顾问式销售精华版.ppt

1、顾问式销售,1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾；2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬；3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；,销售中你是否有这样的困感？,这是销售方法的问题！,发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。,顾问式销售定义,客户,销售顾问,车,销售顾问的职责,1.客情管理,2.销售,3.跟踪回访,4.对手分析,高水平的销售顾问的评价标准是什么？,拥有数

2、目庞大的忠诚客户群体,能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源,对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,挖掘和建立潜在客户关系,级别判别基准,现订现交已收一定金额订金,车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中,已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车,商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者,订单O,H,A,B,促进频率,客户级别管理OHAB法则,预售定金至少每1天/次,一个星期

3、内成交至少（1天/次）,一个月内成交至少（2次/周）,一个月后成交至少（1次/周）,级别,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,建立信任关系，引入销售流程,问候,了解问题解答疑问,留下联系方式,邀约客户到店,电话铃响三声内接听【左手左耳】询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】,客户询价【只报统一价及公开优惠】客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】,优惠活动、短信、告知信息【真诚诚恳】,赠送礼品、试乘试驾【告知利益】,与客户道别,表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见【详细登记、定期跟踪】,客户找人【不要让客户等待超过15秒

4、】客户投诉【尽力稳住客户的情绪，并及时解决问题】客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！,了解客户实际需求，为销售做铺垫,五同：同乡、同姓、同行、同好、同学赞美：驾驶技术、汽车知识、行业规则幽默：自嘲、打趣、召回门、热点时事诉苦：自己的经历、口碑差的车的缺点激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作请教：人生的理想、好为人师性格特点,提问技巧：1、寻找有议论性、让人接的下去的话题2、运用开方式问题广泛收集信息3、运用封闭式问题得到准确信息4

5、、切忌盘问式提问,如何提问？,了解客户实际需求，为销售做铺垫,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,设定标准介绍法则提炼车辆卖点精华把卖点设置成行业标准用行业标准衡量竞品同等价位说配置同等配置说价格,FAB介绍法则Feature产品或服务的特征或属性Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。,FAB介绍法,设定标准介绍法,有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆,绕车介绍实务要点,有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆,汽车销售九大流程,销售回访,客

6、户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,增强客户的信心，促成成交,人员准备试驾车的准备路线准备,伺机进入签约报价阶段送别客户,接待客户、履行手续带领客户试乘换乘并请客户试驾,巧妙引导客户返回展厅增强客户信心、意向,主动邀约确保驾车处于最佳状态评估驾驶能力先试乘后试驾在不同试乘路段，凸显车辆优势遵守交通法规，示范标准安全驾驶在空旷的路段换乘，寻求初步认同引导客户感受重点建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导客户回展厅（休息区）促成合约，赠送小礼品送客户离去,增强客户的信心，促成成交,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品

7、介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,临门一脚,处理客户异议，及时促成成交,异议处理四部曲,应对拒绝,客户拒绝成交的六种应对方法,处理客户异议，及时促成成交,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,1.按时提到车，所提到的车内外是干净的；2.销售顾问对新车作一个使用方面的详细介绍；3.了解新车的保养知识，厂家对新车的保修政策；4.能有个良好的交车环境；5.销售顾问能够帮助办理新车的落户手续；6.履行销售前承诺，并能够认识其它售后人员等；,客户心声,自我调整：此时顾客情绪最高，销售顾问积极性有所下降！,从客户

8、满意到客户感动,从客户满意到客户感动,标准交车流程,商业单据签字文件随车资料保险单据临时牌照,选装配件加适量燃油车辆检查、测试车辆清洁,购车资料保修条款使用说明书交车确认表,文件车辆,资料点交新车交付,车辆外部、内部及各项配置的操作演示,物质惊喜精神满足,陪同离开指挥交通目送离去整理信息,仪式送别,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成交,产品介绍,接待,试乘试驾,协商,交车,顾问式销售九大流程,客户希望我们进行售后回访吗？,答案是肯定的，但是我们了解售后回访的出发点吗？,要有一定数量的忠诚的保有客户量作为保障，并且要切实给客户带来他想要的利益！,高忠诚度,高效,高成交率,提升客户满意度，增加转介绍,拜访,礼物,电话,邮件,邀请,QQ,一Q二邮