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文档简介

1、技术人员增员面谈流程,1.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律 3.整体综合素质高,可塑性强,(医护人员;律师;老师;技术人员;财务人员),职 业 分 析,优势,对未来缺乏憧憬 环境封闭 知识面单一,知识更新压力大 重复工作,能力退化 无学习机会 综合能力提升机会少 工作劳动强度大,辛苦 时间不自由 沟通能力急剧下降 社交面窄,社交能力下降 财富积累慢 存在职业风险 工作环境恶劣,医护人员:3,4, 7,8,11,12,13 教师:1,2,3,4,6,7,10 普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12 财务人员:1,2,3,6,8,9,10,11,12,增员点,职 业 分

2、 析,王小姐,28岁,未婚, 某公司财务人员,年薪3万元 爱好广泛,热爱生活,性格开朗,剧 本 概 要,做保险好辛苦 我没有做过销售,我不喜欢求人 工资不稳定,做了才有,不做就没有 去旅游,业绩要求好高哦,预 估 问 题,突破点:职业风险大,工作不自由, 工作发展空间小,转介绍: 小王,你好,我是张三的朋友生命,听说你干会计干了很多年了,最近想换工作,我们约个时间,出来聊一下嘛? 你是哪个行业的? 我是保险公司的 哦!不好意思,我对这个行业不感兴趣,谢谢你了 是这样的,我有些客户,他们公司正在找一些合适的人选,叫我帮忙留意一下,听说你为人不错,我们认识一下,就算不合适,也算多交了一个朋友,多个

3、机会嘛.,客户: 小王,我是生命,好久没见你了,明天我要走你们那儿过,我过来看你. (电话放下,不约时间地点,明天直接到办公室见面),电话约访,增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他(拉近距离),高估他(根据行业特征提问;激发内心不满),关心他(建立同理心,了解现状,启发需求),怀疑他(不会吧,不可能吧),帮助他(请其描述理想工作),流程一,第一步:赞美他,目的:拉近距离,让对方喜欢你。,技术人员寒暄: 1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化 2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社会工资在涨,你们肯定也涨了. 回答1:“没有,涨么子哦,我们工资是死的,几年

4、都涨不了一次” “不可能哦,你肯定是在开玩笑” 听说你们公司最近人事变化比较大啊,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了? 回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吧? 送你出去培训没有? /你们最近培训过什么? 像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养? “不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的学生很快就超过你了”,第二步:高估他,方式:1.行业特征提问 (针对他的职业弱势高估他) 2.激发内心不满,“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!” (哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱

5、,你们搞销售的收入才高哩?),“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高,不然你为么里要做呢”? 回答1:(也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没么子) “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: (也没有什么,有什么事当官的顶着) “ 那你那么能干的,你以后也要当官噻” (不得,我才不想操那么多心,每天就这么过,轻松噻) “那你生活肯定过得多姿多彩的,象你爱好那么多,有灵气,最近跑到哪儿旅游呢?”,第三步:怀疑他,(没有,公司

6、又不放假,老板那么扣的,星期六还要上半天班,哪里还有时间出去玩哦!最多和朋友一起去君山。) “不可能哦,象你那么爱玩,又不想当官的,请几天假就跑了噻” (问题是请不了假,老板不准!) “啊!那你们公司管得严哦,效益好哦,那你们肯定年终奖发得高哇?” (冒哦,发不到么里钱) “不可能哦,象你这样说,钱又少,当官风险又大,平时又玩不成,象你那么喜欢自由生活的,那不是好难受哦!”,第四步:关心他了解现状,启发需求,建立同理心,启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢? (我觉得自由,压力小,收入高,可以到处旅游,又有前途) 建立同理心 就是就是,我很赞同你,这个也是我以前一直向往的职业,那我

7、们来想一下哪种工作适合这种特点呢?那你有答案了吗?,第五步:帮助他 (进入开门阶段) 描述其理想的工作环境,“哦,太好了,居然我和你的想法一样,所以我辞掉了国企的工作,怀着和你一样的理想“下海”经过了多年的寻觅,一个偶然的机会我选择了现在的工作,说 明,流程二,我的成长介绍(行业优势20点中选择性的讲解) 1、弹性、时间自由; 、自然加薪(2030%); 、有丰厚的养老金; 、收入稳定、透明、安全(上不封顶); 、免费旅游;、慈善事业 象我们保险公司就是非现场管理,很自由,我们每天早上8点半开了晨会,10点后的时间就自己支配,而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比如今年我们已经去了西昌火把节

8、,海南,九寨天堂,而且是免费的,所有旅游行程,公司都安排了专门内勤服务,激励促成,流程三,促成再次高估他,肯定他 我晓得了,象你们这个年龄的人机灵得很,大学毕业后先找一家公司练功,把功练好再找一家好公司跳槽,你是不是这样的呢? 其实我们公司很适合你的想法哦!,针对他的困惑,介绍行业、公司、团队、工作内容,(我又没有做过销售,我的专业是会计) 销售都是训练出来的,公司都有专门的培训系统,只要你具有销售的基础和素质就可以了。 (什么销售素质嘛) 只要人品好,勤奋,简单就行了。 我所说的简单就是你在你的行业很优秀,抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多,但是保险行业是一个专业性很强的行业,刚入这个行

9、业你就只需要简单的模仿照做,以空杯心态学习接纳更多的东西,再融入你自己的创新,加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作,在我们勤奋工作的同时,给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。,拒绝处理,(我又不喜欢求人) 你误会了,保险销售不是求人,而是救人,如果有了保障,那些失去双亲的孤儿就不会失去生活的依靠;那些有家人患重病的家庭就不会卖房,到处借钱,而且,你只是让别人明白保障的重要,买不买是别人的事。 (做保险好辛苦) 人这一生必须喝两杯水,一杯甜,一杯苦;你是想先苦后甜呢,还是先甜后苦?我相信,年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧,这个行业可以快速积累

10、财富,在我们年轻的时候就可以享受美好的人生,这就叫事业生活两不误。(举例:我们公司很多80年代的小女生才工作3年就买10万的车,漂亮的房,如果你感兴趣,我可以介绍你们认识。) 回答1:好嘛(说明他已有意向,可以立即促成,邀请他参加沙龙). 回答2: 淡淡一笑 (继续说明),(工资不稳定,做了才有,不做就没有) 其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工

11、资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?,(开始谈行业,公司,和职业特点) 况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且去年6月26号国务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,预计着保险行业的春天来了!这简直是我们随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十年以来,每年都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续发展的那么好呢? (可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜) 学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维方式, 具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超过了

12、律师收入,也是本世纪最热的职业啊!,推和拉,流程四,推 针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,推 针对已有想来意向的:,今天我们谈了这么多,但还是不能决定你是否能来我们公司,最终还要经过严格的面试,这是个双向选择,我们公司是优秀团队,门槛比较高,上个月我们面试了70多个,才过了20多个。,你不要这么快做决定,选择一个工作是很慎重的,下周我们公司有一个沙龙,到时我给你打电话,你到我们公司来了解一下,感受一下公司文化,不管你能不能进入我们公司,多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,(从眼神交流,感受到准增员已经有一定意向) 小王,今天我们谈了这么多,真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下,至于最终的决定还是等你了解过后再说,这是个双向选择的过程,因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司,我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙,到时我跟你联系,你看这样好不好? (如果感觉到对方还有一定犹豫) 小王,我了解你的心

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