销售高手必读.ppt

1、人类高手必读,销售,人与人的差别就在于销售，普通人卖的是产品，老板卖的是理念，领袖卖的是信仰。 销售的基础是穿透人性，意思指要做好销售必须对人了如执掌，凡是不懂人的人都做不好销售。,问题,1、必须谈恋爱 2、必须有兄弟姐妹（能与自己说心里话的）,销售的最高境界,改变人的价值观，领导人的价值观。 三流的业务员永远在讲我的产品有多好；一流的业务员永远在讲我们的产品影响人类的理念。,销售的第一步,卖产品之前先卖自己。 顾客只要不信任你之前，你讲的所有的话都是废话。 问价格之前先说优点。顾客在看到你7秒中之内就决定要不要听你讲话。,三大核心,一、形象 1、气质（精、气、神） 天下所有高手都是气质很好的

2、人，所以你必须把自己变成这样的人，别人才愿意跟你交流。 气质的核心： 50%征服异性 50%征服事业,所谓征服异性就是自己找个老婆或女友必须崇拜自己，所有强追的爱情都是没有幸福的，老婆必须靠吸引，所以男人要么出手，出手必须拿下，要不就别出手。 男人必须征服事业，也就是我要么不做工作，要做我必须成功，我才会有气质。,2、穿着打扮 穿西装、衬衣、皮鞋、养成惯性 天下穿西装的不是领袖跟老板就是业务员。为什么穿西装？就是要分老板和领袖同步。,二、卖人品 卖产品不如卖人品。 人品三大核心： 1、真实（删除复杂，进入真实状态） 为何真实？就是你愿意承认自己的缺点，挫败或社会真想。 2、利他之心 凡是起心动

3、念先付出，先帮助别人 3、忠诚 对公司忠诚，对老板忠诚，对国家忠诚。 销售最大的忌讳就是在顾客面前说老板的坏话，秘密，公司的缺点。,三、卖思想一流的业务员要拥有别人所不具备，别人所创造不了的思想和传奇经历。 三种人不用喝酒： 1、有权人 2、有思想 3、特别有钱的人,所有sales的悲哀就在于把24小时用在跟成为top sales没有关系的事情上面。所以我此时下定决心，从今天开始，我把所有时间放在研究如何成为top sales，其他一切事情与我无关。,销售第二步,高手之所以高就是内心强大 普通人之所以普通是因为内心不够高，内心弱小。 为什么强大？ 因为有信仰支撑。 那什么样的信仰来支撑我sal

4、es的强的？,五大信仰 1、对自己未来的前途100%的充满信心。 人类所有没有信心的人都是被有信心的人影响着、领导着。 2、对公司产品100%充满信心。 向有结果的人学习。 此时，我坚定的相信我们公司的产品是世界最好的，不管别人怎么说，在我心中就是最好的。,3、对公司100%的信心 4、对行业充满100%的信心 5、通过以上四个信仰，我得出第五个信仰，就是我强大到可以在任何地方、任何时间卖任何产品给任何人。,五大心态 1、随时随地可承受“卑贱”，随时随地可承受“卑贱”才能显示我心态强大。 2、凡是发生都是最好的，所有的劣势都是我的优势。 意思之不管我身上存在什么样的缺点，我必须把它看成优点，否

5、则我的心态无法强大。,3、我是一切的根源 意思指只要我的结果不够好，一切都是我自身的问题，没有别人的问题，我绝对不找任何借口。 4、凡是没有不可能，只是暂时没有找到方法 意思指遇到困难不要设限，只找方法。把目标刻在钢板上，把方法刻在沙滩上。改变方法而不是目标。,5、不是顾客不买，只是顾客还不够了解我们公司，我们的产品，还有我这个人，所以我的工作继续让顾客了解，了解的那天也就是顾客购买的那天。,销售第三步,直接建立信任感 销售就是贩卖信任感 信任是建立在业务以外，他是一种情，而情来自一种彼此的链接，彼此在生活，工作，人生观，价值观链接的次数越多，感情就越深。 用提问的方法！（高手一直问问题，根据

6、对方回答了解这个客户）以此产生链接，通过链接产生信任感,直接建立信任感三个方面： 一、思想链接（核心的核心） A、价值观 价值观是人对周围客观事物评价、看法，是准则。 B、信念 信念就是你相信什么。 C、规条 规条是指你的行为、做法,沟通四步骤： 1、在不知道对方的信念、价值观、规条之前，绝对不轻易表达我的ABC。 太容易用主观看法去评价客观事物。 不要轻易说话，避免暴露底线！ 建立信任感的第一步就是先学会闭嘴。 2、问对问题，直接让对方表达，对此事的ABC。,3、当对方表达自己的ABC，我自然的认同，极其自然的认同。 4、认同产生链接，链接产生情，情产生信任感，此时我明白我改变对方的价值观的

7、机会到了，因为对方已经信任我。 在客户面前，当客户不信任你时，不要表达任何观点。,二、通过模仿链接 1、模仿形象 人会跟穿着一样的人链接，产生情。所以客户短发，我也短发。客户穿西装我也穿西装。总之一句话，客户咋样我就咋样，我就是跟顾客产生情。 2、肢体动作模仿 通过肢体动作链接产生情，具体就是对方翘脚我也翘脚，对方手足舞蹈我也手足舞蹈。总之一句话，对方怎样我就怎样。,3、通过语声、语调、口头禅产生链接 具体就是客户讲话速度快，我也快。客户说话速度慢，我也讲话慢。客户语气重我也重，客户讲口头禅我也讲口头禅。,三、通过语言文字产生链接 沟通切忌使用：但是，可是 要使用：同时 举例：张总，我非常理解

8、您此时的心情，针对您的问题，我们马上会报告我们总经理，同时，公司会拿出相应给力的方案，希望张总再次信任我们公司。,男人的三大需求： 1、被崇拜 A：张总，我特别崇拜您，有个问题想了三天三夜都没有想通。 B：什么问题？ A：。（自由发挥）,2、男人需要被理解 高处不胜寒，越是高处的人理解他的人越少，所以他渴望找到理解他的人。 古话：生为知己者死 3、男人希望被温柔,销售第四步,超级说服力 说服力步骤： 1、永远要问对方封闭式的问题 2、永远问对方YES的问题 3、永远问对方二选一的问题 4、永远问对方简单的问题 5、我问的所有问题不管客户怎也回答都是我想要的 举例：俞老师咱们是吃海鲜好，还是火锅

9、好？,6、永远找能说服的下手 7、说话留有后路 坚持练习扑克牌,销售第五步,如何解除恐惧 1、阻碍销售行为的最大障碍就是内心恐惧。 把别人的经历、阅历变成自己的经历、阅历。 说服老婆：实力+教育,具体操作： 1、转换对恐惧的事情的定义 2、哪里跌倒哪里爬起。意思之什么事情让你产生恐惧你就立刻面对，此时你只要选择逃避，此事会让你终生恐惧。 举例：男人看到美女恐惧 A：转换定义，不是她看不起我，而是她还没有看到我的优点。 B：立刻马上面对，不要谈她擅长的，要谈我擅长的。,核心问题,1、必须谈恋爱 2、必须有兄弟姐妹（能与自己说心里话的）,举例：拜访客户被赶出来 A：转换定义，不是客户在赶我，是客户

10、在考验我 B：立刻马上行动，不要等到明天 人把脸丢光了，剩下的都是脸了，之所以现在没有脸，是因为我脸丢少了。 英雄的特点就是：淡定,销售第六步,塑造价值 客户会买我的产品，是因为他感受到我的产品会给他带来价值，但是卖产品的价值又在产品价值以外，也就是说当我还没有提到产品，客户已经决定要买我的产品。,三大价值 1、公司 1）规模塑造 客户认为规模最大，就是最好的。 举例：就像农村的小卖部跟沃尔玛，因为它大，直接让你产生信任感。 员工人数，厂房规模，营业额，分公司规模。在讲规模之前，我们是行业内唯一一家上市公司。,2）速度塑造 意思指在行业内我们的规模不够大，我就说我是行业发展速度第一名。客户认为

11、发展最快的就是最好的。 3）当规模不够大，速度不够快，我就直接告诉客户我们是行业第一名。客户永远喜欢跟第一名合作。,2、塑造老板 客户之所以买我们的产品，是因为他们佩服我们老板，越佩服，他们付钱越放心。 1)塑造事业心，一心只干一件事 2）塑造老板胸怀，成就人之心，分名分利，帮助员工提升能力 3）塑造老板敬畏客户之心，不断告诉客户，我们老板心中客户最大，让客户有安全感。,3、塑造产品 写下产品核心三大优点给客户带来什么好处，核心在于你使用我的产品之后带来什么好处，不要过分塑造产品功能本身有多好。 举例：就像卖化妆品，不要告诉客户原材料是什么，要不断告诉客户使用完我的产品之后三天就可以美白，七天

12、之后变成18岁。,当我把公司、老板、产品塑造的天花乱坠，客户立刻产生疑问，你如何证明你说的是真的,三大证据 1）照片（活动，上市，工程项目等） 讲公司所有荣耀所有重大活动，所有大客户照片，包括重大领导，大项目剪辑存在电脑里面，随时随地的展示。 2）视频 将各界领导人，名人记公司最有影响力的客户对我们公司的评价及产品的认可剪辑成视频,3）文字化 当大客户使用我们公司产品以后，我们酒要求客户写一份产品推荐信。 通过三大证据举证，立刻降低顾客对我公司产品的疑问，提高顾客对我公司产品的信任度。,不要命的理想销售第七步,产品推销的策略 当客户初次购买，我们就先聚焦一个产品推销，卖一个产品，所有产品都能卖

13、好；卖所有产品，到最后一个产品都卖不出去。 聚焦明星产品 明星产品四大特点： 1）客户需求量大 2）竞争对手薄弱 3）自己优势突出 4）要价格相对较低,总结一句话：就是超值的产品 为什么要聚焦一个产品推销？ 因为客户对产品信任感的建立有个逐步上升的过程，所以产品的升级，价格的升级也是一个逐步上升的过程,销售第八步,成交 销售的关键在于成交，成交的关键在于敢于成交 不能有妇人之仁 世界五大成交秘籍： 1、逃离痛苦、追求快乐成交法则 意思指我告诉客户，他不买产品有什么坏处，买了产品有什么样的好处。 （拿刀在你身上捅几刀，你买不买止血贴？ 人在最痛苦的时候容易改变！）,2、讲故事成交法则 奥迪车故事

14、:跑到120迈撞到山头，人没问题。 3、悄悄话成交法则 认得潜意识认为，凡是能够跟我讲悄悄话的人都是我可以信任的人，所以你跟客户讲悄悄话，客户就会信任你。 4、最后通牒成交法 在实在没有办法的成交的情况下，死马当活马医。告诉客户三天后公司政策涨价或者优惠取消，迫使客户直接成交。,5、感性成交法 意思指，人在感性感动感情脆弱的时候容易被成交，人在理性的时候最不容易成交。所以我立刻明白我在成交之前多讲感性的话。 举例：讲讲自己的出生，成长经历多不容易（）或者让对方分享他成长多不容易或者讲自己的理想，使命，总之一句话，让对方感动，最好是哭。,大智者掌控情绪、性格； 普通人被情绪、性格掌控！,销售第九步,客户管理与服务 在市场上，20%的客户创造80%的利润；80%的客户创造20%的利润。所以我们要将所有的人力、物力、财力、时间等几大资源集中，聚焦在20%的客户身上，企业利润才能爆发式增长。,聚焦20%的客户背后原理： 1、大客户不在乎钱，只在乎价值；小客户不在乎价值，只在乎钱； 2、大客户转介绍大客户；小客户转介绍小客户；企业