2008年咖啡促销员培训资料

1、2008咖啡促销员培训资料,促销步骤: 分辨消费者 针对性推荐雀巢咖啡的产品 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,通过类似的问题“您平时常喝咖啡么？喝哪一种呢？” 来分辨消费者 根据饮用习惯，咖啡品类的消费者大致可以分为几种: 买了自己喝 从来不喝/很少喝咖啡 经常喝速溶咖啡 经常喝咖啡1+2 经常喝纯咖啡 经常喝金牌咖啡 经常喝研磨咖啡 买了送人 咖啡礼盒,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于从来不喝/很少喝咖啡的消费者，我们可以这样说: “ 您可以尝试一下雀巢咖啡1+2，它里面咖啡/伴侣/糖都搭配好 了, 这一小盒有11包/条，可以冲11杯，每杯才约1块钱。独立 包装, 自

2、己喝或者与朋友分享都很方便。上学/上班/开会/出差 时喝一杯香醇的雀巢咖啡，头脑清醒，精神振奋，真是很惬意 呢！”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于从来不喝/很少喝咖啡但看起来比较时尚的消费者，我们可以这样说: “ 您可以尝试一下雀巢卡布奇诺咖啡，它里面咖啡/伴侣/糖都搭 配好了, 而且奶沫丰盈，是一种经典的意大利式风情咖啡。 在家热水一冲，就可以轻松享受了，有首歌还唱过 - 爱情就象 卡布奇诺，多温馨浪漫！”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于经常喝雀巢咖啡1+2原味的消费者，我们可以这样说: “ 那您是我们的老顾客了，您一直喝这种原味1+2咖啡感觉怎

3、么样？” 如果消费者回答说对原味1+2咖啡还很习惯，我们可以这样说: “ 现在买一盒雀巢咖啡1+2原味42杯，还有xx活动。”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于经常喝雀巢咖啡1+2原味 ，但是反应口感有些偏淡的消费者，我们可以这样说: “ 看来您喝咖啡已经有一定基础了，所以不知不觉需要更浓一 些的口味也是很正常的。现在我们有一款更适合您的产品，雀 巢咖啡新出的特浓1+2，它的咖啡更香浓，口感更醇厚。喝过 之后您一定会喜欢。”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于经常喝雀巢100%纯咖啡的消费者，我们可以这样说: “ 看来您是一个很有个性的消费者。这种纯咖啡完

4、全可以根据 自己的喜好随心搭配，放多/放少/或者不放伴侣和糖，每一天 冲调的每一杯都可以产生不同的变化。喝起来更自在，更有 乐趣！现在雀巢还新上市了风味伴侣系列：法式香草-浪漫情 怀；焦糖玛琪朵-甜蜜的烙印；鲜香榛仁-森林之语；让您的选 择更丰富多彩！”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于经常喝雀巢金牌咖啡的消费者，我们可以这样说: “ 您挺有品位的，这种咖啡更加柔滑细腻持久芳香，带来一 种品质生活，尊贵享受！我们还有一种低咖啡因的金牌咖啡， 您可以白天喝普通的金牌咖啡提神醒脑，晚上美餐之后再来一 杯低咖的金牌咖啡，温馨舒适，多好！”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖

5、啡产品 对于经常喝研磨咖啡的消费者，我们可以这样说: “一看您就是一个非常注重生活品质的人。其实速溶咖啡跟研磨咖啡比较起来有很多优点，它去除了咖啡残渣，同时保留了咖啡的香醇精华。速溶咖啡冲调方便、保鲜期长、口味经久，更快捷、更经济、也更干净。我们专门为追求品位生活的您准备了雀巢金牌咖啡”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于经常喝竞品速溶咖啡的消费者，我们可以这样说: “您喝过雀巢咖啡吧？雀巢公司1938年发明了速溶咖啡，这么 多年以来，它精选上等咖啡豆，配以先进的生产工艺，产品 品质和口碑都是最好的，占据了80%的市场占有率！全球每秒 钟就有四千杯雀巢咖啡被人们享用，您也试试

6、吧！喜欢1+2还 是纯咖啡？”,2. 根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品 对于想买咖啡送人的消费者，我们可以这样说: “ 我推荐您购买雀巢咖啡礼盒吧！雀巢咖啡是全球知名的品牌，品质有保证，送礼又得体又有档次！雀巢咖啡的礼盒包装精美，多种价位可以满足不同层次的送礼需求。 如果您想选择50元左右的礼盒, 我们有雀巢咖啡迷你礼盒和小号礼盒;小巧时尚，精致实惠 如果您的定价在100元左右, 雀巢咖啡中号、大号、小金牌或者云南礼盒都是您不错的选择; 既优雅别致，又经典大方。 要是您想买150-200元左右的礼盒, 那您就不妨选择雀巢咖啡特大号礼盒, 金牌礼盒或者尊贵云南礼盒. 高贵典雅，给您尊贵享

7、受。 不知道您想要挑选哪种价位呢？”,咖啡源于非洲东部和西南端，咖啡树可能就是在埃塞俄比亚的卡发(KAFFA)省被发现的。 有关咖啡的传说已经演绎成了许多浪漫的故事。 有一则流行甚广的故事说的是1000多年前，一位埃塞俄比亚沙漠的牧羊人有一天惊奇地发现，他的羊群在吃了红色的咖啡果之后非常兴奋，即使是老山羊也能像小羊们一样奔跑跳跃。这位牧羊人把他的发现告诉了一些僧侣，这些僧侣们又用咖啡果制成了一种饮料，喝过之后发现很长时间仍能保持头脑清醒。消息很快传开，这种神奇的饮料便由此迅速流行起来,3. 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,咖啡树三年至六年左右开始结出莓果。这些莓果里包含着咖啡豆，将其干燥并

8、除去果肉即可分离出咖啡豆。 世界各地都有咖啡豆的影子,只要气候适合，它都能夠如常生长。這些适合培植咖啡豆的地方，位于南回归线及北回归线之间，统称为“咖啡生长带”。咖啡豆的品质会受到耕作方法、地区气候及种种因素的影响。 全世界的咖啡豆主要分为两大类： 阿拉伯种(Arabica) 和 洛布斯特(Robusta)。,两种咖啡豆各具特色； 阿拉伯种:浓香(rich aroma)、爽滑(smoothness)、细腻 (fineness) 、酸度(acidity)较高,咖啡因含量较低。多生长在地 势高耸雨量充足的南美洲、非洲国家。中国云南亦有出产 Arabica 洛布斯特:为咖啡带来丰厚口感(rich b

9、ody)和浓度(richness） 偏苦味(bitterness)。多在低海拔地区生长，味道浓烈，较适合 与其它咖啡豆拼配而用.,不同产地的Arabica咖啡豆亦风味互异。当然不同产地的Robusta咖啡豆亦风味互异。 雀巢挑选不同产地及类別的优质咖啡豆，以特定比例混合，生产出不同味道和口感，且适合该地区消费者口味的咖啡。,3. 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,1651年，咖啡开始被大量运往欧洲。三百多年来，咖啡已流传到世界的各个角落。大约在19世纪初，咖啡被西方商人和技术人员带入中国，并逐渐在这片古老的大地上生根、发芽。 大陆地区最早的咖啡种植始于云南，而且现在云南也是中国种植上等咖啡豆

10、：阿拉伯种咖啡豆的地方，因为当地的海拔/温度/湿度各方面天然条件比较理想。 现今，咖啡豆已成为世界上第二大最活跃的交易期货，仅次于石油.,资料来源:世界咖啡地图，版权属于牛津制图出版社,3. 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,提到咖啡，人们便会联想到咖啡因。咖啡因是咖啡中的一种较为柔和的兴奋剂，它可以提高人体的灵敏度、注意力，加速人体的新陈代谢，改善人体的精神状态和体能。目前，人类在大约60种植物中发现了咖啡因，其中最为人知的便是茶和咖啡。而一些常见的食品，如巧克力、可乐中都含有少量咖啡因。 一杯咖啡 (大约150毫升) 中的咖啡因含量一般平均为: -研磨咖啡 约80-115毫克 -速溶咖啡

11、 约65毫克 没有数据显示少量咖啡因或饮用咖啡会对身体有害。一般人体一天可以消耗近300毫克的咖啡因而不产生任何副作用。 数据来源：国际咖啡组织 (International Coffee Organization),3. 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,速溶咖啡,普通研磨咖啡,研磨咖啡的缺点,冲调,加热水即可或用咖啡机,必须用咖啡机或咖啡壶冲泡出咖啡,耗电, 耗时,保存,经干燥、填充和包装，保存,可长达三年,烘焙后的咖啡,熟,豆与经研磨的咖啡粉,接触空气后易被氧化而变味，咖啡原,味亦会流失,保存期最多只为一周，,会造成较多浪费,渣滓,无，咖啡渣已在生产时除去,余下咖啡渣在咖啡机或壶内,废

12、物处理较多及咖啡机,清洗耗时，费力,品质,品质一致。冲泡后的黑咖啡放在保温壶内可保存1至2小时而不改变咖啡的原香原味,咖啡豆及研磨后了的咖啡粉末放久了,被氧化而变味,会影响冲泡,后,的咖啡,品,质。,冲泡,后,的咖啡亦会于,约30分钟,后氧化而释出酸味，影响品质.,品质不一致,。,浪费亦较,大,。,用量少时,不适合预,先大量,冲泡,。,速溶咖啡的口味和品种经历了很多次改进，今天我们完全可以由速溶咖啡冲调出一杯香浓馥郁的咖啡。 相比于研磨咖啡，速溶咖啡冲调方便，保鲜期长，口味经久，而且最重要的是，它更快捷、更经济、也更干净。,3. 与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识,Train the Trai

13、ner 雀巢咖啡品尝分享计划,品尝目的： 通过雀巢员工及促销人员的亲身品尝，让大家更了解雀巢咖啡的各种单品，从而在日常的工作、生活中，将这种香醇的咖啡体验更好地与消费者、客户以及亲朋好友分享。 活动时间：2008年2-4月 活动方式： DO会议上组织品尝； 促销员会议上组织品尝； 办公室人员免费派样 品尝样品： 雀巢咖啡1+2原味， 雀巢咖啡1+2特浓， 雀巢卡布奇诺咖啡， 雀巢纯咖啡和伴侣， 雀巢金牌咖啡 负责人：WHDO （李纯），JZDO （姚放），Henan （李欣），CSDO（胡艳），HYDO（孙莺），NCDO （姚岚）,Train the Trainer 雀巢咖啡品尝分享计划,品尝

14、负责人活动前准备明细,Train the Trainer 雀巢咖啡品尝分享计划,品尝反馈表,如何冲调一杯完美的雀巢咖啡,如果是一杯热1+2 If it is one cup of Hot 1+2,取一小包1+2倒入杯中 Get 1 sachet of NC1+2 into the standard cup 加入150毫升90度左右的热水, 至杯口九分满 Pour 150ml hot water around 90C 搅拌均匀即可 Stir till fully melted,如果是一杯冰1+2 If it is one cup of Icy 1+2,取一小条冰1+2倒入杯中 Get 1 stick of icy NC1+2 into the standard cup 加入150毫升的冰水, 至杯口九分满 Pour 150ml icy water 搅拌均匀即可 Stir till fully melted,如果是一杯100%纯咖啡(包括金牌咖啡) If it is one cup of Pure Soluble Coffee (Including Nescafe Gold),取一