客户需求分析(完整版)

1、客户需求分析，王，生活无处不在，每个人都扮演着消费者和销售员的双重角色。每个人都是推销员！一天，一位老太太离开家，下楼去菜市场买水果，手里提着一个篮子。她来到第一个小贩的水果摊，问：“这个李子怎么样？”我的李子又大又甜，特别好吃.小贩回答道。老太太摇摇头，没有买。她去另一个小贩那里问：“你的李子好吃吗？”“我在这里卖李子，我有各种李子。你想要哪种李子？”我想买些有点酸的东西。“我的李子篮子酸得让我流口水。你想要多少？”“来一磅。”买完李子后，老太太继续在市场里逛。她看到小贩摊上也有李子。它们又大又圆，非常醒目。她问水果摊后面的小贩：“你的李子多少钱？”你好，你要什么样的李子？“我想要酸的东西。

2、”“人们买又大又甜的李子。你为什么要酸李子？”我的儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“老太太，你对你媳妇真体贴。她想吃酸的，这表明她可以给你一个大胖孙子。你想要多少？”“再给我一英镑。”老太太被小贩逗乐了，所以她又买了一公斤。小贩继续问：“你知道孕妇最需要什么营养吗？”“我不知道。”“孕妇尤其需要维生素补充剂。你知道哪种水果含有最多的维生素吗？”“不清楚。”猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇食用。如果你想让你的儿媳妇每天都吃猕猴桃，她可能会在开心的时候生下双胞胎。”“是吗？好吧，那我就再吃一磅猕猴桃。”“你真好。谁有像你这样的婆婆，谁就应该受到祝福。小贩开始给老太太称猕猴桃，他的嘴也不闲着：“我每天

3、都在这里摆摊，那天所有的水果都是从批发市场来找新鲜的批发商的。如果你媳妇吃得好，你可以回来。”“是的。老太太被小贩逗乐了，她一边付账一边付账。三个供应商面对同一个老太太，为什么销售结果完全不同？消费者心理活动轨迹，消费者和销售者心理活动轨迹，从商品的使用价值出发，不要担心，慢慢选择一种令人满意的商品。从销售商品开始，尽快销售商品。因此，买卖双方就形成了一对矛盾。因此，在营销活动中，营销人员应了解顾客心理，掌握顾客心理活动规律，有效展示营销技巧，与顾客进行双向心理沟通，相互理解和支持，达成共识，最终成为买家。卖方心理活动的轨迹，进入顾客心理大厅，1.5(3)，顾客购买的两个原因，购买心理分析，心

4、理变化，时间，兴趣，理解，欲望，比较，行动，满意。如何让顾客谈论他们的需求？需求被传达。要正确理解需求并挖掘客户需求，您应该能够交流和提问。售货员：今天要见你，我们花10分钟一起解决你公司的问题。顾客：“不需要。”(70%的销售人员都栽在这三个字上，事实上，我们可以继续下去。)售货员：“我能理解你现在的心情，只要对我们的产品不太了解的人会这么说，那么你能问一下为什么你认为没有这个必要吗？顾客：“我不想知道这个产品。售货员：“那么如果你想知道，你会考虑吗？顾客：“也许吧！售货员：“那么在什么情况下你会考虑这种产品呢？客户：“.”通过上述沟通方式，销售人员可以很容易地引导客户解释他们的需求，正确理

5、解需求，并将需求传达出去。为了挖掘客户需求，他们应该能够交流和提问！教师办公室非常时尚和现代。我认为老师的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的“小姐的企业精致小巧，但却是一派生机勃勃的景象。有这种心态的企业很难不成长、不发展！”“老师的办公楼宽敞明亮，设施齐全。你的公司在同行中一定有规模效应的优势！”“老师如此年轻，他有今天的成就，这使我们由衷地钦佩。这的确是我们学习的榜样！”顾客智商的下降和快乐情绪的产生决定了我们离成功销售更近了。我们应该正确理解被传达的需求。我们应该在挖掘客户需求时进行沟通，并在沟通时提问。首先，我们应该简单地了解客户的意图，购买什么类型的产品以及为谁购买。也许顾客不知

6、道该买哪一个，所以我们应该理解他的期望。第二，根据顾客的回答为顾客出一个简单的主意。第三，在客户有了简单的了解之后，详细询问所需的信息。最好向顾客询问购买价格。你可以看到顾客可以准备多少钱。第四，简单地向顾客介绍各种产品的价格和功能。销售产品的两个关键点，销售是销售服务和高尚生活的体现。一个推销员每天卖30万美元。一家公司的总经理惊讶地发现他的一名员工每天卖30万美元，于是他去问。“嗯，”售货员说，“当一个人进来买东西时，我先卖给他一个小鱼钩，然后告诉他一个小鱼钩钓不到一条大鱼，所以他买了一条大的。”。我再次提醒他，这样，小鱼不会跑掉吗？所以，他买了一个中号鱼钩。然后，我卖给他一条小钓鱼线，一

7、条中钓鱼线，最后一条大钓鱼线。接下来，我问他去哪里钓鱼，他说，在海边，我建议他买一艘船，所以我带他到船柜台，卖给他一艘20英尺长的双引擎纵帆船。他告诉我他的车可能拖不动这么大的船，所以我带他去了汽车销售区，卖给他一辆新的豪华丰田巡洋舰。经理退后两步，几乎难以置信地问道：“你能仅仅通过买钩子就卖给顾客这么多东西吗？”，案例研究，(1)员工为客户创造了多少次意愿形象？(2)他如何引导客户逐步达成交易？这个案例生动地告诉我们，销售与人们的心理有关，知道如何深入挖掘客户的需求，并不断在客户心中树立新的意愿形象，有时可以事半功倍，帮助客户思考好处并彻底解释功能，他会愿意与你达成交易。当你的产品和竞争对手的产品没有太大区别时，最好在人际关系上有很大的区别，比如加强信誉和服务质量，这是最有价值的。要推销，你必须把最有价值的东西说好，然后推