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文档简介

1、健身俱乐部会员实用销售技巧，疯狂营销系列讲座会员销售讲师：杨兴华，会员销售的精髓，什么是会员？会员的特点是什么？沟通的本质，会员顾问经常犯的几个错误，缺乏对客户意图的充分理解，自以为是的介绍，太多的承诺，忽视客户的感受，只关心合同(不愿意努力经营客户)，自以为是，没有确认，销售失败的原因，无法坚持到底，缺乏对客户三分钟内对其产品把握不准确的理解，缺乏销售思路。不能设身处地为顾客着想，不能回答顾客的问题，不能做交易，如何体现会员的价值，价格差异：价格、价格、成本或促销便利性：位置、往返时间、提供的服务质量：效率、态度、卫生、日常细节、情感满足：尊重、亲密、熟悉、对产品选择的认可：单一产品、系列产

2、品、配套服务产品优势：特色。会员销售的过程中，接待和参观的需求分析，交易意向的对比分析，产品介绍，售后服务，售后服务，无论你卖什么，你都必须掌握产品的价值，产品的直接优势，产品的潜在优势，潜在的安全优势，潜在的服务优势，潜在的价格优势和潜在的心理优势，以及如何消除顾客的疑虑。消除谣言和误解，澄清事实，努力理解和承认问题，消除疑虑，说明了理解问题和满足需求的必要性。最佳会员顾问应具备以下素质：认真而执着。丰富的产品知识。能够设身处地为俱乐部着想。具备市场知识，愿意为客户提供最新的市场信息。富有想象力。能够通过销售会员产品来满足客户的需求，能够深刻理解客户的内心想法，能够从客户的角度来看待问题，随

3、时准备销售，有计划的销售活动，接受过专业培训，为什么客户不想购买您的会员资格，1。认为目前的价格太高；2.对现有的俱乐部感到满意；3.从“相关家庭”购买原始会员；4.经济状况不佳；5.下次再谈；6.希望参考其他俱乐部的会员；7.没有明确的回答；8.使用虚假的借口；9.固执己见，坚持自己的观点，接待难以相处的顾客。步骤：永远不要和顾客争论。步骤：避免负面影响。步骤：向顾客表示同情。步骤：开始积极寻找解决方案。步骤：就解决方案达成共识。步骤：趁热打铁促进交易，销售过程中容易出现的问题，客户情绪不稳定，客户问题尖锐，双方有很大分歧。顾客不同意会员的价值和价格。如何回答顾客的问题，拒绝通常是顾客想要寻找更多迹象的标志。挑选意味着他们感兴趣并且冷静。他们可以根据顾客的问题来满足他们的虚荣心(例如，如果他们离家很远，他们可以称赞他们有一辆好车)，并把被动语气变成主动语气和真诚。当他们第一次和你接触时，他们应该做什么？当顾客生气或受到责备时，我该怎么办？当客户有特殊要求时，我应该怎么做？当顾客不能下定决心时，他们应该做什么？当顾客有意见时，我应该怎么做？当顾客有购买意向时，我应该怎么做？顾客购买后应该做什么？当顾客拒绝购买时，我该怎么办？当顾客抱怨时，我该怎么办？当顾客可能感到失望时，我该怎么办？宣传交易过程中需要注意

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