创业机会与商业模式（新版）

1、2020/7/10,鲁若愚1,创新与企业家精神,鲁若愚博士 电子科技大学管理学院教授、博导2020/7/10,鲁若愚2,主要内容,第一讲：创新与企业家精神概述 第二讲：创业机会与商业模式 第三讲：企业成长管理与公司创业 第四讲：永续创新与企业发展,2020/7/10,鲁若愚3,清华案例:在校大学生创业第一案（来源于王永友创业学概论2004年3月）,清华视美乐（后为澳柯玛视美乐）：在校大学生高科技创业第一案， 产品：多媒体超大屏投影电视及相关产品 三位创业者： 邱鸿云：发明者，1998年寒假中

2、受中学老师启发，产生“为低收入者开发价格廉、多功能的大屏电视”。返校后开始改装，几个月后完成“多媒体超大屏幕投影电视”。 王科：23岁，清华大学生创业大赛的组织者之一，在大赛中主动申请加入团队。 徐中：在校MBA学生，大赛的冠军队成员兼大赛顾问。王科希望徐中为“超大屏电视”项目团队推荐“管家婆”，而徐中则推荐了自己。 大事记（上）： 1998年夏秋，完成多媒体超大屏投影电视 1999年春，向清华兴业投资管理公司总经理潘福祥教授介绍项目 1999年5月，“视美乐”公司注册 1999年6月，潘总在想多家奉献投资公司推荐“未遂”之后，把项目推荐给了上海一百。 1999年7月，上海一百与视美乐公司鉴定

3、一想总投资达5250万元的合作协议（250元中试启动5000元产业化投资） 10个月后，第一台产品诞生。 同期，青岛澳柯玛老总鲁群生参与进来，投资3000万元，占50%，形成上海一百、视美乐、澳柯玛三强合作局面。,2020/7/10,鲁若愚4,大事记（下）： 2000年12月，澳视正式向市场推出第一批的三款产品。 2000年投资500万元，在青岛建立年产10万台的基地，这可是1999年全国投影机的市场总量。因此，投产后一直严重的开工不足。 王科总经理仍坚信公司会成功。他认为，作为中国唯一具备自主知识产权的国产投影仪，澳式的技术优势不仅在于拥有6-7项核心专利，还在于首

4、先将电视功能与投影机结合，并主打投影电视这个新兴市场。 第四款产品2150是家用产品，将高清晰多媒体投影机应用于家用市场，对澳视来讲的确是“第一个吃螃蟹的人”（澳视唯一一款家用产品）。 2001年投影仪的市场是8个亿，大部分是商用投影仪所贡献，主要供应商包括：EPSON，SONY，东芝，飞利浦等跨国公司。投影机的家用市场大家都只是在观望。并没有具体的行动，单靠澳视一家公司做这个市场，成为铺路石的风险非常大。 许多人对2150的评价是“一家不成熟的公司的不成熟的产品”。噪声太大，颜色保护度不够等等。 2002年（三年后），北京澳柯玛视美乐公司悄悄从清华大学科技园搬出，进入上地产业开发区租来的2间

5、办公室。约200M2，成为北京销售机构。原来占地1000多平方米，有60多研究人员的北京研发中心减少为10人，并搬到青岛生产基地。 后记：邱鸿云继续清华学业，即将完成博士学位，徐中回到清华经管学院任培训中心常务副主任，王科则从人们关注的视野中消失,2020/7/10,鲁若愚5,第二讲创业机会与商业模式,问题一：最典型的创业模型是什么？ 问题二：什么是创业机会？ 问题三：创业机会实现过程如何？ 问题四：新创企业的商业模式是什么？,2020/7/10,鲁若愚6,问题一：什么是最典型的创业模型？,三种典型创业模型 GEM的宏观创业模型 蒂蒙斯的创业

6、模型（美国百森商学院） Salman的创业模型 我对创业模型的修改和调整,2020/7/10,鲁若愚7,GEM概念模型,创业机会,创业能力 技能 动机,创业合成,创业环境条件 金融支持 政府政策 政府项目 教育和培训 研究开发转移 商业环境和专业基础 设施 有形基础设施的可得性 文化及社会规范,2020/7/10,鲁若愚8,蒂蒙斯的创业模型,2020/7/10,鲁若愚9,Salman创业模型,2020/7/10,鲁若愚10,创业模式应该是综合的,创业者 经验 技能 知识,创业机会 盈利性 替

7、代性 竞争者,资源 有形资源 无形资源,商业模式 顾客 价值 盈利模式,2020/7/10,鲁若愚11,问题二：什么是创业机会？,ISRAEL M. KIRZNER （科茨纳）,Kirzner （1973，1979，1985，1997）提出发现机会是创业的核心问题。创业者利用经济波动，靠其对事物的了解和识别能力(他人不具备的)发现并开发机会，而且大多数机会是偶然发现的。,2020/7/10,鲁若愚12,Hills （1998）认为商业机会的识别和开发对创业起到核心作用。 同时他还认为（1999）“创意”是发现机会的基础。一个创建企业的想法并不

8、等同于一个机会。,Gerald E. Hills,University of Illinois at Chicago,创业机会,2020/7/10,鲁若愚13,Timmons(1999)总结概括了评价创业机会的框架，其中涉及八大类53项指标，八大类分别是：行业与市场、经济因素、获利条件、竞争优势、管理团队、企业家的个人标准、理想与现实的战略性差异。这些指标提供了一些量化的方式，使创业者可以对上述要素做出判断，以及这些要素的综合是否组成一个有足够吸引力的商机。,Jeffry Timmons,创业机会,2020/7/10,鲁若愚14,机会，是利用

9、点子和企业家的创意，所创造或建立而成的。 “机会” 可比喻为像是核子反应过程中的粒子碰撞，或是在海上酝酿中的飓风一般。 点子会在某一个时间点，和现实状况及企业家的创意产生相互作用，而相互作用之下的产品，便是机会。 机会都是在实时(real time)下存在或被创造出来，所以才有所谓机会之窗。一个企业家如果想要抓住机会，那么这扇窗不但要开着，而且要开得够久。,2020/7/10,鲁若愚15,“机会之窗”与创业时机,市场规模,2020/7/10,鲁若愚16,创业机会的本质特征,有吸引力 持久性 及时性 依附于为购买者或终端用户创造或增加价值的产品

10、、服务或业务。,2020/7/10,鲁若愚17,案例阅读：恒基伟业的商机分析 发现我们身边及周围的商机？ 健康？ 网络？ 便利？ 迅捷？ 温馨？ 稳定？ 持续？,2020/7/10,鲁若愚18,问题三：创业机会实现过程如何？,搜寻 机会,识别 机会,评价 机会,机会实 现模式,机会的实现过程分为搜寻、识别、评价、实现四个阶段。,2020/7/10,鲁若愚19,机 会 搜 寻,机会来源,搜寻方法,相关例子,2020/7/10,鲁若愚20,机会来源创业机会存在那里？,经济环境 文化环境 技术环境

11、 行业需求环境 法律环境 竞争环境 原材料供应环境,2020/7/10,鲁若愚21,环境趋势导致的企业或产品机会差距,经济力量 经济状况 可支配收入水平 消费者消费模式,社会力量 社会与文化趋势 人口统计变化 人们的流行观,技术进步 新技术 新兴技术 原有技术的新用途,政治和制度变革 政治舞台的新变化 新法律规则,企业、产品或业务差距 可得事物与可能事物的区别,新业务、产品和服务创意,2020/7/10,鲁若愚22,打破市场平衡的因素； 提高产量可能性的因素； 创业机会来自其它的创业活动；,2020/7/10,鲁若愚

12、23,创业机会的来源,针对现有的产品与服务，重新设计改良 追随新趋势潮流，如：电子商务与网际网络； 机缘凑巧； 透过有系统的研究，发现创业机会。,创意的作用IBM的创新风暴,2020/7/10,鲁若愚24,搜寻方法发掘创业机会的作法,分析特殊事件，来发掘创业机会 美国一家高炉炼钢厂因为资金不足，不得不购置一座迷你型钢炉，而后竟然出现后者的获利率要高于前者的意外结果。再经分析，才发现美国钢品市场结构已产生变化，因此这家钢厂就将往后的投资重点放在能快速反应市场需求的迷你炼钢技术。,2020/7/10,鲁若愚25,分析矛盾现象，来发掘创业机会 金融

13、机构提供的服务与产品大多只针对专业投资大户，但占有市场七成资金的一般投资大众，却未受到应有的重视。这样的矛盾，显示提供一般大众投资服务的产品市场，必将极具有潜力。,2020/7/10,鲁若愚26,分析作业程序，来发掘创业机会 在全球生产与运筹体系流程中，就可以发掘极多的信息服务与软件开发的创业机会。,2020/7/10,鲁若愚27,分析产业与市场结构变迁的趋势，来发掘创业机会。 在国营事业民营化与公部门产业开放市场自由竞争的趋势中，我们可以在交通、电信、能源产业中发掘极多的创业机会。在政府刚推出的知识经济方案中，也可以寻得许多新的创业机会。,

14、2020/7/10,鲁若愚28,分析人口统计资料的变化趋势，来发掘创业机会。 大陆的一胎化、单亲家庭快速增加、妇女就业的风潮、老年化社会的现象、教育程度的变化、青少年国际观的扩展等，必然提供许多新的市场机会。,2020/7/10,鲁若愚29,分析价值观与认知的变化，来发掘创业机会。 人们对于饮食需求认知的改变，造就美食市场、健康食品市场等的新兴行业；当人们对于两岸前景由独而转向统的时后，有关到大陆就学、就业、移居的市场商机，也会相继蓬勃发展。,2020/7/10,鲁若愚30,关注新知识的产生，来发掘创业机会 当人类基

15、因图像获得完全解决，可以预期必然在生物科技与医疗服务等领域，带来极多的新事业机会。,2020/7/10,鲁若愚31,相关案例,1983年当Seagate研发团队提出开发3.5吋迷你型硬盘机的新事业构想， 但几乎完全不受到企业高层的青睐。因为当时Seagate内部的主流价值是， 提高硬盘机的容量与稳定度， 而非缩小体积。 对于当时主要市场产品桌上型计算机都已为硬盘机留有5.25吋的安置空间而言， 3.5吋的产品根本不具有附加价值。这种建立在主要市场产品的价值网络， 使得Seagate丧失进入迷你硬盘机的先机,2020/7/10,鲁若愚32,DE

16、C公司内部早在70年代即已形成一股维护VAX主流产品利益的价值网络与决策依归，因此对于所有的外部新信息，都会以自身的价值观进行过滤与判断，而这可能就是为何DEC后来无法正确判断RISC 与Parallel Processing 这两项影响计算机架构重大创新的原因。而DEC付出的代价是，90年代的没落与被购并结果。,2020/7/10,鲁若愚33,创业机会的识别,市场信息收集的各项事项 市场环境分析的主要方面 市场机会评估准则和指标,2020/7/10,鲁若愚34,第一手资料的收集方法,观察法（observation） 上网法（networki

17、ng） 访谈法（interviewing） 聚点小组法（focus group） 问卷法（questionnaire）,2020/7/10,鲁若愚35,三种访谈法比较,2020/7/10,鲁若愚36,筛选准则,经济因素 行业和市场 资本和获利能力 竞争优势 管理团队 致命缺陷,好机会在所列准则的大部分中表现出巨大的潜力，或者在一个或几个准则中拥有压倒性的竞争优势,创业机会的识别和筛选,2020/7/10,鲁若愚37,经济因素,2020/7/10,鲁若愚38,行业和市场,市场潜力 市场结构 市

18、场规模 市场增长率 市场份额 成本结构,2020/7/10,鲁若愚39,市场潜力,高潜力企业：确定产品和服务的市场定位，能满 足消费者的需求，或者能满足某些重要客户的需 要，能够为客户提供高附加值和高增值的效益； 有能力在单一产品之外拓展业务,低潜力企业：往往忽视顾客需求，常常得不到客 户；无力在单一产品之外扩展业务,2020/7/10,鲁若愚40,市场结构,销售者数目 销售者的规模结构 产品的差别化 进入和退出市场的障碍 购买者的数目 成本条件 市场需求对价格变化的敏感程度,2020/7/10,鲁若愚41,无吸引力

19、产业的特征,高度集中性的垄断市场 完全竞争性的，使得企业无法获取足够的利润 已经成熟的甚至进入衰落期的,2020/7/10,鲁若愚42,市场规模对创业的影响,规模巨大的、发展中的市场 太成熟、太稳定的市场 高度竞争性的市场 不为人知或者太小的市场,2020/7/10,鲁若愚43,市场增长率的魅力,一个有吸引力的市场应该是具有较大规模 又是不断成长的.这样,新创企业就可以具有较大 的市场增长而不会对竞争者构成威胁. 即使只占有较小的市场份额,只要能够保持 与市场同步增长,同样可以获得较大的成长机会.,2020/7/10,鲁若愚，13808088

20、277,44,成本结构,高,低,吸引力,2020/7/10,鲁若愚45,取得盈亏相抵和正现金流量的时间,资本和盈利能力,2020/7/10,鲁若愚46,高毛利的缓冲作用,高毛利率将提供一个极大的缓冲机会来 允许你在创业过程中犯很多错误并能从错误 中学习而不至于被这些错误扼杀了创业机会。,低于20%的毛利率没有吸引力,2020/7/10,鲁若愚47,下限,普通,脆弱,15%25%,10%15%,低于5%,税后利润,2020/7/10,鲁若愚48,取得盈亏相抵和正现金流量的时间,有吸引力的公司有

21、可能在两年内达到盈亏相抵和取得正现金流量。一旦这个时间超过三年，机会的吸引力相应地就减少了,2020/7/10,鲁若愚49,投资收益潜力,如果能够每年产生25%或者更高的投资收益，这样的投资机会是非常有吸引力的 假定以一般的风险程度来衡量，每年低于15%到20%的投资收益潜力是没有吸引力的,2020/7/10,鲁若愚50,价值,以战略为基础的新企业是具有吸引力的，而那些只有较低的或根本没有战略价值的企业就没有太大的吸引力。 某些技术具有重大的战略价值往往是一家公司的核心技术。,2020/7/10,鲁若愚51,资本需要

22、量,较少或者中等程度资本需要量的投资机会是有吸引力的 大多数有较大潜力的企业需要大量资金，只要少量资金就可以启动的企业是罕见的，但是他们确实存在 需要太多资金的创业机会是缺乏吸引力,2020/7/10,鲁若愚52,退出机制,没有退出机制的创业机会没有太大的吸引力 有吸引力的机会应该拥有获利和退出的机制 资金的退出主要有企业被收购或出售、公开发行股票等,2020/7/10,鲁若愚53,可变成本和固定成本低,对价格/成本/销售的控制程度,进入障碍（专利）,创业团队,2020/7/10,鲁若愚54,创业团队,创业团队是一个

23、优秀管理者的组合 行业和经验达到本行业内的最高水平 管理团队正直廉洁 管理团队的有自知之明并能够具有互补性 充满活力、勇于创新、富有激情,2020/7/10,鲁若愚55,致命缺陷,市场太小 市场竞争异常激烈 进入市场的成本太高 不能以有竞争力的价格进行生产或提供服务,2020/7/10,鲁若愚56,机会的可行性分析,新创企业,一个或多个环节不可行,四环节都可行,放弃或重新考虑商业创意,开始撰写商业计划书,2020/7/10,鲁若愚57,一个例子Activision公司的“绿灯流程”,可行性测试对软件和网站设计尤为重要

24、，一项调查显示，美国所有网站的所有者中有36进行过可用性测试。 比如：游戏开发,继续,停止,继续,继续,继续,停止,停止,停止,2020/7/10,鲁若愚58,问题四：商业模式是什么？, 商业模式的组成, 什么是商业模式, 商业模式的实现, 成功运作的商业模式,2020/7/10,鲁若愚59,引子,美国著名投资商罗伯森曾经告诉亚信公司创始人田溯宁，商业模式就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。 说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题，其实质是一种创新形式。,企业的创新形式贯

25、穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。 拿制造业来说，就先后经历了手工作坊、工厂式、福特式等商业模式阶段，而这每个阶段的生产方式都是一种新的商业模式。,2020/7/10,鲁若愚60,商业模式,商业模式就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。 一个好的商业模式必须回答以下三个基本问题： 企业的顾客在哪里？ 企业能为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？ 企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中

26、获得企业的合理利润？,2020/7/10,鲁若愚61,商业模式的含义,Mitchell和Coles(2004): 7“W”，即一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）和多大程度（how much）地为谁（who）提供什么样（what）的产品、服务，并开发资源已持续这种努力的组合。 哈佛商学院（2002）：企业盈利所需采用的核心业务决策与平衡。例如，google让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益,2020/7/10,鲁若愚62,商业模式的实现企业的价值链,价值链解释了商业模式

27、如何会出现，如何进一步发展。 价值链是产品如何从原材料阶段，经制造和分销，最后到达最终用户的一系列转移活动链条。,2020/7/10,鲁若愚63,价值链的基本模型,行 政 管理 人力资源管理 技术开发 资源获取,战略 / 计划 / 创新 / 品牌 / 企业文化,采购 仓储 计划 调度 车间 质检 成品 分销 配送 服务,利,润,2020/7/10,鲁若愚64,商业模式的构成要素,核心战略,企业使命 产品/市场范围 差异化基础,战略资源,核心能力 战略资产,伙伴网络,供应商 合作伙伴 其他重要关系,2020/7/10,鲁若愚，138080882

28、77,65,几种商业模式,义乌模式：从买全国、卖全国，到既买全国也买本地，既卖全国，也卖全球。,戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭，消灭库存，消灭中间商。,沃尔玛模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭，消灭库存，消灭中间商。,苹果iPod模式：变免费下载劣质音乐为提供低价的高品质音乐服务，开创出一个从未有过的市场，并实现顾客、公司的联盟和双赢。,2020/7/10,鲁若愚66,思维革命的天娱模式,2020/7/10,鲁若愚67,如果要评选出2005年最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的超级女声节目莫属。超女播出之日，万人

29、空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。,对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的,仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，超级女声告诉我们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，超级女声堪称一场革命。,2020/7/10,鲁若愚68,超女为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。超级女声的创意是直接拷贝自美国的娱乐节目美国偶像，这是拿来主义。但是超级女声的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。 从2004年的门庭冷落，到2006年的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的运用脑髓，放出眼