接触需求分析训练PPT课件

1、接触需求分析训练,训练目标： 了解不同年龄段的需求分析 掌握强化需求的导入话术 学习演算准客户保险需求 话术内容： 需求导入提问+教育金导入 家庭保障金导入+重疾+医疗金导入 养老金导入+风险应急金导入 训练方法： 演示、演练、演算、通关及情景扮演,课程大纲,需求分析的重要性 不同年龄段的需求分析 强化需求话术导入 购买点分析及购买 通关及情景扮演 行动计划与安排,需求分析的重要性,客户缺乏风险意识和保险观念； 客户不会主动提出自己的需求； 客户习惯由自己说出其想法与需要； 客户因需要而购买保险； 客户投保的商品如果不能就其需求设计， 很容易撤保。,课程大纲,需求分析的重要性 不同年龄段的需求

2、分析 强化需求话术导入 购买点分析及购买 通关及情景扮演 行动计划与安排,不同年龄段的需求分析,出生在80年代的人，大多数应该刚从大学毕业，或是刚开始工作。对于刚毕业工作不久的年轻人而言，他们的经济收入比较低且花销大。可以购买保费相对便宜的定期寿险。如果经常出差、喜欢比较激烈和刺激的运动，应该购买意外险；如果收入条件相对较好，可以趁年轻购买重大疾病险型，因为，此类保险对这个年龄阶段的投保人制定的保费相对便宜。,70年代出生的人，正处在结婚生子的黄金阶段，是家庭的主要消费期。辛勤打拼、创造财富，事业刚刚小有成就，生活的压力和责任扑面而来。结婚、买房、立业、生子、教育、医疗、养老种种的人生问题和理

3、想展现在面前。为此，保险需求也就比较多,例如父母自身保障的 :重疾、意外、医疗健康等保险;子女:教育费之儿童教育金保险重疾保障都是不错的选择。,60年代的人经过几十年的奋斗，事业趋于稳定，家庭成员人数不再增加，而家庭成员的年龄都在增长,所以比较有闲余资金做投资。所以家庭的最大开支是保健医疗费、教育费等。保险需求则偏重于子女教育基金的提拔、父母自身重疾保障、养老、投资理财型等产品。,课程大纲,需求分析的重要性 不同年龄段的需求分析 强化需求话术导入 购买点分析及购买 通关及情景扮演 行动计划与安排,强化需求话术导入,（一）需求提问导入 （二）教育金导入 （三）家庭保障金导入 （四）重疾+医疗金的

4、导入 （五）养老金导入 （六）风险应急准备金导入 （七）意外风险金导入,可以以直接请教法的方式来切入话题： 请教您，以前有没有业务员和您谈过人寿保险呢？ 为什么那个时候没有决定购买呢？ 您心目中最理想的保单是什么样的？ 您购买的是什么样保单呢？保额有多大呢？ 什么原因确定了这样的保额？ 什么原因确定了这样的保费呢？ 您现在对人寿保险的看法是怎样的呢？,（一）需求提问导入,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：需求提问导入话术 先赞美再提问, 客户回答后再肯定赞美再提问 时间：每人 2 分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,需求提问导入话术演练,（二）教育金导入,专员：“做父母的我们，总希

5、望给予子女最好的一切，希望他们将来能成龙成凤。不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前，就无法得到父母的照顾了！真不知道他们的将来该怎么办？”（等待回应） 专员：“人生无常，什么事情都说不定！我觉得为了孩子的将来有保障，不能让他的前途输在“未知”的风险上，我们是不是应该将财务做好等量的分配管理，来分散家庭意外的风险。经济学家建议：在理财时不要将投资过度集中在一些短期收益比较快的地方，应该有计划的分散投资。你觉得我们是否也应该为家庭风险进行规划呢？我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，可否听我讲解一下？”,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：教育金提问导入话术 时

6、间：每人2分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,教育金导入话术演练,（三）家庭保障金导入,专员： “最新数据告诉我们一般女性同胞的平均寿命要比男同胞长6岁！也就是说如果我们夫妻俩的年龄差四岁再加6年的平均寿命差，我们至少得准备10年的未来独自生活费用！我们做女人的，年龄越大越就越没有安全感，社会观念变幻莫测，不如早点为将来做一番打算，您觉得呢？” 专员： “我们为先生买保险，除了保障家庭的经济外，还可以用来保障自己的老年生活。我提供一份保障家庭生活计划的解决方案供您参考，好让我们无后顾之忧的安心生活！,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：家庭保障需求提问导入话术 时间：每人2分钟 伙伴

7、演示完毕请给聆听后的建议,家庭保障需求提问导入话术演练,（四）重疾+医疗金的导入,专员：“最近的热门话题之一就是医疗费用。很多的人一旦罹患了重大疾病之后，把家庭的经济都给拖累了！有人说：现在人如果不买保险，那真要是生起病来，会让家庭的财务“一病回到解放前”的恐惧当中！现在我就感觉到健康是人生最大的财富，更是家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病的发病率为72%，多可怕的数据啊！您认为我们是不是应该为自己及家人办理一份保障全面的综合保险呢？”,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：重疾+医疗需求提问导入话术 时间：每人2分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,重疾+医疗需求提问导入话术演练,（

8、五）养老金导入,专员:随着中国经济的发展，人们生活水平的提高，人的寿命 延长，但目前中国社会改革，贫富加大，如果按60岁退 休的话，那后几十年（若20年），你的养老金准备好了吗？ 如果我们年轻时没有做好养老金的财务规划，临老时可能只 有期待”养儿防老”，但是先决条件是他们是否负担的起！ 负担得起是我们幸运;负担不起!换句话说,如果孩子的钱只 够负担一辈人的话，你认为他会负担上辈人还是下一辈人？ 其实我们只需要在我们收入高峰期的时候,有计划的将一部 分的资金转存到保险公司就会有专家来为你理财。,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：养老金需求提问导入话术 时间：每人2分钟 伙伴演示完毕请

9、给聆听后的建议,养老金需求提问导入话术演练,专员：“您存款的目的是为什么？” 客户：“应付不时之需！” 专员：“假如我们每个月存100元，1年就存就1200 元，10年只能存12000元；而如果我们把钱 存在保险公司，您就可以即刻拥有四万元的 家庭风险保障基金！你觉得是存银行还是保 险公司更能保障您家庭的生活呢？”,（六）风险应急准备金导入,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：需求提问导入话术 时间：每人2分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,风险应急准备金需求提问导入话术演练,专员：先说一个大家共同熟悉的朋友或名人发生风险后，自己 及家庭都受到伤害的案例做为引言。“我当然相信这么 倒

10、霉的事不会发生在我们的身上，但天有不测风云，人 有旦夕祸福，万一真要是发生风险怎么办呢？是不是就 会伤害到您的储蓄计划？（举意外发生后庞大医疗理赔 案例或重大事故的家庭风险案例）何况我今天跟您分享 的这份计划也只是将您一些不经意的钱规划起来，万一 有需要也不会伤害到我们的家庭经济，您说是吗？”,（七）意外风险金导入,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：意外风险金需求提问导入话术 时间：每人2分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,意外风险金需求提问导入话术演练,课程大纲,需求分析的重要性 不同年龄段的需求分析 强化需求话术导入 购买点分析及购买 通关及情景扮演 行动计划与安排,（一）演练

11、确定客户存款点,为谁存 存多少 存多久,简易需求分析公式： 保障=年收入10负债金额 保费=年总收入的1015,（二）确定客户购买点,要求：算出正确的保费支出金额 建议新的商品及保障金额 内容：演算出保险金额及保费 时间：3分钟 演算完毕请相互分享+团队分享,购买点分析-练习,要求：算出正确的保费支出金额 建议新的商品及保障金额 内容：演算出保险金额及保费 时间：3分钟 演算完毕请相互分享+团队分享,购买点分析-练习,课程大纲,需求分析的重要性 不同年龄段的需求分析 强化需求话术演练 购买点分析及购买 通关及情景扮演 行动计划与安排,要求： 一位扮演服务专员 一位扮演准客户 （选择饰演单身、小康家庭、企业家身份） 内容：1、需求话术导入 2、需求分析说明（保额、保费） 时间：每人5分钟,请在评估表上记分： 优 A 良 B 可 C 劣 D,需求分析-通关,情景扮演,要求： 小组各派2位代表上台 一位扮演服务专员 一位扮演准客户 （各组分别饰演单身、小康家庭、企业家） 内容：1、需求话术导入;2、需求分