11-12.1销售技巧总复习

1、11-12第一学期销售技巧概述名词解释营销概念，程序营销，吉姆公式，网格理论，阿达模型fabi模型、利润提升、man规则、spin问题、地毯访问中心、开花方法、兴趣方法和交易方法问答题(1)促销的本质和内涵、促销的原则和促销的目标(2)推销员的素质和推广礼仪的能力(3)四种促销模式的适用范围(4)发现客户的三个原则以及如何建立客户档案(5)提前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要点、方法和策略(7)如何营造良好的谈判氛围如何使用spin提问如何演示如何进行利润提升以及如何报价(8)如何讨价还价处理客户异议的时间策略如何处理价格异议(9)如何识别交易信号，如何把握交易机会，简要描述交易的基本条件为

2、什么你说结束并不意味着销售推广的结束，而只是关系推广的开始谈判部分：个案分析案例一，一个推销员来卖化妆品。在必要的礼节问候之后，他解释了他的目的。当对方看到化妆品包装上的水果酸这个词时，他们问他这是什么意思，是什么角色。推销员听到后立即惊呆了，他不能说出原因。因此，我们可以想象。另一家化妆品公司的销售人员，不管顾客有什么要求，都会像风一样回答，尽力满足顾客的需求。销售业绩在同事中遥遥领先。问题：请结合吉姆的公式来谈谈销售失败和成功的原因。吉姆的公式：这意味着销售人员必须相信他们销售的产品、他们代表的企业和他们自己。这三个元素的英文前缀是gem，所以它们被称为“吉姆”公式。(3)相信你销售的产品

3、：相信你销售的产品能够满足顾客的需求；相信你销售的产品价格是合理的。因此，销售人员必须首先了解产品，它的价值，特点和对客户的好处。(2分)只有当销售人员了解自己销售的产品，信任自己的产品，并热情地销售自己的产品时，他们才能赢得客户的信任和好感，创造良好的业绩。总之，作为一名推销员，他必须有能力说服顾客。销售人员的销售活动应该基于对他销售的产品、他所代表的企业和他自己的信任。(3分)案例2一家锅公司推出了一种新产品压力锅。在早期，为了推销产品，一群销售人员被训练在家里销售。下午4点左右，一名推销员来到一个正在准备晚餐的家庭，向家庭主妇解释高压锅的特点。正如推销员的雄辩和口吐白沫解释高压锅的优点一

4、样，在他能做最后一次促销之前，他被家庭主妇的开水笛子打断了。在家庭主妇需要做饭的前提下，推销员最终不得不愤然离开。晚饭后，这对夫妇坐在客厅看电视。下午，家庭主妇向老师提到了售货员和高压锅：“我认为那只锅很容易使用，而且价格公道。我真的非常喜欢它。我真的很想买一个。”这时，丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来？”妻子说，“我一直在等他让我买一个，但是售货员从来没有问我是否想买一个。”问题：谈谈如何把握结案的机会。参考答案是灵活的，并准备好抓住好的机会，以促进交易；(1)重大促销障碍得到有效处理后，(2)重要的产品利益被顾客接受后，(3)顾客发出各种购买信号时，包括语言信号、动作信

5、号、表情信号和情境信号。(举例说明。案例3中有一句名言：“拒绝是促销的开始。”优秀的推销员不担心被拒绝。他们总是从拒绝中体验促销的法则，并通过不断的拒绝来发展他们的才能。太平洋保险公司的一名推销员是一名下岗工人。他为自己设定了一个规则：在回家之前，他必须每天卖给10个人。有一次，在卖出8个人之后，已经是晚上10点多了。他上了最后一辆公共汽车，考虑把第九辆卖给谁。我决定卖掉指挥。和售票员谈了半个多小时后，他给售票员留了一张名片，然后下了车。这时已经快11点了，但我自己还有一项未完成的任务，所以我决定把值班警察卖掉，和警察谈了半个多小时，并认为我在回家前已经完成了任务。从长远来看，坚持不懈，最终成

6、为一名优秀的销售人员，拥有最好的业绩。问题：谈论如何寻找顾客以及如何处理顾客的拒绝。参考答案，谈论如何找到顾客，如何对待顾客的拒绝。寻找顾客的三个原则：一个好的推销员应该知道如何随时随地寻找潜在的顾客。正确利用人际关系。记住人际链效应。每个人背后都有250个朋友，也就是250条法律。(每分1分)寻找顾客的方法：说出至少两三个(3分)示例(2分)正确对待客户的异议顾客异议是促销过程中不可避免的现象；顾客的反对不仅是促销的障碍，也是交易的前奏和信号；认真分析顾客意义的根源；不要争论；科学地预测客户异议。(每分1分)案例4:一个服装销售员长期从事流行服装的推广，在推广过程中，经常会遇到一些顾客提出各

7、种不同的意见。例如，当向一位年轻女性销售一种新时尚时，顾客暗示该时尚的颜色已经过时。售货员回答说：“小姐，你的记忆力真好。这种颜色几年前很流行。“我想你知道时尚趋势是轮回，现在有这种颜色复苏的迹象。”因此，顾客的异议很容易得到解决，促销也很成功。有时，一些销售人员往往不能平静地处理顾客的异议，甚至发生争吵。他们认为如果他们能赢得与顾客的争吵，他们就能获得促销的成功。有时，面对顾客的反对，一些销售人员往往措手不及，不知道如何处理，经常直接反驳顾客的意见。他们认为这是对付它最有效和最有力的方法。根据以上情况，请回答以下问题：(1)销售人员使用什么样的异议处理方法来解决年轻女性的异议？这种治疗的关键

8、是什么？(3分)(2)你认为赢得与顾客的争吵能取得促销的成功吗？(2分)(3)直接反驳是最有效的异议处理方法吗？为什么？(2分)(4)面对客户的异议，销售员的步骤是什么？(3分)案例5:化妆品推销员的经历我曾经是一家外贸公司的办公室职员。由于生意萧条，我辞去了工作，加入了雅芳公司，成为一名专业销售员。要加入一个新行业，一切都必须从头开始。我担心我没有顾客。我每天都要背着一个大背包，里面装着各种化妆品，比如眉笔、口红和粉饼，还要一个接一个地敲陌生人的门。但是很少有人能打开门看到我。大多数人只是看着门镜，在门口粗鲁地说：“我们不需要它，快去！”虽然我的收入已经连续几个月增长，但仍然不足以维持温饱，

9、这深深刺痛了我骄傲的心。我不相信我只是一个别人做得很好的行业中的“脓包”，我必须有办法创造我自己的新世界。我首先向我的同学、亲戚和朋友介绍雅芳化妆品，先请他们试用，然后抓住机会向他们销售产品。很快我的表现提高了，然后我请他们把我介绍给他们的同事。然而，当这些传统方法被用于接近50人时，我的业务再次停滞不前。接下来，我决定在自己的社区开展促销活动。我写了数百封信：“你好，李小姐！我是你的邻居王晓丽，在雅芳公司工作，我希望和你交朋友。你能在晚上6点到8点之间打电话给我吗？我的电话号码是87654321。并附上一些化妆品说明，然后把信放进每个家庭的邮箱里。在接下来的几个晚上，我接到了5个电话，卖了3

10、支口红、4款润肤霜和1瓶收缩水。这样做了几个月后，我的销售业绩取得了很大的进步，但我仍然觉得销售增长率很慢。我们如何提高效率？我苦苦思索了很长时间，但还是没明白。后来，在我儿子的家长会上，我偶然得知一个孩子的母亲是某个单位的工会主席，姓王。我突然有了一个想法，决定试一试。机会来了。一天，雨下得很大，工会主席还没有来。看到孩子们被父母一个接一个地抱起，她的孩子们非常焦虑。我主动安慰他，告诉他，“阿姨可以带你回家。先给你妈妈打电话，告诉她不要担心。“康铭的妈妈会带你回家的，”小家伙做到了。我送他回家，还记得她的家庭住址。我们成了好朋友。我给了她全套的护肤和化妆，一边做一边解释，并根据她的皮肤特点提

11、出了一些建议。工会主席发现她化完妆后比平时漂亮多了，大家的称赞让她很开心，自然成了我的顾客。她还帮我介绍了一些同事。在她的影响下，他们单位的许多女性开始使用雅芳化妆品。我的顾客人数达到了300人，我的收入大大增加了。后来，王主席帮助我同其他几家大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方式，我从几家公司开发了大量的客户。他们中的一些人购买全套化妆品，而另一些人只为这些物品付费。不管怎样，我平等地对待他们，用心服务他们。每个人都对我非常满意。因此，我的客户数量越来越大，像滚雪球一样，销量飙升，收入也大大提高。(1)在寻找潜在客户的过程中，销售人员使用什么方法？(2)你对销售员王晓丽还有什么

12、其他建议？回答：(1)在寻找客户的过程中，销售人员采用了介绍和搜索、中心开花等方法。(2)销售员王晓丽也可以用其他方法寻找客户，如数据搜索法，以进一步提升自己的业绩。案例6:推广绝缘电加热器恒暖公司提供的产品是适用于单户别墅的绝缘电加热器。在本例中，销售人员负责的供暖系统已经占用了一定数量的用户，其主要特点是大大节约了供暖成本。以前，在“富裕”社区，这些产品通过“移动销售人员”挨家挨户销售。以下是推销员上门销售的过程。顾客把门打开一半，售货员退后半步售货员：“你好！“我能和克拉姆先生单独谈谈吗？”顾客：“这是我。“我能为你做什么？”售货员：“克拉姆先生，这房子真漂亮，是你的吗？”顾客：“是的，

13、但是你想要什么？”售货员：“让我先自我介绍一下。我叫芬克，赫尔曼芬克，我来自恒暖公司！他交了一张名片。顾客必须向前迈一步才能收到名片。)售货员：“克拉姆先生，我想你一定希望最大限度地降低你的取暖费！”顾客：“是的，但是我们通常不买在家里销售的产品！”售货员：“我也不建议你这么做，克拉姆先生！“你记得去年冬天你在取暖上花了多少钱吗，”顾客：“是的，差不多3000马克！”售货员：“如果我现在说，根据目前的能源价格，你每年可以从3000马克中至少节省800马克，你有兴趣吗？”顾客：“但是你怎么能这样做呢？”售货员：“克拉姆先生，如果我能在里面说话，只需要7分钟，你就能知道，持续的变暖是如何帮助你做到

14、这一点的？我可以进去坐一会儿吗？顾客：“你不能在门口说话吗？”售货员：“为了得到准确的数据，我必须从里面看你房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。”。另外，我不能在这里给你看我的材料！每年省下的800马克一定抵得上你的7分钟.”顾客：“嗯，我通常不让陌生人进来，但是今天我会为你做一个特殊的箱子。”.“我仍然对你们的产品很好奇”(1)销售人员使用什么方法？(2)简要描述推销员成功的原因。(3)评估促销细节。回答：(1)效益法和表扬法。(2)当门打开时，销售人员不向前移动，而是向后退一小步。这样，他在自己和顾客之间留下了“真空距离”。顾客会觉得他们没那么受威胁。他的“动物”潜意识甚至会促使他主动去找销售人

15、员。一开始，销售人员使用了两个带有“表扬功能”的确认性问题。通过前一章的分析，我们可以知道“克拉姆先生个人”的提法比仅仅说“克拉姆先生”更有意义。询问顾客是否是房子的主人有一个实际的目的：如果他们是租来的房子，那么我们就不必费心谈论投资了！售货员对房子“美”的赞美也使这个问题具有了“赞美”的性质。在所有销售过程中，以适当的方式“表扬”客户是一项非常重要的销售技巧。这是用一个问题来表达这种可信的赞扬的最好方式。当顾客对问题给出肯定的回答时，他会自动接受我们的表扬！售货员非常坦率地介绍了自己，并礼貌地递上了名片。他的方法减少了顾客的不信任.与此同时，他也试图让顾客无意识地接近自己。虽然这种方法纯粹

16、是物理的，但我们知道物理和心理是不可分割的整体。销售人员向客户指出了供暖成本可能的节约水平。但是他没有提到任何技术问题。在这方面，“持续升温”的经典销售案例也值得其他行业的销售技术人员学习。只要顾客在回答问题的过程中对产品表现出兴趣和好奇心，销售人员就会立即建议继续在房间里交谈。他还解释了为什么他不能继续在门口说话。在销售对话案例中，上述对话被视为“经典”。所有必须进行“挨家挨户推销”的销售人员都有必要对这篇文章进行深入分析。案例7:随机促销上海一家意大利独资企业的副总经理张来到汽车销售展厅，会见了汽车销售人员和销售主管曹。首先，陈骁挺身而出。陈：老师，您需要什么牌子的车？张：就桑塔纳。唉，你怎么没在这里看到桑塔纳2000？陈：哦，对不起，那辆车刚刚卖完。但是明天就能买到。张：嗯，很遗憾，我得去另一个房子。这时，旁边的曹走过来，把他介绍给那位顾客。经过简短的问候，曹董事得知客户正在为新成立的外商独资企业购买自己的坐骑。曹：哦，那么张先生也为浦东的发展做贡献了。张：浦东变化太快了！我三年前移民了，但是现在我不认识大多数地区。曹：你是上海人！你真的不简单。你在这个级别的职位真令人羡慕。唉，侬的外国老板大吗？张：太好了，这家公司在整个欧洲都很有名。曹：哦，这是一个大老板和一个大公司。那么做事的风格也很大。张：大的那个。外国人做生意时谈论信用和风格办公室应该位于高档写字楼，而且应该位