保险企业营销管理课件

1、保险企业的营销学管理，第1，3章保险企业的营销学管理，本章的重点：保险营销学的概念， 特征保险营销学管理计程仪计划保险营销学环境目标市场战略营销学投资组合战略费率政策直接市场营销渠道和间接市场营销渠道保险代理人及其分类保险经纪人和其分类直接营销渠道、保险代理制度和保险单交易制度优势、弊病银行保险。 保险企业营销学管理，第二节保险营销学简介，保险营销学保险营销学是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列总体活动。保险企业营销学管理、第三节保险营销学简介、保险营销学特色保险营销学是保险营销学保险营销学并不特别重视适应非价格竞争原则，保险企业营销学管理、4、

2、第一节保险营销学的概要发展保险营销学观念产品主导的营销学观念销售主导的营销学观念消费者主导的营销学观念市场主导的营销学观念、保险企业营销学管理、第五节保险营销学概要、 分析保险营销学管理计程仪计划营销机会保险市场调查和预测保险市场细分和目标市场选择制定保险营销策略组织实施和策划方案的保险企业营销学管理，6，第一节保险营销概述， 保险营销学环境分析外部环境分析内部环境分析(保险营销学的内部环境是指与保险企业直接相关的营销学环境，包括保险供应者、保险中介人、保险采购师、网络冲突对方、社会公众、保险企业内部影响营销管理决策各部门。 )保险企业营销学管理，第七节保险营销学概要，外部环境分析人口环境经济

3、环境政治社会文化环境科学技术环境，保险企业营销学管理，第八节保险营销学概要， 内部环境分析保险企业内部部门的影响力保险中介人的影响力保险采购师的影响力社会公众的影响力保险企业营销学管理、9、第二节保险营销策略、保险营销策略1、目标营销策略2、营销学组合战略3、竞争战略、保险企业营销管理、10、 第二节保险营销策略、目标营销策略目标营销策略是选择合适的保险消费者作为保险企业的目标市场。、保险企业营销学管理、1.1、第二节保险营销策略、目标市场选择细分市场选择目标市场确定营销学保险种类和营销学的组合战略，保险企业营销学管理、第十二节保险营销战略、 根据目标市场目标市场规模和潜力选择有吸引力的保险企

4、业目标和资源，保险企业营销学管理、1.3、第二节保险营销策略目标市场策略1、总体市场策略2、歧视市场战略3、集中市场战略、保险企业营销管理、第十四节保险营销战略、 营销学组合战略1、保险种类战略2、汇率战略3、市场营销渠道战略4、促销策略、保险企业营销学管理、1.5、第二节保险营销策略保险种类战略1、保险种类开发战略2、保险种类组合战略3、保险种类生命周期战略、保险企业营销学管理、1.6、 第二节保险营销策略、保险种类组合战略1、保险种类组合战略2的扩大、保险种类组合战略3的缩小、关联性小的保险种类组合战略、保险企业营销学管理、1.7危险种类生命周期战略1、投资期间的营销策略(快速掠夺战略、缓

5、慢掠夺战略、快速渗透战略、缓慢渗透战略) 2、 长期营销策略3、成熟期营销策略4、衰退期营销策略、第2节保险营销策略、保险企业营销学管理、1.8、第2节保险营销策略汇率战略1、低价战略2、高价战略3、优惠价格战略(统保优惠、持续保险优惠、保险费优惠、安全防止优惠、 保险费免除、保险费减少等) 4、价格战略(地理差异、保险种类差异和竞争策略差异等)、保险企业营销学管理、1.9、第二节保险营销策略、市场营销渠道战略保险市场营销渠道是保险商品从保险企业向投保人转移的过程的途径。 保险企业的营销学管理、2.0、保险市场营销渠道的种类可以根据有无中间商参加的标准，将保险市场营销渠道分为直接市场营销渠道和

6、间接市场营销渠道。 直接营销渠道也称为直销制度，保险企业利用支付工资的业务员直接为保险消费者提供各种保险商品的销售和服务。 间接市场营销渠道，也被称为中介制，是指保险企业通过保险代理者和保险经纪人等中介机构销售保险商品。第二节保险营销策略、保险企业营销学管理、2.1、第二节保险营销策略、保险代理是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招商引保业务的制度。 根据授权范围，保险代理分为总代理人、地方代理人和特约代理人。 根据本代理的对象，保险本代理分为专用本代理和独立本代理。 根据代理的性质，保险代理者可分为专职代理人、钟点工时间代理人和个人代理人。保险企业的营销学管理、2.2、第二节保

7、险营销策略、保险经纪人是代表投保者或者被保险人利益参加保险活动的人，保险中介制度是向保险经纪人寻求保险业务，销售保险单的保险营销学方式。 根据保险业务，将保险经纪人分为生命保险经纪人、非生命保险经纪人和再保险经纪人三种。、保险企业营销学管理、2.3、第二节保险营销策略、直接营销渠道优势，减少纠纷、降低保险风险、降低保险企业形象成本、保险企业营销学管理、2.4、第二节保险营销策略、 直接营销渠道的弊端不利于保险企业获得更多的客户，扩大保险业务的经营范围不利于激发业务者的工作热情，保险企业营销学管理2.5、第二节保险营销策略、保险代理制度的优势有利于保险企业降低保险成本， 提高经济效益有利于提高保

8、险企业的供应能力，促进保险商品销售有利于提高保险企业的服务质量，提高市场竞争中的实力有利于保险企业更有效地建立和健全保险信息网络，有利于提高保险企业的经营水平， 保险企业营销学管理、2.6第二节保险营销策略、保险代理制度的弊端保险企业与保险代理者之间，核保险与销售之间的冲突难以解决的保险代理者单纯为了代理手续费开展业务，而保险企业的保险质量滥用保险代理者的代理权； 保险人利益保险人行为可能缺乏规范化管理，保险代理市场混乱、保险企业营销学管理、2.7第二节保险营销策略、保险中介制度优势保险经纪人为其提供服务的专业保险经纪人作为被保险人的代表， 独立承担法律责任险经纪人的服务，不增加投保者和被保险

9、人的经济负担，保险企业营销学管理，2.8，第二节保险营销策略，保险中介制度的弊端若保险经纪人没有法律、法律规范的限制，保险经纪人可能会以中介为名进行欺诈。 例如，提供虚假信息牟取暴利，给交易者造成经济损害，扰乱保险市场正常秩序。 保险企业的营销学管理、2.9、第二节保险营销策略、保险市场营销渠道的选择保险企业必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可行性、消费者对价格的偏好三个方面进行平衡。保险企业营销学管理、3.0、第二节保险营销策略、优惠促销战略1、广告优惠促销战略2、公共关系优惠促销战略3、人员优惠促销战略、保险企业营销管理、31、第二节保险营销战略、公共关系推广战略1、新闻宣传2、事件

10、创造3， 公益活动4、出版物资料和视听资料5、电话宣传、保险企业营销学管理、3.2第二节保险营销策略、竞争策略1、市场引导人战略2、市场挑战者战略3、市场追踪者战略4、市场拾遗者战略、保险企业营销学管理、33、第三节保险营销革新、网络保险银行保险、 保险企业营销学管理，3.4，第三节保险营销学创新，网络保险的例子，保险企业营销学管理，3.5，第三节保险营销学创新网络保险的优势1，降低营业成本2，提供有效的服务3，提高办公效率4，提高公司知名度，保险企业营销学管理，3.6， 第三节保险营销学创新、银行保险可以从三个方面理解销售渠道和银行保险的交叉销售，即银行和保险公司利用相互的流通渠道提供各自的

11、产品和服务。保险企业的营销学管理、3.7、第三节保险营销学的革新、组织形式的银行保险是银行销售其保险子公司的保险产品、保险公司销售其子公司的银行产品、银行与保险公司合资成立新的金融机构、银行与保险业务在同一组织的指导下统一，为共同消费者提供金融产品和服务保险企业的营销学管理、3.8、第三节保险营销学创新、运营战略角度银行保险是一种经营计划，银行和保险公司可以提供更广泛的金融服务。、保险企业营销学管理、3.9、第三节保险营销学创新、银行保险四种形式1、流通协议2、战略联盟3、合资企业4、金融服务集团、保险企业营销学管理、4.0、第三节保险营销学创新、银行保险产生原因外部原因内部原因：银行方和保险企业方、保险企业营销管理、 4.1、第三节保险营销学创新外部原因1、经营模式变化相互渗透、混业经营2、监管模式变化放松限制、统一监管、保险企业营销学管理、4.2、第三节保险营销学创新、银行方面原因1、规模经济2、范围经济、保险企业营销学管理、4.3、 第三节保险营销学革新、保险企业方面的原因1、降低销货成本、扩大经营规模、保险企业营销学管理、4.4第三节保险营销学革新、银行一体化的优点(与专业化相比) 1、提供广泛的金融服务2、能够实现差异化经营3、提高