系统集成项目销售培训_第1页
系统集成项目销售培训_第2页
系统集成项目销售培训_第3页
系统集成项目销售培训_第4页
系统集成项目销售培训_第5页
已阅读5页，还剩18页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、集成项目销售培训,寻找项目,你怎么寻找项目？,寻找项目,以下方法你想到了吗？你留意过吗？ 找到！竞争对手的客户 想办法知道竞争对手的客户 忌：使用卑鄙手段,寻找机会,以下方法你想到了吗？ 找到与你有相同客户群的其它设备供应 商，与他们共享客户，共享项目,寻找机会,以下方法你想到了吗？ 客户关联的客户（客户公司内部的其他需求，客户所在行业内的其它客户）,寻找机会,以下方法你想到了吗？ 目标客户中的高端人群,销售是什么,1.是间谍 2.是侦探 3.是战士 4.是乞丐 5.是医生 6.是政客 7.是刺客 8. 你到底是什么？,销售是什么？,“对不起，其实我是一个演员”,销售是什么？,客户/无间道/公

2、司 你被挤在客户和公司之间,无间道的三六九等,高级销售：演技派（陈道明 ） 顺气自然地流露 你的观众（客户）：追随你 普通销售：按部就班的工兵 演员演戏而已 你的观众（客户）：看不看无所谓，选不选你无所谓 低级销售：拙劣派（李亚鹏） 刻意做作表现 你的观众（客户）：多看一眼都觉得恶心，彻底不想与 你合作,你准备好了吗？,准备好做一个好演员？,项目=剧本,项目=剧本 有了项目就可以表演了,不得不提的废话（销售的生存级）,1.分析项目/剧本（废话！废话吗？总是有傻子不研究剧本就开始表演的！） 2. 谈钱伤感情（尤其是客户刚跟你接触，一来就谈价格，你永远不会拿到定单，大忌！你以为你摆地摊啊！） 记住

3、：只谈项目不谈钱,恭喜你听到这里（销售入门级）,1. 知己不知彼（不知所措！） 2. 单打独斗，没人帮你 （不知道利用各种资源帮你） 3. 至少你会扫楼了（恭喜你，可是你的业务太初级了）,没想到你还能听到这（销售修行级）,1. 你开始研究别人了（剧本里别的人，你的客户什么样的人，他处在什么状况） 2. 有人帮你了（真正有效地帮你，你同事，你客户，你友人，你的竞争对手） 3. 圈子里有人知道你了,你基本不用听了（销售升迁级）,1. 你开始研究不是剧本里的东西了 2. 你开始讲行里的故事了 3. 客户都开始宣传你了,你可以给我讲课了（销售教授级）,1. 客户都被你牵着走了 2. 行业里开始传你的故事了 3. 客户都开始帮你拿订单了,回归正题：项目,如何跟踪一个项目？ 发现这个项目 立即跟上 废话话，大家都知道！ 项目第一招：反着看正着走！,回归正题：项目,更多一个视角，反着看， 1.有项目就是有需求 2.有需求就要找提供者 3.提供者提供价值，我们不是处在买卖的弱势地位！我们不是简单的卖东西，我们是来为客户完成项目的。,回归正题：项目,正着走， 不只是跟上客户，还要超越客户，要学会引导他们。你知道怎么引导客户吗？ 技术的引导？覆盖他的知识 商务的引导？让他依赖你,回归正题：项目,项目第二招：点穴+按摩 与新客户第一次接触，点穴

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论