判对手，通过适当的语言或行为在对手面前建立或创造我们的第一印象，同时仔细发掘对方的优势，采取措施增强我们的优势，以合作的方式参与正式谈判。例1甲、乙双方都是有经验的谈判者，甲方对乙方拥有的一块土地表现出极大的兴趣(这表明甲方的谈判实

7、力较弱)。找到乙方后，甲方声明：“我公司财务实力雄厚(甲方为自己树立形象)。虽然有几家公司愿意将他们的土地转售给我们(向乙方透露信息，暗示甲方的实力)，但我们打算看得更多。你的土地对我们很有吸引力。我们将拆除土地上所有的旧建筑，建造一座新的商业大楼。最近我们已经和相关公司联系过了，估计没有什么大问题。我相信他们会很乐意同意(对乙方施加压力)。现在关键问题是时间，我们应该尽快就此问题达成一致。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。我们以前从未正式打过交道，但据朋友们说，你们一直都愿意合作。我们非常乐意与您合作(探索乙方的第一反应，展示甲方的合作态度)。我说清楚了吗？”乙方充分注意到甲方的上述立

8、场，并表达如下立场：“非常欢迎您的光临。虽然我们还没有联系，但我们对贵公司还是有所了解(加强乙方的实力，避免对甲方的财务状况发表评论)。我们非常愿意出售这块土地。然而，我们也向其他公司承诺保留这块土地上的现有建筑。当然，这一点是灵活的(适当地向甲方施加压力)。我们担心价格是否有利。无论如何，我们不急于出售(暗示乙方的实力)。看来你对我们公司有很好的了解，我们愿意和了解我们的朋友一起做事(了解甲方的反应，展示乙方的合作态度)。”1989年，一个县和一所学校联合组织了一次培训班。过程1:学校某个专业的负责人接待了一群来自一个县的人，他们没有做好准备就来联系工作。对方负责人：我县地处偏远，商品经济还

9、不发达。有100家企业，大量管理和技术人员需要培训。我们想利用高等院校的优势。你们学校的一名毕业生建议我们来找你我。据我们所知，现在很多学校在办学方面都有剩余的实力，但是我想如果我们两家合作得好的话，廖将来可以举办很多中长期的全日制或者半日制的培训班，这对你和社会都是一件好事。学校负责人乙：看来你非常信任我们，这表明我们学校在外面有很好的声誉。我们想了解一下你们学校在这方面的情况。如你所知，现在办教育有很多困难。你有很多人要求学习，这当然很好。我们为社会承担许多培训任务，所有这些都是有报酬的。让我先介绍一下我们的收费标准(略)。非常感谢你的介绍。你的老师怎么样？老师没问题。我们有教授、讲师和助

10、教的名字。非常好。然而，我们又要去参观一所大学，他们邀请我们谈论它。我们想和你谈谈一些更具体的问题。备注：在这种情况下，甲方试图加强其在谈判中的优势地位，但其表达清楚地显示了其本质意图。乙方的错误在于没有抓住对方的错误，而是暴露了自己的弱点。流程二：几天后，甲方再次联系。学校出于战略考虑改变了具体的接待处理人员。我不确定你的情况。我们的领导正在出差。你能再谈谈你的要求吗？嗯，我们县已经进行了产业结构调整。为现有企业的管理和技术人员准备一些系统的培训。几天前，我了解了另外两所大学，我们认为他们提供的培训课程不适合我们(注意到A的对话和前一个的不同)，所以我想再和你讨论一下。你想训练多少人？根据我

11、们的统计，估计有300多人，实际上可能不止这个数字。列车员：为什么？主要原因是人们的素质太差，无法提高。(称赞他)你非常注重人才投资。(转向另一个问题)这些人的来源是什么？我是说，他们来自什么样的单位？他们参加培训的动力有多大？答：主要来自乡镇企业和一些国有企业。这次培训是由我们组织的。领导们很着急，但是下面的人不着急。C:(确认了对方所说的举办中长期培训班的难度，也确认了对方统计的不可靠性)你们的工作很辛苦，但是我们觉得我们对受训人数不乐观。这些企业的经济效益是什么？他们能全职来吗？答：经济效益一般很差，但人员培训的费用不在话下。关键是以下培训内容要切合实际。既然合同已经签订，企业里的人就不

12、会轻易被解雇。丙：(已确认培训费用不由甲方承担，也已确认脱产学习困难。)你对培训内容有什么要求吗？我的意思是，既然我们想上课，我们应该对你和学生负责，让他们学习和使用它们。关于办学内容，我们要求(略)你的老师呢？老师不是问题。因为所有的学生都来自实际工作岗位，所以我们会派有经验的老师来。例如，我们有副教授C，他长期深入企业，非常了解您的上述要求。例如，有一个讲师Z.(三)蕴含自己的力量，树立自己的形象。你非常了解我们。只要我们相互理解，我们就能信任对方。稍后，我会向大家介绍教育统筹委员会在这些问题上的有关规例，例如收费标准等。我听说我们的领导上次给你介绍过，他说的和那个规定完全一样。我希望你能

13、理解。此外，如果您有任何要求或困难，我们将尽力而为。在谈判前充分准备的基础上，反询问的思维方式旨在探究对方的需求，暴露对方的陷阱，摆脱谈判的困难。思考：首先找出实现目标的必要条件，研究对方的需求是什么，然后用逆向逻辑思维的方式把我的目标与对方的需求联系起来，比如解数学方程，针对对方可能的原因制定对策，防范对方矛盾的答案，或者至少揭露新的矛盾和新的需求。，条件满足我们的需要，条件满足彼此的需要，3高级逆向思维模式这种思维模式是利用人们对环境变化的自发调整和适应的一般倾向。首先，在谈判环境中刻意制造对比，然后促进对方的心理平衡。使用极端手段迅速打破对方的心理平衡，甚至故意造成僵局。当对方感到无助时

14、，做出一些让步。光环效应的思维方式主要是创造光环来赢得有利的谈判地位。1)探究对方对问题理解的信息量，并切断我们可能提供的对对方有益的各种信息；2)利用对方的思维障碍造成对方的错觉或错误；3)做一个愿意讨论并谨慎让步的手势；5伪假设的思维模式(灌迷魂汤)是指为了增强我们的优势，谈判者根据对手的弱点和虚荣心，从对手的角度假设，并促使对手增加对自己的偏见。1)明确对方的预期角色2)找到与预期角色相关的基础3)做出错误的假设但不是真实的假设，6)保持友好的态度，倾听对方的陈述2)找出双方的共同点，并将其作为谈判的基础3)通过推理进行沟通和理解，并为暂时无法统一的分歧保留适当的理由。 7)以我为基础协

15、商思维方式，避免“理性地说不”，需要“以我为主，跳出圈子，找矛盾，重点突破”的思维。 1)倾听对方的陈述，并通过提问确认该陈述的真实含义和意图；2)避免陷入对方的思维陷阱，并解释我们对陈述的不同理解和异议。3)提前准备一些最乐观、最有可能和最悲观的计划；4)寻找对方的矛盾和弱点，避免突破要点：1)打断对方的陈述或替换对方的陈述。因为这将导致敌意，或改变原来的战略，或反间谍我们的意图；2)暴露我们的需求；3)对长期存在的问题的纠缠；4)人身攻击；5)失去理智，感情用事；6)存在逻辑错误或诡辩。仲裁者的思维方式当谈判中出现沉默、无休止的争论、争吵甚至僵局时，谈判几乎是不可能的，因此需要第三方的介入。总体思路是：1)倾听和理解争议双方的陈述；2)合理区分争议双方和问题；3)避免评论双方的陈述；4)提出建议，集中讨论自己对问题的看法，并“要求各方纠正我的错误”