第2章进出口交易前的准备.ppt

1、第二章 进出口交易前的准备,第一节 出口交易前的准备 第二节 进口交易前的准备,本章学习目的：,熟悉和掌握出口交易前出口商应做好的相关准备工作； 熟悉和掌握进口交易前进口商应做好的相关准备工作。,第一节 出口交易前的准备,出口交易磋商前的准备工作包括国际市场调研、生产（货源）可行性研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目标客户、发出联络信等,一、国际市场调研,（一）国际市场调研的内容 1.国际市场环境调研 经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业、收入分配、对外贸易状况等。 政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关外贸政策法规等 文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等

2、竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞争 其他：人口、地理、气候、交通等,2.国际市场商品情况调研,商品供给情况：现实和潜在的供应量，进口数量，供应渠道，国外主要供应商供应情况，我方份额 商品需求情况：消费结构、消费周期、季节特点 商品的价格情况：价格变化因素、价格弹性和波动、供求及其变化、价格与销量关系、新品定价、商品周期与价格关系,3.国际市场营销情况调研,销售渠道：国外零售网点分布，代理商、批零商、中间商经营状况、商品运输工具和方式 广告宣传：消费者动机、广告内容、时间、方式、效果 竞争对手：商品品质、竞争手段（价格、非价格）,（二）国际市场调研的渠道,官方公布数据资料 国际组织机构：

3、联合国、世界银行、IMF、 国内外各种媒体 派员直接调查 委托本国企业国外分公司或驻外机构 委托咨询公司 参加商品交易会,（三）贸易信息的电子化查询,1.网上信息的搜索 2.信息搜索的方法 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。,3.提供外贸相关信息的网站,（商务部） （中国商品交易市场） （联合国贸易网络北京中心） （阿里巴巴） （环球资源企业网） ,二、生产或货源可行性研究,自营进出口企业：需分析自己的技术和生产能力，确定最有利的生产品种和生产组织。 外贸公司：

4、寻找货源，确认是否符合出口要求、是否能及时供货。,三、制订出口营销计划,商品国内货源情况介绍 产地、产能、品质、规格、包装、价格 国外市场情况 容量、生产、消费、进出口、对产品的要求、营销渠道、价格 经营历史：我方市场地位、主要对手 出口经营目标：出口成本、利润、份额 经营计划和措施：进度、交易条件、促销手段,四、申办出口管理文件,（一）货物出口许可证管理 货物出口许可证管理办法【实施日期】2008-07-01 商务部、海关总署公告2010年第108号公布2011年出口许可证管理货物目录 商务部公告2010年第111号发布2011年出口许可证管理货物分级发证目录,（二）禁止出口,禁止出口货物目

5、录第一五批（年至今）,五、寻找目标客户,（一）寻找目标客户的途径 出国访问； 根据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会”，直接以函电接洽； 邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍； 请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍；,委托外国驻本国的使领馆代为介绍； 在国外刊登广告； 参加各种机构举办的商展； 到国外设立办事处或分（子）公司； 利用电子交易平台或建立自己的网站。,（二）客户资信调查的内容,1、信用调查的主要项目3C （1）商业道德（character） （2）经营能力（capacity） （3）资金实力（capital）,2、信用调查的具体内容,企业概要 企业背景

6、：性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等 经营状况 付款记录 公共记录 财务状况 银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。,（三）信用调查的途径,1、国内往来银行 2、中国国际商会或进出口同业公会 3、国外专业资信调查机构 4、政府驻外国使领馆及其商务官员 5、与其有贸易往来、合资、合作的客户 注意所取得资料的时间；注意动态调查。,六、发出联络信,1.表示与对方交易的意愿； 2.自我介绍，告知自己出售的商品，以及经营经验； 3.如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源及售价均已确定的出口代理商（进出口公司），则提供报价或具有

7、参考性质的价目表； 4.说明付款条件； 5.告知自己的开户银行。,第二节 进口交易前的准备,一、制订商品使用或经营计划（P25）,二、制订商品进口经营方案,(一)数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订货数量和掌握进度，在保证满足国内需求的情况下，选择有利的时机成交，避免盲目订购。 (二)市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场的条件，合理安排进口国别(地区)，力求使采购市场布局合理，既要选择有利的市场，又要避免过分集中。 (三)客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为贸易对象。力了减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂家直接采购。 (四)价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。 (五)交易条件的掌握：交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的原则下，灵活掌握和确定。 (六)贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采购的数量、品种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进口方式订购，还可以通过招标、补偿贸易、易货等方式进口。,三、做好市场调研（P25）,对采购商品情况的调研 对各供应商资信的调研,四、申办进口管理手续（P26