商务谈判实训报告

1、工程与技术学院商务谈判模拟实训报告2013-2014年上半年教员：胡健勇类别：营销书籍61001名字：没有名字学生证：没有名字管理系统目录一，培训的目的1二、培训原则1三、培训场所1四、培训小组成员1名V.培训内容1(1)谈判项目超市入场谈判1(二)谈判主体1(3)双方背景资料1六.谈判过程2(a)准备工作：制定商业谈判计划2(二)营造开放氛围，开放声明的内容5(3)合理的报价、谈判策略、让步范围和让步时间(4)谈判结果分析6七.合同6八、培训总结10商务谈判模拟培训报告一、培训目的了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧和谈判价格的因素。掌握和运用商务谈判中的报价原则、合理的报价范围、报价方法、

2、报价技巧和策略。二、培训原则包括谈判前计划、谈判准备、数据收集和分析、谈判各阶段的策略使用以及合同的签订。第三，训练场所管理部培训室305四、培训团队成员甲方：何新孔亚利乙方：王V.培训内容(一)谈判项目超市入场谈判(二)谈判的主体甲方：鸿翔超市(邀请派对)乙方：康佳乳品企业(邀请方)通过谈判，让我们的鸿翔超市形成战略伙伴关系，让我们成为超市的酸奶和乳制品供应商，在超市销售我们的产品，从而打开中国市场。(3)双方背景资料康佳乳品公司是北方首都的一个小企业。它成立不久，与邻近省份的一家乳品公司合作，通过贴牌生产生产袋装酸奶。康佳乳品公司拥有自己的品牌并提供包装，而另一方为康佳乳品公司加工。由于该

3、企业生产的酸奶在邻省同类产品中销量第一，所以质量和口感都很好。在同类产品中，康佳乳品公司提供的包装在设计和材料上都是优秀的，因此产品应该具有很强的竞争力。唯一的缺点是上市时间特别紧，刚进入市场，人气不高，销量不能迅速提高，前期可能出现亏损；并且产品成本相对较高。“鸿翔”超市是当地知名的连锁超市，门店数量多，网点合理，是康佳乳品生产企业的第一合作对象。有许多公司有兴趣与他们合作，他们可以收取可观的入场费；商场销售情况良好，客流量大；可以利用自己在商场的优势，挑起品牌之间的竞争，并从中获得额外的利润。同时，也有缺点。超市也受到供应商的限制，他们尤其害怕冒犯第一和第二品牌。虽然产品种类很多，但他们缺

4、少更多高质量的品牌。六.谈判过程(一)准备工作：制定商务谈判计划1.谈判主题双方讨论了价格、入场、促销和付款结算等问题，并达成了入场协议。2.谈判小组的组成主要发言人：公司谈判全权代表何新；采购经理：何新，负责重大问题的决策；采购部会计：孔亚利，负责货款结算3.分析双方的利益和利弊我们的核心利益(鸿翔超市):1)要求对方按时交货，保证产品质量2)保持双方的长期合作关系另一方的核心利益(康佳乳业):1)在超市上架，保持良好的品牌维护2)我们超市应该根据其促销方式做出反应我们的优势(鸿翔超市):1)我们的超市是当地著名的连锁超市，有大量的商店和合理的销售渠道2)我们超市是康佳乳品生产企业的第一合作

5、伙伴3)有许多企业有兴趣与我们的超市合作，可以收取可观的入场费。1)另一家公司在当地有许多超市可供选择，这对我们公司构成了威胁。2)另一方延迟向我公司交货造成的利润和声誉损失3)超市也受到供应商的限制，尤其是不敢冒犯第一和第二品牌4)虽然产品种类很多，但缺乏更高质量的品牌另一方的优势(康佳乳业):1)该企业酸奶在邻近省份同类产品中销售第一，产品具有竞争力2)另一家公司将开展大规模的促销活动，这将得到市场消费者的良好反应另一方的劣势(康佳乳业):1)急于在6月1日上市，面对与许多签约公司的相关谈判，未能达成协议可能导致业务问题，无法如期上市。2)另一家公司的产品是乳制品，进入我们超市时需要提供高

6、质量的保鲜设备。3)刚进入中国市场，知名度不高4)乳制品成本相对较高4.谈判目标战略目标：达成康佳乳业在我超市落户的协议，促进双方的长期合作关系报名费和产品购买价格目标表1进入成本和产品购买价格项目报名费产品购买价格预期报价88000元3.3元/包可接受的报价人民币56-88，000元3.3-3.6元/包最低底线56000元3.6元/包其他要求交货日期：2013年11月12日技术支持：提供高质量的保鲜设备，并提供定期清洁、维护和送货上门服务优惠待遇：同等条件下优先供应万一延迟交货，我们应该采取紧急措施或尽快交货以减少损失。在促销方面，我们超市为消费者量身定制了：个促销活动，以增加消费者的购买欲

7、望结算方式由建行转账，每月月底进行清算。5.程序和具体战略(1)开始谈判气氛：为开始谈判营造友好的气氛。因为我们超市里的谈判，在谈判开始时，我们可以用容易引起情感共鸣和交流的话题打开谈判的大门。采用谈判启动策略：由于康佳乳品生产企业和我们超市是第一次做生意，谈判双方实力相近，为了让对方自我感觉良好，营造一致的气氛，采用谈判启动策略，使双方能够在友好愉快的气氛中开始谈判。(2)中期阶段采取循序渐进的策略：巧妙地提出我们期望的利益，先易后难，循序渐进红面白脸策略：两位谈判成员的何新经理扮演红面，孔亚利扮演白面协助协议谈判，及时将谈判话题转移到交货日期和长远利益上，把握谈判的节奏和进度卓越优势：由数

8、据支持，以说服人们，强调与我们的成功协议给康佳乳业带来的好处，同时软硬兼施，表明如果与我们的协议失败，对方将会有巨大的损失。把握让步原则：明确核心利益所在，实施一步两步走战略，迂回补偿，充分利用我们的筹码(3)闭局阶段关闭阶段是谈判双方收集数据或进行内部讨论以做出最终决定的阶段。作为鸿翔超市的采购部，现阶段我们的策略是收集康佳乳业为其他三家超市做准备的相关信息，整理出我们超市相对于其他三家超市的优势，以增加议价筹码；另一方面，整理在出现阶段进入我们超市的相关乳制品给出的相关承诺或条件，为讨论产品价格、入场费和支付方式铺平道路。(4)最终谈判阶段当双方决定达成合作关系时，他们开始了具体的谈判阶段

9、。我们采取报价时机的策略：当康佳乳业的谈判者完全理解我们的价值时达成协议：澄清最终谈判结果，出示会议纪要和合同范本，要求对方确认，并确定合同正式签署时间(5)准备谈判材料中华人民共和国合同法，经济合同法、合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者不按照约定履行合同义务的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。(二)营造开放的氛围，开放声明的内容1)营造开放氛围：既然谈判地点选在我们超市的会议厅，作为我们的代表，我们应该主动接待。当另一家公司来到我们的超市时，我们可以利用我们的地理优势让另一个代表感受到我们超市的规模和实力，这实际上给了另一个代表一个好的第一原因。进入

10、会议厅后，应主动询问对方代表的饮茶偏好，并根据温度和代表的实际情况和需求，尊重相应的饮料。2)具体陈述内容：你好，康佳乳品公司的谈判代表们！我代表鸿翔超市，感谢大家的光临。这次商务谈判主要是针对你方进入我们超市的乳制品。根据相关了解，贵公司将于今年6月上市。在此，我谨代表我们公司向贵公司表示衷心的祝贺。同时，我听说贵公司计划完成四家超市的准入谈判，我公司非常荣幸成为贵公司的第一个合作伙伴。这次谈判主要讨论你们产品的价格、准入、促销和结算，以便建立长期的合作关系。(三)合理报价，谈判策略，让步范围和让步时机我们采取报价时机的策略：当康佳乳业的谈判者充分了解我们超市的价值和给它带来的实际利益时，他

11、们不会报价，直到对方积极地谈论价格问题，并且报价时头脑冷静。具体流程如下：开始报价阶段：当对方开始报价时，静静地倾听对方的要求，从整体上把握对方谈判的主次内容，从而做出好的应对计划。如果报价很高，我们不应该以恶劣的态度反击。对方报价完成后，我们不应该先对价格做出声明，而是要介绍消费者对实际市场上其他乳制品价格的接受程度和反应程度，并从一方向对方解释报价太高，消费者最终购买的产品价格会更高，不利于对方产品的销售，导致对方主动做出让步。价格谈判阶段：这一阶段展示了我们超市的主要竞争优势，明确展示了加班后我可以接受的价格，表达了真诚和坦诚的态度。用循序渐进的策略否定党的本质来打破僵局，用声东击西的策

12、略适时打破僵局最终价格谈判阶段：首先，给对方一个冷静思考的时间，然后我方代表采取打破僵局的策略，将建立长期合作关系的长期目标放在最后阶段，以便对方能够达成一致，最终达成价格协议。(4)谈判结果分析最终协商结果：我们与乙方最终达成的入场费为6万元，每袋酸奶的供应价格为3.6元，结算方式为中国建设银行转账支付，每月月底进行清算。我们的超市义务：将产品放在乙方最交通、最显眼的超市门口，定期摆放货架，积极配合乙方的促销活动。乙方的义务：为我们的超市提供保鲜设备，负责送货上门和定期维护，并为我们的超市量身定制感兴趣的促销活动，以增加消费者的购买欲望。结果分析：本次商务谈判是双方的首次商务合作，商务谈判过

13、程顺利，气氛融洽。在这个过程中买方：_ _鸿翔超市，以下简称甲方；供应商：_康佳乳品企业_ _，以下简称乙方.经充分协商，甲乙双方特订立本合同，以资共同遵守。第一产品名称、品种、规格和质量1.产品名称、品种和规格：康佳欧麒果味酸奶_ _ 180毫升/袋_ _。2.产品技术标准(包括质量要求)按以下第(1)项执行：(1)符合国家标准；(2)按照部级标准；(3)执行双方同意的技术要求。第二条产品的数量、计量单位和计量方法1.产品数量：15盒50袋/盒。2.计量单位和计量方法：_ _ _ _ _ _ _ _。第三条产品包装标准及包装材料的供应和回收：纸箱包装。第四条产品的交付单位、交付方式、运输方式

14、和到达地点1.产品交付单位：康佳乳业。2.交货方式，按下列第(2)项：(1)乙方交货；(2)乙方承担运输(3)甲方进行自升自运。3.运输方式：冷藏车运输。4.到货地点和收货单位(或收货人)_鸿翔超市。第五条产品的交付(交付)期：第六条产品价格结算和货款支付1.产品价格以下列第(1)项为准：(1)根据双方约定的价格；(二)根据合同订立时履行地的市场价格；(3)按照国家价格执行。2.产品付款结算：产品付款、实际支付的运输及杂费等费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。第七条验收方法_抽样验收_。第八条对产品提出异议的时间和方式1.如果甲方在验收过程中发现产品的品种、规格、质量不符合规定，甲

15、方应在3天内向乙方提出书面异议，并妥善保管；验收期间，甲方有权拒绝支付不符合合同规定的部分。如甲方未能在通知后或收到标的物之日起两年内通知乙方，则视为产品符合要求。2.如果因使用、储存和维护不当导致产品质量下降，甲方不得提出任何异议。3.在收到买方的书面异议后，乙方应在1天内负责处理；否则，视为甲方提出的默认异议和处理意见.第九条乙方违约责任1.如果乙方未能交付货物，乙方应向甲方支付相当于未交付货物货款20%的违约金。2.乙方提交的产品品种、型号、规格、图案、颜色、质量不符合要求，甲方同意使用的，应按质量评估价格；如甲方不能使用，乙方应根据产品的具体情况负责更换或修理，并承担修理、更换或退货的实际费用。3.如果由于包装不符合合同规定，乙方不得不修理或重新包装产品，乙方应负责修理或重新包装并承担费用。甲方不要求修理或重新包装并要求赔偿损失的，乙方应向甲方支付低于合格包装的不合格包装的价值。如果货物因包装不符而损坏或丢失，乙方应负责赔偿。4.逾期交货的，乙方应按中国人民银行关于延期付款的规定向甲方支付逾期交货违约金，并