销售管理8要素

1、销售团队管理8要素,GC CSMB Training Team,今天的课程您将学到那些内容？,第一章：销售与销售经理的区别 了解销售与销售经理之间的角色、责任的差异 第二章：销售团队管理8要素 如何管理和发展销售团队，有哪些方面需要关注,第一章：销售与销售经理的区别,请思考：销售与销售经理的区别,工作职责,工作时间分配,绩效衡量,管理业务,管理人员,Manager of Biz,Manager of People,Leader Of Company,5,你团队的愿景和目标是什么？,一名优秀销售经理应该能够 ,OPTIMISE the PERFORMANCE &DEVELOPMENT ofTHE

2、IR PEOPLE,第二章：销售团队管理8要素,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,戴尔公司的愿景,Delivering technology solutions that enable people everywhereto grow and thrive,提供技术解决方案，帮助世界各地的人们繁荣昌盛。,你团队的愿景和目标是什么？,5分钟讨论 你的团队的愿景是什么？我们会为戴尔销售队伍带来什么不同？ 我们团队的目标是什么？销售

3、工作的目标？团队成长及个人成长的目标？,销售 任务,团队 发展,员工 发展,通过团队达成目标，平衡三大方面的要求,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,“照我说的去做”,A：以老板为中心 告之 指导 命令 替下属做决定 说服下属 销售观点 与下属谈判 影响下属,B：以员工为中心 讨论 合作 授权 信任 建议 放手 鼓励 共担责任 引发兴趣,ManagerCentred,Coachee Centred,沟通风格:,“加油！你能做到”,授权型 低指挥、低支持,指挥型 高指挥、低支持,支持型 低指挥、高支持,教练型 高指挥、高支持,支持

4、性行为,指挥性行为,四种管理沟通风格,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,组织管理中的要点,1.用正确的人 ,“用正确的人”: STAR评估方法,举出具体行为事例 :Situation/ Task 遇到哪些情况/任务Action 采取什么实际行动 Result 行动的结果,S / T,A,R,STAR评估法通常使用在 用人面试 绩效评估,S T A R,留住人才的主要方法：,实施人才储备计划- 如“戴尔卓越员工” 明确岗位职责 促进员工成长的持续辅导 提升工作满意度：提供适当的工作挑战，提供多种工作内容，增加员工从工作中获得贡献

5、感，增加员工对工作的认可度 开展可实现奖励措施 提供职业发展的机会（转岗、轮岗、升职、） 利用一切机会增加人员凝聚力,组织管理中“做正确的事”,销售目标,价格管控,市场活动,渠道开发,店面提升,客户管理,用 正确的人 做 正确的事 达成正确的结果,组织管理：总结,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,Goal：我们想达成什么？ Reality：现在我们在哪里？ Options：我们可以做什么？ Will to Act：如何让团队开始做？工具、流程、沟通,销售目标（GROW模型）,销售计划制定与控制,1,2,3,4,3 个左右的核心

6、销售策略*融入全球/全国/区域的销售策略 销售驱动因素*明确管理核心 *为每一项制定行为标准 KPIs/目标 * SMART目标，确定优先顺序 考核及控制* 确定过程控制程序,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,销售绩效管理的“四个平台”,销售队伍 日常活动,管理表格,销售例会,1X1,随访观察,销售例会形式与目标,晨会,收集信息、群体激励,周例会,解决问题、警示强调、培训研讨,月例会,解决问题、警示强调,季度例会,表彰先进、解决问题、培训研讨,专项例会,解决问题、培训研讨,管理销售队伍的“三个时期”的管理方法,成熟期,成长期,

7、婴儿期,绩效谈话,随访观察,销售例会,随访辅导,管理表格,销售例会,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,销售团队激励的因素,Job,Family,Social, 了解激励因素不仅仅局限于工作 认真对待“家庭”及“社会”因素 确认团队每个成员的激励因素 如：家庭的认可、社会的地位,短期性 激励,长期性激励,高效 激励,低效 激励,升职,口头表扬,休假,喜欢的工作,书面表扬,工作自由度,奖品,自我成长,激励分类矩阵,32,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,简单地说辅

8、导是这样的一个过程 一种沟通，是辅导者与被辅导者之间进行的建设性、结果导向的谈话 和学习有关，辅导者运用各种技巧，支持被辅导者自我检查和自我成长 提出问题，而非提供答案，辅导者和被辅导者者共同确定目标，提出行动计划 鼓励被辅导者通过实践，完成改变与提升,什么是辅导？,回顾：戴尔辅导模型,6 评估与跟踪,3 了解 问题,5 推动计划实施,1 发现 机会,4 制定 计划,2 辅导 准备,辅导技巧 有效提问 倾听 宣传 反馈,Starting Point,销售团队经理需要辅导团队成员的主题,职业发展,工作业绩,困难挑战,价值观,团队建设,公司策略,36,销售团队管理的8要素,共启愿景,团队沟通,组织管理,销售管理,绩效管理,团队激励,团队辅导,文化建设,文化建设的阶梯,建立归属 “我被接受吗?”,建立竞争 “我会赢吗?”,建立合作 “我们可以去多远?”,合作之路,团队目标 Set goals together. 团队规则 How will we work together. 团队沟通 Talk teamwork